【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，以最小的投入換取最大的回報(bào)。例如：冬天送給客戶暖手爐、手套，遇到老板過(guò)生日就給他買個(gè)幾十元的生日蛋糕等等。 下面是筆者多年總結(jié)出來(lái)的一套開(kāi)發(fā)新客戶的話術(shù)，希望廣大讀者閱讀之后有所啟發(fā)和借鑒。 老板：您先等一會(huì)（ 或您先坐一下；或你先把資料放這兒，我看看，有需要了，我就給你打電話；或我沒(méi)有時(shí)間。） 業(yè)務(wù)員：老板您先忙。（然后按照上面介紹的觀察一下門市的情況，并幫助老板干一些力所能及的工作） 老板：我這藥廠太多了，不想再賣其他的藥了。 業(yè)務(wù)員：我今天拜訪您不單是為賣產(chǎn)品而來(lái)的，是我在下面調(diào)查市場(chǎng)時(shí)在某某村養(yǎng)殖戶 XXX 極力推薦下才來(lái)認(rèn)識(shí)您的，不想您實(shí)在太忙了，說(shuō)明您的技術(shù)非常強(qiáng)和口碑非常棒，我為此更需要好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，老板您先忙。 或者說(shuō)：我非常希望跟您學(xué)習(xí)一點(diǎn)東西，您能否抽出一小會(huì) 兒時(shí)間來(lái)呢？ 老板：（經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員的一系列的工作，老板往往會(huì)改變態(tài)度從而會(huì)拉進(jìn)雙方距離的會(huì)讓老板改變態(tài)度的）。請(qǐng)問(wèn)您是？ 業(yè)務(wù)員：我是 XXX 公司的 XX 業(yè)務(wù)員（迅速遞上名片和你的所有資料），耳聽(tīng)不如眼見(jiàn)，你的技術(shù)和口碑就和您一樣好。我真的來(lái)對(duì)了 老板：把你的產(chǎn)品說(shuō)一下吧！你們公司有技術(shù)人員嗎？業(yè)務(wù)員：（此時(shí)不要急于說(shuō)產(chǎn)品，而是要問(wèn)）老板，目前養(yǎng)雞戶上雞的多嗎？（或問(wèn)一下：現(xiàn)在市場(chǎng)上什么病多一些呢？） 老板：現(xiàn)在上雞不多，或現(xiàn)在正是ＸＸ病發(fā)生的時(shí)候或沒(méi)病。 業(yè)務(wù) 員：目前上雞的不多，主要是養(yǎng)殖戶，怕今年這段時(shí)間發(fā)生禽流感，如果今年不大面積流行，明年上雞的就會(huì)像風(fēng)一樣快，上的并且多，明年同樣是咱們養(yǎng)殖業(yè)的好形勢(shì)，我在下面調(diào)查時(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有上雞的了并且開(kāi)始增多了。 目前我也在市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，并且在ＸＸ村見(jiàn)到了您的客戶ＸＸＸ，同樣是ＸＸ病較多的 (業(yè)務(wù)員或說(shuō)：我也在 XX 市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，目前市場(chǎng)上 XX 病開(kāi)始多了，這方面請(qǐng)老板注意一下吆！ )，我們公司針對(duì)這種疾病研發(fā)出了ＸＸ產(chǎn)品，例如： XXX 藥，該藥用市場(chǎng)上最好抗病毒藥物，結(jié)合高效抗生素及特效退熱因子同時(shí)我們加入了先進(jìn)的細(xì)胞增效因子等組方，組合而成的特效復(fù)方制劑。我們?cè)谥扑庍^(guò)程中成功地選用了選擇性殺菌技術(shù)加入其中，讓機(jī)體的有益菌和有害菌進(jìn)行分離，保護(hù)有益菌殺滅有害菌，可迅速使藥效更快、更明顯。家禽飲水后精神明顯好轉(zhuǎn)、采食量明顯增加。好藥配好醫(yī)更能使你的技術(shù)讓老百姓說(shuō)好！