【文章內(nèi)容簡介】 ）授權(quán)書、稅務登記證、代理資格證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證、商 檢證明。 本合同一式伍份，甲方持三份，乙方持二份； 其他約定補充： 甲方公司名稱： 乙方公司名稱： 地 址： 地 址： 電 話： 電 話： 傳 真： 傳 真： 負責人簽字： 負責人簽字： 姓 名： 姓 名： 職 稱： 職 稱： 公司蓋章： 公司蓋章： 簽約日期： 年 月 日 附件一： 聯(lián)營場地位置和經(jīng)營面積平面圖 甲方簽章： 乙方簽章： 代表人： 代表人： 日期： 日期： 附件一： 年度商業(yè)活動條款 供應商編號 供應商名稱 采購主管 采購經(jīng)理 采購總監(jiān) 副總 總經(jīng)理（或授權(quán)） 日期：月 日 供應商編號 公司名稱 供應商名稱 采購主管 公司主管簽章 采購經(jīng)理 采購總監(jiān) 副總 總經(jīng)理（或授權(quán)人） 廠商廣告 /促銷贊助同意書 授 權(quán) 委 托 書 茲委托 （先生 /女士）作為我公司代表，在下述委托權(quán)限和委托期限內(nèi)負責聯(lián)系和處理下述委托事項： 委托事項（選項打“√”不選項打“”） □商務洽談 □確認報價單 □確定訂貨單、退 /換貨單 □確認收貨清單 □確認貨款支付 □ 確認數(shù)量、價格及其差異對帳 □發(fā)票的確認，提交與簽收 □送達簽收有關(guān)往來函件、通知 □ 其它： 委托權(quán)限（選項打“√”不選項打“”） □簽字生效 □簽字并加蓋法人印章生效 委托期限：至雙方所簽定《商品購銷合同》終止及有關(guān)債權(quán)、債務結(jié)清時止： 委托單位（蓋章）： 法定代表人（簽字）： 年 月 日 XX 期貨有限公司市場營銷方案設(shè)計 )XX 期貨有限公司市場營銷方案設(shè)計 三、 XX期貨有限 公司市場營銷現(xiàn)狀及問題分析 (一 )XX 期貨有限公司市場營銷現(xiàn)狀 XX期貨經(jīng)紀有限公司是經(jīng)中國證監(jiān)會批準，在國家工商局注冊，由中中國 XX證券股份有限公司和荷蘭銀行共同控股的期貨公司。公司成立于 2020年 5 月 9日，注冊資本為 。公司擁有上海期貨交易所、大連商品交易所、鄭州 商品交易所全權(quán)會員資格，目前下設(shè)北京營業(yè)部、大連營業(yè)部、上海營業(yè)部， 杭州營業(yè)部、哈爾濱營業(yè)部、濟南營業(yè)部、深圳營業(yè)部和福州營業(yè)部。 、中方股東 :中國 XX證券股份有限公司 中國 XX 證券股份有限公司 (以下簡稱“公司” )成立于 2020 年 1月 26 日。 公司是經(jīng)國務院批準，在承接原中國 XX 證券有限責任公司的證券經(jīng)紀業(yè)務、投 行業(yè)務及相關(guān)資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，由中國XX 金融控股有限責任公司作為主發(fā)起人， 聯(lián)合北京清華科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司、重慶市水務控股 (集團 )有限公司、中國 通用技術(shù) (集團 )控股有限責任公司、中國建材股份有限公司 4家國內(nèi)投資者共 同發(fā)起設(shè)立的全國性綜合類證券公司。公司注冊資本金為60 億元人民幣。公司 的經(jīng)營范圍包括 :證券經(jīng)紀 。證券投資咨詢 。與證券交易、證券投資活動有關(guān)的 財務顧問 。證券承銷與保薦 。證券自營 。證券資產(chǎn)管理 。公司總部設(shè)在北京，下 設(shè) 167 家證券營業(yè)部和 47家服務部總計 214個營業(yè)網(wǎng)點。營銷網(wǎng)絡分布在全國 29個省、自治區(qū)、直轄市的 63 個中心城市，直接為 380萬客戶服務，客戶總資 產(chǎn) 4000億元。 外方股東 :荷蘭銀行 荷蘭銀行成立于 1824 年，總部設(shè)在荷蘭首都阿姆斯特丹，是當今全球最大的 跨國銀行之一。全球業(yè)務包括消費金融，私人客戶和資產(chǎn)管理，批發(fā)金融等 .