【文章內(nèi)容簡介】 鋪如何策劃營銷方案 4 雙十一之前的規(guī)劃 雙十一前的執(zhí)行部署 雙十一當(dāng)天的執(zhí)行落地及之后的籌備。 首先要先給自己的店鋪定一個(gè)雙十一的目標(biāo)，包括營業(yè)額、轉(zhuǎn)化率、流量、客單價(jià)。另外還要定一 個(gè)預(yù)熱期間的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)主要是收藏、優(yōu)惠券發(fā)放數(shù)、老客戶激活數(shù)量，因?yàn)檫@部分的流量會(huì)成為我們雙十一的自主訪問流量，十分關(guān)鍵。 客單價(jià)的目標(biāo)制定依據(jù)： 轉(zhuǎn)化率目標(biāo)的制定依據(jù)： 這里面的幅度范圍，都是我們經(jīng)過了數(shù)百家不同級(jí)別的店鋪幾年的雙十一數(shù)據(jù)進(jìn)行分解，結(jié)合淘寶大數(shù)據(jù)得出的，并且已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)個(gè)店鋪的驗(yàn)證，這里面最關(guān)鍵的地方就是，我們區(qū)分了每個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化率，而不是只是定全店的轉(zhuǎn)化率。因?yàn)槊總€(gè)店鋪各個(gè)渠道的流量比例都是不同的，如果不拆分，那么我們設(shè)定的目標(biāo)轉(zhuǎn)化率就會(huì)嚴(yán)謹(jǐn)，也會(huì)失去方向去在 不同的渠道優(yōu)化流量。 一樣的道理，對于訪客的目標(biāo)，我們也要區(qū)分渠道。這里面有出現(xiàn)一個(gè)“預(yù)熱收藏入店率”，意思是：假設(shè)我們在預(yù)熱期間，有 100 個(gè)客戶收藏了我們店鋪，那么可能在雙十一當(dāng)天，只能有 30 個(gè)客戶會(huì)進(jìn)店訪問。并不是所有預(yù)期收藏都會(huì)進(jìn)店的，優(yōu)惠券在預(yù)熱期間發(fā)放出去，也不是雙十一當(dāng)天都能回來，也只能是 20%左右的比例回訪。老客戶，要剔除無效的用戶，保留有效用戶數(shù)，再乘以 20%，會(huì)場和自然流量都是平時(shí)的 23 倍。直通車我們要根據(jù)自己店鋪需求去安排，要衡量我們的利潤空間，不要盲目。鉆展，雙十一搶的很厲害 ，如果預(yù)熱期間都不怎么發(fā)力，雙十一當(dāng)天獲取流量擊毀很渺茫的。 雙十一目標(biāo)的分解工具表： 首先，第一部分我們先把店鋪的原有真實(shí)數(shù)據(jù)填寫出來作為參考 。其次，我們做一個(gè)雙十一當(dāng)天目標(biāo)的分解，分解方法按照我上面說的進(jìn)行即可 。最后，我們還要做一個(gè)雙十一之前預(yù)熱的分解表。右上角紅色框的數(shù)字是我們雙十一目標(biāo) 30000 元，底部的紅色框是我們在預(yù)熱期間一共的推廣預(yù)算 14250 元。再加上中間紅色框我們在雙十一當(dāng)天要付費(fèi)引入流量 1259 個(gè)，按照 PPC1 元計(jì)算，要花費(fèi) 1259 元。那么我們得出一個(gè)結(jié)論是：我們還是能夠不虧損的，證明我們這個(gè) 30000 元的目標(biāo)，還是靠譜的，不會(huì)虛高，也不會(huì)過低。 有了目標(biāo)之 后，我們要做的事情就是制定整個(gè)雙十一活動(dòng)方案了，包括預(yù)熱期間的和雙十一當(dāng)天的 : 這個(gè)是雙十一的營銷節(jié)奏，小店鋪可能會(huì)少了蓄水期，直接進(jìn)入預(yù)熱期 ,中大型店鋪一般都要有蓄水期的 ,不然在雙十一的爆發(fā)力不夠 .小店鋪因?yàn)榭烧{(diào)配的資源少，爆發(fā)力也不會(huì)很大，為了節(jié)省成本，可以直接做預(yù)熱 . 這是蓄水期的一個(gè)店鋪要做的事情 ,這個(gè)階段，我們主要目標(biāo)是沉淀新客戶，激活老客戶，同時(shí)讓品牌可以大量曝光 . 