【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客的產(chǎn)生，促進(jìn)業(yè)務(wù)消費(fèi)。 開設(shè)購(gòu)買一次性帶金卡或者家庭卡享受折扣與贈(zèng)送 社會(huì)（政府）公益活動(dòng)推廣 目的：建立社會(huì)公眾形象，打造社會(huì)公信力 策略：參與社會(huì)公益活動(dòng)（與衛(wèi)生局、紅十協(xié)會(huì)、慈善協(xié)會(huì)等社會(huì)團(tuán)體合作等） 方式：贊助（或提供協(xié)助）套取病人資料，進(jìn)行電話或會(huì)議營(yíng)銷 時(shí)間：不定期 公交廣告 ， 公交廣告作為 大 眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達(dá)的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來(lái)越重要的品牌傳播作用。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點(diǎn)提示和車廂內(nèi)廣告兩種，這樣既價(jià)格便宜又能做到準(zhǔn)確傳播，還可以將品牌進(jìn)一步傳播，是為一石三鳥。 短期推廣市場(chǎng)方案 定點(diǎn)社區(qū)義診 與公司、學(xué)校以及商場(chǎng)、寫字樓以及俱樂(lè)部發(fā)放宣傳資料 與固定公司、學(xué)校以及會(huì)員場(chǎng)所優(yōu)惠協(xié)作 不定期團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)站宣傳推廣 上門健康檢 查 。包括老干部、教師學(xué)生、工廠員工等不同單位和群體的員工。 不定期的口腔免費(fèi)檢查 春節(jié)長(zhǎng)假大量人群外出導(dǎo)致門診量會(huì)下降，這時(shí)期還是應(yīng)該做促銷優(yōu)惠，針對(duì)一部分人群希望有大幅度折扣，可以仍然開展洗牙買一贈(zèng)一；同時(shí)針對(duì)另外一些人群希望用長(zhǎng)假做一些治療不影響工作，在治療項(xiàng)目上進(jìn)行折扣。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 10 其它類 輔助廣告方式 數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù) 作為一種新型的企業(yè) (機(jī)構(gòu) )營(yíng)銷方式，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有非常大的潛力，目前在各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)體現(xiàn)出了其強(qiáng)大的魅力。雖然我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)資源比 較稀少，但隨著我們前面所講的宣傳策略的開展和推廣方式的逐漸擴(kuò)大、豐富，就會(huì)逐漸的收集一定數(shù)量的患者數(shù)據(jù)，而且隨著時(shí)間的推進(jìn)這些數(shù)據(jù)還會(huì)不斷的增加，屆時(shí)我們就會(huì)有一堆龐大的患者數(shù)據(jù)，因此建立一個(gè)科學(xué)而專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)是非常必要和及時(shí)的。當(dāng)然，數(shù)據(jù)的建立只是第一步，更重要的是要學(xué)會(huì)使用這些數(shù)據(jù)。這就要求我們必須對(duì)患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進(jìn)行 分 類建檔，建立咨詢體系，拜訪機(jī)制，甚至要精確到每個(gè)人，為每個(gè)患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中服務(wù)營(yíng)銷，把每個(gè)數(shù)據(jù)都變成銷售額。 POP銷售現(xiàn)場(chǎng) 廣告、交通廣告、戶外廣告、包裝廣告、招貼廣告、充氣放大模擬廣告、樣本廣告、展覽廣告、空中廣告、月歷廣告、電梯廣告、3D戶外廣告、立體廣告、翻轉(zhuǎn)廣告、贈(zèng)品廣告、代金卷發(fā)放等。 這些廣告的資金投入量太大，只能根據(jù)公司整體考慮是否可行。