【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不同階段合理使用 (編寫內(nèi)容可參考第 3 條 )。 4 面談：在開(kāi)發(fā)中．我們經(jīng)常需要拜訪客戶或者接待客戶，良好的個(gè)人外在形象和內(nèi)在修養(yǎng)是面談成功的關(guān)鍵，面談需要注意以下幾個(gè)方面：●良好的個(gè)人外在形象： 包括職業(yè)的裝束 (穿職業(yè)裝、講衛(wèi)生、言談舉止得體 )和職業(yè)的習(xí)慣 (手機(jī)的正確使用、隨身攜帶記錄本及筆、提前準(zhǔn)備好相關(guān)資料等 )?！窳己玫膫€(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)： 平時(shí)要多關(guān)注行業(yè)特點(diǎn)，收集大量行業(yè)資料和政策法規(guī)．多讀經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，養(yǎng)成每天讀報(bào)．了解國(guó)家大事、社情民意，以免在面談中找不到話題或者接不上話，不至于給客戶感覺(jué)到你見(jiàn)識(shí)淺薄。 ■艮好的心理素質(zhì)： 面談中經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些意想不到、措手不及的事情，有時(shí)因瞬間的遲疑、停頓、慌張，就會(huì)降低客戶信任度。所以，事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)靈感的技尋，都要有過(guò)硬的心理素質(zhì)，成交不是偶然發(fā)生的，是 — 個(gè)營(yíng)銷人知拾、技能綜合應(yīng)用的結(jié)果。●常懷一顆感恩之心： 客戶愿意見(jiàn)你，就是客戶對(duì)你的認(rèn)可，我們一定要心懷感激，不僅是對(duì)客戶．對(duì)工作、對(duì)同事。也需要虛懷若谷，心存感激。因?yàn)橹挥心阌蓄w感恩的心，你才會(huì)珍惜擁有的一切，成長(zhǎng)過(guò)程中需要付出，我們要保持昂揚(yáng)斗志．相信自己．相信明天會(huì)更好，自我激勵(lì)，目標(biāo)明確，你定會(huì)成為優(yōu)秀的營(yíng)銷精英。請(qǐng)注意：營(yíng)銷工作是有難度的，如何獲得老總手機(jī)是你能否有效溝通的關(guān)鍵 !◆如何獲得老總手機(jī)號(hào)碼特別說(shuō)明： I在獲取老總手機(jī)號(hào)碼方面。我們會(huì)用到很多策略．有時(shí)難免會(huì)以很多不同的名義來(lái)配合實(shí)現(xiàn)。但這絕對(duì)不能影響我們對(duì)企業(yè)家服務(wù)時(shí)的至誠(chéng)致信．我們?cè)跒槠髽I(yè)具體提供任何服務(wù)的過(guò)程中，都必須使用單位的名義，并且使用自己身份證的真實(shí)姓名，永遠(yuǎn)不變。 2這些方法都是各位伙伴共同的智慧結(jié)晶．每個(gè)人都要結(jié)合自己的實(shí)際情況．選擇幾個(gè)最適合自己的方案使用并練到極致。 一、以老 板朋友的身份獲取老板手機(jī) 李秘書，我是北京的黎偉．張總的朋友，明天上午的飛機(jī)我到你們那里，你馬上把張總的手機(jī)給我說(shuō)一下，我現(xiàn)在要跟他通話，我的手機(jī)沒(méi)電了，找不到他的號(hào)碼。 二、以公司客戶的身份獲取老板手機(jī) 你好．我是 **公司的 (在網(wǎng)站上查個(gè)與他們公司業(yè)務(wù)有關(guān)系的公司名字 )，你們張總邀請(qǐng)我去你們公司考察，他的名片我沒(méi)帶在身上，你馬上把張總的手機(jī)告訴我下．我跟他約一下具體時(shí)間。 三、以銀行的身份獲取老總手機(jī) 可以以銀行的名義向?qū)Ψ皆儐?wèn)?