【文章內(nèi)容簡介】 西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。 您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊 同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。 銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。 管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支 (借款 )，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會是抓住三個關(guān)鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務(wù)員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈 !事中要加強監(jiān)督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結(jié)果 (也就是指標 )來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。 2，關(guān)于銷售 銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能 簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當然，做關(guān)系很重要 (尤其是客戶關(guān)系 )，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。 二，工作思路 下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行。 1，銷售部經(jīng)理的基本職責 ，并進行市場調(diào)研，信息 反饋 ，銷售管理制度及流程 伍 (客戶管理 )，重點項目 (項目管理 )，重點渠道 (渠道管理 ) ，并注意保密 (如例會 )及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系 2，我近期的主要工作 就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。 ，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們 。搭建銷售部框架，制定基本制度及流程與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況做好培訓工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到培訓效果業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。 3，培訓的事 這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細的規(guī)劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據(jù)實際情況適當調(diào)整。 A 培訓目標。要讓業(yè)務(wù)員 了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士 !(售后服務(wù)的事我再與您商量 ) B 培訓內(nèi)容 產(chǎn)品 (新老產(chǎn)品 )原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。 (由技術(shù)支持負責講解 ) 生產(chǎn)實踐 (由車間負責，我來協(xié)調(diào) ) 公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。 (由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。 ) 做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定 (我負責 )新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬 (我負責 )培訓考評 (我負責 ,并向王總匯報 ) C 培訓進度?；景凑丈厦娴捻樞?，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。 D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓都是在公司內(nèi)部進行，所以費用估計很少。 4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。 A 區(qū)域劃分根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整 B 確定工作目標，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集 (可以通過網(wǎng)絡(luò) )所分配 區(qū)域的客戶情況 (變壓器廠家和設(shè)計院 )，并幫助篩選確定重點。 (這些工作都要在五一前完成 ) C 出差準備。進行戰(zhàn)前動員 (最好總經(jīng)理請一次客 )。為業(yè)務(wù)員準備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。 (在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去 ) 5，需要王總幫助的事 A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備 B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主 持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。 (這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ) )。 C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。 D 幫我協(xié)調(diào)培訓的事以及親自講一次課 6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場，跑業(yè)務(wù)。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。 三，幾句心里話 總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事 ，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻 ! 銷售主管的計劃 2 一、工作目標 2__年我個人計劃回款 1 萬元以上，保持增長 %，預計第一季度完成 15 萬元回款，第二季度 25 萬元回款，第三季度回款 3 萬元，第四季度 3 萬元，南京市內(nèi)終端用戶預計擴增至 15 家，分銷商增到 7家。 二、工作措施： 定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。 、竄貨問題 實行獎罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為 1 年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補貼政策。 進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深 入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。 三、目標市場： 我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。 (一 )重點促銷產(chǎn)品： 雞汁和果汁在 2__年將被重點推廣，兩個產(chǎn)品的消化周期 短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。 (二 )銷售隊伍人力資源管理： 南京辦固定人數(shù) 5 人，終端 4 人，流通 1 人，準備從終端調(diào)派 1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。 每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。 ，技能及能力要求 終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率，流通人員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道，通過分銷過程，最終到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰(zhàn)略眼 光，善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。 給予全體辦事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習 銷售主管的計劃 3 20__年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個臺階。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。 今年我任公司銷售部 副經(jīng)理，負責公司工程組，在公司任職期間，我不斷的學習產(chǎn)品知識，并吸取同行業(yè)之間的信息積累了豐富的市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對鋼鐵行業(yè)市場有了更加深入的了解和認識，可以清晰、自如的應(yīng)對各種客戶的各種問題，準確的把握客戶的需要，與客戶建立了良好的溝通渠道，逐漸取得了客戶的信任。經(jīng)過我的不懈努力，取得了多為成功的客戶資源，對自己的銷售任務(wù)鋪墊了堅實的客戶基礎(chǔ)。而且在不斷的學習知識和積累經(jīng)驗的過程中，自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了較大幅度的提升。 雖然一直在從事銷售工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售 管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。這是我需要提升的重要方面之一，下面我就對我以及部門 20__年的工作進行總結(jié)。 部門工作總結(jié) 在 20__年一年的時間中，經(jīng)過工程組全體員工共同的努力，完成工作如下： 累計客戶位