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 11 第 四 章 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 經(jīng)營(yíng)模式 分析 瑞爾齒科 ：高端 +高檔寫字樓 門診店 瑞爾瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)，家庭年收入在 30 萬(wàn)元以上的 客戶 。選擇在中產(chǎn)階級(jí)最喜歡的媒體上做宣傳，包括一些航空雜志和高端財(cái)經(jīng)雜志等?；旧喜蛔鲇残凿N售，而是做活動(dòng)，以及在合適的媒體開設(shè)專欄。 在選址上，為方便白領(lǐng)以上階層人士看牙，瑞爾把牙科開在了高檔的寫字樓里。 瑞爾齒科，與佳美同屬品牌 連鎖 經(jīng)營(yíng)模式，從 1999 年創(chuàng)立至今，目前在北京、上海、深圳有店面，共 10 家。 瑞爾進(jìn)入市場(chǎng)就定位高端 ——— 中產(chǎn)階級(jí)，家庭年收入在 30萬(wàn)元以上。瑞爾認(rèn)為，只有這一群人才有能力以高出普通診所 50％～ 200％的價(jià)格來(lái)消費(fèi)瑞爾齒科服務(wù)。 在瑞爾開業(yè)早期，曾經(jīng)有大使館的人員來(lái)接受齒科服務(wù)，由于“產(chǎn)品”定位準(zhǔn)確、質(zhì)量上乘，所以一傳十十傳百帶來(lái)了整個(gè)使館的高層。瑞爾因此受到啟發(fā)，開始嘗試與大集團(tuán) 接洽，由于國(guó)內(nèi)齒科市場(chǎng)空白且存在需求，所以雙方一拍即合，目前，摩托羅拉、惠普、中信銀行等大型的公司都是瑞爾的重要客戶。這種方式不但直接促進(jìn)了瑞爾的業(yè)績(jī)，同時(shí)也在有效人群中作了品牌傳播，事實(shí)上，瑞爾 70％的新顧客都來(lái)自口碑推薦，客戶可以達(dá)到平均每年 34 次的主動(dòng)復(fù)診。 瑞爾基本上不做硬性銷售，而是做兩個(gè)方面的事情：一是做活動(dòng)，或者參加一些高端行業(yè)聚會(huì)，讓高端人群產(chǎn)生瑞爾與高端生活質(zhì)量的品牌聯(lián)想；二是在合適的媒體開設(shè)專欄，介紹怎么護(hù)齒，怎么樣做健康口腔的保健，而不是單純地宣傳自己。 在選址上，由于定位白領(lǐng)以 上階層，為方便這些階層的人看牙，瑞爾北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 12 把牙科開在了高檔的寫字樓里。瑞爾董事長(zhǎng)鄒其芳說(shuō)，診所開在寫字樓里，顧客在上下班的時(shí)候就可以舒舒服服地看牙病。在環(huán)境方面，瑞爾極力營(yíng)造舒適溫馨的空間，進(jìn)門處的超大液晶電視和觀賞魚水族幕墻、供陪同就診人員免費(fèi)上網(wǎng)的休閑角落、獨(dú)立診位的私密診室以及供患者診療后梳妝打扮的盥洗室、一面貼滿瑞爾小患者蠟筆畫的展示墻。瑞爾還把醫(yī)生和助手的診室固定下來(lái)，讓患者產(chǎn)生熟悉感，減輕壓力。 名稱 地 址 電話 瑞 爾 齒 科 朝陽(yáng)區(qū)亮馬橋路 46 號(hào)盛捷富景苑 1 樓 (010)84401926 朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)路乙 118 號(hào)京匯大廈 201 室 (國(guó)貿(mào)橋東南角 ) (010)65675238 朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)門外大街 19 號(hào)國(guó)際大廈 A 座 208 (010)65931846 北京市海淀區(qū)科學(xué)院南路 2 號(hào)融科資訊中心 A 座 308 室 (010)82861956, 朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)路 89 號(hào)華貿(mào)公寓 16 號(hào) 101 室 (近新光天地 ) 北京朝陽(yáng)區(qū)建國(guó)門外大街 19 號(hào)國(guó)際大廈 A 座 208 室 4008801900 通策醫(yī)療 ：新建 +收購(gòu)醫(yī)保 診所 通策醫(yī)療是國(guó)內(nèi)口腔醫(yī)療第一股。值得注意的是，通策收購(gòu)的 診所 具有醫(yī)保定點(diǎn)資格，吸引大量的醫(yī)保消費(fèi)者。 通策醫(yī)療在資產(chǎn)重組后，重點(diǎn)定位于民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在客戶 定位、品牌上與佳美相仿。 