我是銀行的信貸科老，請(qǐng)轉(zhuǎn)您們老 板 (老總 )? 如果說(shuō)老板不在．就告訴對(duì)方： ?您把他的手機(jī)號(hào)碼告訴我，我在外邊沒(méi)有帶他的電話，他托我辦的事有眉目了．我現(xiàn)在要找他。 ? 四、從公司副總處獲得老總手機(jī)方案 1 副總電話一般比較好找．給副總打電話故意叫成老板的名字，一聽(tīng)聲音不對(duì)，馬上說(shuō)電話記錯(cuò)了，請(qǐng)他把老板的電話說(shuō)一下。方案 2 給副總打通后不要喊是劉總嗎 ?直接說(shuō)是劉哥嗎？他會(huì)問(wèn)你哪位呀？我是 XX 集團(tuán)黎偉，對(duì)方會(huì)說(shuō)我不認(rèn)識(shí)你，這個(gè)時(shí)候讓對(duì)方感覺(jué)你很吃驚，說(shuō)劉哥你真是貴人多忘事呀 !我你都不知道了．對(duì)方會(huì)說(shuō)你是不是打錯(cuò)了：這是你讓對(duì)方再次感覺(jué)到你很生氣，你是不是劉強(qiáng)劉哥 呀 !這個(gè)時(shí)候劉總就會(huì)改變?cè)捳Z(yǔ)，我們馬上和他套近乎，你在無(wú)錫嗎？我們楊部長(zhǎng)要和你們張總通個(gè)電話，現(xiàn)在沒(méi)他電 話了．只找到了你的名片。他會(huì)問(wèn)什幺事情，回答楊部長(zhǎng)過(guò)幾天要去無(wú)錫和張總見(jiàn)面。他一定會(huì)告訴你。 五、通過(guò)老總愛(ài)人獲取獲取老板手機(jī) (一定要用手機(jī)撥打 )找到張總的愛(ài)人．對(duì)他說(shuō)張哥在嗎 7 你是誰(shuí)呀?；卮鹞沂撬笥牙钏?，這不是張哥電話嗎 7 對(duì)方會(huì)說(shuō)不是，我是他愛(ài)人?；卮鹋叮∧闶巧┳友健瘡埜绾湍阍谝黄饐?？如果沒(méi)有，就說(shuō)嫂子現(xiàn)在張哥是用的哪個(gè)電話，他一定會(huì)告訴你。 六、如果打辦公室電話聯(lián)系上了老板，怎么要出手機(jī)號(hào)？ 張總．今天我們溝通的很愉快，如果您后期有什么需要小高的地方，您盡管說(shuō)，因?yàn)槲医?jīng)常出差， 您找我就直接打手機(jī)吧，您記一下我的手機(jī)號(hào)碼：。我這邊有什么好的信息，我也會(huì)及時(shí)通過(guò)短信通知到您，請(qǐng)問(wèn)您的手機(jī)號(hào)碼是： 13…… (只要我把手機(jī)告訴了他，他就肯定會(huì)告訴我他的手機(jī) ) 七、以同行業(yè)或上下游身份，獲取老總手機(jī) 以老總秘書身份去獲取手機(jī)號(hào)：倒如 客戶是鋼鐵企業(yè)，電話打到總機(jī)處，直接說(shuō)?找一下張總 ?對(duì)訪問(wèn)：?你是誰(shuí)？ ?回答：‘我是寶鋼集團(tuán)李總秘書 XX，我們李總正在開(kāi)董事會(huì)議，他和張總約好明天在我們企業(yè)見(jiàn)面，李總開(kāi)會(huì)前交代我，讓我和張總確定明天下午具體時(shí)間，張總手機(jī)是 13X xx？ ?如對(duì)方說(shuō)你們應(yīng)該知道張總手機(jī)吧?；卮穑?李總在會(huì)議室，我不方便打擾 ?。 八、通過(guò)當(dāng)?shù)厣虝?huì)聯(lián)系 (一定要用手機(jī)拔打 )如果客戶在當(dāng)?shù)厣虝?huì)組織有社會(huì)職務(wù)?？梢源虻疆?dāng)?shù)厣虝?huì)詢問(wèn)，理由是：以企業(yè)的身份要和你找的企業(yè)合作，聯(lián)系不到老總。 九、以活動(dòng)組委會(huì)的身份獲得老總手機(jī) 如果你得到了一個(gè)會(huì)議、培訓(xùn)班或其它活動(dòng)的會(huì)刊、名錄等材料，要手機(jī)號(hào)碼時(shí)，可以找辦公室或秘書等人員直接以組委會(huì)的名義索要，一般都可以獲得。 