昆明理工大學(xué)mbaypc公司磷酸鈣鹽產(chǎn)(編輯修改稿)
2025-06-20 09:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 源的日益匱乏以及環(huán)境保護(hù)日益受到人們的關(guān)注和重視，傳統(tǒng)的飼料磷酸鹽 DCP將逐步被淘汰，雖然目前市場(chǎng)對(duì)MDCP產(chǎn)品的認(rèn)知度還很低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，粒狀 MDCP由于明顯的優(yōu)勢(shì)，終將被市場(chǎng)所接受。 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 二、 YPC公司簡(jiǎn)介 ? YPC公司是 YTH集團(tuán)的全資子公司，目前國(guó)內(nèi)最大的國(guó)有大型現(xiàn)代化露天磷礦采選企業(yè)，國(guó)家重點(diǎn)化學(xué)礦山企業(yè)，國(guó)家級(jí)磷復(fù)肥項(xiàng)目的磷礦采選基地。 1965年始建礦山， 2021年12月改制設(shè)立，建設(shè)發(fā)展至今已有 45年歷史。目前資產(chǎn)總計(jì)為 54億元，凈資產(chǎn) 31億元。 YPC公司集地質(zhì)勘查、礦山設(shè)計(jì)、磷礦采選、磷化工、技術(shù)研發(fā)和多經(jīng)商貿(mào)為一體。實(shí)施資源控制戰(zhàn)略，擁有四座大型露天礦山，有較雄厚的磷礦資源儲(chǔ)量基礎(chǔ)。建設(shè)有 3套大型磷礦浮選裝置及選礦藥劑廠，形成中低品位磷礦浮選區(qū)域中心，未來(lái)將實(shí)現(xiàn)磷礦浮選處理總能力 850萬(wàn)噸 /年，選礦試劑生產(chǎn)能力 10萬(wàn)噸 /年。擁有產(chǎn)能 1萬(wàn)噸 /年的黃磷裝置，開(kāi)發(fā)低砷黃磷產(chǎn)品。在建 80萬(wàn)噸/年硫酸、 30萬(wàn)噸 /年磷酸、 50萬(wàn)噸 /年飼料磷酸鈣鹽生產(chǎn)裝置。 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 三、研究的思路和方法 ? 通過(guò)對(duì) B2B營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷及國(guó)內(nèi)外磷礦石營(yíng)銷等相關(guān)理論的學(xué)習(xí)和借鑒，從理論層面上理清思路，抓住重點(diǎn)。在認(rèn)真分析國(guó)內(nèi)磷酸鈣鹽產(chǎn)品市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合工作實(shí)踐，對(duì) YPC公司所面對(duì)的營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求進(jìn)一步分析，用理論結(jié)合實(shí)際的方法來(lái)研究 YPC公司磷酸鈣鹽產(chǎn)品預(yù)銷售的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略及關(guān)系營(yíng)銷策略。 ? 使用的研究方法有： SWOT分析法、波士頓矩陣、對(duì)比分析等 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 ? 支持研究的相關(guān)理論： ? B2B營(yíng)銷相關(guān)理論 ? B2B營(yíng)銷也稱組織間營(yíng)銷（ business to business marketing），是指廠商與組織購(gòu)買者之間所進(jìn)行的一種營(yíng)銷。與多數(shù)消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷相比， B2B營(yíng)銷注重關(guān)系營(yíng)銷，即通過(guò)與供應(yīng)商和用戶建立長(zhǎng)期的利益紐帶關(guān)系來(lái)獲得共同的持續(xù)發(fā)展。其在營(yíng)銷策略方面有如下特點(diǎn)： ? （ 1）產(chǎn)品策略。 B2B營(yíng)銷的產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化的，但更多的是根據(jù)組織客戶的需求定制，組織間營(yíng)銷融入了更多的關(guān)系營(yíng)銷。 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 ? （ 2）價(jià)格策略。 B2B營(yíng)銷的價(jià)格，通常需要雙方協(xié)商與談判，價(jià)格的最終確定取決于采購(gòu)批量、對(duì)賣方產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)、銷售狀況等信息的掌握以及談判技巧等因素。 ? （ 3）分銷策略。在組織市場(chǎng)中，如果用戶的規(guī)模大，或者雖然每個(gè)用戶規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，組織一般采用直接分銷方式。如果用戶規(guī)模小、且分布比較分散，組織則傾向于采用代理商、廠商銷售代表或經(jīng)銷商等間接分銷渠道。若在某一個(gè)區(qū)域，同時(shí)存在一個(gè)或幾個(gè)規(guī)模較大的用戶和眾多規(guī)模較小的用戶，組織會(huì)采取直銷和間接銷售兩種渠道。 ? （ 4）促銷策略。組織購(gòu)買品的促銷策略，更多地采用人員銷售，廣告的應(yīng)用較少。經(jīng)常通過(guò)產(chǎn)品展示會(huì)、直接郵寄、專業(yè)性雜志、典型用戶及行業(yè)內(nèi)有影響力的用戶等途徑進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳。 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 ? 客戶關(guān)系管理理論 ? 客戶關(guān)系管理 (Customer Relationship Management, CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程?？蛻絷P(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 ? 對(duì)客戶關(guān)系管理應(yīng)用的重視來(lái)源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自主權(quán)的要求下發(fā)展。成功的客戶自主權(quán)將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提高 客戶忠誠(chéng)度 最終提高公司的利潤(rùn)率。客戶關(guān)系管理的方法在注重 4p關(guān)鍵要素的同時(shí)，反映出在營(yíng)銷體系中各種交叉功能的組合，其重點(diǎn)在于贏得客戶。這樣，營(yíng)銷重點(diǎn)從客戶需求進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到客戶保持上并且保證企業(yè)把適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、資金和管理資源直接集中在這兩個(gè)關(guān)鍵任務(wù)上。 研究?jī)?nèi)容、試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 ? 大客戶營(yíng)銷 ? 大客戶 營(yíng)銷，就是針對(duì)大客戶的一系列 營(yíng)銷 組合。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對(duì)比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行 客戶管理 與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。大客戶營(yíng)銷的突出特點(diǎn)是一對(duì)一的營(yíng)銷、個(gè)性化的營(yíng)銷。其有 8個(gè)關(guān)鍵步驟： ? （ 1）了解大客戶； ? （ 2）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? （ 3）確定獲利能力； ? （ 4）制定服務(wù)大客戶的計(jì)劃和目標(biāo)； ? （ 5）建立大客戶的檔案系統(tǒng)； ? （ 6）把握服務(wù)流程； ? （ 7）維護(hù)雙贏關(guān)系； ? （
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