【文章內容簡介】 執(zhí)行情況和銷售情況。（5）季節(jié)性商品的貨架陳列管理——業(yè)務員對于業(yè)務員在季節(jié)性商品的貨架陳列管理中，他管理的內容為：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。其決策者：業(yè)務員負責制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。其執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。（6）其他穩(wěn)定品的貨架管理——門店對于門店在其它穩(wěn)定品商品的貨架陳列管理中，它管理的內容為：除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調整。其決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務員進行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現集權。其執(zhí)行者：門店執(zhí)行。歸納之，我用協同管理示意圖進行更一目了然的分析，[8]：預備步驟協同管理的實施營促銷商品的貨架管理其他穩(wěn)定品的貨架管理商品大類貨架資源分配比例制訂季節(jié)性商品的貨架管理戰(zhàn)略性商品的貨架管理新品的貨架管理針對各個門店的具體情況，將貨架資源分為好、中、差三類將商品分為營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 協同管理示意圖步驟一：門店貨架資源的分類由于業(yè)務員不可能經常性地到門店進行日用品貨架管理，對各個門店貨架資源進行分類是協同管理的必然。貨架資源的分類涉及的因素有兩個，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對于普遍采用的高為165cm的貨架來說，根據人的觀看習慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點，下段位置較差。對涉及的兩個因素進行分析，可以制作出某個門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源，因此，將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進一步細分。另外，因為聯華標準型超市有不少的分店，它們的大小不一、形狀各異，因而有必要對每個門店的貨架資源逐個進行定義，[9]。 聯華超市貨架資源分類表門口區(qū)域左側區(qū)域右側區(qū)域店后區(qū)域中間區(qū)域貨架上段中等中等中等中等中等貨架中段上等中等上等中等上等貨架下段中等下等下等下等下等步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務員在上海地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應該基本保持一致。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權利。因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應協助業(yè)務員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結合本區(qū)域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。規(guī)劃營促銷活動時應該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。可通過門店上報和區(qū)域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當的激勵方式予以保證。例如，某次促銷時促銷商品在聯華超市的貨架陳列管理活動為：營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動，在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務員。業(yè)務員與營銷部協商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應商談判好交易條件后，傳達各區(qū)域。區(qū)域結合門店的貨架資源情況，并根據本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務員制定的范圍內制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執(zhí)行。區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。業(yè)務員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長）收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數據并進行分析，依據銷售情況進行比例調整。促銷結束后，對空出的貨架資源進行調整。步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務員負責，對聯華目前的39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個商品大類中再細分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應的貨架管理見下文。另外，商品大類貨架資源比例的調整也由業(yè)務員分析銷售數據定期進行。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，其制訂流程圖如下：綜合門店的銷售歷史數據，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習慣由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表 商品大類貨架資源比例制定流程區(qū)域商品管理總部市場部談判部產品開發(fā)部步驟四：對新品貨架進行管理——業(yè)務員在上述方案中，新品的貨架管理由引進的業(yè)務員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋。新品可依據其引進目的分為主力商品、輔助商品、關系商品和季節(jié)性商品，功能不用應分配不同的貨架。另外，各門店新品排面分配的比例應該基本一致；但是，由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。結合實際，新品的貨架資源比例調整由區(qū)域和業(yè)務員共同進行。某新品進入聯華超市后的貨架管理：某商品作為新品進入聯華后，業(yè)務員依據對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務員協調后，結合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，%%，%%，同時，指定相應撤出的商品，再報請業(yè)務經理批準。業(yè)務經理批準后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務員指定的范圍內進行比例調整。業(yè)務員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數據并進行分析，依據銷售情況進行比例調整。三個月試銷期后，業(yè)務員決定淘汰與否，如轉為穩(wěn)定品，則依據其屬性不同以對應方式進行貨架管理[9]。步驟五：對戰(zhàn)略性商品貨架進行管理——業(yè)務員與新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務員負責，門店執(zhí)行。但是，戰(zhàn)略性商品是聯華超市核心競爭力的體現，應依據其功能的不同分配適宜的貨架。在門店中，各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調整的次數與時間與新品相比應該更長。例如，某戰(zhàn)略性商品在聯華超市的貨架管理為：在總經理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內。負責此生鮮業(yè)務的業(yè)務員依據總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務員協調后，結合大類商品的貨架資源分配比例，%%，%%，同時，指定調整或撤出的商品。報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。區(qū)域根據本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執(zhí)行。區(qū)域每月依據銷售數據做出范圍內的調整。業(yè)務員每季度依據銷售數據做出比例調整。戰(zhàn)略商品制定小組依據公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調整[9]。步驟六：對季節(jié)性商品貨架進行管理——業(yè)務員季節(jié)性商品的調整考慮的因素是門店預見性不強以及連鎖超市統一性的原則，由業(yè)務員統一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。它與戰(zhàn)略性商品的貨架管理相同，要進行有效管理。首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務員依據經驗制定即可。另外，季節(jié)性商品目錄應隨著主檔的變化自然地進行調整。同樣地，各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定季節(jié)性商品比例時也應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。例如，某次換季時商品在聯華超市的貨架管理如下：業(yè)務員依據常識與經驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調整，并將更新后的目錄定期傳達。某次換季前的一段時間，業(yè)務員結合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。區(qū)域根據本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執(zhí)行。區(qū)域定期依據銷售數據做出范圍內的調整。業(yè)務員定期（比區(qū)域長）依據銷售數據做出比例