十、找辦公室要老總手機(jī)號(hào)碼 (一定要用手機(jī)拔打 )方法 1： 首先把電 話撥通之后，直接問(wèn)：?張總在嗎？ ?對(duì)方肯定會(huì)問(wèn)：?你是哪位 ?或?你是那里？ ? 回答：我是香港藝龍集團(tuán)這邊，我是楊部長(zhǎng)的助理李四 (男士以助理身份，女士以秘書身份 )．我們楊部長(zhǎng)剛剛來(lái)到大陸要跟你們張總要親自通個(gè)電話。 對(duì)方會(huì)問(wèn)?你有什么事情 ?? 回答?具體什么事情我不太清楚，我現(xiàn)在怎么能聯(lián)系上張總呢？ ?對(duì)方說(shuō)．?我也聯(lián)系不上’ 回答?你跟你們張總聯(lián)系一下．讓張總馬上給張總回個(gè)電話 ?。對(duì)方若再次問(wèn)是什么事情． 用略帶生氣的感覺(jué)回答。你就直接和你們張總說(shuō)是王龍宇張總就可以了， 張總的手機(jī)是… (這個(gè)手機(jī)就是自己的一個(gè)特殊手機(jī)號(hào)碼 )。接下來(lái)就是等電話了。 如果張總用座機(jī)回過(guò)來(lái)．就直接說(shuō)?楊部長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)．一會(huì)他給你回過(guò)去，你留一下你的手機(jī)號(hào)碼 ?。張總可能會(huì)說(shuō)：?打這個(gè)電話就能找到我 ?。馬上回答?楊部長(zhǎng)的會(huì)議估計(jì)要 8 點(diǎn)過(guò)才能開(kāi)完，他開(kāi)完會(huì)后會(huì)給你打過(guò)去，那個(gè)時(shí)候你可能就不在單位了 ?一般情況．張總就會(huì)告訴你他的手機(jī)號(hào)碼了。方法 2： ?你們張總在嗎 7我是香港藝龍集團(tuán)這邊 ?對(duì)方問(wèn)?有什么事情 ?或者?你哪里 ? 回答：?我們揚(yáng)部長(zhǎng)下午要去往你們單位考察．我現(xiàn)在要和你們張總說(shuō) 一下相關(guān)事情，我現(xiàn)在怎么和他聯(lián)系 ?！ 若對(duì)方問(wèn)：?你們沒(méi)張總電話嗎 ?’ 回答：?我沒(méi)有張總的手機(jī)，我們楊部長(zhǎng)現(xiàn)在已經(jīng)在飛機(jī)上了，現(xiàn)在聯(lián)系不上，我怕把事情給耽誤了，所以打到你們辦公室了，請(qǐng)你及時(shí)把張總的手機(jī)告訴我下，我要馬上跟他通電話。 十、通過(guò)企業(yè)辦公室或財(cái)務(wù)室獲取場(chǎng)景：家公司總經(jīng)理張總。 話術(shù)： (把電話直接打到財(cái)務(wù)室，因?yàn)樨?cái)務(wù)室被騷擾的少，一般沒(méi)有防備心理 )伙伴：您好‘張老板在嗎？ (底氣要足．要有自信 )財(cái)務(wù)：不在，您是哪位 伙伴我是老張生意上的朋友．免貴姓陳。我有急 事找他。他的移動(dòng)號(hào)碼是多少？麻煩您告訴我一下。財(cái)務(wù)：您找他有什么事 ?伙伴：是我和老張之間的生意上的事．外人不需要知道。財(cái)務(wù)：既然您是他的朋友．您怎么沒(méi)有他的號(hào)碼呢 ?伙伴：嘿，甭提了。 (這時(shí)，心態(tài)要好，假裝自己就是老板．和張總很熟悉 )我現(xiàn)在在外地昵。昨晚和朋友聚會(huì)，酒喝多了，手機(jī)丟了。號(hào)碼都沒(méi)有了．我只記得這個(gè)電話。所以，就打過(guò)來(lái)了。請(qǐng)您告訴老張的號(hào)碼，這事不能耽誤啊’ (語(yǔ)氣稍微真實(shí)而有點(diǎn)急的樣子，給人感覺(jué)如果聯(lián)系不上老張的話．就要發(fā)生后果不堪設(shè)想的事情．