【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的占了 %， 25— 34 歲年齡段的占了 %，其中，又以女性消費(fèi)者居多。在銷路選擇橙汁口味上的最多，其次是蘋果汁、葡萄汁、蔬菜汁等等。在消費(fèi)顧客中，家庭消費(fèi)首選 750ml 和 1L裝的 塑料瓶大包裝；260ml 的小瓶裝和利樂(lè)包為即買即飲或旅游時(shí)的首選；禮品裝是家庭送禮時(shí)的選擇；新穎別致的杯型因喝完飲料后瓶子可當(dāng)茶杯用，所以也影響了部分消費(fèi)者購(gòu)買決定。在對(duì)消費(fèi)種類調(diào)查中， 75%的消費(fèi)者表示不會(huì)僅僅局限于一種 25%的消費(fèi)者表示會(huì)只喝一種。在對(duì)消費(fèi)品牌選擇的調(diào)查中，習(xí)慣于多品牌選擇的消費(fèi)者有 %；習(xí)慣性單品牌選擇的有 %；因品牌忠誠(chéng)性作出單品牌選擇的有 %；價(jià)格導(dǎo)向占據(jù)了%。追求方便的比例為 18%。 果汁市場(chǎng)銷售調(diào)研 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁市場(chǎng)，各大果汁生產(chǎn) 企業(yè)紛紛在電視、報(bào)紙、廣播、街燈路牌上大量做廣告，宣傳產(chǎn)品。根據(jù)調(diào)查顯示，在北京、上海、廣州、杭州等大城 60%以上的人都是通過(guò)廣告知道產(chǎn)品的，約25%的人是自己喝過(guò)知道的， 15%的人是通過(guò)朋友介紹的。在銷售渠道的選擇上， 98%以上的果汁生產(chǎn)廠商選擇在大中型超市，便利店，酒店，快餐廳等進(jìn)行銷售，這些場(chǎng)所便于消費(fèi)者購(gòu)買。 各大果汁生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研后，根據(jù)產(chǎn)品特征、品牌個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)行為等因素，對(duì)市場(chǎng)的某一個(gè)整體層面劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的營(yíng)銷手法。產(chǎn)品特征細(xì)分：包括產(chǎn)品的功能、口感、色澤等 ，應(yīng)根據(jù)深入的市場(chǎng)調(diào)查，就不同目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體確定產(chǎn)品不同的個(gè)性與特征，這就好比你推蘋果汁、他推蘋果汁，我推蘋果汁一樣。消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)、輻射市場(chǎng)及樣板市場(chǎng)等。消費(fèi)群體細(xì)分：在果汁消費(fèi)市場(chǎng)，不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群體，不同的品類又有不同的消費(fèi)群體，橙汁哪些人在買？葡萄汁哪些人在買？購(gòu)買者的消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買偏好等，我們都要進(jìn)行深入地研究與細(xì)分，這樣一來(lái)才能 找到消費(fèi)者的需求點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。市場(chǎng)價(jià)格細(xì)分：通過(guò)研究消費(fèi) 者的消費(fèi)能力、同類產(chǎn)品的銷售價(jià)格與目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平，結(jié)合終端市場(chǎng)價(jià)位趨勢(shì)，給產(chǎn)品價(jià)格一個(gè)準(zhǔn)確的定位，這樣有助于產(chǎn)品在不同的消費(fèi)層面順利拓展。 各大果汁生產(chǎn)商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，經(jīng)常通過(guò)各種渠道進(jìn)行產(chǎn)品促銷。擴(kuò)大廣告宣傳，進(jìn)行活動(dòng)贊助，多買多贈(zèng)，兌獎(jiǎng)等方式。 （二）市場(chǎng)細(xì)分報(bào)告 根據(jù)果汁產(chǎn)品屬性細(xì)分 果汁飲料市場(chǎng)品類、品種繁多，依據(jù)果汁含量，果汁品種對(duì)果汁進(jìn)行細(xì)分。根據(jù)果汁的含量的不同，可以把果汁分為果汁飲料和純果汁兩種：含量在 10%20%的是果汁飲料，含量在 90%以上 的是純果汁。根據(jù)果汁的品種不同可以分為水果果汁和蔬菜果汁，采用橙子、蘋果、葡萄、荔枝等為原材料制成的果汁是水果果汁，采用黃瓜、木瓜等為原材料制成的果汁為蔬菜果汁。因?yàn)楦鞣N蔬菜有美容的效果，很大一部分女性喜歡喝蔬菜果汁。 