【文章內(nèi)容簡介】 的占了 %， 25— 34 歲年齡段的占了 %，其中，又以女性消費者居多。在銷路選擇橙汁口味上的最多，其次是蘋果汁、葡萄汁、蔬菜汁等等。在消費顧客中，家庭消費首選 750ml 和 1L裝的 塑料瓶大包裝；260ml 的小瓶裝和利樂包為即買即飲或旅游時的首選；禮品裝是家庭送禮時的選擇；新穎別致的杯型因喝完飲料后瓶子可當(dāng)茶杯用，所以也影響了部分消費者購買決定。在對消費種類調(diào)查中， 75%的消費者表示不會僅僅局限于一種 25%的消費者表示會只喝一種。在對消費品牌選擇的調(diào)查中，習(xí)慣于多品牌選擇的消費者有 %；習(xí)慣性單品牌選擇的有 %；因品牌忠誠性作出單品牌選擇的有 %；價格導(dǎo)向占據(jù)了%。追求方便的比例為 18%。 果汁市場銷售調(diào)研 在競爭激烈的果汁市場，各大果汁生產(chǎn) 企業(yè)紛紛在電視、報紙、廣播、街燈路牌上大量做廣告，宣傳產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州、杭州等大城 60%以上的人都是通過廣告知道產(chǎn)品的，約25%的人是自己喝過知道的， 15%的人是通過朋友介紹的。在銷售渠道的選擇上， 98%以上的果汁生產(chǎn)廠商選擇在大中型超市，便利店，酒店，快餐廳等進行銷售，這些場所便于消費者購買。 各大果汁生產(chǎn)企業(yè)通過詳細的市場調(diào)研后，根據(jù)產(chǎn)品特征、品牌個性、競爭環(huán)境、消費行為等因素，對市場的某一個整體層面劃分為若干個消費群體的營銷手法。產(chǎn)品特征細分：包括產(chǎn)品的功能、口感、色澤等 ，應(yīng)根據(jù)深入的市場調(diào)查，就不同目標(biāo)市場和消費群體確定產(chǎn)品不同的個性與特征，這就好比你推蘋果汁、他推蘋果汁，我推蘋果汁一樣。消費市場細分：根據(jù)地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、競爭狀況等因素，從企業(yè)實際情況出發(fā)，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場、根據(jù)地市場、輻射市場及樣板市場等。消費群體細分：在果汁消費市場，不同的產(chǎn)品有不同的消費群體，不同的品類又有不同的消費群體，橙汁哪些人在買？葡萄汁哪些人在買？購買者的消費習(xí)慣與購買偏好等，我們都要進行深入地研究與細分，這樣一來才能 找到消費者的需求點和產(chǎn)品的賣點。市場價格細分：通過研究消費 者的消費能力、同類產(chǎn)品的銷售價格與目標(biāo)市場的經(jīng)濟水平，結(jié)合終端市場價位趨勢，給產(chǎn)品價格一個準(zhǔn)確的定位，這樣有助于產(chǎn)品在不同的消費層面順利拓展。 各大果汁生產(chǎn)商為了爭奪市場份額，經(jīng)常通過各種渠道進行產(chǎn)品促銷。擴大廣告宣傳，進行活動贊助，多買多贈，兌獎等方式。 （二）市場細分報告 根據(jù)果汁產(chǎn)品屬性細分 果汁飲料市場品類、品種繁多，依據(jù)果汁含量，果汁品種對果汁進行細分。根據(jù)果汁的含量的不同，可以把果汁分為果汁飲料和純果汁兩種：含量在 10%20%的是果汁飲料，含量在 90%以上 的是純果汁。根據(jù)果汁的品種不同可以分為水果果汁和蔬菜果汁，采用橙子、蘋果、葡萄、荔枝等為原材料制成的果汁是水果果汁，采用黃瓜、木瓜等為原材料制成的果汁為蔬菜果汁。因為各種蔬菜有美容的效果，很大一部分女性喜歡喝蔬菜果汁。 依據(jù)顧客對果汁的偏好細分 顧客需求具有多元化和復(fù)雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經(jīng)由地域及經(jīng)濟層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展了，市場也從有形細分向無形細分 (目標(biāo)市場抽象化 )轉(zhuǎn)化， 即細分后的目標(biāo)市場，無法通過形象的描述來說明 。例如，我們可以通過市場的深度細分，找到“追求時尚”這一目標(biāo)細分市場。但這個目標(biāo)細分市場在哪里？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經(jīng)濟因素特征？