結(jié)合蓄水期的階段目標(biāo)以及蓄水期買賣雙方互動(dòng)溝通的側(cè)重點(diǎn)，整個(gè)蓄水期的營銷手法就出來了：從店鋪或者品牌維度到 貨，再到會(huì)員維護(hù)維度，我們可以有針對性地開展?fàn)I銷活動(dòng)。 大家要知道，運(yùn)營最重要就是在每個(gè)階段目標(biāo)要清晰，才能制定出合理的對策，不會(huì)盲目。 針對新客戶，我們可以通過互動(dòng)活動(dòng)吸引消費(fèi)者訪問 ,并以會(huì)員分層專享特權(quán)來沉淀積累新會(huì)員，還可以結(jié)合季度包郵卡、優(yōu)先發(fā)貨卡等會(huì)員特權(quán)類獎(jiǎng)品來作為刺激 。針對老會(huì)員，我們可以用實(shí)用的禮品，例如：踏實(shí)的用戶特權(quán) (包郵卡、 VIP 卡等 )喚醒和激活老客戶 。也可以用驚喜的禮包感到老會(huì)員，同時(shí)影響到身邊親歷的潛在用戶形成品牌的口碑為未來的大促積蓄人氣。 整個(gè)蓄水期，我 們從店、貨、人三個(gè)維度部署工作，開展各種針對性的營銷活動(dòng)，最終希望達(dá)到以上三個(gè)目標(biāo)：在大促期間消費(fèi)者對我們的店鋪有印象 。我們的產(chǎn)品在大促期間搜索指數(shù)靠前 。在大促來臨之前，能夠吸收更多的忠實(shí)會(huì)員，并能讓會(huì)員們在雙 11 大促期間回到店鋪進(jìn)行重復(fù)購買。 度過了 10 月的蓄水期，我們就進(jìn)入了雙 11 大促備戰(zhàn)的聚能期，也是我們稱之為預(yù)熱期的一個(gè)時(shí)期。那么，這個(gè)時(shí)期具有哪些特點(diǎn)呢—— 距離雙十一時(shí)間近，周期短，品牌大促信息記憶度強(qiáng) 。以及這個(gè)時(shí)期商家們的階段目標(biāo)和買家進(jìn)行互動(dòng)的時(shí)候需要從哪些維度出發(fā)，都具備它的特性。 和蓄水期一樣，這個(gè)時(shí)期我們的工作也是主要圍繞店鋪品牌、商品以及店鋪會(huì)員三個(gè)方向出發(fā)，結(jié)合時(shí)期的特性做針對這三個(gè)核心方向進(jìn)行一系列的活動(dòng)。 預(yù)熱期間營銷目標(biāo) —— 店鋪要常進(jìn)：持續(xù)進(jìn)行連貫性的主題營銷，引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)訪問，增加大促期間的自主訪問購買人群產(chǎn)品要鎖定：購物清單制定、人氣爆款提前加入購物車、大促專供款預(yù)定等等，以產(chǎn)品鎖定更多潛在消費(fèi)者 。會(huì)員要提醒：蓄水期積蓄的新會(huì)員、店鋪長期的老會(huì)員都要在本時(shí)期進(jìn)行再次喚醒，提醒會(huì)員特權(quán)和優(yōu)惠，針對不同級(jí)別的會(huì)員選擇到達(dá)率不同的用戶關(guān)懷方式和提醒頻率。 度過預(yù)熱期，我們就直接進(jìn)入活動(dòng)的高峰期 —— 大促當(dāng)天 !這個(gè)時(shí)間就是驗(yàn)證我們前面的一切準(zhǔn)備工作的時(shí)刻了，當(dāng)然，當(dāng)天的活動(dòng)方案也是非常關(guān)鍵的，下面我們來看看大促期間我們要怎樣去作戰(zhàn)。 雖說，大促僅有一天，但是，從多年的經(jīng)驗(yàn)來看，雙 11 當(dāng)天的24 個(gè)小時(shí)其實(shí)也是可以分為瘋搶期、理性期、掃尾期三個(gè)階段 。從 20年 11 月 11 日當(dāng)天整個(gè)天貓的成交額變化進(jìn)度，我們可以看到 —— 活動(dòng)剛開始的十分鐘后到凌晨 2 點(diǎn)， 2 個(gè)小時(shí)成交就超過 20 年，因此在這個(gè)時(shí)間段，商家們營銷重點(diǎn)可以放在限時(shí)限購為主 。而在凌晨 2點(diǎn)以后到晚上 20 點(diǎn) ，整個(gè)過程消費(fèi)者的成交相對瘋搶期的成交進(jìn)度屬于平穩(wěn)階段，這時(shí)候從消費(fèi)者的心理角度來看，他們是比較理性的，這時(shí)候商家們采取的營銷策略更多地往多重優(yōu)惠、定時(shí)免單為主，優(yōu)化買家們的購物體驗(yàn) 。