【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)過三個(gè)多月的沉淀 與釋放，長(zhǎng)豐項(xiàng)目及星世界項(xiàng)目都有不同程度的進(jìn)展。尤其是活動(dòng)及推廣宣傳均集中在長(zhǎng)豐項(xiàng)目上，但在預(yù)售證 延遲 及眾多不明朗因素的影響下，導(dǎo)致長(zhǎng)豐項(xiàng)目不能如期開盤銷售 ，造成項(xiàng)目宣傳上的斷層 。 星世界項(xiàng)目 由于前期缺乏有效的推廣 ， 但為了完成公司銷售任務(wù)， 在蓄卡量并不多 的情況下 ，舉辦了一次針對(duì)性較強(qiáng)的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，擬將 早期客戶消化的同時(shí)，亦確保項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)量不足的負(fù)面口碑，使項(xiàng)目還能保存一定的市場(chǎng)高度。 從工程進(jìn)度上看也基本能按原定計(jì)劃實(shí)施，沒有對(duì)銷售產(chǎn)生影響。 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 15 頁(yè) 共 43 頁(yè) 第第 三三 部部 分分 七七 月月 份份 營(yíng)營(yíng) 銷銷 思思 考考 思考一： 星世界項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu) 已經(jīng)基本完成，那么營(yíng)銷工作下一步應(yīng)該從哪方面開展呢？ 思考二： 客戶對(duì)該區(qū)域的商業(yè)缺乏信心，那么我們應(yīng)該通過什么的途經(jīng)增加客戶對(duì)該區(qū)域前景的認(rèn)知，并產(chǎn)生購(gòu)買欲望呢？ 思考三： 長(zhǎng)豐項(xiàng)目要推遲到 7月份才 開盤 該怎樣做 ？若開 6月能開盤又 應(yīng)該怎樣持續(xù)銷售？ 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 16 頁(yè) 共 43 頁(yè) 第第 四四 部部 分分 七七 月月 份份 營(yíng)營(yíng) 銷銷 思思 路路 我們將帶著以上三點(diǎn)項(xiàng)目存在的問題，展開 7 月份的營(yíng)銷思路的構(gòu)成。 首先，星世界項(xiàng)目 的公寓及寫字樓部分 已經(jīng)以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式消化了新體舊客戶、會(huì)員及已購(gòu)卡 客戶等內(nèi)部資源，同時(shí)消化量并非太樂觀，那么我們下一步應(yīng)該是通過廣眾推廣及精 準(zhǔn)傳播 將項(xiàng)目信息進(jìn)行釋放，并以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)火爆等信息作為炒作熱點(diǎn)，讓市場(chǎng)知道我們項(xiàng)目有什么產(chǎn)品在賣，而且反應(yīng)如何，從而達(dá)到促進(jìn)新客戶到訪及完成銷售目標(biāo) ； 還有在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)所了解到部分信息，樣板房 裝修風(fēng)格 方面存在與長(zhǎng)豐項(xiàng)目有相似之處，完全缺乏了商業(yè)性質(zhì)的表現(xiàn)，并且在銷售人員方面缺乏對(duì) 項(xiàng)目特色的 認(rèn)識(shí)及對(duì)客戶作出有效的闡述，從而導(dǎo)致銷售欠佳 。 其次， 是 星世界的商業(yè)部分， 由于該區(qū)域商業(yè)氣氛暫 未濃厚， 并且前期缺乏強(qiáng)勢(shì)的推廣，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)不足， 直接影響客戶對(duì)項(xiàng)目的 購(gòu)買 （投資） 信心 。在考慮到以上的問題時(shí)，項(xiàng)目又不能不賣 ，那么我們應(yīng)該分兩步走（硬銷 +渠道）而且要 通過 “兩手抓”“兩手都要 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 17 頁(yè) 共 43 頁(yè) 硬”的策略展開對(duì)商業(yè)部分的營(yíng)銷。