【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 g．完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。 家裝渠道開(kāi)拓的一般性步驟安排 ： A、前期（目標(biāo)尋找期） 獲取目標(biāo)名單。我們可通過(guò)以下多種途徑來(lái)獲取家裝公司的名單及資料：查閱相關(guān)的資料、通過(guò)與已有聯(lián)系客戶(hù)的介紹，地毯式的訪問(wèn)法，廣告吸引法、競(jìng)爭(zhēng)取代法、無(wú)限連續(xù)介紹法，等。 目標(biāo)的調(diào)查。古人云“用師之本，在知敵情”，“未知敵情，則軍不可舉”。這雖然講的是打仗，但這個(gè)原則也適用于我們的工作。業(yè)務(wù) 員剛開(kāi)始拜訪家裝公司時(shí)，必須詳細(xì)了解家裝公司的內(nèi)部情況，然后再“對(duì)癥下藥”。 調(diào)查的主要事項(xiàng) （主要做大工程），還是家居為主（主要做家庭裝修）？ ，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋找業(yè)主，或者靠個(gè)人的社會(huì)關(guān)系接單？ ,還是中檔、低檔 ? ？哪些人是老板？聯(lián)系方法？對(duì)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用的是設(shè)計(jì)師還是老板、材料負(fù)責(zé)人、工程監(jiān)理？ ？ （設(shè)計(jì)師）目前主要的合作品牌（地磚）有哪些 ？他們對(duì)合作品牌的回扣、質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算方式、花色、款式、服務(wù)等方面的意見(jiàn)或建議。 以上幾方面是重點(diǎn)。另外，公司實(shí)力如何？地理位置怎樣？?jī)?nèi)部人事關(guān)系??? .. 目標(biāo)的初期接觸。對(duì)家裝公司進(jìn)行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實(shí)際情況挑選合適的合作對(duì)象。 B、中期（溝通期） 合作雙方更進(jìn)一步的溝通。在此過(guò)程中我們可與合作對(duì)象探討一些較為敏感的話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)的含蓄透露等。 簽訂合作協(xié)議。 樣板及時(shí)派送與整理。 C、后期（成交、鞏固期） 當(dāng)我們經(jīng)過(guò)目標(biāo)尋找期、溝通期后，在與家裝公司的交流與溝通過(guò)程中，他 們也會(huì)抱著一種試試看的心理合作一次，但是，往往卻不能與他們繼續(xù)深入合作。所以，我們可以講：后期才是我們工作的開(kāi)始。培養(yǎng)家裝公司的忠誠(chéng)度是業(yè)務(wù)員工作中的重點(diǎn)，同時(shí)也是難點(diǎn)。 分析對(duì)方和我們成交的原因，有助于我們鞏固合作關(guān)系。例如，如果不是家裝公司推薦而是業(yè)主看中了我們的產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)的（家裝公司順?biāo)浦郏瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)充分利用這種機(jī)會(huì)，趁機(jī)加深雙方的感情。因?yàn)檫@種情況表明我們與家裝公司的溝通不夠；如果是因?yàn)榧已b公司的力推，促使業(yè)主采用我們的產(chǎn)品，這種情形更多的是要求我們做售后服務(wù)。因?yàn)闃I(yè)主滿(mǎn)意，將大大地增強(qiáng)家裝公司的 合作信心，同時(shí)給家裝公司或個(gè)人的激勵(lì)政策要及時(shí)、承諾也要及時(shí)兌現(xiàn)等。 由于陶瓷的同質(zhì)化現(xiàn)象很?chē)?yán)重，消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品的關(guān)心度又不高，因此，家裝公司對(duì)陶瓷地磚品牌的可選擇余地較大。他們可以用“斯米克”、“東鵬”，也可以用“歐神諾”、“冠軍”，只要業(yè)主喜歡，他們一樣有錢(qián)賺。