依據(jù)顧客對(duì)果汁的偏好細(xì)分 顧客需求具有多元化和復(fù)雜化，特別是情感性因素在購(gòu)買中越來(lái)越具有影響力的時(shí)候，此時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由地域及經(jīng)濟(jì)層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展了，市場(chǎng)也從有形細(xì)分向無(wú)形細(xì)分 (目標(biāo)市場(chǎng)抽象化 )轉(zhuǎn)化， 即細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)，無(wú)法通過(guò)形象的描述來(lái)說(shuō)明 。例如，我們可以通過(guò)市場(chǎng)的深度細(xì)分，找到“追求時(shí)尚”這一目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。但這個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)在哪里？它是由哪些顧客組成？這些顧客是否有著共同的地理、人口及經(jīng)濟(jì)因素特征？企業(yè)應(yīng)該采取什么樣的方法與這個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)人群溝通？顯然，這時(shí)的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)復(fù)雜化和抽象化了，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注也已從外在因素進(jìn)入心理層面因素。同時(shí)，企業(yè)也無(wú)法用傳統(tǒng)的方法去接近所選擇的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，這時(shí)運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)研究方法來(lái)正確地細(xì)分市場(chǎng)就顯得尤其重要了。而這時(shí)仍然運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)初期的淺度市場(chǎng)細(xì)分方法甚或“行業(yè)細(xì)分”的方法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分已根 本無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。以統(tǒng)一“鮮橙多”為例，其通過(guò)深度市場(chǎng)細(xì)分的方法，選擇了追求健康、美麗、個(gè)性的年輕時(shí)尚女性作為目標(biāo)市場(chǎng)，首先選擇的是 500ML、 300ML 等外觀精制適合隨身攜帶的 PET 瓶，而賣點(diǎn)則直接指向消費(fèi)者的心理需求：“統(tǒng)一鮮橙多，多喝多漂亮”。其所有的廣告、公關(guān)活動(dòng)及推廣宣傳也都圍繞這一主題展開，如在一些城市開展的“統(tǒng)一鮮橙多 TVGIRL 選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多陽(yáng)光女孩”及“陽(yáng)光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮 DJ 大挑戰(zhàn)”等，無(wú)一不是直接針對(duì)以上群體，從而極大地提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度。再 看可口可樂(lè)專門針對(duì)兒童市場(chǎng)推出的果汁飲料“酷兒”，“酷兒”卡通形象的打造再次驗(yàn)證了可口可樂(lè)公司對(duì)品牌運(yùn)作的專業(yè)性，相信沒(méi)有哪一個(gè)兒童能抗拒“扮酷”的魔力，年輕的父母也對(duì)小“酷兒”的可愛形象大加贊賞。而“匯源”果汁飲料從市場(chǎng)初期的“營(yíng)養(yǎng)、健康”訴求到現(xiàn)在仍然沿襲原有的功能性訴求，其包裝也仍以家庭裝的為主，根本沒(méi)有具有明顯個(gè)性特征的目標(biāo)群體市場(chǎng)。只是運(yùn)用廣度（也是淺度）市場(chǎng)細(xì)分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸棗汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鮮桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝藍(lán)莓汁的人群 ”等一大堆在果汁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中后期對(duì)企業(yè)而 言已不再具有細(xì)分價(jià)值的市場(chǎng)。