我們的產(chǎn)品在ＸＸ地方ＸＸ銷售的非常好。不信你可打個(gè)電話問(wèn)一問(wèn)（舉例法：更能讓用戶認(rèn)可，還無(wú)需自吹） 老板：你們的ｘｘ產(chǎn)品多少錢？業(yè)務(wù)員：報(bào)市場(chǎng)賣價(jià)［（銷售價(jià)－出廠價(jià)）247。銷售價(jià)＝３０％利潤(rùn)價(jià)］后再報(bào)出廠價(jià)，讓客戶充分知道中間利潤(rùn)價(jià)。 例如： XXX市場(chǎng)賣２０元、出廠價(jià)：１３ .５元 老板：你們的包裝不太好看。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您太有藝術(shù)鑒賞能力了，下次我們?cè)俑陌b的時(shí)候，一定請(qǐng)您當(dāng)顧問(wèn)。 老板：你們的廣告做得不好。業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人很懂市場(chǎng)營(yíng)銷，能不能到我們公司營(yíng)銷部給講堂課？（如果老板同意你就說(shuō)：謝謝，我回去后就將您介紹給我們經(jīng)理 ,約一個(gè)時(shí)間請(qǐng)您可以嗎？） 老板：你們公司有技術(shù)人員嗎？派技術(shù)我和你們合作！業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我們公司根據(jù)銷量可以派出技術(shù) 力量，ΧΧ老板，我們公司原則上并不主張派出和招收技術(shù)人員，因?yàn)槲覀児具M(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，技術(shù)人員主要工作應(yīng)該是幫助老板技術(shù)提升，將公司的文化和產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)疾病診斷和治療方案教會(huì)您，并讓您能夠充分應(yīng)用終身受益為主，讓養(yǎng)殖戶對(duì)您充分認(rèn)可為止（一般三個(gè)月）。但是目前許多公司都走了板以賣藥為主了，既沒(méi)有達(dá)到幫助合作伙伴提升，一旦技術(shù)人員離職或調(diào)走就損害我們的合作伙伴的利益。因?yàn)槔习傩照J(rèn)人，一旦認(rèn)可的人走了他們就不會(huì)在您這看病了，所以我們公司一般不派技術(shù)人員。ΧΧ老板我建議您應(yīng)該考慮一下，是否讓您的親人學(xué)會(huì)技術(shù)來(lái)防止 這樣的事情發(fā)生呢？并且還能一心一意為您服務(wù)呢！ 老板：產(chǎn)品太貴了，不好銷售??！業(yè)務(wù)員：（點(diǎn)頭微笑）是的，沒(méi)錯(cuò)，我發(fā)現(xiàn)您這個(gè)人檔次很高，品味很高，我知道您是使用高檔次產(chǎn)品的人。 或說(shuō)：我們都喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品，開(kāi)始我也這么認(rèn)為，隨著更深的了解才知道一分價(jià)值，值一分錢！好貨不便宜，便宜無(wú)好貨呀，我們更看重養(yǎng)殖戶用后的評(píng)價(jià)。我們剛開(kāi)始和ｘｘ縣ｘｘ客戶打交道時(shí)情景和咱們一樣，最后使用到現(xiàn)在每月都銷售４－５件，最低時(shí)還２ ~３件呢！不信您問(wèn)一問(wèn)？（再次使用例證法，證明產(chǎn)品價(jià)值和效果不一般）。 業(yè)務(wù)員：為了使咱們的合作更為成功，我們會(huì)始終以堅(jiān)持雙贏讓大家都掙錢為目標(biāo)的，會(huì)為您和您的門市提供一系列增值服務(wù)的，這是我們公司的服務(wù)宗旨（堅(jiān)持共贏，為客戶提供增值服務(wù)）。例如：講課、郵寄報(bào)紙等等。