【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)過三個多月的沉淀 與釋放，長豐項目及星世界項目都有不同程度的進展。尤其是活動及推廣宣傳均集中在長豐項目上，但在預售證 延遲 及眾多不明朗因素的影響下，導致長豐項目不能如期開盤銷售 ，造成項目宣傳上的斷層 。 星世界項目 由于前期缺乏有效的推廣 ， 但為了完成公司銷售任務， 在蓄卡量并不多 的情況下 ，舉辦了一次針對性較強的內(nèi)部認購活動，擬將 早期客戶消化的同時，亦確保項目認購量不足的負面口碑，使項目還能保存一定的市場高度。 從工程進度上看也基本能按原定計劃實施，沒有對銷售產(chǎn)生影響。 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 15 頁 共 43 頁 第第 三三 部部 分分 七七 月月 份份 營營 銷銷 思思 考考 思考一： 星世界項目內(nèi)部認購 已經(jīng)基本完成，那么營銷工作下一步應該從哪方面開展呢？ 思考二： 客戶對該區(qū)域的商業(yè)缺乏信心，那么我們應該通過什么的途經(jīng)增加客戶對該區(qū)域前景的認知，并產(chǎn)生購買欲望呢？ 思考三： 長豐項目要推遲到 7月份才 開盤 該怎樣做 ？若開 6月能開盤又 應該怎樣持續(xù)銷售？ 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 16 頁 共 43 頁 第第 四四 部部 分分 七七 月月 份份 營營 銷銷 思思 路路 我們將帶著以上三點項目存在的問題，展開 7 月份的營銷思路的構(gòu)成。 首先，星世界項目 的公寓及寫字樓部分 已經(jīng)以內(nèi)部認購的形式消化了新體舊客戶、會員及已購卡 客戶等內(nèi)部資源，同時消化量并非太樂觀，那么我們下一步應該是通過廣眾推廣及精 準傳播 將項目信息進行釋放，并以內(nèi)部認購火爆等信息作為炒作熱點，讓市場知道我們項目有什么產(chǎn)品在賣，而且反應如何，從而達到促進新客戶到訪及完成銷售目標 ； 還有在內(nèi)部認購時所了解到部分信息，樣板房 裝修風格 方面存在與長豐項目有相似之處，完全缺乏了商業(yè)性質(zhì)的表現(xiàn)，并且在銷售人員方面缺乏對 項目特色的 認識及對客戶作出有效的闡述，從而導致銷售欠佳 。 其次， 是 星世界的商業(yè)部分， 由于該區(qū)域商業(yè)氣氛暫 未濃厚， 并且前期缺乏強勢的推廣，導致客戶對項目的認識不足， 直接影響客戶對項目的 購買 （投資） 信心 。在考慮到以上的問題時，項目又不能不賣 ，那么我們應該分兩步走（硬銷 +渠道）而且要 通過 “兩手抓”“兩手都要 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 17 頁 共 43 頁 硬”的策略展開對商業(yè)部分的營銷。硬銷方面 可以借用第三方的語言及 品牌效應來引發(fā)客戶及市場對該區(qū)域甚至對項目產(chǎn)生關(guān)注，并通過活動吸引 目標客戶 ，從而提高客戶來訪量，再結(jié)合促銷手段對客戶作精準打擊 ；渠道方面我們反而將產(chǎn)品包裝成一個純投資的產(chǎn)品，通過不同的渠道 “吸引”盡可能多的 純投資型客戶，將整個項目打包出去 ，然后按計劃回收資金并履行承諾 。 最后 ， 是長豐項目的營銷 ，受到特殊原因影響導致項目沒能 如期 開盤，那么 7 月份 我們分兩方面考慮 ： 一方 面 ， 若項目 6 月份 未開盤 ， 則在 7 月份組織針對性的開盤活動； 另一方面，若 項目開盤了，那么 7 月份我們將碰到與 星世界 同樣的問題 —— 持續(xù)銷售。 但我們可以看到長豐項目的 驚人的 施工進度，短短的 3 個月內(nèi)，部分建筑已建至 6 層，足可以證明北科建與星耀聯(lián)手后的強大 實力 ，那么在后續(xù)推廣方面可以借用工程節(jié)點作為對外宣傳炒作點， 引出 恰當?shù)?話題讓項目繼續(xù)爆光，又可以連續(xù)對北科建集團作企業(yè)品牌及項目品牌進行 提升 ，從而增加市場認知度 。 通過以上思路架構(gòu) 的分析，可見項目各產(chǎn)品還 是 具備強大的可操作性 ， 那么 我司將在營銷執(zhí)行 中作詳細闡述，并通過整改促使項目達到預 期銷售目標，完成銷售任務。 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 18 頁 共 43 頁 第第 五五 部部 分分 七七 月月 份份 主主 要要 工工 作作 ? 