而在晚上的 21點(diǎn)到 24 點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，臨近大促結(jié)束，商家們的貨物也清得七七八八、買家們也買得接近飽和了，這時(shí)候我們就要從消費(fèi)者擔(dān)心錯(cuò)過優(yōu)惠的心理設(shè)計(jì)倒計(jì)時(shí)免單、拼單優(yōu)惠營銷手法。 這個(gè) 20 年雙 11 當(dāng)天的銷售額過五百萬女裝旗艦店的實(shí)時(shí)成交情況，從數(shù)據(jù)上，我們可以看到活動(dòng)開始后的 2 個(gè)小時(shí)不管是成交量還是轉(zhuǎn)化率都是當(dāng)天的高峰期 。然后進(jìn)入低迷時(shí)間段，直至早上的 6點(diǎn)才開始進(jìn)入平穩(wěn)期，一直延續(xù)到晚上的 20 點(diǎn)，才出現(xiàn)活動(dòng)最后的小高峰期。 從前面，我們分析得知瘋搶期比較適合爆種營銷，買家在蓄水期和預(yù)熱期通過收藏和加入購物車等動(dòng)作已經(jīng)把這個(gè)時(shí)間的消費(fèi)目標(biāo)定位清晰了，并且由于活動(dòng)開始時(shí)期很多商品都是限量供應(yīng)的，所以，買家在這時(shí)候消費(fèi)心理除了目標(biāo)明確就是搶到再說，已經(jīng)完全不受理性控制。而商家這時(shí)候，最好是能夠抓住這些點(diǎn)，通過實(shí)時(shí)數(shù)字發(fā)布，激化瘋搶氣氛，刺激買家盡快下單，通過優(yōu)化熱銷產(chǎn)品的導(dǎo)購，幫助消費(fèi)者第一時(shí)間找到要買的商品并下單 。還可以進(jìn)行話題炒作，把店鋪的實(shí)時(shí)的成交額、訂單量或者類目排名等等進(jìn)行公布，為店鋪吸引眼球。值得重點(diǎn)關(guān)注的是：隨 時(shí)更新公布售賣情況，給消費(fèi)者煽風(fēng)點(diǎn)火，以刺激買家下單 。同時(shí)，把買家的購買反饋通過 SNS 向外圍傳播，吸引更多額外流量。 清晰快捷的導(dǎo)購 —— 除了配合消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣、按照產(chǎn)品商業(yè)邏輯的商品分類陳列店內(nèi)產(chǎn)品外，還要把熱賣單品進(jìn)行重點(diǎn)指引。這個(gè)時(shí)間段，進(jìn)行隨時(shí)更新店鋪的售賣情況，把賣光的產(chǎn)品打上“售罄”圖標(biāo)，借助分波限時(shí)秒殺、突破百萬訂單等人氣數(shù)字強(qiáng)化搶購氛圍。 買家在理性期這個(gè)時(shí)間段的消費(fèi)行為是非常理性的，知道當(dāng)天幾乎所有的商家都在促銷，通常會(huì)貨比三家，尋求更多優(yōu)惠。因此，賣家們在這個(gè)時(shí)期，可以采取 以下行動(dòng)促成消費(fèi)：配送及客服情況公示(已經(jīng)收到貨物的買家名單等，打消消費(fèi)者購物顧慮 )，主動(dòng)對比買家購物反饋 (向消費(fèi)者證明我的產(chǎn)品更好 )，多重優(yōu)惠 /組合優(yōu)惠 /購物抽獎(jiǎng) (以額外優(yōu)惠刺激買家下單 )。當(dāng)然，在這時(shí)期經(jīng)過一輪的瘋搶之后，我們也要根據(jù)店鋪流量情況、買家購買轉(zhuǎn)化情況和買家購物反饋，隨時(shí)調(diào)整店鋪頁面和產(chǎn)品設(shè)置，并把提前準(zhǔn)備好的多套店鋪頭圖素材及廣告素材作更換。 掃尾期作為整個(gè)大促的倒計(jì)時(shí)期，除了賣家會(huì)有一定的緊張心理，買家也會(huì)擔(dān)心自己買得少，怕錯(cuò)過今年今天這次大促就不知道要等到豬年馬月了，所以，往往 還會(huì)在最后幾個(gè)小時(shí)沖動(dòng)一下。這時(shí)候，賣家們需要做的就是把大促結(jié)束倒計(jì)時(shí)擺在明顯位置，借助實(shí)時(shí)公告倒計(jì)大促結(jié)束時(shí)間等，強(qiáng)化“過時(shí)不候”的氛圍，刺激買家購買 。借助限時(shí)搶購免單，營造最后瘋搶氛圍 ,誘惑買家下單 。