企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的方法與這個目標(biāo)細分市場人群溝通？顯然，這時的目標(biāo)細分市場已經(jīng)復(fù)雜化和抽象化了，企業(yè)對消費者的關(guān)注也已從外在因素進入心理層面因素。同時，企業(yè)也無法用傳統(tǒng)的方法去接近所選擇的目標(biāo)細分市場，這時運用科學(xué)的市場研究方法來正確地細分市場就顯得尤其重要了。而這時仍然運用市場競爭初期的淺度市場細分方法甚或“行業(yè)細分”的方法對市場進行細分已根 本無法適應(yīng)市場競爭的要求。以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，其通過深度市場細分的方法，選擇了追求健康、美麗、個性的年輕時尚女性作為目標(biāo)市場，首先選擇的是 500ML、 300ML 等外觀精制適合隨身攜帶的 PET 瓶，而賣點則直接指向消費者的心理需求：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”。其所有的廣告、公關(guān)活動及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的“統(tǒng)一鮮橙多 TVGIRL 選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮 DJ 大挑戰(zhàn)”等，無一不是直接針對以上群體，從而極大地提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度。再 看可口可樂專門針對兒童市場推出的果汁飲料“酷兒”，“酷兒”卡通形象的打造再次驗證了可口可樂公司對品牌運作的專業(yè)性，相信沒有哪一個兒童能抗拒“扮酷”的魔力，年輕的父母也對小“酷兒”的可愛形象大加贊賞。而“匯源”果汁飲料從市場初期的“營養(yǎng)、健康”訴求到現(xiàn)在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒有具有明顯個性特征的目標(biāo)群體市場。只是運用廣度（也是淺度）市場細分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸棗汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鮮桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝藍莓汁的人群 ”等一大堆在果汁市場競爭中后期對企業(yè)而 言已不再具有細分價值的市場。即使其在后期推出了 500ML 的 PET瓶裝的“真”系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡單的包裝模仿，形似而神不似。 依據(jù)地理因素對果汁市場細分 地理因素是指按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的在市場的氣候及人口密度等。對于處于不同地區(qū)地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征。地里環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，果汁飲料和純果汁企業(yè)的營銷必需研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類果汁產(chǎn)品的需求偏好所存在的差異，而且還必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。 東西方的地區(qū)差異，會導(dǎo)致東方人和西方人對果汁口味、口感的要求不同；中國南北方的地理和氣候差異， 致使南方人和北方人對果汁的口味和口感也有不同的要求。依據(jù)調(diào)查顯示，南方人比較喜歡口感甜淡的口味，而北方人則更喜歡濃厚一些的口味。 依據(jù)人口因素對果汁市場細分 人口因素包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣和消費方式等方面會存在很大差異。 果汁企業(yè)營銷通過市場的廣度細分，其目標(biāo)細分市場可以直接形象地描寫出來。