在擴(kuò)張道路上，通策醫(yī)療走的是雙品牌路線，即通過(guò)“新建 +收購(gòu)”發(fā)展具有區(qū)域性的品牌口腔 診所 為分院，比如它在杭州收購(gòu)了杭州口腔 診所 。收購(gòu)的 診所 具有醫(yī)保定點(diǎn)資格，在當(dāng)?shù)鼐哂休^好口碑和消費(fèi)群體。這使得通策醫(yī)療不需要花大力氣打造品牌就可獲得消費(fèi)人群，彌補(bǔ)民營(yíng) 診所 難以獲得醫(yī)保定點(diǎn)的弱點(diǎn)，吸引大量的醫(yī)保消費(fèi)者。目前杭州口腔 診所 收入的一半來(lái)自醫(yī)保。除了收購(gòu)，通策醫(yī)療也新建門店來(lái)擴(kuò)張。 目前通策醫(yī)療主要經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)是杭州和寧波的口腔 診所 。在客戶服務(wù)對(duì)象上，通策比佳美略微低端一點(diǎn)，服務(wù)的內(nèi)容主要是治療， 牙齒美容較少。 地址： 慈云寺橋東住邦 2020 工商銀行 4 層 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 13 電話： (010)85868398 永康口腔 ：自建 +加盟 在對(duì)待加盟商上，永康在加盟合同里面公開承諾，集團(tuán)兩年之內(nèi)可以按合同原價(jià)收回， 5 年之內(nèi)可按合同原價(jià) 80％的價(jià)格收回，從而讓加盟商沒(méi)有后顧之憂。永康口腔說(shuō)，要讓每一位 創(chuàng)業(yè) 者通過(guò)加盟永康口腔，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想。 永康口腔的定位、醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)業(yè)模式跟佳美相似，但在擴(kuò)張模式上，永康走的是加盟模式。 2020 年成立之初永康僅是一家以 5000 元起家的小門診，短短幾年時(shí)間，永康口腔發(fā)展成一家集醫(yī)療管理、口腔連鎖、特許加盟于一體的集團(tuán)公司。 2020 年集團(tuán)旗下?lián)碛?7 個(gè)支柱企業(yè)，在全國(guó)建立 42家口腔?？崎T診以及北京地區(qū)的一家口腔 診所 、兩家旗艦店和 29 家連鎖口腔門診部。 永康總經(jīng)理宋光成用四個(gè)字回答這一迅猛 發(fā)展的原因：連鎖加盟。 目前，永康口腔集團(tuán)下設(shè)投資公司及管理公司，投資公司主要負(fù)責(zé)拓展連鎖加盟市場(chǎng)，而管理公司則負(fù)責(zé)對(duì)已經(jīng)成功加盟的門診部進(jìn)行日常管理，其中包括人員培訓(xùn)、門診部硬件及軟件建設(shè)、監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量等，以保證集團(tuán)旗下的每一個(gè)門診部的醫(yī)療及服務(wù)水平。 在對(duì)待加盟商上，永康在加盟合同里面公開承諾，集團(tuán)兩年之內(nèi)可以按合同原價(jià)收回， 5 年之內(nèi)可按合同原價(jià) 80％的價(jià)格收回，從而讓加盟商沒(méi)有后顧之憂。永康口腔表示，要讓每一位 創(chuàng)業(yè) 者通過(guò)加盟永康口腔，實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想。 永康口腔對(duì)加盟店制定了統(tǒng)一的規(guī)定：愿意加盟“永康口腔連鎖醫(yī)療行業(yè)”的單位和個(gè)人，必須接受“永康口腔”總部的管理，參加統(tǒng)一的培訓(xùn)，采用“永康口腔” VI 識(shí)別系統(tǒng)。 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 14 名稱 地址 電話 永康口腔 建國(guó)路 93 號(hào)院萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 4 (010)59604685 民旺園 303 (010)64483916 北京市西城區(qū)西四北大街 1820 號(hào) (010)66168285 北京市朝陽(yáng)區(qū)光華路 2 號(hào)陽(yáng)光 100E 座 106 室 (010)65831063 北京市朝陽(yáng) 區(qū)東三環(huán)南路 48 號(hào)北人大廈 1 樓 (010)59627333 北京市朝陽(yáng)區(qū)新源街 31 號(hào) (010)64686029 北京市牙科診所經(jīng)營(yíng) 項(xiàng)目