星世界 項目 廣眾推廣 開展及客戶渠道挖掘（特指大客戶資源挖掘） ； ? 星世界項目產(chǎn)品手冊 （或投資藍皮書） 設計及制作； ? 長豐項目的開盤 /持續(xù)熱銷信息發(fā)布； ? 特殊媒體應用及開展（指大觀周刊）； ? 籌備及舉辦星世界項目針對性較強的商業(yè) 投資 論壇； ? 星世界項目的招商酒會活動籌備及召開 ； ? 系列營銷 活動的開展及執(zhí)行； ? 籌備 8 月份業(yè)主運動會事宜（包括：活動方案、業(yè)主通知及體育公司籌備）； ? 項目現(xiàn)場 及相關(guān)整改問題（包括：樣板房整改建議、銷售人員培訓等） 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 19 頁 共 43 頁 第第 六六 部部 分分 七七 月月 份份 營營 銷銷 執(zhí)執(zhí) 行行 一 、產(chǎn)品營銷 產(chǎn)品一： 星世界項目 持續(xù)熱銷營銷執(zhí)行 產(chǎn)品二： 長豐項目 開盤 /持續(xù)熱銷 營銷執(zhí)行 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 20 頁 共 43 頁 二 、營銷執(zhí)行 產(chǎn)品一： 星世界項目持續(xù)熱銷營銷執(zhí)行 寫在星世界項目營銷執(zhí)行案之前 項目劃分為三種產(chǎn)品，但在營銷難度上又可以將這三個產(chǎn)品類分為兩 塊，那么以下執(zhí)行方案中將分別針對這兩塊 作詳細的闡述： 寫字樓及公寓 商業(yè) 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 21 頁 共 43 頁 一） 寫字樓及公寓 策略 ■ 活動借力 —— （具體活動分解在 本案第七部分闡述） 云大附中 接待活動： 通過 云大附中招生期 時間節(jié)點 ，舉辦相應的營銷活動及銷售政策 ，促進公寓的銷 售力度 ； 6 月底寫字樓交房活動及其持續(xù)利用 ： 啟動積分計劃 ； ■ 媒介推廣 —— 渠道借力 渠道選擇： 大觀周刊 運用方式： 由我方提出要求，對方設計、制作我項目產(chǎn)品樓書，利用“大觀周刊”在市場中的投放渠道進行業(yè)務合作，如投放到各酒店（我司 指定 天恒、綠洲 等昆明五星以上酒店，具體到客房 ），高檔娛樂會所、高檔餐飲會所等； 選擇原因：現(xiàn)傳統(tǒng)報媒推廣力度極度減弱，借此吸引的客戶來源數(shù)量不多，為了能夠更多 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 22 頁 共 43 頁 的將項目信息傳遞到目標客戶群體，以此吸引客戶，保證項目客戶基數(shù)； 網(wǎng)絡推廣 推廣方式： 將 產(chǎn)品銷售 信息公布于各類專業(yè)網(wǎng)站（我項目有合作網(wǎng)站），通過網(wǎng)絡點擊、預定、網(wǎng)絡團購等 形式挖掘潛在 客戶群體， 從而一定程度上提升銷售，同時可以通過網(wǎng)絡的傳遞進行項目的快速傳播 ，最后將內(nèi)部認購熱銷 “態(tài)勢”充分釋放 ； 地州 市場推廣 推廣方式： 地州 城市的 戶外廣告 ，如個舊、昭通、大理等地的交通要道 （收費站、加油站戶外） ； 選擇原因：項目自身客戶群中有大量 地州 客戶，同時 地州 戶外 媒體 價格 成本相對較低 ，通過戶外進行項目信息傳遞，由此吸引 地州 部分客戶的 關(guān)注、購買； 使用方式：選擇合適戶外，進行 為期 半年時間的投放； 廣州博智房地產(chǎn)顧問有限公司 Guangzhou Bozhi Property Consultancy Limited 第 23 頁 共 43 頁 ■ 內(nèi)部資源運用 —— ① 在新體城以及星耀集團下屬所有物業(yè)的宣傳欄及電 梯轎廂張貼產(chǎn) 品內(nèi)容及銷售信息的海報，如寫字樓、曾開發(fā)社區(qū)等 ； ② 針對 新體城的所有業(yè)主 再次 進行“星世界”產(chǎn)品銷售信息的短信發(fā)送，重點為寫字樓客戶群體、商業(yè)購買客戶群體； ③ 針對于忠實于新體城的實力客戶進行短信、電話的反復通知； ④ 整合置業(yè)顧問及其他人群人力資源，進行潛在客戶的挖掘，同時對其通過短信、電話、拜訪的方式進行信息告知；