【文章內(nèi)容簡介】 正式上崗前對銷售人員的培訓是非常重要的。同時在銷售過 程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進行后續(xù)培訓。對銷售人員的培訓一般有以下內(nèi)容： 公司背景和目標 （ 1）公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標及公司發(fā)展目標） （ 2）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標。 物業(yè)詳情 （ 1）項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件； （ 2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件； （ 3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況； （ 4）項目特點： a、項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等 b、平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積及戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等 c、競爭對手優(yōu)劣分析及對策 銷售技巧 （ 1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心里；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等來掌握買家的心里，恰當使用電話； （ 2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 簽訂買賣合同的程序 （ 1）售樓處簽約程序； （ 2）辦理按揭及計算： （ 3）入住程序及費用： （ 4）合同說明或其它法律文件； （ 5）所需填寫的各類表格。 物業(yè)管理課 （ 1）物業(yè)管理服務內(nèi)容、收費標準； （ 2）管理規(guī)則； （ 3）公共契約； 其他內(nèi)容 其他培訓還應該包括銷售人員的禮儀，建筑學基本常識、財務相關(guān)制度等等。 （三）確定培訓方式 人員培訓可采用下列方式： 課程培訓 講解、傳授 銷售模擬 （ 1）以一個實際樓盤為例進行實 行，運用全部所學方法技巧完成一個交易； （ 2）利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程； （ 3）及時講評、總結(jié)，必要時再次實習模擬； 實際參觀其他展銷現(xiàn)場。 五、編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 六、負責項目模型、展板等各類講解演練及考核 七、參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的準備是銷售前準備非常重要的一環(huán)。誠意客戶在接受到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場狀況將直接影響其購買行為。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。 （一）售樓處 售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。因此，其地點的選擇和裝修設計風格都要精心安排。 售樓處位置選擇應遵循以下原則： （ 1）最好迎著主干道（或主要人流）方向； （ 2）設在人車都能方便到達，且有一定停車位置； （ 3）設在能方便到達樣板房的位置； （ 4）設在施工場地容易隔離 |現(xiàn)場安全性較高的位置； （ 5）設在環(huán)境和視線較好的位置。 售樓處的設計布置原則 （ 1）功能分區(qū)明確，一般設有：門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等； （ 2）進入銷售中心前要有明確的導示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等； （ 3）入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等； （ 4）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透； （ 5）接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務員看到來往客戶的位置； （ 6）在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景版可以展示樓盤的 LOGO（標志）、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結(jié)合，天花的造型要特別； （ 7）室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板 等； （ 8）要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等； （ 9）主賣點要有明確的展示，如：展板、圖片及實體展示； （ 10）展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體； （ 11）內(nèi)部空間要盡可能通透，其凈高度一般不得低于 ，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時，高度可另外考慮； （ 12）在必要的地方布置小飾品和綠植； （ 13）接待臺的尺寸一般是：長不得小于 ，寬為 65~85cm,高度在 68~75cm之間； （ 14）洽談桌的尺寸 D≤ 80cm。 （二）看樓通道 看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現(xiàn)場實景單位）之間的交通通道。看樓通道應注意以下幾點： 看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 要保證通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割； 對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方； 在通道較長的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)； 一般排列的 方式有：平列式、下走式、架空式。 八、根據(jù)本項目特色細化案場管理制度 考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調(diào)假請休制度 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀表規(guī)范、儀態(tài)規(guī)范 售樓處現(xiàn)場規(guī)范 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求 服務規(guī)范：售前服務、售中服務、售后服務 銷售工具準備：置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。 售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀要） 具體工作要求：接待流程、成交確定、填寫認購書 /合同 要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、 銀行按揭資料 市場調(diào)研工作 九、參與制定銷控表 十、與營銷總監(jiān)討論制定薪酬制度 十一、參與開盤策略的制定并負責傳達和演練 項目銷售期 一、負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務 二、組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 三、負責持續(xù)的培訓工作 四、負責營銷策略的貫徹執(zhí)行 五、每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 六、負責業(yè)務執(zhí)行的督導 七、與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 八、解決案場的突發(fā)事件 九、關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 十、認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 十一、按公司要求完成相關(guān)報表 十二、配合公司財務部進行傭金結(jié)算并確保已售房房款按時回籠 項目結(jié)案期 調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 配合業(yè)務資料的歸檔 人員撤場業(yè)務資料交接 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保資金回籠 第四篇： 2020項目銷售經(jīng)理工作計劃 銷售經(jīng)理， SalesManager，是指導產(chǎn)品和服務的實際銷售的人。通過確定銷售領(lǐng)域、配額、目標來協(xié)調(diào)銷售工作，并為銷售代表制定培訓項目。分析銷售數(shù)據(jù)，確定銷售潛力并監(jiān)控客戶的偏好。有較強的組織能力，溝通能力，交際能力，創(chuàng)造能力，商務技能，談判策略以及管理下屬能力。今天給大家?guī)硪恍╉椖夸N售經(jīng)理工作計劃模板。 2020項目銷售經(jīng)理工作計劃 (一 ) 2021，基本完成了相關(guān)工作任務。 2020 年，我將一如既往地按照主任的工作布署，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚慧康人“精誠團結(jié)，求真務實”的工作作風，全面開展 2020的工作?，F(xiàn)制定公司銷售經(jīng)理工作計劃如下： 1)建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工 作來抓。 2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。 3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個成熟業(yè)務員的檔次。 4)市場分析。 也 就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧? 5)銷售方式。 就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。 6)銷售目標 根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日 。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正 ! 7)客戶管理。 就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買 。對潛在客戶怎樣進行跟進。 根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領(lǐng)導能多注意這方面的工作 ! 之前我從未從事過這方面的工作。不知這分工作計劃可否有用。還望領(lǐng)導給予指導 !我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就 ! 2020項目銷售經(jīng)理工作計劃 (二 ) 記得以前有朋友問我的人生理想是 什么，我的回答是要成功，住別墅開跑車等，數(shù)年后我總結(jié)：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機的人，而疏遠那些志向高遠的人 !一個人理想太遠大和沒有任何理想一樣，都難以成功 !所以在我的字典里，理想這個詞通常被解釋為信念 。信念這個詞通常被解釋為責任 。責任這個詞通常被解釋為職業(yè)道德。 把追求責任心和追求道德的完善作為目標的人一定會走向成功 ! 伴著新年的鞭炮聲和吉祥如意的親朋好友的祝福我們開心地迎來了 20xx年。 在電視劇《奮斗》中，徐志森對他的兒子陸濤說：“你想用你的青春做些什么 ?”我又在我的青春 里做些什么 ?我希望自己在邁入三十的門檻時無需頻頻回首，自信而堅定，雙手捧滿了收獲的果實。 今年我的職業(yè)路在何方 ?我已給了自己明確的方向，以下是我的個人工作計劃： 一、指導思想： 以李先生精神為動力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務實”方針，以獨家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開發(fā)商、設計院為突破口，以商業(yè)信譽為保障，進一步提高服務意識、質(zhì)量意識、品牌意識，致力于推進天津建筑市場，推進我公司品牌的突破性進展，促進全市建筑質(zhì)量的提高。 二、工作目標： 抓好培訓 —— 著眼司本，突出骨干，整體提高。 老和潛在客戶 —— 經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。 開發(fā)新客戶 —— 不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。 周、月總結(jié) ——