截止 2020年 9月 30 日，荷蘭銀行的總資產(chǎn)為 8993億歐元，在全球的 60 個國家， 設(shè)有逾 3千分支機構(gòu)，總雇員約 n萬人。公司擁有美國、歐洲、亞 洲各大主要 期貨交易所的會員資格，可為您提供容量巨大的全球市場信息和 40 余家交易所 的交易及清算服務。 XX 期貨有限公司是券商控股的期貨公司。作為國有企業(yè)在市場營銷方面自 身有其優(yōu)勢也有其劣勢。 XX期貨有限公司近兩年公司發(fā)展非常迅速，營業(yè)部、業(yè)務中心、管理中 心不斷成立。公司的保證金已經(jīng)突破了七個億。員工隊伍也不斷壯大。現(xiàn)在整個 期貨行業(yè)的局面也是群雄逐鹿。一些大的期貨公司都在爭搶地盤。但發(fā)展過快， 相應的配套服務還遠沒有跟上。市場營銷方面的問題也不斷的暴露出來。 (二 )公司在市場 營銷中存在的問題 盈利模式單一 目前，期貨經(jīng)紀業(yè)務是目前國內(nèi)期貨公司唯一合法的業(yè)務，當然這也是 XX 期貨公司最擅長的業(yè)務。長期以來，我國的期貨行業(yè)一直在制度壁壘的層層保護 下經(jīng)營，與這種競爭不充分的現(xiàn)狀相對應，我國期貨營銷表現(xiàn)為 :以獨立核算的 期貨營業(yè)部為基本營銷單位，以向客戶提供交易通道和硬件設(shè)備為主要服務手 段，以固定的手續(xù)費作為主要收入。 XX 期貨有限公司在這方面當然也不例外。 從服務內(nèi)容上看，公司主要以改善交易環(huán)境和技術(shù)、提高交易的便捷程度、改善 服務態(tài)度、降低費用等硬件服務水平 為主，輔之以低傭金、高折扣等手段吸引客 戶。 產(chǎn)品設(shè)計簡單 當前，期貨市場正發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，期貨公司應發(fā)揮人才優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢， 積極推動金融產(chǎn)品的開發(fā)，力爭成為金融創(chuàng)新主角。XX 期貨產(chǎn)品設(shè)計方面不能 說沒有，但的確較少，而且所開發(fā)出來的金融產(chǎn)品也相對來說難以滿足客戶的需 求。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新往往需要前期深厚的理論研究和豐富的實踐作為基礎(chǔ)，這就 需要有一支理論素養(yǎng)很高、研究開發(fā)力量雄厚、專業(yè)知識和經(jīng)驗極為豐富的研究 團隊來進行業(yè)務開創(chuàng)性和前瞻性的研究工作，為開辟新興的業(yè)務領(lǐng)域提供強大支 撐。公 司的研發(fā)團隊能力還可以，但研發(fā)團隊與市場營銷的結(jié)合方面做的并不理 想。往往是你干你的，我干我的。沒能緊密聯(lián)系細致溝通，致使研發(fā)團隊的產(chǎn)品 市場人員不知道或者不滿意。市場人員從一線得到的需求也不能第一時間反饋到 研發(fā)部門。從國際發(fā)展經(jīng)驗看，良好的研究聲譽、高質(zhì)量的研究產(chǎn)品、專業(yè)化個 性化的投資咨詢服務，是期貨公司吸引客戶、留住客戶的最有力手段。因此，銀 河期貨有限公司必須重視和加強研發(fā)產(chǎn)品的創(chuàng)新，為各項業(yè)務的開展提供堅實保 障。 渠道建設(shè)落后 傳統(tǒng)的期貨服務主要是通道服務模式，誰網(wǎng)點多、硬件條 件好，誰就擁有優(yōu) 勢。 XX 期貨有限公司的服務模式也是這樣一種模式，對渠道的重視還非常不夠。 隨著期貨市場大環(huán)境的變化，長期形成的營銷模式對 XX期貨的渠道建設(shè)有以下 影響 : (l)網(wǎng)點布局不甚合理。由于種種原因，期貨公司南方省份的網(wǎng)點集中度 相當高。在布局不合理的情況下，期貨公司營業(yè)網(wǎng)點未能表現(xiàn)出較好的規(guī)模效益， 根本無法發(fā)揮其信息據(jù)點及業(yè)務“橋頭堡”的作用。 (2)渠道客戶類型過于單一。 XX 期貨公司的居間人大部分都是一些個人， 企業(yè)居間人的數(shù)量過少。 (3)渠道服務單一且同質(zhì)化 。長期以來， XX 期貨有限公司既缺乏渠道客 戶市場和產(chǎn)品營銷的意識，也缺乏營銷的組織體系，更缺乏渠道營銷的人才和經(jīng) 驗。 (4)品牌優(yōu)勢不明顯。