中國消費品企業(yè)的市場戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-06-16 16:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 展規(guī)則 一個德國特許經(jīng)營的例子 17 策劃能力 … 嚴格挑選加盟商有利于整個特許業(yè)務(wù)的發(fā)展 ?特許業(yè)務(wù)的發(fā)展往往受加盟商的素質(zhì)所影響 ?加盟商的商業(yè)道德直接影響業(yè)務(wù)的聲譽 ?文化、商業(yè)習(xí)慣的不同容易造成溝通困難 ?加盟商如有短視的商業(yè)行為會不利于特許業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展 ?加盟商的挑選必須注意加盟商的管理素質(zhì)、商業(yè)道德觀念和專業(yè)知識 18 II8 策劃能力 … 嚴格挑選加盟商 一個德國特許經(jīng)營的例子 最理想的加盟商擁有以下的條件 年齡介于 25至 35歲之間 有銷售經(jīng)驗 對該城市了解，最好是于該城市成長的 住所與商店在同一區(qū)域 善于管理員工與處理人際關(guān)系 具有基本產(chǎn)業(yè)知識 加盟商必須已擁有一個靈活的員工小組，具備各種基本的能力 (如財務(wù)、行政、營銷 ) 加盟商的薪金制度必須有競爭性 商店內(nèi)只可售賣授權(quán)商指定的產(chǎn)品 19 支援能力 … 授權(quán)商都必須為加盟商提供一套完善的支援措施 ?全力促銷、推銷，積極打響知名度 ?因應(yīng)市場趨勢和需求開發(fā)產(chǎn)品 ?合理的定價 ?不斷優(yōu)化流程并給予適當?shù)呐嘤?xùn)和指導(dǎo) ?規(guī)范性采購，減低成本和庫存 ?操作流程電腦化，追求效率 尤其在管理、專業(yè)人才缺乏的情況下，這成為十分重要的一環(huán) 20 II10 策劃能力 … 對加盟商的支持 一個德國特許經(jīng)營的例子 經(jīng)營上的支持 開業(yè)前 協(xié)助尋找和挑選店鋪 產(chǎn)品與銷售培訓(xùn) 開業(yè)初期 提供店內(nèi)指導(dǎo) 經(jīng)營期間 區(qū)域性、全國性廣告 加盟商可參加授權(quán)商發(fā)展的促銷活動 熱線電話 加盟商研討會 定期培訓(xùn) 經(jīng)濟上的支持 開業(yè)前 商店裝修費用各付 50% 免費供應(yīng)操作上所需要的機器 免費供應(yīng)第一批產(chǎn)品 開業(yè)廣告各付 50% 經(jīng)營期間 開業(yè)后的廣告授權(quán)商負責 XX元 21 經(jīng)營能力 … 同時，授權(quán)商也應(yīng)該發(fā)展有效的監(jiān)控、管理能力 ?操作標準化 ?開發(fā)和實施適當?shù)墓芾硐到y(tǒng)，例如帳務(wù)處理系統(tǒng)、前臺收銀系統(tǒng) ?嚴格管理操作程序、店面形象、服務(wù)態(tài)度等 ?有效監(jiān)控各店業(yè)績 在中國我們常?？梢钥吹接捎诒O(jiān)控、管理不足，導(dǎo)致形象、操作不統(tǒng)一，削弱了特許經(jīng)營的優(yōu)勢 22 經(jīng)營能力 … 加盟商主要要發(fā)展的能力在前線經(jīng)營的能力 ?高效率的產(chǎn)品制作 /具體操作 ?提供高水平的服務(wù) ?全力配合授權(quán)商，維持應(yīng)有的形象 ?有效實施促銷計劃 23 ? 主動收集市場信息，了解顧客需求，做好顧客細分 ? 足夠的廣告與推廣活動 ? 維持商店形象，保證品牌和服務(wù)的一致性 ? 保持適當?shù)漠a(chǎn)品組合 ? 回答顧客的詢問，提供準確的信息 ? 提供一流的產(chǎn)品與服務(wù) ? 在適當?shù)那闆r下，與顧客保持聯(lián)系 ? 快速而有效的處理顧客投訴 ? 忠誠顧客獎勵 明確顧客目標 吸引顧客 服務(wù)顧客 保留顧客 經(jīng)營能力 … 加盟商最主要的前線工作就是吸引、服務(wù)、保留顧客 國內(nèi)企業(yè)主要面對的問題是在處理前線工作時不夠系統(tǒng)化、專業(yè)化 24 營銷能力 ? 市場、顧客信息管理 ? 市場細分 ? 品牌管理 銷售能力 ? 銷售制度 ? 銷售技術(shù) 保留顧客能力 ? 投訴處理 ? 自我診斷能力 ? 忠誠
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