急切的必須馬上就要聯(lián)系上老張！ )財(cái)務(wù)好的。您等會(huì)。我馬 上就把張總的號(hào)碼報(bào)給您。十 二、通過(guò)前臺(tái)或辦公室人員獲取 方案 1：當(dāng)前臺(tái)或辦公室人員接通電話后．如老總不在，想要其電話就直接問(wèn)?那他電話是 13 幾的 ??而不是問(wèn)?他電話是多少 ?，大部分人都會(huì)隨口說(shuō)出是 138或 139。 有的則會(huì)只說(shuō)出 188 或 189，就反應(yīng)過(guò)來(lái)不往下說(shuō)號(hào)了，那我們可以再打別的部門說(shuō)?我身邊沒(méi)有帶 (老總?cè)蛎趾蠖€(gè)字 )的名片?，F(xiàn)在有急事找他，他電話是 139 多少來(lái)著’一般 80％都能得到完整的號(hào)碼。 方案 2 假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)。然后說(shuō)? whot??立馬讓旁邊的同事配合以秘書的身份說(shuō)?剛才是集團(tuán)的負(fù)責(zé)人．他要與貴公司的負(fù)責(zé)人聯(lián)系，他電話多少，我稍后與他聯(lián)系。 ?方案 3：如果看過(guò)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)它有英文版，可以說(shuō)是外商的翻譯員，然后就直接要老板的手機(jī)。例如：你好．有一家德國(guó)的 xx 公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁(yè) (供求信息 )想和你們公司老板通個(gè)電話．你們老板的手機(jī)是多少 ?他在嗎 ?十 三、通過(guò)前臺(tái)獲取方案】：小姐，張總剛才打電話給我，我在開(kāi)會(huì)．他可能有事找我，他在公司嗎 ?我好給他回電 。若說(shuō)不在．就說(shuō)?那你把張總的手機(jī)號(hào)碼告訴我一下．我現(xiàn)在給他打過(guò)去 ?。 方案 2：針對(duì)前臺(tái) :話術(shù)?喂，你們張總在嗎？ 前臺(tái)：不在。昨天說(shuō)好了．我今天把錢給他匯過(guò)去，我現(xiàn)在銀行，你把他的手機(jī)號(hào)碼馬上告訴我，我把取款密碼給他用短信發(fā)過(guò)去’。前臺(tái)要是猶豫的話，就說(shuō)我的手機(jī)沒(méi)電了，你趕快一點(diǎn)，說(shuō)好了今天中午之前給他打過(guò)去的，我不能失言。 方案 3?喂．是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說(shuō)一下，聲音小一點(diǎn)．不要告訴老張了，過(guò)幾天他老婆的生日，我給他一個(gè)驚喜．你把手機(jī)給我說(shuō)一下 ?。 方案 4?喂，是老張 公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說(shuō)一下，我現(xiàn)在要問(wèn)問(wèn)他的那個(gè)演講稿寫好沒(méi)有 ?方案 5?喂，是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說(shuō)一下，我是某某公司的老總助理，我們楊總有事找他。老總要我打電話過(guò)來(lái)，讓我把這個(gè)事盡早的確認(rèn)一下 ? 方案 6?喂．是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說(shuō)一下，他上次說(shuō)要我與他起上清華總裁班呢，我這里還沒(méi)有材科，想找他要一下。 ? 方案 7?喂．是老張公司里嗎？你把他的手機(jī)跟我說(shuō)一下，我問(wèn)問(wèn)他要的西服是要買藍(lán)色的，還是黑色的 ?