【文章內(nèi)容簡介】 動我不在是銷售邀請函的 工作職員，我擔負這場活動的總策劃，指揮，這是第一次接手這么重要的一個職位，我知道假如成功我將繼續(xù)輝煌失敗則意味者聲名狼藉，我其實不在意這些無所謂只要我努力過，盡力了做到問心無愧不管結(jié)果如何我都不會后悔，同時我相信自己可以做好。 憑著這么屢次的活動經(jīng)驗，我模仿著之前的指揮把他好的保存不好的改進加上自己一點創(chuàng)意，預備充分后開始指揮工作，經(jīng)過幾天的磨合，改進，我指揮的團隊開始走上正軌，一天比一天好我很欣慰也很感動。 之前我做為銷售職員的時候總是以為做指揮的很舒服不用出往銷售只要動動嘴給我們安排下工 作，后來自己操縱的時候才明白指揮比銷售更難更頭痛壓力更大，銷售只要負責把邀請函給出售了，而指揮天天都要想該怎樣安排才會讓自己的銷售小組有好的業(yè)績，假如活動當天冷場沒人來該怎樣辦等等等好多題目要斟酌， 終究熬到了活動當天，現(xiàn)場氣氛不錯人也來了很多我心里有底了，一直到活動結(jié)束最后成交量統(tǒng)計出來，我看到結(jié)果我滿意了，超過了我的預計，那一刻心里的石頭也放下了，忽然感覺好輕松。 但是我并沒輕松幾天，由于我知道還有下一場活動等著我，我還要不斷的超出自己，我不怕，我相信我有了這次的經(jīng)驗就不會敗，我已預備好 了，來吧下一場我等著打敗你，我就是這么自信，由于我是何武契，永不言棄。 第四篇：業(yè)務(wù)員工作心得體會 精選 業(yè)務(wù)員工作心得體會范文 業(yè)務(wù)員工作心得體會范文篇 1 新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到 99176。，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準備工作 。最后 1176。關(guān)鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了 99176。，但要將最后 1176。燒開 —— 洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧 ?” 獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商” 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧 ?” 要鋪底：“我的資金 很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我” 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了” 廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家” 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意思再引進其他廠家” 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖愕侥銈儚S家進貨，你們還是找別人吧” 1運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高” 1小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 1廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧” 1專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了” 1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 1歷史問題：“ xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 1市場沖突：“你們的產(chǎn)品 xx在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策 ?？蛻魧S家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心 。客戶聽信了其他人的讒言 。客戶心中還有顧慮 ?？蛻魶]有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對診下藥。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、當客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高 由因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去 。也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。還有可能是廠家產(chǎn)品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價格還要作出讓步 。 策略與方法 (1)當調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時： a、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、“你能不能告 訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價格嗎 ?” c、“據(jù)我了解，我們的價格與 xx 品種的價格差不多?? (公司產(chǎn)品相對 xx 品種的優(yōu)勢及我們的運作方法 )，你還擔心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。 (2)當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他廠家或者品牌高時： a、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢 ?” b、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎 ?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法?? (列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 —— “你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少 ???根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn) 品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，??。 (從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤 )，你還有什么擔心嗎 ?” —— “我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高些高一些，?? (說明價格高的原因 )。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買??。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，?? (一整套的推廣方案和計劃與案例 )。” 注解：廠家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策 略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。 二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品 。一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 策略與方法 (1)客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 a、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢 ?” b、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來拜訪你，行嗎 ?你也好好考慮一下吧 !” 注解：既然客戶做廠家的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。 (2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活 ?” b、“你認為我們的 xx 政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢 ?” c、“確實 xx 政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 xx政策也能給你帶來什么好處嗎 ???” d、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎 ?理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么 ??? (結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 )。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬 松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品 ?因為我們給他們帶來很多價值?? (結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值 )。你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來 1000 元的工作呢 ?” e、“我們給你提供 xx 政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。 三、客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時 由因分析。客戶之所以向廠家要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光 。擔心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障 。擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制 。 策略與方法 (1)“獨家經(jīng)銷或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量 ?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎 ?” (2)“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢 ?你 擔心什么呢 ?” (3)“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現(xiàn)的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能 100%保證保障你的權(quán)益，?? (案例說明 )。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定利大于弊?? (理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理 )?！? 注解：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場 份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。 四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時 由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色 。一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口 。一種是客戶沒有需求。 策略與方法 (1)客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn) 品，對嗎 ?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期?? (從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合案例說明 )?！? 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。 (2)客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么 生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流?? (結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心 )。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢 ?” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。 (3)客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎 ?xx 老板。這是我的名片，你 需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！? 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。 五、當客戶異議要“鋪底資金”時：