現(xiàn)在很多家裝公司像超市一樣，把幾個(gè)品牌的地磚樣板放在一起讓業(yè)主自由選擇，或者與業(yè)主一起去建材市場(chǎng)，他們并不去主推力薦某一品牌的地磚，在這種形勢(shì)下，要建立家裝公司的忠誠(chéng)度，除了自身產(chǎn)品需要符合消費(fèi)者的“口味”，更需要我們與家裝公司建立良好的人情關(guān) 系。 以點(diǎn)帶面 ： 目前裝飾市場(chǎng)發(fā)展迅猛，各層次裝飾公司多參差不齊，例如雖然同是全國(guó)連鎖裝飾公司，但其在各地市場(chǎng)的實(shí)力和聲譽(yù)都不一樣，別的層次公司更是多如牛毛。怎樣在茫茫市場(chǎng)中找到自己的空間，并得己長(zhǎng)足發(fā)展，其中效率卻是最重要的。如何用最短的時(shí)間，最小的投入占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，是每個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商 都在討論的話題。 因此針對(duì)目前裝飾市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們提出以點(diǎn)帶面高效率開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的原則。 1）、選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇蠊緸橹饕献鲗?duì)象（一般在當(dāng)?shù)嘏徘笆?，最好以高檔裝修為主）： ①大的裝飾公司都有較好的業(yè)績(jī)，一旦攻下銷(xiāo) 售額會(huì)有大輻度提升的潛力。 ②借助大的公司提升產(chǎn)品在市場(chǎng)的知名度，品牌形象和市場(chǎng)占有率。 2）、選擇裝飾公司內(nèi)最有影響力名望的設(shè)計(jì)師為主要攻關(guān)對(duì)象： ①一般有名望的設(shè)計(jì)師都有較大的出單量。 鄭州裝酷網(wǎng) —— 專(zhuān)業(yè)的 鄭州裝修公司 排名 ② 通常設(shè)計(jì)較為重要、高檔的裝飾項(xiàng)目，具有針對(duì)性并且可提升品牌的形象。 ③ 有較大的朋友圈，可通過(guò)他結(jié)識(shí)更多的同行。 ④ 影響其他設(shè)計(jì)師使用我們的產(chǎn)品。 3） 選擇裝飾公司內(nèi)最有權(quán)力和實(shí)力的工程隊(duì)長(zhǎng)為主要攻關(guān)對(duì)象： ①有良好技術(shù)，信譽(yù)的工程隊(duì)長(zhǎng)，用戶(hù)很信任他，他可直接影響用戶(hù)選用產(chǎn)品。 ②技術(shù)好的工程隊(duì)長(zhǎng)，都是裝飾公司的紅人，他的言行很大程度上影響著供應(yīng)商同裝飾公司的合作關(guān)系。 十 、裝飾公司的管理 ： 公司設(shè)計(jì)師，工程隊(duì)等人員存檔分類(lèi) ： ①地理位置分類(lèi) ： 根據(jù)裝飾公司所在地不同進(jìn)行分類(lèi)，把距離較近的裝修公司列在一起便于工作時(shí)節(jié)約時(shí)間，然后注明每個(gè)公司的名稱(chēng)、地址、公司所有設(shè)計(jì)師、工程隊(duì)長(zhǎng)等人員的姓名、級(jí)別、職稱(chēng)，并把其每人每月的總 工程設(shè)計(jì)、施工數(shù)量以及使用我們產(chǎn)品的數(shù)量列表登記在冊(cè)，便于日后跟蹤管理。 ②根據(jù)不同種類(lèi)裝飾公司分類(lèi) ： 根據(jù)家裝公司、工裝公司、全國(guó)聯(lián)銷(xiāo)裝飾公司，個(gè)人裝飾公司進(jìn)行分類(lèi)同上 。 按銷(xiāo)售約定 ： 如果裝飾公司完成合同任務(wù)，就應(yīng)該立即按合同規(guī)定執(zhí)行返點(diǎn)。對(duì)設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)長(zhǎng)的承諾，也應(yīng)即時(shí)對(duì)現(xiàn)。因?yàn)樽錾饩蛻?yīng)該講信用，成信是做生意的基本條件，如果不能及時(shí)對(duì)現(xiàn)就會(huì)影響下次合作。即使是最好的朋友，如果給予過(guò)誠(chéng)諾就應(yīng)付諸于行動(dòng)。這樣銷(xiāo)量就能不斷提升，生意就會(huì)越做越大。 十一、 家裝公司服務(wù)流程 ： 首次造訪 ： ﹡ 電話 預(yù)約或直接來(lái)公司面談 ； ﹡ 與客戶(hù)經(jīng)理、設(shè)計(jì)師的初步溝通 ， 根據(jù)您的所好達(dá)成一定共識(shí) ； ﹡ 參于 3A 設(shè)計(jì)收費(fèi)表 ， 挑選設(shè)計(jì)師為 業(yè)主 量身定做平面圖和相關(guān)方案 。 