即使其在后期推出了 500ML 的 PET瓶裝的“真”系列橙汁和卡通造型瓶裝系列，但也僅是簡(jiǎn)單的包裝模仿，形似而神不似。 依據(jù)地理因素對(duì)果汁市場(chǎng)細(xì)分 地理因素是指按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的在市場(chǎng)的氣候及人口密度等。對(duì)于處于不同地區(qū)地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征。地里環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，果汁飲料和純果汁企業(yè)的營(yíng)銷必需研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類果汁產(chǎn)品的需求偏好所存在的差異，而且還必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。 東西方的地區(qū)差異，會(huì)導(dǎo)致東方人和西方人對(duì)果汁口味、口感的要求不同；中國(guó)南北方的地理和氣候差異， 致使南方人和北方人對(duì)果汁的口味和口感也有不同的要求。依據(jù)調(diào)查顯示，南方人比較喜歡口感甜淡的口味，而北方人則更喜歡濃厚一些的口味。 依據(jù)人口因素對(duì)果汁市場(chǎng)細(xì)分 人口因素包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣和消費(fèi)方式等方面會(huì)存在很大差異。 果汁企業(yè)營(yíng)銷通過(guò)市場(chǎng)的廣度細(xì)分，其目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)可以直接形象地描寫出來(lái)。由于這種“分類”方法簡(jiǎn)單、易于操作、費(fèi)用低，大部分果汁企業(yè)都掌握且也樂(lè)于采 用。比如說(shuō)，當(dāng)企業(yè)把果汁市場(chǎng)分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，人們都能形象地知道這些細(xì)分市場(chǎng)的基本特征。也便于不同消費(fèi)人群購(gòu)買不同的果汁產(chǎn)品，也能夠擴(kuò)大企業(yè)的銷售額。 （三） SWOT 分析報(bào)告 綠源食品有限公司企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)分析 綠源食品有限公司（我在實(shí)習(xí)中創(chuàng)建的公司）成立于 1987 年， 1993年通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告入市，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展企業(yè)在食品行業(yè)已經(jīng)有很重要的地位。 企業(yè)涉足果汁飲料行業(yè)，目前在東北、華北、新疆、海南、等地已經(jīng)建有自己的水果和蔬菜生產(chǎn)基地。果樹和 蔬菜的栽培采用無(wú)農(nóng)藥栽培，在個(gè)個(gè)基地建大型純果汁加工廠，啟用國(guó)際領(lǐng)先生產(chǎn)線，無(wú)人工具體操作生產(chǎn)，在生產(chǎn)過(guò)程中全面消毒。企業(yè)主要是生產(chǎn)純果汁，采用 255ml 小袋環(huán)保利樂(lè)包，生產(chǎn)橙汁、蘋果汁、草莓汁、葡萄汁、椰汁、梨汁和各種蔬菜汁，包括黃瓜汁、南瓜汁等等。銷售對(duì)象面對(duì)大眾。 企業(yè)資金雄厚，走大品牌戰(zhàn)略，根據(jù)產(chǎn)品特征、品牌個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)行為等因素，對(duì)市場(chǎng)的某一個(gè)整體層面劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的營(yíng)銷手法。滿足不同年齡，不同消費(fèi)群體的純果汁的需求。在產(chǎn)品導(dǎo)入期，綠源食品有限公司進(jìn)行大量的促銷策略，在電視、 廣播、街燈路牌、做愛心公益事業(yè)進(jìn)行純果汁產(chǎn)品的宣傳。采用人員促銷策略，溝通企業(yè)于消費(fèi)者之間的信息，產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)，被廣大消費(fèi)者接受。 綠源食品有限公司企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)分析 綠園食品有限公司剛剛涉足純果汁行業(yè)，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一個(gè)很完善的純果汁生產(chǎn)、加工、銷售、售后于一體的營(yíng)銷體制。