【文章內(nèi)容簡介】 不等于硬拉。強拉硬扯反而會引起顧客反感，避而遠(yuǎn)之。服務(wù)人員應(yīng)對餐廳所經(jīng)營的菜點和服務(wù)內(nèi)容了如指掌，如食物用料、烹飪方法、口味特點、營養(yǎng)成分、菜肴歷史典故、餐廳所能提供的服務(wù)項目等，以便向客人作及時介紹，或當(dāng)客人詢問 時能夠作出滿意的答復(fù)。如果能事先了解市場和顧客的心理需求以及風(fēng)俗習(xí)慣、生活忌諱、口味喜好等，便可有針對性地推薦一些適合他們心理需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 服務(wù)技巧促銷服務(wù)員在接受客人點菜時應(yīng)主動向客人提供多種建議，促使客人消費數(shù)量增多或消費價值更高的菜點、飲料，一般可采用以下辦法： 形象解剖法：服務(wù)員在客人點菜時，把優(yōu)質(zhì)菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產(chǎn)生好感。從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。 解釋技術(shù)法：通過與消費者的友好辯論、解釋，消除其對菜肴的疑義。 加碼技術(shù)法 ：對一些價格上有爭議的菜點，服務(wù)員在介紹時可逐步提出這道菜肴的特點，給客人以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。 加法技術(shù)法：把菜肴的特色和優(yōu)點不斷地加深和強調(diào)，讓消費者形成深刻的印象，從而產(chǎn)生購買的欲望。 除法技術(shù)法：于一些價格較高的菜點。有些客人會產(chǎn)生疑慮，服務(wù)員應(yīng)耐心解釋，這樣會使客人覺得不貴，從而產(chǎn)生購買欲望。 提供兩種可能法：針對有些客人求名貴或價廉的心理．為他們提供兩種不同價格的菜點，供客人挑選，由此滿足不同的需求。 利用第三者意見法：即借助社會上有地位的知名人士對某菜點的評價，來證明其高質(zhì)量、價格合理，值得購買。 代客下決心法：當(dāng)客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務(wù)員可說：先生，這道菜我會關(guān)照師傅做得更好一點，保您滿意，等等。 利用客人之間矛盾法：餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務(wù)員就應(yīng)利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點．達(dá)到使客人購買的目的。 有很多餐飲企業(yè)，對促銷時菜品的創(chuàng)新與開發(fā)不太重視，或者說投入不夠力度。認(rèn)真研究客戶的 需求，“特色菜”營銷是一把出奇制勝的利劍，從客戶的口味出發(fā)，從色、香、味、型、營養(yǎng)等方面挖掘，您的餐飲基業(yè)一定常青篇二：餐飲行業(yè)促銷活動方案及方法 餐飲行業(yè)促銷活動方案及方法 現(xiàn)代餐飲業(yè)競爭不斷升級，餐飲企業(yè)要想在競爭的環(huán)境中勝出，獨占鰲頭那就需要不斷更新餐廳的推銷技巧，下面就介紹一些最常用的餐廳推銷技巧： 一、氣氛 對整個飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個有力的推銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對餐館的收入有直接影響。一個餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺 臺、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)目、餐廳形狀和面積，服務(wù)人員 (年齡、性別、外表、服飾 )、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)人員的個人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜 (燈光、色彩等 )，舒適程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性。在設(shè)計餐館時，你得讓自己成為好萊塢的一名“導(dǎo)演”，下面的介紹會幫助讀者打開一些思路，提高創(chuàng)造力。 餐飲形象設(shè)計 要規(guī)定餐廳統(tǒng)一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來突出自己的形象。 異國情調(diào)的設(shè)計 餐廳選用某一國的特色來設(shè)計布置，收集該國的 民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國的國旗、國花和民歌渲染氣氛，其家具、設(shè)備也有一定的異國特色，推銷該國的菜肴或酒水。在辦異國食品節(jié)時也適用此法。 寵物餐廳 有許多供應(yīng)野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽到動物的叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請進(jìn)”，或用英文招呼客人。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。 運動餐廳 有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場，依照顧客打入洞次 數(shù)，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計、背肌力測定器、飛標(biāo)、擴胸器等，來吸引愛好運動的顧客。 未來世界情調(diào)的餐廳 以新型太空材料裝璜，讓人有置身時光隧道般的氣氛中。將未來世界的知識性、超現(xiàn)代感來作為吸引人的推銷手段。 明星餐廳 在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片 (也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片 )，陳列明星們用過的東西 (服飾、拍片用的道具等 )、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。 一廳多風(fēng)格 把大餐廳分隔成 一個個小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾，女招待也穿法國式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證明是成功的。 二、人員推銷 在餐廳中的每一個人都是潛在的推銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)人員 以及顧客。有效地發(fā)揮這些潛在推銷員的作用同樣會給餐廳帶來利潤。 