【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的購(gòu)買者的反應(yīng) 情況以及直接合作者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤(rùn)的壓力。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能 是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長(zhǎng)。 目前我們打算首先使用直銷的批量銷售、代售點(diǎn)的零售以及網(wǎng)絡(luò)上的訂購(gòu)三種銷售渠道。 業(yè)務(wù)合作： 只要中間商之間存在合作，間接渠道就會(huì)顯示出成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)廠商能夠在幾個(gè)合作的代理商或分銷商之間作出選擇時(shí)，代理商或分銷商幾乎無(wú)法獲取超額利潤(rùn)。但如果可供選擇的中間商極 13 少，此時(shí)應(yīng)如何做呢？為防止中間商過分利用其壟斷地位，企業(yè)會(huì)承受巨大的 買賣成本 ，包括制定和執(zhí)行體現(xiàn)了分銷商或代理商意愿的非常詳盡的合約、對(duì)合約條款討價(jià)還價(jià)、跟蹤實(shí)施等等，而且代理商或分銷商的不合作行為會(huì)進(jìn)一步增加成本，比如對(duì) 供應(yīng)商隱瞞信息或有選擇地提供信息。此時(shí)對(duì)廠商來(lái)說(shuō)，進(jìn)行垂直的縱向一體化并直接銷售則是一種較好的選擇。 第 5 章：競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ： 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈 ，因?yàn)?德州及周邊幾百里之內(nèi)暫時(shí)還沒有相關(guān)的公司以及蛇廠。 但 在交通便利的今天，主要競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于整個(gè)蛇類交易市場(chǎng)， 遠(yuǎn)處的長(zhǎng)子會(huì)有資金優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，而我們有成本及價(jià)位優(yōu)勢(shì)和地利優(yōu)勢(shì)， 所以短時(shí)間內(nèi)建廠會(huì)發(fā)展迅速， 然后趨于平穩(wěn)，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)我們可以推出我們的飾品創(chuàng)新理念來(lái)創(chuàng)收。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是南方的養(yǎng)蛇廠：相對(duì)于我們公司 ，它們的最大優(yōu)勢(shì)是養(yǎng)蛇氣候條件適宜，因此養(yǎng)蛇成本大大減少。但是也存在絕對(duì)的劣勢(shì)，南方大大小小的養(yǎng)蛇廠不勝枚舉，造成他們的銷售的過程中有諸多的不良競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，德州所處的地區(qū)周圍養(yǎng)蛇基地寥寥無(wú)幾，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)銷售競(jìng)爭(zhēng)方面基本不存在什么問題；再者，北方地區(qū)蛇類產(chǎn)品相對(duì)較少，人們對(duì)這方面只是有初步的了解，這對(duì)我們產(chǎn)品的前期推出可能有一定阻礙，但是反過來(lái)說(shuō)，只要我們售前宣傳做的好，在市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候就給潛在客戶講解一些相關(guān)的知識(shí)， 14 那么人們處于對(duì)新鮮事物的好奇也會(huì)致使他們購(gòu)買。這對(duì)于我們這個(gè)新開辦的公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是 一次很好的機(jī)會(huì)，只要把握住了，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域就相對(duì)容易很多。 保持優(yōu)勢(shì) 為了保持我們 產(chǎn)品 的優(yōu)勢(shì)， 我們將實(shí)行以下策略： 加強(qiáng)骨質(zhì)飾品的創(chuàng)新，打開新的銷路 —— 我們會(huì)與雕刻專家進(jìn)行合作 ，制作時(shí)尚精致的各類 飾品、工藝品 ， 以 迎合青少年消費(fèi)群體 和高收入且熱愛藝術(shù)的人們 的需求；堅(jiān)持自己配置飼養(yǎng)餌料，達(dá)到降低成本、保證餌料質(zhì)量的作用。 