硬銷方面 可以借用第三方的語言及 品牌效應(yīng)來引發(fā)客戶及市場(chǎng)對(duì)該區(qū)域甚至對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生關(guān)注，并通過活動(dòng)吸引 目標(biāo)客戶 ，從而提高客戶來訪量，再結(jié)合促銷手段對(duì)客戶作精準(zhǔn)打擊 ；渠道方面我們反而將產(chǎn)品包裝成一個(gè)純投資的產(chǎn)品，通過不同的渠道 “吸引”盡可能多的 純投資型客戶，將整個(gè)項(xiàng)目打包出去 ，然后按計(jì)劃回收資金并履行承諾 。 最后 ， 是長(zhǎng)豐項(xiàng)目的營(yíng)銷 ，受到特殊原因影響導(dǎo)致項(xiàng)目沒能 如期 開盤，那么 7 月份 我們分兩方面考慮 ： 一方 面 ， 若項(xiàng)目 6 月份 未開盤 ， 則在 7 月份組織針對(duì)性的開盤活動(dòng)； 另一方面，若 項(xiàng)目開盤了，那么 7 月份我們將碰到與 星世界 同樣的問題 —— 持續(xù)銷售。 但我們可以看到長(zhǎng)豐項(xiàng)目的 驚人的 施工進(jìn)度，短短的 3 個(gè)月內(nèi)，部分建筑已建至 6 層，足可以證明北科建與星耀聯(lián)手后的強(qiáng)大 實(shí)力 ，那么在后續(xù)推廣方面可以借用工程節(jié)點(diǎn)作為對(duì)外宣傳炒作點(diǎn)， 引出 恰當(dāng)?shù)?話題讓項(xiàng)目繼續(xù)爆光，又可以連續(xù)對(duì)北科建集團(tuán)作企業(yè)品牌及項(xiàng)目品牌進(jìn)行 提升 ，從而增加市場(chǎng)認(rèn)知度 。 通過以上思路架構(gòu) 的分析，可見項(xiàng)目各產(chǎn)品還 是 具備強(qiáng)大的可操作性 ， 那么 我司將在營(yíng)銷執(zhí)行 中作詳細(xì)闡述，并通過整改促使項(xiàng)目達(dá)到預(yù) 期銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)。 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 18 頁(yè) 共 43 頁(yè) 第第 五五 部部 分分 七七 月月 份份 主主 要要 工工 作作 ? 星世界 項(xiàng)目 廣眾推廣 開展及客戶渠道挖掘（特指大客戶資源挖掘） ； ? 星世界項(xiàng)目產(chǎn)品手冊(cè) （或投資藍(lán)皮書） 設(shè)計(jì)及制作； ? 長(zhǎng)豐項(xiàng)目的開盤 /持續(xù)熱銷信息發(fā)布； ? 特殊媒體應(yīng)用及開展（指大觀周刊）； ? 籌備及舉辦星世界項(xiàng)目針對(duì)性較強(qiáng)的商業(yè) 投資 論壇； ? 星世界項(xiàng)目的招商酒會(huì)活動(dòng)籌備及召開 ； ? 系列營(yíng)銷 活動(dòng)的開展及執(zhí)行； ? 籌備 8 月份業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)事宜（包括：活動(dòng)方案、業(yè)主通知及體育公司籌備）； ? 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 及相關(guān)整改問題（包括：樣板房整改建議、銷售人員培訓(xùn)等） 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 19 頁(yè) 共 43 頁(yè) 第第 六六 部部 分分 七七 月月 份份 營(yíng)營(yíng) 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 一 、產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品一： 星世界項(xiàng)目 持續(xù)熱銷營(yíng)銷執(zhí)行 產(chǎn)品二： 長(zhǎng)豐項(xiàng)目 開盤 /持續(xù)熱銷 營(yíng)銷執(zhí)行 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 20 頁(yè) 共 43 頁(yè) 二 