由于這種“分類”方法簡單、易于操作、費用低，大部分果汁企業(yè)都掌握且也樂于采 用。比如說，當(dāng)企業(yè)把果汁市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標(biāo)細分市場時，人們都能形象地知道這些細分市場的基本特征。也便于不同消費人群購買不同的果汁產(chǎn)品，也能夠擴大企業(yè)的銷售額。 （三） SWOT 分析報告 綠源食品有限公司企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢分析 綠源食品有限公司（我在實習(xí)中創(chuàng)建的公司）成立于 1987 年， 1993年通過財務(wù)報告入市，經(jīng)過多年發(fā)展企業(yè)在食品行業(yè)已經(jīng)有很重要的地位。 企業(yè)涉足果汁飲料行業(yè)，目前在東北、華北、新疆、海南、等地已經(jīng)建有自己的水果和蔬菜生產(chǎn)基地。果樹和 蔬菜的栽培采用無農(nóng)藥栽培，在個個基地建大型純果汁加工廠，啟用國際領(lǐng)先生產(chǎn)線，無人工具體操作生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中全面消毒。企業(yè)主要是生產(chǎn)純果汁，采用 255ml 小袋環(huán)保利樂包，生產(chǎn)橙汁、蘋果汁、草莓汁、葡萄汁、椰汁、梨汁和各種蔬菜汁，包括黃瓜汁、南瓜汁等等。銷售對象面對大眾。 企業(yè)資金雄厚，走大品牌戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品特征、品牌個性、競爭環(huán)境、消費行為等因素，對市場的某一個整體層面劃分為若干個消費群體的營銷手法。滿足不同年齡，不同消費群體的純果汁的需求。在產(chǎn)品導(dǎo)入期，綠源食品有限公司進行大量的促銷策略，在電視、 廣播、街燈路牌、做愛心公益事業(yè)進行純果汁產(chǎn)品的宣傳。采用人員促銷策略，溝通企業(yè)于消費者之間的信息，產(chǎn)品能夠迅速進入市場，被廣大消費者接受。 綠源食品有限公司企業(yè)內(nèi)部劣勢分析 綠園食品有限公司剛剛涉足純果汁行業(yè)，企業(yè)內(nèi)部沒有一個很完善的純果汁生產(chǎn)、加工、銷售、售后于一體的營銷體制。企業(yè)的生產(chǎn)基地剛剛落成不久，面對廣闊的國內(nèi)市場還不能提供充足的原材料進行生產(chǎn)加工。由于剛剛進入純果汁行業(yè)，企業(yè)的投入過大，在一定時間內(nèi)還不能夠回籠資金，會給企業(yè)資金運營帶來一定的困難。 綠源食品有限公 司外部環(huán)境機會分析 從世界各國人口的人均果汁消費來看，美國人年均果汁消費量為45 升，德國為 46 升，日本和新加坡為 1619 升，世界人均消費量已達7 升，與此同時，中國人年均果汁消費量還不到 1 升，差距十分明顯，中國果汁市場潛力巨大。在果汁飲品中，大部分企業(yè)生產(chǎn)的都是果汁含量在 10%20%果汁飲料，純果汁占現(xiàn)有果汁飲料不到 8%，面對廣大消費者對純果汁的需求，給綠園食品有限公司的純果汁的發(fā)展提供了較大的市場空間。當(dāng)今消費者更喜歡在看電視、電影、 DVD 或者工作和學(xué)習(xí)的時候飲用果汁，而目前市場上小包裝的 果汁較少，綠園食品有限公司生產(chǎn)的純果汁采用 255ml 小袋環(huán)保利樂包，便于攜帶，量少，食用者可以一次引用完，不會產(chǎn)生大包裝帶來的一些浪費現(xiàn)象。 綠源食品有限公司外部環(huán)境威脅分析 品牌眾多，競爭激烈，市場的明朗化直接導(dǎo)致了競爭的激烈化。目前全國果汁飲料廠商多達 1000 余家，而大的品牌產(chǎn)品跟進速度之快出人意料，尤其是其市場效果也是非常之好，目前果汁飲料行業(yè)已是戰(zhàn)火四起。另外，應(yīng)該引起果汁行業(yè)關(guān)注的是跨國飲料巨頭也把觸角伸進了國內(nèi)市場。在酷兒之前，可口可樂已在果汁飲料行業(yè)試過水；而百事可樂也不甘落后開發(fā)出果汁飲料；施格蘭旗下有“都樂”，并且橙汁施格蘭還有一個“中國計劃”：興建一個 10 萬畝的柑橘基地果園，在基地建一個大型果汁加工廠。早在 2021 年，可口可樂的高層人士更是提出，非碳酸 飲料“增長速度遠遠超過碳酸飲料，在未來三五年內(nèi)，我們要爭取達到 20％”。