餐廳經(jīng)理 傳統(tǒng)飯店總裁比爾伯恩斯說過：“我們飯店的總經(jīng)理 、銷售部經(jīng)理和我，每天從 12 點到下午 1 點都站在飯店的大廳和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當(dāng)然我們希望以此贏得更多的生意?！? 如果餐廳經(jīng)理也采用此法，就會讓客人感到自己被重視、被尊重了。就樂意來就餐，并有利于刺激消費。 不要輕視經(jīng)理的名片。經(jīng)理不管在什么地方，甚至在社交場合，對遇見的每個人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面帶微笑但不過分地一邊向潛在顧客作自我介紹，一邊遞上名片。這樣，潛在顧客就能清楚地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不能說是沒有希望的。 廚師 利用廚師的名氣來進(jìn)行宣傳推銷，也會吸引來一批客人。對重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對原料及烹制過程做簡短介紹。 服務(wù)人員 鼓勵登門的顧客最大限度地消費，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費。其中，服務(wù)人員對顧客口頭建議式推銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎 ?”，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，剛好配你們訂的鰈魚片”。可見，服務(wù)人員的推銷語言對推銷效果起 著至關(guān)重要的作用，要培訓(xùn)所有服務(wù)人員 (尤其訂菜單人員 )掌握語言的技巧，用建議式的語言來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 建議式的推銷要注意幾個關(guān)鍵問題： (1)盡量用選擇問句，而不是簡單地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。 (2)建議式推銷要多用描述性的語言，以引起客人的興趣和食欲?！耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。 (3)建議式推銷要掌握好時機，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣推銷，才會收到更好的效果。 顧客 “顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，勝 過餐廳任何人的 一句好話都不止。在潛在顧客中的影響尤其大。因為潛在的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳人員的話。 富源餐館董事會主席唐 托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“如果你對顧客的抱怨聽之任之，不加以改正，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會一天一天地減少。” 可見，在推銷過程中，客人報怨是不容忽視的。所以對報怨客人應(yīng)給予一個補救機會，即提供免費服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐館。 三、服務(wù)花招與推銷 寓推銷于提供的額外服務(wù)中是常見的推銷方法。許多餐廳常常用各種服務(wù)上的名堂來吸引客人，如： 知識性服務(wù) 在餐廳里備有報紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文 會話等等節(jié)目。或者將餐廳布置成有圖書館意義的餐廳。 附加服務(wù) 如在午茶服務(wù)時，贈送一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。 表演服務(wù) 用樂隊伴奏、鋼琴演奏、歌手駐唱、現(xiàn)場電視、卡拉 ok、時裝表演等形式起到推銷的作用。 情調(diào)服務(wù) 白天是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉 ok 歌舞廳等，具有充分利用場地的優(yōu)點。 這些服務(wù)上的名堂，在推廣時要注意： (1)有一定的新奇性，不落俗套； (2)有話題性，能吸引人們的注意，并產(chǎn)生影響； (3)具有幽默性，生動活潑。 四、廣告 借約廣告 借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食品飲料的服務(wù)來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。一般說來，餐廳在缺少廣告經(jīng)費時，才會考慮采用借約廣告。而且，必須把這種抵償?shù)臅r間限制在餐廳生意清淡的日子，否則借約就不值得了。 免費廣告 免費廣告是由信用卡公司提供的。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶時，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還在發(fā)給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時與他們?nèi)〉寐?lián)系，希望他們給你登廣告。 路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。如果這些廣告牌位于市中心的道路兩側(cè)，看到這些廣告牌的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。不管怎樣，許多高速公路上的標(biāo)牌仍使許多旅行者住宿在其指定的汽車旅館。 標(biāo)志牌 標(biāo)志牌都應(yīng)詳細(xì)地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說服潛在的顧客到餐廳來。假日旅館建筑物上面的標(biāo)牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標(biāo)牌上的可以 變動的字母還能及時地告訴人們飯店的活動和服務(wù)項目。 餐廳門口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)人員之手。另外，用詞要考慮客人的感受?！氨镜晗挛缡c打烊，明天上午八點再見”，比“營業(yè)結(jié)束”的牌子來得更親切 。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實況”的告示，遠(yuǎn)沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價”的推銷效果佳。 電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