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解決方案提供商—正略咨詢(編輯修改稿)

2025-06-17 03:12 本頁面
 

【文章內容簡介】 3 無論是安防行業(yè),還是其他的類似行業(yè),解決方案提供商大部分均是由業(yè)內原有的企業(yè)轉型而來。解決方案提供商的產生,一方面來自于客戶需求的系統(tǒng)性和綜合性的拉動,使得相應的業(yè)內企業(yè)必須要滿足客戶的一攬子需求,從而逐步的形成了自身解決方案提供商的業(yè)務服務模式,另一方面,向解決方案提供商轉型也是源于企業(yè)自身對于行業(yè)競爭、利潤水平等方面的思考和抉擇。 縱觀不同 行業(yè)的解決方案提供商,實際上都是由產品制造商、產品經(jīng)銷商、系統(tǒng)服務商三種類型的企業(yè)轉型而來的,不同類型的企業(yè)依托其不同的核心能力,逐步進行能力與服務擴展,最終轉型成為解決方案提供商。 對于產品制造商來說,一般是先從現(xiàn)有產品做起,從產品到功能模塊,再到整體的服務系統(tǒng),逐步構建自身對于體系的理解,最終實現(xiàn)自身向解決方案提供商的轉型。 對于產品經(jīng)銷商來說,依托過往與客戶接洽過程中沉積下來的理解客戶需求的能力,通過后端的主導采購的延伸,前端客戶需求的整體滿足的服務提升,將大量的產品制造商“為我所用”,從而真正實現(xiàn)中 間環(huán)節(jié)的增值,逐步實現(xiàn)自身轉型。 對于系統(tǒng)銷售商來說,實際上是已經(jīng)具備初步的服務能力,為實現(xiàn)轉型,需要進一步加強客戶理解能力和采購能力,而且還要進一步的加強大客戶服務能力。而實際上,相對于另外兩類企業(yè)來說,系統(tǒng)銷售商是最容易實現(xiàn)解決方案提供商轉型的。 三種類型的企業(yè),不同的起點和不同道路,可謂殊途同歸。這些不同類型的企業(yè),都需要從其各自的角度、依托各自的核心優(yōu)勢的逐步發(fā)展,才會達成解決方案提供商的最終轉型。而,這三類企業(yè)其所具備的原始競爭要素 —— 產品研發(fā)與生產能力、客戶需求的理解能力、系統(tǒng)架構與集成能力,也 正是解決方案提供商在不同維度上所需要構建的競爭能力。 轉型與發(fā)展過程中, 面臨的問題以及解決建議 在轉型與發(fā)展過程中,我國的安防企業(yè)也會面臨諸多的問題與挑戰(zhàn)。在此, 依托筆者在工作的積累, 選取一些相對普遍或者重要的問題,加以論述 : 首先,在我國的安防企業(yè)進行客戶服務的過程中,所提供的“ 解決方案 ” , 正如前述所說,只是以其自身主要的產品集合,只是系統(tǒng),并非客戶需求的解決方案。面對這個問題,最重要的還是要 學會理解客戶 ,真正的從客戶角度去思考。而且,在這一過程中也要明確,解決方案的目的是通過“交鑰匙”一攬子的解決客戶的 需求,產品的組合、系統(tǒng)的搭建都只是手段,而非最終的目的。最終的目的只有一個,那就是解決客戶的需求。 其次
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