簽訂合同 ： ﹡ 向 業(yè)主 解釋所有方案 ， 并且約 業(yè)主 一起探討 ； ﹡ 在 業(yè)主 考慮周全同意后 ， 即可鑒定合同 ； ﹡ 確定開(kāi)工吉日 ， 繳納工程預(yù)付款 。 深入論證 ： ﹡ 經(jīng)過(guò) 業(yè)主 的許可 ， 交設(shè)計(jì)定金 ， 安排設(shè)計(jì)師為您量房、概算 ， 并約定下次探討方案時(shí)間 ； ﹡ 再次深入探討 ， 深化設(shè)計(jì)方案 ， 制作 2 套或 2 套以上詳細(xì)平面布局圖 ， 手繪效果圖供選擇 ； ﹡ 約 業(yè)主 一起共同探討 ， 共同論證 ， 交設(shè)計(jì)部審 核 。 方案定稿 ： ﹡ 參考 3A 明碼標(biāo)價(jià)表 ， 進(jìn)行整改、修正、確定方案 (由 業(yè)主 簽字認(rèn)可設(shè)計(jì)方案 )； ﹡ 出施工圖和工程預(yù)算圖 。 全面施工 ： ﹡ 由設(shè)計(jì)師與項(xiàng)目經(jīng)理在工地現(xiàn)場(chǎng)交底 ； ﹡ 引導(dǎo) 業(yè)主 到物業(yè)管理處辦理相關(guān)手續(xù) ； ﹡ 項(xiàng)目經(jīng)理安排施工程序 ， 公布 68 條工藝標(biāo)準(zhǔn) ， 128 條工程驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) ， 4 階段驗(yàn)收 ， 客戶(hù) 6次簽字 ， 10 環(huán)把關(guān)標(biāo)準(zhǔn) ； ﹡ 在工地醒目處設(shè)置 “ 質(zhì)量警示臺(tái) ”， 懸掛 “ 質(zhì)量錘 ” 監(jiān)督施工質(zhì)量 ； ﹡ “ 貼心理財(cái)管家 ” 協(xié)助 ，“ 3A 主材聯(lián)盟 ” 引導(dǎo)買(mǎi)材料 ， 進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收 ，業(yè)主 確認(rèn) ， 隱蔽工程驗(yàn)收 ，業(yè)主 確認(rèn) ； ﹡ 主體工程驗(yàn)收 ， 業(yè)主 確認(rèn) ； ﹡ 專(zhuān)職人員檢查工程質(zhì)量 ， 工程部經(jīng)理巡查工地 ， 老總復(fù)查工地 。 驗(yàn)收結(jié)算 ： ﹡ 工程完工時(shí) ， 客戶(hù)經(jīng)理約 業(yè)主 到現(xiàn)場(chǎng)與公司項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師一起進(jìn)行綜合驗(yàn)收 ， 確認(rèn)后 ，客戶(hù)經(jīng)理引導(dǎo) 業(yè)主 到財(cái)務(wù)部繳納工程尾款 。 售后服務(wù) ： ﹡ 2 年保修 ， 定期回訪 。 在國(guó)家 2020 年小康目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)指標(biāo)中，人均住房面積由現(xiàn)在的 20 ㎡增到 30 ㎡，城市化率從 38%增到 50%。未來(lái)房產(chǎn)、家裝等最緊密的行業(yè)將繼續(xù)前進(jìn)。如此形勢(shì)是樂(lè)觀的，但競(jìng)爭(zhēng)定會(huì)更加激烈，我們只有時(shí)刻走在別人前邊，才能在未來(lái)商戰(zhàn)中立于不敗之地。 因市場(chǎng)變化多端 ，以上內(nèi)容定有多處不當(dāng)，僅做參考，望在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用并不斷更正，己求完善。 裝修的施工工序 ： 辦理入場(chǎng)手續(xù)。 ，拆墻，砌墻。 ，廚房地面做 24 小時(shí)閉水試驗(yàn) (需開(kāi)發(fā)商完成此任務(wù) )。 ，水電改造并驗(yàn)收。 ，閉水實(shí)驗(yàn)無(wú)滲漏開(kāi)始做防水工程。 ，廚房貼墻面磁片。 ，吊天花，石膏角線。 ，窗套。制作木柜框架。 ，造型門(mén)及平壓。 (清油 )。 。 ，線條制作并精細(xì)安裝。 ，打磨，找平。 ，門(mén)邊接縫處粘貼不干膠 (保護(hù)邊 )。 ICI 最少三遍。 ，補(bǔ)釘眼，油漆。 ，鋪設(shè)地磚，實(shí)木或復(fù)合木地板，防水大理石條，踢腳線。 ，潔具，拉手，門(mén)鎖安裝調(diào)試。 ，地磚補(bǔ)縫，撤場(chǎng)。