我們公司和其他公司不同點(diǎn)在于賣給誰(shuí)產(chǎn)品業(yè)務(wù)員就得幫助誰(shuí)銷售出去為工作標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們說(shuō)的和做的不一樣，請(qǐng)撥打我們報(bào)紙上的投訴電話，這是我們公司總經(jīng)理的，不信你也使用一下，也可以問(wèn)一下我們的合作伙伴。 1老板：你們?cè)趺唇灰啄?？我這可是全部是月底結(jié)賬，還有廠家業(yè)務(wù)員把貨放著就走的好幾個(gè)月都沒(méi)有來(lái)要錢的呢 。業(yè)務(wù)員：ｘｘ老板，我經(jīng)過(guò)在下面了解您的實(shí)力非常雄厚，您不差我們這千兒八百的，你說(shuō)呢？ 我認(rèn)為，各公司制度不一樣，我非常希望將產(chǎn)品放您這兒，不要款；但是我剛參加工作沒(méi)幾個(gè)月（或沒(méi)有多久手上沒(méi)有錢），但是我非常希望和您合作，您看您是否少進(jìn)點(diǎn)，我多給你送幾次，這樣又不會(huì)給您造成資金的壓力，ｘｘ老板您說(shuō)呢？（以自己無(wú)錢或剛參加工作為借口向客戶示軟）。 1老板：賣不了又找不到你們，現(xiàn)在這樣的公司太多了，所以我們又不想給你們現(xiàn)金 (或不想和你們合作 )。業(yè)務(wù)員：我們會(huì)幫助您到養(yǎng)殖戶給予大量的宣傳，從而 提高您的名聲，擴(kuò)大了您的市場(chǎng)，也會(huì)提高你的效益，咱們就會(huì)達(dá)到雙贏，也就會(huì)證明我說(shuō)的賣信譽(yù)而不賣產(chǎn)品了。如果您認(rèn)為我沒(méi)有做到，只需要您的一個(gè)電話就辦到了，否則，可以找我們經(jīng)理投訴（手機(jī)早在報(bào)紙上公布了，這是我們公司對(duì)業(yè)務(wù)和服務(wù)的監(jiān)督電話 XXXXXXXX）。 業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)客戶的提問(wèn)同樣也可以這樣表達(dá)：我相信好的產(chǎn)品加上好的推廣必將使養(yǎng)殖戶認(rèn)可，我們的公司市場(chǎng)理念是：賣信譽(yù)而不賣產(chǎn)品。如果我們的行動(dòng)力差，哪來(lái)的信譽(yù)呢？只有把信譽(yù)度提高了，產(chǎn)品就不愁沒(méi)有銷路了；像你在下面養(yǎng)殖戶中的口碑那樣好，有問(wèn)題了不 找你找誰(shuí)呢？這樣就是信譽(yù)。我們公司會(huì)幫助你將我們產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的，決不會(huì)象有些公司業(yè)務(wù)員光賣貨，不管賣出賣不出，又不給退貨這種現(xiàn)象發(fā)生的。我們公司將這種現(xiàn)象稱之為移庫(kù)（也就是轉(zhuǎn)移庫(kù)存），是嚴(yán)重違反我們公司制度的，同樣也屬于不誠(chéng)信會(huì)被公司處分的。我們公司倡導(dǎo)的是“堅(jiān)持共贏，為合作者提供增值服務(wù)”只有讓大家都掙錢了 ,我們才能享受到金錢帶來(lái)的幸福和快樂(lè)的感覺(jué)，才能體會(huì)到我們的辛勞沒(méi)有白費(fèi)，這就是我們 XXX 公司美吉亞的內(nèi)涵，把美好和吉祥的祝福送給您 !XX 老板只有我們合作，咱們才能收獲更多的效益，咱們的生活才能變得快 樂(lè)而美好?。兀乩习迥f(shuō)對(duì)嗎？ “做藥就是做人 !做生意就是交心 !”這是我們的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的宗旨，我們一切生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以此為指導(dǎo)的，藥品如人品，我希望我們的合作就像朋友一樣真心相待。中國(guó)有句古話？“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心?！边^(guò)一段時(shí)間就會(huì)看到我所說(shuō)得是否真假了。 1業(yè)務(wù)員：