【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 須得到主管經(jīng)理的審核﹑簽字，方可簽單。 （ 8）設(shè)計(jì)師在簽單時(shí)，盡量不要讓客戶(hù)私加條款，須得到 公司同意方可。 （ 9）施工前，設(shè)計(jì)師須與項(xiàng)目經(jīng)理就圖紙進(jìn)行溝通，做到工程能順利進(jìn)行。 6. 其它服務(wù) :在陪客戶(hù)挑選、購(gòu)買(mǎi)非公司提供項(xiàng)目時(shí)，禁止與供應(yīng)商談價(jià)并索要回扣。 四、 洽談 1. 禁止低價(jià)切入。包括每項(xiàng)低報(bào)、漏報(bào)。簽單后再增項(xiàng)，造成客戶(hù)不滿(mǎn)意。 2. 禁止夸大其詞的許諾。應(yīng)實(shí)事求是，避免造成客戶(hù)的失落心理。 3. 預(yù)算項(xiàng)目應(yīng)全面，價(jià)格要準(zhǔn)確合理，以免給公司造成損失。 4. 嚴(yán)禁設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)有超出公司范圍的承諾。 五、 懲罰 1. 設(shè)計(jì)師如有違反上述規(guī)定者 ,依據(jù)《設(shè)計(jì)部規(guī)章制度》的獎(jiǎng)罰制度，輕者批評(píng)教育，重者發(fā)輕微或嚴(yán)重過(guò)失單。 2. 設(shè)計(jì)師如損 壞公司名譽(yù)或帶來(lái)重大經(jīng)濟(jì)損失者，給予開(kāi)除處罰，并追究法律責(zé)任。 西安分公司《設(shè)計(jì)師手冊(cè)》 版本號(hào)：第一版 16 設(shè)計(jì)部規(guī)章制度 一、 日常行為：規(guī)范遵守《員工手冊(cè)》中相關(guān)規(guī)定 二、 工作規(guī)定： 設(shè)計(jì)師對(duì)所談客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)不到位，該設(shè)計(jì)師所在組主管承擔(dān)連帶責(zé)任。 凡客戶(hù)服務(wù)部接到在施工客戶(hù)投訴設(shè)計(jì)師圖紙或服務(wù)的電話(huà)或來(lái)訪(fǎng)，經(jīng)公司界定后，視情節(jié)輕重扣除當(dāng)事設(shè)計(jì)師該提成的 10%— 25%作為罰款；如執(zhí)行過(guò)程中再接到類(lèi)似投訴，則當(dāng)事設(shè)計(jì)師停單 20 天；情況嚴(yán)重者公司將保留開(kāi)除權(quán)力。 設(shè)計(jì)師在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未提供全套圖紙者 ,視情節(jié)輕重罰款提成的10%25%。 設(shè)計(jì)師與合作方簽合同考慮不周，預(yù)算中出現(xiàn)較大偏差給相關(guān)部門(mén)工作帶來(lái)不便，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的由當(dāng)事設(shè)計(jì)師承擔(dān)損失部分的 10%— 25%。 丟失圖紙，或圖紙不全，丟項(xiàng)漏項(xiàng)，數(shù)據(jù)不清楚，給施工造成嚴(yán)重不便的罰款最低 50 元。 客戶(hù)要求維修時(shí)，設(shè)計(jì)師、監(jiān)理及工隊(duì)沒(méi)按規(guī)定時(shí)間到，罰款 100 元，無(wú)故不到罰款 200 元。 設(shè)計(jì)師收取定金不及時(shí)交到財(cái)務(wù)部，影響工程結(jié)算的罰款 100 元。 報(bào)價(jià)單中如出現(xiàn)低價(jià)切入現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)，視情節(jié)輕重由簽單設(shè)計(jì)師承擔(dān)損失 ,最低為 25%直至承擔(dān)所有損失。 除非公司有正式文件 通知的優(yōu)惠活動(dòng)，所有設(shè)計(jì)師一律不準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)承諾有任何優(yōu)惠折扣。 所有簽單設(shè)計(jì)師必須使用公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制圖框和工程預(yù)算單（報(bào)價(jià)單）。 1所有簽單圖紙客戶(hù)必須填寫(xiě)“理解此圖，同意施工”，所有工程預(yù)算表（報(bào)價(jià)單）客戶(hù)必須填寫(xiě)“理解此報(bào)價(jià)，同意”。 