企業(yè)的生產(chǎn)基地剛剛落成不久，面對(duì)廣闊的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不能提供充足的原材料進(jìn)行生產(chǎn)加工。由于剛剛進(jìn)入純果汁行業(yè)，企業(yè)的投入過(guò)大，在一定時(shí)間內(nèi)還不能夠回籠資金，會(huì)給企業(yè)資金運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定的困難。 綠源食品有限公 司外部環(huán)境機(jī)會(huì)分析 從世界各國(guó)人口的人均果汁消費(fèi)來(lái)看，美國(guó)人年均果汁消費(fèi)量為45 升，德國(guó)為 46 升，日本和新加坡為 1619 升，世界人均消費(fèi)量已達(dá)7 升，與此同時(shí)，中國(guó)人年均果汁消費(fèi)量還不到 1 升，差距十分明顯，中國(guó)果汁市場(chǎng)潛力巨大。在果汁飲品中，大部分企業(yè)生產(chǎn)的都是果汁含量在 10%20%果汁飲料，純果汁占現(xiàn)有果汁飲料不到 8%，面對(duì)廣大消費(fèi)者對(duì)純果汁的需求，給綠園食品有限公司的純果汁的發(fā)展提供了較大的市場(chǎng)空間。當(dāng)今消費(fèi)者更喜歡在看電視、電影、 DVD 或者工作和學(xué)習(xí)的時(shí)候飲用果汁，而目前市場(chǎng)上小包裝的 果汁較少，綠園食品有限公司生產(chǎn)的純果汁采用 255ml 小袋環(huán)保利樂(lè)包，便于攜帶，量少，食用者可以一次引用完，不會(huì)產(chǎn)生大包裝帶來(lái)的一些浪費(fèi)現(xiàn)象。 綠源食品有限公司外部環(huán)境威脅分析 品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)的明朗化直接導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的激烈化。目前全國(guó)果汁飲料廠商多達(dá) 1000 余家，而大的品牌產(chǎn)品跟進(jìn)速度之快出人意料，尤其是其市場(chǎng)效果也是非常之好，目前果汁飲料行業(yè)已是戰(zhàn)火四起。另外，應(yīng)該引起果汁行業(yè)關(guān)注的是跨國(guó)飲料巨頭也把觸角伸進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在酷兒之前，可口可樂(lè)已在果汁飲料行業(yè)試過(guò)水；而百事可樂(lè)也不甘落后開發(fā)出果汁飲料；施格蘭旗下有“都樂(lè)”，并且橙汁施格蘭還有一個(gè)“中國(guó)計(jì)劃”：興建一個(gè) 10 萬(wàn)畝的柑橘基地果園，在基地建一個(gè)大型果汁加工廠。早在 2021 年，可口可樂(lè)的高層人士更是提出，非碳酸 飲料“增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)碳酸飲料，在未來(lái)三五年內(nèi)，我們要爭(zhēng)取達(dá)到 20％”。跨國(guó)品牌的進(jìn)入更是加劇了果汁飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。 四、實(shí)習(xí)總結(jié) 體會(huì)運(yùn)營(yíng)企業(yè) 自己一直對(duì)一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)程序很感興趣，有時(shí)候也會(huì)想自己有機(jī)會(huì)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。但對(duì)于一個(gè)企業(yè)如何運(yùn)營(yíng)，自己還是知之甚少。一直只是聽營(yíng)銷老師說(shuō)這學(xué)期末的實(shí)習(xí)自己可以在網(wǎng)上模擬經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，還是很有意義的。從那時(shí)起我就在大腦里開始構(gòu)思：自己應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)什么樣的公司呢？我最大的愛好是旅游，想過(guò)要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)旅游公司，設(shè)計(jì)自己喜歡的旅行路線，但是很可 惜，在系統(tǒng)程序里沒(méi)有旅游這個(gè)行業(yè)。在電視、手機(jī)、洗發(fā)水、果汁等行業(yè)里，最終我選擇了果汁行業(yè)。我創(chuàng)建的公司名字叫綠源食品有限公司，我在最開始的時(shí)候就設(shè)計(jì)自己要做純天然，原生態(tài)的果汁，所以取名為綠源，意思是綠色的源泉。我構(gòu)想的公司是擁有自己的水果生產(chǎn)基地，而且采用無(wú)農(nóng)藥生產(chǎn)栽培，生產(chǎn)的果：汁不添加任何防腐劑，包裝采用的是環(huán)保利樂(lè)包，每包有 255ml。