我們將找當(dāng)?shù)氐钠じ飶S進(jìn)行合作，制作以蛇皮為原料的皮包、皮帶、皮鞋等皮制品以拓寬銷路。 我們還將增加養(yǎng)寵物蛇這一銷路： 寵物蛇無(wú)非是玉米蛇，球蟒，王蛇都是國(guó)外很受歡迎的寵物蛇 ， 玉米蛇和王蛇 被稱為玩具蛇 ， 超級(jí)好養(yǎng) 而且銷售 價(jià)格 比較高 ，一般在 300800 元 不等 國(guó)產(chǎn)的有黑眉錦蛇，赤練蛇，紅點(diǎn)錦蛇，都比較便宜 幾十元 此外， 我們要求我們的每個(gè)員工都熟悉掌握公司各種產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，無(wú)論是在宣傳、調(diào)查、銷售還是售后服務(wù)方面都能為顧客做到全面、正確并且有針對(duì)性的講解。讓顧客在購(gòu)買的同時(shí)感受到獲取知識(shí)的滿足以及對(duì)我們服務(wù)的滿意，這樣才能促使他們有下一次購(gòu)買的意愿，同時(shí)還能發(fā)散性地堆我們的公司以及產(chǎn)品進(jìn)行正面宣傳。因此在做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候我們就要有針對(duì)性地選擇購(gòu)買率較大的客戶群 15 進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的解說(shuō)。 第 6 章 營(yíng)銷策略及銷售分析 營(yíng)銷計(jì)劃： ：鑒于當(dāng)代九零后非主流趨勢(shì)及其對(duì)蛇、狼等動(dòng)物的寵愛，并且家境優(yōu)越。我相信我們可以把像蛇牙等骨質(zhì)部分經(jīng)加工來(lái)打造一個(gè)品牌，作為常規(guī)外的一個(gè)主要的可持續(xù)的創(chuàng)收來(lái)源 。再就是以蛇皮為原料與皮革廠合作，制作實(shí)用的皮制品，提到蛇的利用率來(lái)增加收入。 、藥店、飯店、燒烤、粥屋等地方。我以學(xué)生身份做的飯店類市場(chǎng)調(diào)查顯示有約 20%的飯店老板表示有興趣進(jìn)貨并嘗試，其它老板持懷疑和否定態(tài)度，其中有一部分飯店是因?yàn)?不會(huì)做相關(guān)菜才不敢進(jìn)蛇，我們可以以這 20%的飯店來(lái)打開德州的市場(chǎng)，讓人們確實(shí)了解到這種健康、營(yíng)養(yǎng)、便宜、美味的新鮮 菜肴。由于對(duì)其他行業(yè)的未知和網(wǎng)站未建立，我不敢斷言其他行業(yè)及遠(yuǎn)方市場(chǎng)的銷路，但我相信當(dāng)公司成立并建設(shè)完備之時(shí)，我會(huì)以一個(gè)老板的身份去各相關(guān)藥廠推銷，介紹我們的產(chǎn)品 。在 網(wǎng)上同樣大力宣傳產(chǎn)品，盡量多的在阿里巴巴等網(wǎng)上貿(mào)易平臺(tái)注冊(cè)、推銷，多登陸其它相關(guān)企業(yè)的網(wǎng)站，用各種方式來(lái)搞好關(guān)系，爭(zhēng)取將它們變成客戶。 銷售策略： 1． 低價(jià)位，多蛇種； 16 2． 回收蛇骨再加工成飾品并出售（迎合九零后非主流市場(chǎng)，此策略作為創(chuàng)新創(chuàng)收的主要策略）； 3． 將蛇骨飾品打造成工藝品品牌以增加升值空間。 4． 廣銷路（北方售出不多可以開拓南方市場(chǎng)、港臺(tái)市場(chǎng)和韓日市場(chǎng)）； 5． 以皮革廠合作，我方出蛇皮，對(duì)方加工成皮類制品，共同盈利。 6． 初期 精簡(jiǎn)員工 （養(yǎng)蛇過程比較清閑可以一人身兼多職） ； 7． 自己養(yǎng)鼠、蛙以減少成本亦可增加收入； 8． 免費(fèi)做橫幅給進(jìn)蛇的飯店等； 9． 用低價(jià)位和周到的服務(wù)打動(dòng)南方的客戶； 10． 進(jìn)貨多的客戶免費(fèi)送貨； 11． 有想建蛇場(chǎng)的可來(lái)免費(fèi)學(xué)習(xí)但要在此引進(jìn)蛇種； 12． 開設(shè)公司網(wǎng)站以打開銷路，聯(lián)系遠(yuǎn)方客人，廣發(fā)帖子擴(kuò)大宣傳。 第 7 章 公司管理 人員配置及職責(zé)： 17 總經(jīng)理：統(tǒng)籌管理，監(jiān)管所有部門工作，制定公司總體運(yùn)營(yíng)方向。 宣傳部：主要負(fù)責(zé)公司形象以及各類產(chǎn)品宣傳，公司網(wǎng)站制作、更新以及管理。 