跨國品牌的進入更是加劇了果汁飲料行業(yè)競爭的激烈程度。 四、實習(xí)總結(jié) 體會運營企業(yè) 自己一直對一個企業(yè)的運營程序很感興趣，有時候也會想自己有機會要創(chuàng)業(yè)。但對于一個企業(yè)如何運營，自己還是知之甚少。一直只是聽營銷老師說這學(xué)期末的實習(xí)自己可以在網(wǎng)上模擬經(jīng)營一個企業(yè)，還是很有意義的。從那時起我就在大腦里開始構(gòu)思：自己應(yīng)該創(chuàng)建一個什么樣的公司呢？我最大的愛好是旅游，想過要創(chuàng)建一個旅游公司，設(shè)計自己喜歡的旅行路線，但是很可 惜，在系統(tǒng)程序里沒有旅游這個行業(yè)。在電視、手機、洗發(fā)水、果汁等行業(yè)里，最終我選擇了果汁行業(yè)。我創(chuàng)建的公司名字叫綠源食品有限公司，我在最開始的時候就設(shè)計自己要做純天然，原生態(tài)的果汁，所以取名為綠源，意思是綠色的源泉。我構(gòu)想的公司是擁有自己的水果生產(chǎn)基地，而且采用無農(nóng)藥生產(chǎn)栽培，生產(chǎn)的果：汁不添加任何防腐劑，包裝采用的是環(huán)保利樂包，每包有 255ml。開始進行產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品定價，渠道選擇，進行促銷。整個過程都是自己在構(gòu)思，在設(shè)計。 生產(chǎn)的名字很重要，我對澄汁起名仙橙奇源；蘋果汁起名為蘋水相逢；葡 萄汁起名為萄汁夭夭，草莓汁起名為莓開眼笑；起名為蔬菜汁綠緣蔬。我產(chǎn)品的成本相同，每袋產(chǎn)品的成本是 元。我采用的是薄利多銷的策略，所以我的果汁定價比較低。在廣告策略上我們采取的是電視 19： 3022： 30 和街燈路牌大幅。我的主打廣告語是了：綠源，綠的源泉。我要告訴消費者的是我的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，原生態(tài)，健康品。在公司工作人員應(yīng)聘上，我選擇的銷售主管人員學(xué)歷都在本科以上，并且對其進行了培訓(xùn)營銷培訓(xùn)和營銷管理培訓(xùn)。在產(chǎn)品上市初期我采用的是產(chǎn)品促銷策略：買五送一。我的銷售渠道主要選擇在大中型超市和便利店。在最 后整體運營下來，我的利潤在 30%左右。我記得財務(wù)管理老師說，如果一個企業(yè)的利潤能達到 30%，這就非常高了?？磥砦移髽I(yè)的盈利還不錯。 整個運營過程下來，我對一個企業(yè)的運營有了一個初步了解，雖然不是在真正的運營一個企業(yè)，但自己也在模擬運營。 感受實習(xí)樂趣 實習(xí)也是個體驗的過程，在實習(xí)過程中主要是自己在獨立思考，還會和同學(xué)進行經(jīng)驗和要點的溝通。整個過程有時候會有一點辛苦，但自己也是樂在其中。每一次都會發(fā)現(xiàn)自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不段的提升自己。當(dāng)看見自己的成果，真的是會發(fā) 自內(nèi)心的高興。譬如說，在進行自我介紹時，雖然面對的是自己已經(jīng)共同學(xué)習(xí)的兩年的同學(xué)，但自己還會緊張，之后的產(chǎn)品介紹就會好很多了，我介紹給大家的是我喜歡的旅行產(chǎn)品，歐洲三國八日游，第三那天的產(chǎn)品推銷，我不再緊張了，輕松的介紹我的產(chǎn)品給大家。我發(fā)現(xiàn)，通過只幾天的鍛煉，大家都有了很大的進步。有些同學(xué)還很有創(chuàng)新，同學(xué)的創(chuàng)意很有意思，看來大家都是很有準(zhǔn)備的。 一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠而踟躕，只要努力必到達。當(dāng)實習(xí)接近尾聲的時候，坐在電腦前寫自己的實習(xí)報告和感受，也是一個對自己在整個實習(xí)過程中的表現(xiàn) 進行總結(jié)的時候。會有優(yōu)點，也會發(fā)現(xiàn)缺點，在感受樂趣的同時，也在提高自己的能力。 第四篇：【精品】專業(yè)實習(xí)報告 【精品】專業(yè)實習(xí)報告匯編六篇 在當(dāng)下這個社會