開始進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品定價(jià)，渠道選擇，進(jìn)行促銷。整個(gè)過(guò)程都是自己在構(gòu)思，在設(shè)計(jì)。 生產(chǎn)的名字很重要，我對(duì)澄汁起名仙橙奇源；蘋果汁起名為蘋水相逢；葡 萄汁起名為萄汁夭夭，草莓汁起名為莓開眼笑；起名為蔬菜汁綠緣蔬。我產(chǎn)品的成本相同，每袋產(chǎn)品的成本是 元。我采用的是薄利多銷的策略，所以我的果汁定價(jià)比較低。在廣告策略上我們采取的是電視 19： 3022： 30 和街燈路牌大幅。我的主打廣告語(yǔ)是了：綠源，綠的源泉。我要告訴消費(fèi)者的是我的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，原生態(tài)，健康品。在公司工作人員應(yīng)聘上，我選擇的銷售主管人員學(xué)歷都在本科以上，并且對(duì)其進(jìn)行了培訓(xùn)營(yíng)銷培訓(xùn)和營(yíng)銷管理培訓(xùn)。在產(chǎn)品上市初期我采用的是產(chǎn)品促銷策略：買五送一。我的銷售渠道主要選擇在大中型超市和便利店。在最 后整體運(yùn)營(yíng)下來(lái)，我的利潤(rùn)在 30%左右。我記得財(cái)務(wù)管理老師說(shuō)，如果一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)能達(dá)到 30%，這就非常高了?？磥?lái)我企業(yè)的盈利還不錯(cuò)。 整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程下來(lái)，我對(duì)一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有了一個(gè)初步了解，雖然不是在真正的運(yùn)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，但自己也在模擬運(yùn)營(yíng)。 感受實(shí)習(xí)樂(lè)趣 實(shí)習(xí)也是個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程，在實(shí)習(xí)過(guò)程中主要是自己在獨(dú)立思考，還會(huì)和同學(xué)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)和要點(diǎn)的溝通。整個(gè)過(guò)程有時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)辛苦，但自己也是樂(lè)在其中。每一次都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的缺陷和不足，在不段的鍛煉和磨合中不段的提升自己。當(dāng)看見自己的成果，真的是會(huì)發(fā) 自內(nèi)心的高興。譬如說(shuō)，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，雖然面對(duì)的是自己已經(jīng)共同學(xué)習(xí)的兩年的同學(xué)，但自己還會(huì)緊張，之后的產(chǎn)品介紹就會(huì)好很多了，我介紹給大家的是我喜歡的旅行產(chǎn)品，歐洲三國(guó)八日游，第三那天的產(chǎn)品推銷，我不再緊張了，輕松的介紹我的產(chǎn)品給大家。我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)只幾天的鍛煉，大家都有了很大的進(jìn)步。有些同學(xué)還很有創(chuàng)新，同學(xué)的創(chuàng)意很有意思，看來(lái)大家都是很有準(zhǔn)備的。 一直很喜歡成吉思汗的一句話：不要因路遠(yuǎn)而踟躕，只要努力必到達(dá)。當(dāng)實(shí)習(xí)接近尾聲的時(shí)候，坐在電腦前寫自己的實(shí)習(xí)報(bào)告和感受，也是一個(gè)對(duì)自己在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中的表現(xiàn) 進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候。會(huì)有優(yōu)點(diǎn)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，在感受樂(lè)趣的同時(shí)，也在提高自己的能力。 第四篇：【精品】專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 【精品】專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告匯編六篇 在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)