1所有簽單圖紙必須由主管和部門(mén)經(jīng)理審核簽字方可交由工程部施工。 1簽單后如出現(xiàn)需補(bǔ)圖情況，簽單設(shè)計(jì)師需在 48 小時(shí)內(nèi)將圖紙補(bǔ)全；開(kāi)工后如出現(xiàn)需補(bǔ)圖情況，簽單設(shè)計(jì)師需在 24 小時(shí)將圖紙補(bǔ)全。如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未補(bǔ)全圖紙，則按每延誤一天處以簽單合同總額的千分之五的罰款 ，其所屬主管承擔(dān)連帶責(zé)任，每延誤一天罰款千分之三。 西安分公司《設(shè)計(jì)師手冊(cè)》 版本號(hào)：第一版 17 1所有簽單設(shè)計(jì)師必須去所簽工程工地不少于 8 次。 三、 相關(guān)獎(jiǎng)懲： 獎(jiǎng)勵(lì)：?jiǎn)T工獎(jiǎng)勵(lì)按照《員工手冊(cè)》中相關(guān)規(guī)定 處罰： 違反以上規(guī)定、崗位職責(zé)，或出現(xiàn)其它影響公司利益，視情節(jié)輕重給予以下處理： （ 1） 警告處分 （ 2） 經(jīng)濟(jì)處罰 10 元 /20 元 /30 元 /50 元 /100 元 /200 元 （ 3） 通報(bào)批評(píng) （ 4） 降級(jí)處罰 （ 5） 停單 15 天 /20 天 /30 天 西安分公司《設(shè)計(jì)師手冊(cè)》 版本號(hào)：第一版 18 客戶(hù)洽談資料 一、 請(qǐng) 客戶(hù) 入座 ， 奉 上公司的客戶(hù)指南及圖片 資料 ， 遞 上自己的 名片及作品集 ，并 介紹 自己，讓客戶(hù)先看，耐心等待客戶(hù)把資料看完，等待客戶(hù)的咨詢(xún)。如自己有其他事情，則必須說(shuō)：“您先看，有問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)叫我?！? 二、 適時(shí)與客戶(hù)交談 ● 要求面帶笑容 ● 講標(biāo)準(zhǔn)普通話(huà)，帶有京腔，有口音盡量改 ● 端坐大方，對(duì)客戶(hù)一律尊稱(chēng)“您” 開(kāi)篇： ●把公司的資料以及個(gè)人的資料讓客戶(hù)看后 ●您有什么問(wèn)題需要我?guī)兔Φ?？這時(shí)可以從以下幾種詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：（ 1）您對(duì)我公司的了解怎樣，有什么需要我進(jìn)一步解釋的？（ 2）不知您以無(wú)個(gè)人的這些資料怎能樣看，能否達(dá)到您的要求？（如有問(wèn)題，逐一解釋?zhuān)? ● 有沒(méi)有帶平面圖，（商談的依據(jù)） （如果是復(fù)式或別墅，沒(méi)資格做復(fù)式、別墅的設(shè)計(jì)師必須說(shuō)：“對(duì)不起，您的設(shè)計(jì)任務(wù)我沒(méi)資格做了，需請(qǐng)我公司 ***設(shè)計(jì)師為您做?！? ● 傾聽(tīng)客戶(hù)的想法要求： ： （她）所說(shuō)是否合理， 。 ◆ 首先總結(jié)一下，合理的保留，不合理的批駁，適時(shí)給予客戶(hù)上一堂裝飾設(shè)計(jì)課： 首先，要滿(mǎn)足使用上的要求，科學(xué)性、合理性（舉例）、（生理上、心理上） 居室裝修的重點(diǎn)：房屋六個(gè)界面，地面最多，客廳、主臥、廚房、衛(wèi)生間。 如何從設(shè)計(jì)入手去談： 西安分公司《設(shè)計(jì)師手冊(cè)》 版本號(hào)：第一版 19 A 設(shè)計(jì)概念：（主題：人文的要求、環(huán)境、材料要滿(mǎn)足于自身要求，不能拼湊。） （舉例：不能看東家好用東家，西家好用西家。） B 設(shè)計(jì)手法：（空間結(jié)構(gòu)表現(xiàn)，材料表現(xiàn)，燈光表現(xiàn)。） C 室內(nèi)的情緒、表情、節(jié)奏：由主題帶出靠什么因素來(lái)表述。（家具風(fēng)格、色彩風(fēng)格） ◆ 服務(wù)于整體風(fēng)格對(duì)比、統(tǒng)一 家具：風(fēng)格、歐式、色彩、材料質(zhì)感 布藝裝飾：窗簾、椅套、沙發(fā)、地毯、床單、（色彩的調(diào)動(dòng)、質(zhì)感的調(diào)動(dòng)） 飾品：墻上飾品：畫(huà)、壁掛（色彩、內(nèi)容） 掛件：陳列、地面（雕塑感） 綠色植物：鮮花、插花 燈 光：燈具的 款式、感覺(jué) 。燈光的光源、面積 、高度 （要有某種語(yǔ)言，傳達(dá)某種意思） 三、表述公司的做法與眾不同 ： 設(shè)計(jì) —— 裝修 —— 家具配置 —— 后期裝飾，是一個(gè)全面完整的服務(wù)。 