【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性化的服務(wù) 三，美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來(lái)分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會(huì)即可，不要做銷售工作，被聘 為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過(guò)重利益的顧客，同時(shí)對(duì)美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來(lái)鼓動(dòng)員工士氣。 四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過(guò)此次評(píng)定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對(duì)于那些活動(dòng)中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如產(chǎn)品，會(huì)員卡，話費(fèi)卡等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿 ，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以 2倍系數(shù)做價(jià)。 五、美容師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過(guò)短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己賣卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來(lái)操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。 六、在舉行時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議。 七、舉行內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來(lái)完成。 八，新顧客走之前要以老顧客的名義送新顧客幾次項(xiàng)目，讓新顧客進(jìn)門，進(jìn)行銷售 考慮要素： 如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處理，如打不開局面又如何突破。 解決方法：將績(jī)效考核的三原則充分運(yùn)用好：激勵(lì)，壓力，鼓勵(lì)，會(huì)前總動(dòng)員很重要，除了老板感動(dòng)員工外，讓每個(gè)員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動(dòng)員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個(gè)玩笑，廠家開會(huì)怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單?，F(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)榜，指標(biāo)圖，美容師立軍立狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評(píng) 定時(shí)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢(shì)，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃午飯等精神懲罰。 老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？ 除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無(wú)柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最好就是增加老顧客對(duì)做評(píng)委的自豪度，讓她帶人來(lái)看她光彩奪目，在美容院呼風(fēng)喚雨的狀態(tài)，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。 3，會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做 出顧客的好感？ 活動(dòng)中不做強(qiáng)制銷售，所有到場(chǎng)嘉賓一定要你淡妝打扮，顯示自己作為評(píng)委的專業(yè)度 八， .轉(zhuǎn)介紹拓客 轉(zhuǎn)介紹是拓客里最行之有效的方法之一 .針對(duì)老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定 .及時(shí)兌現(xiàn) .可以按被介紹人銷售額的 5%作為獎(jiǎng)勵(lì) . 九 .定期舉辦美容沙龍拓客 定期舉辦美容沙龍 ,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí) ,顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多 ,購(gòu)買的欲望就越高 ,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流 ,化妝 ,孩子 ,家庭 ,網(wǎng)絡(luò)聊天 ,情人等等 ,讓顧客在情感意識(shí)中融合 ,和我們零距離 ,最終成為美容院的忠誠(chéng)顧客 . 十 .終端會(huì)拓客 根據(jù)風(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況 ,選擇合適的版本 ,有針對(duì)性地進(jìn)行拓客 ,詳見終端會(huì)策劃 . 十一 .利用美容院的軟硬件結(jié)合拓客 裝修得當(dāng) ,環(huán)境高雅 ,服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) .外觀形象 ,產(chǎn)品陳列 ,柜盒擺放 ,燈光效果等等 .這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì) ,既要符合美容院的一些基本原理 ,又要有獨(dú)具匠心的創(chuàng)造 .不要小看這一點(diǎn)表面功夫的修飾 ,只有做足了“表面”功夫 ,給了顧客舒心 ,放心的感覺 ,才有“他日君再來(lái)”的問候 . 十二 .創(chuàng)新服務(wù)拓客 美容院良好的硬件是贏得顧客信賴 的基礎(chǔ) .優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽(yù)的前提 ,而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏 .硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素 .一般來(lái)說(shuō) ,前兩種因素的變化是不大的 ,一時(shí)的改善是不多的 .只有服務(wù)可以不斷地推陳出新 ,可以迅速的更新、改進(jìn) .在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化 ,經(jīng)營(yíng)者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄兀? 從服務(wù)上著手 .服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣 ,但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)者或管理者 ,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子 ,產(chǎn)生好的創(chuàng)意 .以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌 .其實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容 .讓顧客得到精神享受的內(nèi)容 .揣摩顧客心 里 ,只要經(jīng)營(yíng)者真正了解顧客的所需所想 ,服務(wù)就會(huì)精益求精 .攻心為上 ,攻城為下 . 十三 .通過(guò)特色打造品牌 ,讓品牌為你拓客 美容院要做成品牌 ,就需要有自己的特色 .消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性 ,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí) ,只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問題 ,消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的 . 這種特色就是要有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化個(gè)性 ,也就是品牌個(gè)性 .它是美容院許多因素的綜合 ,但絕不是簡(jiǎn)單的疊加 .品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志 .一個(gè)顧客經(jīng)常光顧一家美容院 ,可能是與經(jīng)營(yíng)者私交較好 ,也可能是這里的美容技 術(shù)精湛 ,或者又可能是這里價(jià)錢實(shí)惠 ,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在 .但這種因素是不穩(wěn)定的 .是很難經(jīng)得起碰撞的 .而品牌則不同 ,只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí) ,顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性 ,不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而改變她的選擇 . 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 .美容院的品牌塑造顯得更加重要 ,做品牌 ,影響消費(fèi)者的習(xí)慣 ,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè) . 十四 .聚焦產(chǎn)品 ,聚焦項(xiàng)目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客 長(zhǎng)久以來(lái) ,很多美容院對(duì)自己的店沒有一個(gè)明確的定位 ,總是任由顧客挑選項(xiàng)目 和產(chǎn)品 ,自由銷售 ,沒有形成規(guī)模 .聚焦讓每個(gè)顧客都要了解 ,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目 ,容易造成影響力 .某一項(xiàng)目的推廣更集中 ,更有效 .而拓客也要講求門當(dāng)戶對(duì) .太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配 ,最終也是竹籃打水一場(chǎng)空 .太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售 .合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客 .鎖定我們的目標(biāo)顧客 ,聚焦銷售 . 十五 .廣告拓客 通過(guò)電視臺(tái)飄字幕 ,手機(jī)短信 ,公益廣告牌 ,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介 ,海報(bào) ,門前條幅 ,門口大型活動(dòng)噴繪來(lái)造勢(shì) ,達(dá)到良好的宣傳效果 . 事先準(zhǔn)備好 10～ 20 組廣告詞 ,請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目 ,然后將它們發(fā)放給顧客 .可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù) ,也可提供其他性質(zhì)的服務(wù) .但是切記 ,商品的品質(zhì)是一流的 ,使客人們高高興興地離開美容院 .不久之后 ,您將會(huì)發(fā)現(xiàn) ,您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉” . 十六 .主動(dòng)出擊拓客 每逢周 六、日定期在人潮密集的商場(chǎng) ,或者在特定節(jié)假日 ,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通 ,在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ,免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受 ,提升更多 顧客的認(rèn)知度 ,與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸 ,才會(huì)有更多的顧客購(gòu)買 ,凡在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的顧客 ,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù) ,舉辦這種推廣展銷的活動(dòng) ,當(dāng)然不要局限在一定的范圍 ,也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,只