【文章內(nèi)容簡介】 通過面試做進(jìn)一步的篩選 洽談工作合同和待遇問題 發(fā)出聘書或是致謝信 四、招聘標(biāo)準(zhǔn)： 品質(zhì)。 1）移情 2）個人積極性 3）自我調(diào)節(jié)能力 4）誠實和正直 技能 1）溝通技能 2）組織技能 3）分析技能 4）時間安排技能 知識 個性 1）同感心 2）自驅(qū)力 銷售團(tuán)隊的培訓(xùn) 一培訓(xùn)作用： 1 提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨立性 2 提高銷售人員的創(chuàng)造力 3改善銷售成員的銷售技巧 4延長銷售成員 的使用期 5改善與客戶關(guān)系 發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題 使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況 使員工盡快的融入企業(yè)文化 使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài) 擺正老銷售人員的心態(tài)。 二、培訓(xùn)計劃內(nèi)容： 1有關(guān)產(chǎn)品介紹 2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) 有效的銷售指導(dǎo) 行政工作指導(dǎo) 爭取市場指導(dǎo) 三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法 四、培訓(xùn)內(nèi)容： 認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢 市場及行業(yè)知識 產(chǎn)品知識 企業(yè)概況 銷售技巧 管理知識 銷售態(tài)度 銷售行政工作 五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn) 六、培訓(xùn)方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 七、培訓(xùn)要點： 1 借助關(guān)系 2 注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力 3建立雙方的責(zé)任 培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣 5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度 幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài) 7 處理士氣的不穩(wěn)定 向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則 銷售團(tuán)隊的薪酬 一、薪酬模式： 1純粹薪水制度 2純粹傭金制度 3純粹獎金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎金制度 薪水加傭金再加獎金制度 股票期權(quán) 特別獎金制度 二、薪酬選擇的原則： 公平原則 激勵原則 穩(wěn)定原則 靈活原則 控制原則 6邊際原則 7合理原則 三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果 銷售團(tuán)隊的目標(biāo) 一、銷售團(tuán)隊目標(biāo)的制定原則（ SMART）： 明確性 可衡量性 可接受性 實際性 實現(xiàn)性 二、目標(biāo)制定的程序（六步法）： 1設(shè)計銷售目標(biāo) 2 了解銷售的關(guān)鍵流程 3外部市場劃分 4內(nèi)部組織和職能界定 5銷售團(tuán)隊的人員編制 6薪酬考核體系設(shè)計 三、目標(biāo)確定的方 法： 銷售成長率確定法：銷售成長率 =計劃期的銷售額 /基年銷售額*100% 市場占有率確定法：市場占有率 =本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /同類產(chǎn)品總銷售額 *100% 市場覆蓋率確定法 損益平衡點確定法 經(jīng)費倒推確定法 消費者購買力確定法 基數(shù)確定法 銷售人員申報確定法 四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實執(zhí)行計劃、并使銷售團(tuán)隊有效達(dá)到目標(biāo)，同時對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括： 銷售目標(biāo)的設(shè)定 2? .的執(zhí)行 3?的修正 ...的追蹤 ?的稽核 獎勵 銷售團(tuán)隊的銷售計劃 一、制定銷售計劃的程序： 調(diào)查分析 確定銷售目標(biāo) 制定銷售方案 選擇銷售方案 編制銷售計劃 附加說明 二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。 三、銷售預(yù)測的程序： 收集資料、 分析資料、 選擇預(yù)測方法，做出推斷。 依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測 將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo) 6檢查評價 四、銷售預(yù)測的影響因素：外界因素 1 需求變化 2 競爭對手情況3 經(jīng)濟(jì)變動 4政府、消費者群體的動向。內(nèi)部因素 銷售策略 銷售政策 團(tuán)隊成員 生產(chǎn)情況。 五、銷售預(yù)測的方法： 1 高級經(jīng)理意見法 2 銷售人員預(yù)測法 3 購買者意向調(diào)查法 4德爾菲法（專家 意見法） 5 情景法六、銷售配額對銷售人員的作用： 1指引作用 十八培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性 控制銷售人員的活動 尊重評估銷售人員的能力 使銷售人員明確銷售目標(biāo)十九、團(tuán)隊如何建立互信氛圍： 1鼓勵合作（ 1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（ 2）促進(jìn)八、具體銷售計劃方案： 1 劃 定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊成員間的交流 采用公正的管理方式 向 明確銷售的新增長點 確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)事項 制定短期目標(biāo) 預(yù)算銷售費用 控制二十、影響士氣的原因： 對團(tuán)隊目標(biāo)認(rèn)同與銷售計劃的執(zhí)行否 團(tuán)隊成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感 利益銷售團(tuán)隊的會議分配是否合理 團(tuán)隊內(nèi)部的和諧程度 良好的一、銷售會議的作用 有效的銷售會議具有輔信息溝通 領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)導(dǎo)作用 成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊士氣的方法： 保持積極心屬干 成功的銷售會議能夠增強(qiáng)參與者的士氣 態(tài) 做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者 經(jīng)常進(jìn)行溝通 成功的銷售會議有助于建立團(tuán)隊精神 為銷售堅持按勞分配的原則 確保人際關(guān)系的和諧人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會 加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法： 1 鼓勵團(tuán)隊成間的友誼員互相幫助 采用公正的管理 方式 創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征： 1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) 目相處的機(jī)會 引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題 標(biāo)在最短的時間內(nèi)實現(xiàn) 讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭 6 一起參加集體培訓(xùn)到滿意三、籌劃銷售會議： 1 制定會議目的 2 確定會議參加者，3 選擇銷售會議的方式 確定會議時間 確定會議地點 確定會議議程 7確定集中的會議主題四、會議的擴(kuò)展技巧 同時運用圖像和文字 腦力激蕩 區(qū)域分析 圖解分析 SWOT分析五、開會的五種方法： 1分類列舉法及缺點列舉法 集思廣益法 希望列舉法 k..j法 紙牌法銷售表格的管理一、管理表格的類型： 市場信息類表格（ 1）競爭對手信息表（ 2）客戶檔案表（ 3）客戶漏斗表 工作過程表格（ 1）周期工作計劃表（ 2）月工作計劃表（ 3）周工作計劃表二、表格運用要點： 除非有特殊情況 4 周的財務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財務(wù)計劃 2月工作計劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分 表現(xiàn)出來 3 周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng) 工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)三、管理表格設(shè)計要點： 1 簡潔，不能太復(fù)雜 清晰，不能模糊籠統(tǒng) 具有延續(xù)性 4具有真實可查性， 5 可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改銷售團(tuán)隊的沖突管理四、產(chǎn)生沖突的原因： 1 缺乏溝通。 2 團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（ 1 分工細(xì)致程度（ 2 任職時間的長短（ 3 管理范圍的明確程度（ 4參與的氛圍 3個人因素（ 1）存在偏見（ 2）個人的價值觀和個人的特征五、沖突的積極性和有害性：積極性： 1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系 沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。 與外部團(tuán)隊或