另外：目前裝修講究環(huán)保，我們公司從材料選擇上盡可能要求環(huán)保：家具的配置方面，我們和本市幾大家具商場(chǎng)有合作關(guān)系，這幾家商場(chǎng)的家具品值、售后服務(wù)都不錯(cuò)，如果還需要，我可以作您的參謀。（帶客戶(hù)看家具） 今天泛泛而談一下，如果決定下次再詳細(xì)談。 四、 語(yǔ)言表述 平穩(wěn)、和悅、不要尖銳、急促。 不要輕易打斷對(duì)方的話(huà)，如果非要打斷，（請(qǐng)說(shuō)：“對(duì)不起，我打斷一下” ） 五、 對(duì)材料、設(shè)備、工藝要了解，很重要 材料、設(shè)備、價(jià)格、檔次 施工工藝：水、木、電、瓦、油 必須熟悉人體工程學(xué) 六、 如客戶(hù)沒(méi)有其他問(wèn)題，可簽訂委托立項(xiàng)單，收取立項(xiàng)費(fèi)（考慮設(shè)計(jì)周期，交付好量房、看房）。 西安分公司《設(shè)計(jì)師手冊(cè)》 版本號(hào)：第一版 20 制 圖 規(guī) 范 為了規(guī)范設(shè)計(jì)工作，保證工作質(zhì)量，特制定公司統(tǒng)一制圖審圖標(biāo)準(zhǔn)： 一、每項(xiàng)工程要求出圖紙： (1) 總設(shè)計(jì)說(shuō)明； (2) 目錄 (3) 原始房型平面測(cè)量圖； (4) 原始房型頂面測(cè)量圖（根據(jù)實(shí)際情況而定）； (5) 墻體拆建平面圖； (6) 地面設(shè)計(jì)平面圖（根據(jù)實(shí)際情況而定）； (7) 居室平面布置設(shè)計(jì)圖； (8) 居室頂面布置設(shè)計(jì)圖； (9) 電源 、電話(huà)、電視、多媒體插座位置分布圖； (10) 開(kāi)關(guān)控制線(xiàn)路示意圖； (11) 詳圖設(shè)計(jì)制作圖； (12) 門(mén)飾、窗飾施工圖； (13) 家具制作施工圖； (14) 廚、衛(wèi)墻面施工示意圖（根據(jù)實(shí)際情況而定）； (15) 廚具設(shè)計(jì)圖； (16) 局部效果圖； (17) 設(shè)計(jì)方案材料確認(rèn)表（材料的品牌、規(guī)格、等級(jí)、數(shù)量、價(jià)格）。 設(shè)計(jì)制圖審核規(guī)定： （ 1）設(shè)計(jì)人員蓋章； （ 2）專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人蓋章； （ 3）部門(mén)負(fù)責(zé)人審定蓋章； （ 4）工程負(fù)責(zé)人審核蓋章； （ 5）業(yè)之峰室內(nèi)裝飾施工出圖專(zhuān)用章。 （ 6）客戶(hù)填寫(xiě)：“理解此圖，同意施工”。 設(shè)計(jì)方案如有變更，必須重新審核蓋章。 西安分公司《設(shè)計(jì)師手冊(cè)》 版本號(hào)：第一版 21 如何提高設(shè)計(jì)師 綜合素質(zhì) 一、設(shè)計(jì)師自身的個(gè)性和特性分析及如何發(fā)揮自身長(zhǎng)處 任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶(hù)的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 首先，設(shè)計(jì)師的 自身形象 是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶(hù)的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏 的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心?？蛻?hù)通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。 其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì) 自我推薦 ，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記： 在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷(xiāo)（自我推銷(xiāo)談判的過(guò)程就是廣告的過(guò)程），在實(shí)際談判中客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量（施工的過(guò)程就是廣告的過(guò)程）和后期服務(wù)（公司設(shè)計(jì)、監(jiān)理、項(xiàng)目經(jīng)理）如何鏈接，公司品牌的整合過(guò)程 。所以我們要讓客戶(hù)進(jìn)一步