、營(yíng)銷執(zhí)行 產(chǎn)品一： 星世界項(xiàng)目持續(xù)熱銷營(yíng)銷執(zhí)行 寫在星世界項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行案之前 項(xiàng)目劃分為三種產(chǎn)品，但在營(yíng)銷難度上又可以將這三個(gè)產(chǎn)品類分為兩 塊，那么以下執(zhí)行方案中將分別針對(duì)這兩塊 作詳細(xì)的闡述： 寫字樓及公寓 商業(yè) 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 21 頁(yè) 共 43 頁(yè) 一） 寫字樓及公寓 策略 ■ 活動(dòng)借力 —— （具體活動(dòng)分解在 本案第七部分闡述） 云大附中 接待活動(dòng)： 通過 云大附中招生期 時(shí)間節(jié)點(diǎn) ，舉辦相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)及銷售政策 ，促進(jìn)公寓的銷 售力度 ； 6 月底寫字樓交房活動(dòng)及其持續(xù)利用 ： 啟動(dòng)積分計(jì)劃 ； ■ 媒介推廣 —— 渠道借力 渠道選擇： 大觀周刊 運(yùn)用方式： 由我方提出要求，對(duì)方設(shè)計(jì)、制作我項(xiàng)目產(chǎn)品樓書，利用“大觀周刊”在市場(chǎng)中的投放渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，如投放到各酒店（我司 指定 天恒、綠洲 等昆明五星以上酒店，具體到客房 ），高檔娛樂會(huì)所、高檔餐飲會(huì)所等； 選擇原因：現(xiàn)傳統(tǒng)報(bào)媒推廣力度極度減弱，借此吸引的客戶來源數(shù)量不多，為了能夠更多 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 22 頁(yè) 共 43 頁(yè) 的將項(xiàng)目信息傳遞到目標(biāo)客戶群體，以此吸引客戶，保證項(xiàng)目客戶基數(shù)； 網(wǎng)絡(luò)推廣 推廣方式： 將 產(chǎn)品銷售 信息公布于各類專業(yè)網(wǎng)站（我項(xiàng)目有合作網(wǎng)站），通過網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊、預(yù)定、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等 形式挖掘潛在 客戶群體， 從而一定程度上提升銷售，同時(shí)可以通過網(wǎng)絡(luò)的傳遞進(jìn)行項(xiàng)目的快速傳播 ，最后將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)熱銷 “態(tài)勢(shì)”充分釋放 ； 地州 市場(chǎng)推廣 推廣方式： 地州 城市的 戶外廣告 ，如個(gè)舊、昭通、大理等地的交通要道 （收費(fèi)站、加油站戶外） ； 選擇原因：項(xiàng)目自身客戶群中有大量 地州 客戶，同時(shí) 地州 戶外 媒體 價(jià)格 成本相對(duì)較低 ，通過戶外進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，由此吸引 地州 部分客戶的 關(guān)注、購(gòu)買； 使用方式：選擇合適戶外，進(jìn)行 為期 半年時(shí)間的投放； 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 23 頁(yè) 共 43 頁(yè) ■ 內(nèi)部資源運(yùn)用 —— ① 在新體城以及星耀集團(tuán)下屬所有物業(yè)的宣傳欄及電 梯轎廂張貼產(chǎn) 品內(nèi)容及銷售信息的海報(bào)，如寫字樓、曾開發(fā)社區(qū)等 ； ② 針對(duì) 新體城的所有業(yè)主 再次 進(jìn)行“星世界”產(chǎn)品銷售信息的短信發(fā)送，重點(diǎn)為寫字樓客戶群體、商業(yè)購(gòu)買客戶群體； ③ 針對(duì)于忠實(shí)于新體城的實(shí)力客戶進(jìn)行短信、電話的反復(fù)通知； ④ 整合置業(yè)顧問及其他人群人力資源，進(jìn)行潛在客戶的挖掘，同時(shí)對(duì)其通過短信、電話、拜訪的方式進(jìn)行信息告知；