開發(fā)部：主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的研制與開發(fā)，并負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作附屬產(chǎn)品。 生產(chǎn)部：主要負(fù)責(zé)蛇類的養(yǎng)殖生產(chǎn)以及餌料的配制、養(yǎng)殖。并且負(fù)責(zé)提供客戶的技術(shù)支持。 管理部：主要負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)以及人員管理。 董事會(huì) 總經(jīng)理 宣傳部 產(chǎn)品開發(fā)部 生 產(chǎn) 部 管 理 部 市場(chǎng)營(yíng)銷部 技術(shù)推廣部 保 衛(wèi) 處 人力資源部門 財(cái) 務(wù) 部 門 產(chǎn)品服務(wù)部門 產(chǎn)品推廣部門 18 市場(chǎng)營(yíng)銷部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研 ，推銷策劃，與各銷售點(diǎn)合作以及銷售計(jì)劃的制定。此外，該部門還負(fù)責(zé)對(duì)所有銷售人員的培訓(xùn)以及售后服務(wù)工作。 保衛(wèi)處：主要負(fù)責(zé)對(duì)公司以及公司財(cái)產(chǎn)的安全保衛(wèi)工作。 現(xiàn)在是公司創(chuàng)立之初且 本公司由于注冊(cè)成本低廉人員精簡(jiǎn)，并且養(yǎng)蛇極為簡(jiǎn)便， 可以一人任多職。 設(shè) 總 經(jīng)理一名統(tǒng)籌管理，并兼銷售方面，聯(lián)系客戶職責(zé)。設(shè)財(cái)務(wù)管理一名，管理財(cái)物出納，貨物運(yùn)送及餌料配置。 飼養(yǎng)員兩名，執(zhí)行蛇的喂養(yǎng)，清潔蛇房，定期查看長(zhǎng)勢(shì)及蛇場(chǎng)保衛(wèi)職責(zé)等。 第 8 章 財(cái)務(wù)分析 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 20 萬(wàn)元。具體股本結(jié)構(gòu)如下： 表 81 風(fēng)險(xiǎn) 投資 創(chuàng)業(yè)合伙人資金入股 資金入股 技術(shù)入股 金額 10 萬(wàn) 5 萬(wàn) 5 萬(wàn) 比例 50% 25% 25% 風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 12家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資和化解風(fēng)險(xiǎn)。 資金來(lái)源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 5 萬(wàn)元（金融機(jī)構(gòu)一年期貸款利率為股 本 來(lái) 源 股 本 規(guī) 模 19 %），用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 5。 資金主要用于廠房的租金，購(gòu)置蛇種、飼料和養(yǎng)殖需要的箱體、沙土以及直接人工、各類期間費(fèi)用。 投資項(xiàng)目可行性分析 主要假設(shè)：租賃廠房用作養(yǎng)殖區(qū)，選址設(shè)在設(shè)施完善的 新區(qū)，付租金再經(jīng)簡(jiǎn)單改造后即可運(yùn)營(yíng)；公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備及原材料到貨、安裝等在 12個(gè)月內(nèi)完成，養(yǎng)殖過程中能夠保證設(shè)備的質(zhì)量。 表 82 現(xiàn)金流量表 單位：元 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 期初余額 200,000 8,345 3,190 40,690 86,690 銷售收入 150,000 450,000 900,000 900,000 900,000 設(shè)備及其他設(shè)施 100,000 0 100,000 0 0 進(jìn)蛇種 50,000 0 0 0 0 飼料 70,000 200,000 350,000 350,000 350,000 直接人工 36,000 50,000 100,000 100,000 100,000 銷售及管理費(fèi)用 60,000 80,000 80,000 80,000 80,000 20 廠房租金 70,000 70,000 140,000 140,000 140,000 相關(guān)稅金 2,000 2,000 4,000 4,000 4,000 現(xiàn)金余缺 (38,000) 57,345 130,690 266,690 312,690 銀行借款 50,000 還款 50,