沒能將品牌宣傳與渠道建設(shè)很好地結(jié)合起來。 XX 期貨公司的業(yè)務創(chuàng)新不夠，金融產(chǎn)品與服務的替代性很強，競爭處于低差異、低 水平的層次，營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務結(jié)構(gòu)仍維持多年前品種單一、結(jié) 構(gòu)雷同的特點。目前，公司收入主要是傭金和保證金利差，服務內(nèi)容及水平總體 上也還是同質(zhì)化，沒有形成 XX 期貨公司的品牌特色。國內(nèi)許多期貨公司只在某 個地理區(qū)域具有一定 的知名度，或雖在全國有較高的知名度，但美譽度不夠，沒 能讓公司在全國范圍內(nèi)樹立明顯的品牌優(yōu)勢。 內(nèi)部營銷環(huán)境巫待改善 盡管目前 XX 期貨公司的服務意識已有很大提高，但總體來看，營銷意識尚 未完全滲透到期貨公司決策和經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)。業(yè)務決策、管理制度、業(yè)務流 程、考核評估等缺乏從營銷戰(zhàn)略的角度開展布局，內(nèi)部營銷環(huán)境的不足也成為我 公司相比國際先進同行缺乏核心競爭力的“軟肋”。例如，在經(jīng)紀業(yè)務中，客戶 關(guān)系管理系統(tǒng) (CRM)已在國內(nèi)部分期貨公司中采用，但從 XX 期貨實際情況看， 內(nèi)部營銷管理 還處于初級階段，缺乏系統(tǒng)性、科學性。 促銷手段相對簡單，缺乏整體策略 目前， XX 期貨有限公司采用的促銷手段還停留在以媒體推廣為主的初、中 級階段，促銷的策略性、系統(tǒng)性、目標性有待提高。一方面，公司的決策層尚沒 有從壟斷經(jīng)營時代的思路中完全走出來，對新時期下期貨業(yè)競爭的嚴峻性缺乏足 夠認識和對策，把現(xiàn)代促銷推廣的成本認為是消費而不是投資，整個公司的廣告 和形象推廣嚴重不足。另一方面，部分相對領(lǐng)先于其它期貨公司在廣告宣傳、形 象宣傳方面有較多投入，但營銷活動缺乏策略整體性。公司目前大 多側(cè)重于一般 性的業(yè)務和產(chǎn)品宣傳，對公司形象和品牌的宣傳較少，而且通常側(cè)重于大眾化宣 傳，很少根據(jù)特定服務對象開展針對性營銷。 激勵機制創(chuàng)新不足 期貨公司作為資本和智力密集型企業(yè)，公司法人治理結(jié)構(gòu)不僅僅是一種資本 管理模式，同時也是人力資本價值體現(xiàn)的制度設(shè)計。由于國內(nèi)期貨市場此前長期 的治理整頓，當前期貨公司盈利能力仍然較弱，導致期貨公司整體的激勵機制嚴 重滯后和缺乏創(chuàng)新性。 考慮到國內(nèi)外期貨公司在激勵機制上的差距，在現(xiàn)行市場條件下， XX期貨 公司要想抵御來自證券公司和中外 合資期貨公司的人才爭奪，在設(shè)計激勵方案時 除了傳統(tǒng)的薪金方式外，應借鑒這些公司對高級管理人員激勵進行重點傾斜的做 法，把流行的股票期權(quán)和ESOP(員工持股計劃 )等激勵方式引入到期貨公司人才 激勵體系，以彌補期貨公司在人才中長期激勵方面的不足。參考國內(nèi)證券公司和 國外期貨公司的發(fā)展歷史，可以看出雖然目前國內(nèi)期貨公司ESOP(員工持股計劃 ) 仍然具有一定的困難性，但這一發(fā)展趨勢勢在必行。 造成目前公司出現(xiàn)眾多市場營銷方面的問題，這個是原因是多方面的?？梢? 從多層次、多角度的分析。本文我從外部因素與內(nèi) 部因素兩個方面，來分析一下 產(chǎn)生諸多問題的原因。 (三 )外部因素 我國期貨行業(yè)與其它金融行業(yè)對比 期貨市場產(chǎn)生已有 100 多年的歷史，在我國的發(fā)展也有 10 多年的時間。我 們的期貨市場雖然已經(jīng)有了很大的發(fā)展，但無論從品種、數(shù)量、參與群體還是在 監(jiān)管水平上和發(fā)達國家都還有著不小的差距。 期貨行業(yè)在國內(nèi)相比于證券行業(yè)、銀行業(yè)、保險業(yè)等金融行業(yè)，實力相對十 分弱小。主要表現(xiàn)為參與者少，社會投資認同度低、品種雖然不少但大品種非常 缺乏。我們的員工在進行市場營銷的過程中經(jīng)常能看到投 資者有這樣類似的說 法，“期貨投資的風險太大了，我連炒股票都賠錢呢，哪里還