還可以發(fā)布雙十一后服務(wù)及活動(dòng)預(yù)告，解除買家顧慮及為后續(xù)銷售鋪墊。由于這是倒計(jì)時(shí)的頁面，賣家們更需要關(guān)注店鋪流量和轉(zhuǎn)化變化 ,更迅速調(diào)整頁面和修改活動(dòng)，不要放過任何一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，同時(shí)，需要及時(shí)更新發(fā)布后續(xù)配送 /客服安排。 度過預(yù)熱期，我們就直接進(jìn)入活動(dòng)的高峰期 —— 大促當(dāng)天 !這個(gè)時(shí)間就是驗(yàn)證我們前面的一 切準(zhǔn)備工作的時(shí)刻了，當(dāng)然，當(dāng)天的活動(dòng)方案也是非常關(guān)鍵的請關(guān)注我們的下期訪談。 賣家 FAQ: Q:前期沒有做好導(dǎo)致上不了會(huì)場后期能不能補(bǔ)上 ? A:具體會(huì)場名單的調(diào)整，需要及時(shí)的查看天貓通知。不論有沒有上會(huì)場，都應(yīng)該做好前期的準(zhǔn)備工作。 Q:雙十一會(huì)場我們小賣家是不是不能參加 ? A:雙十一當(dāng)天全網(wǎng)的流量都會(huì)暴增，如果能做好前期的預(yù)熱和籌備，是可以讓自己的店鋪在當(dāng)天有一個(gè)小的爆發(fā)。 Q:500注彩票沒有領(lǐng)完系統(tǒng)的錢會(huì)返還嗎 ? A:設(shè)置好 500 注或更多的彩票， 如果買家未領(lǐng)用完，款項(xiàng)是否退回 ?預(yù)計(jì)在 ~ Q:我現(xiàn)在的店鋪信用只有兩心，我的產(chǎn)品好像都還沒有曝光，請問我要怎樣做會(huì)比較好呢 ? A:建議您可以通過微博，微淘等 SNS 免費(fèi)推廣自己的產(chǎn)品，增加一些產(chǎn)品的曝光。如果您的產(chǎn)品的價(jià)格不是很高，也可以嘗試一些第三方站外活動(dòng)，快速的提升自己產(chǎn)品的銷量。 Q:成人用品類目可以參加雙 11 主會(huì)場嗎 ? A:不可以的，雙十一主會(huì)場招商公告里面并沒有包含成人用品類目的。 Q:個(gè)人覺得當(dāng)天不設(shè)置優(yōu)惠券是不是好事 ? A:當(dāng)天優(yōu)惠券的設(shè)置主要是為了，通過優(yōu)惠券刺激客戶在店鋪多次購買提升當(dāng)日的客單價(jià)，建議當(dāng)天設(shè)置好店鋪的優(yōu)惠券。 Q:無線端怎么策劃的 ? A:無線端一樣是要營造氛圍、引流，但是引流不要單純考慮站內(nèi)，可以增加站外的，便宜很多 . Q:如果不能進(jìn)雙十一主會(huì)場，有什么辦法能引流，然后轉(zhuǎn)化成交呢 ? A:免費(fèi)流量：激活老客戶、沉淀新客戶、培養(yǎng)爆款增加搜索排名、活動(dòng)付費(fèi)流量：直通車、鉆展、淘客、站外推廣?? Q:雙十一主推款是專門打造還是用原來的爆款促銷 ? A:可以利 用現(xiàn)有的爆款引流，并且推出雙十一專供款提升當(dāng)天店鋪整體利潤。 Q:雙十一如果店鋪?zhàn)约鹤龅迷?，價(jià)格方面要怎么設(shè)置為好呢 ? A:如果要有吸引力，盡量引流款能夠是五折或者以下，但是不要太盲目傷害利潤 Q:站外推廣的流量有效嗎 ? A:非大型產(chǎn)品，例如燈飾、家具等，我們測試過還是效果不錯(cuò)的，例如服飾類的，投產(chǎn)比有的比直通車還高 . 精選淘寶店鋪如何策劃營銷方案 5 一、促銷活動(dòng)的目的：現(xiàn)在市場情況如何 ?開展這次活動(dòng)得目得是什么 ?我們是是處理積壓庫存 ?是提高銷售數(shù)量 ?是打擊競 爭對手或者降低競爭對手對我們的壓力 ?是因?yàn)楣居钟心撤N新品上市 ?還是為了進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度 ?只有目的明確，才能使活動(dòng)進(jìn)行的緊湊更有預(yù)期效果。 二、確定促銷活動(dòng)對象：此次促銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶群體，我們針對的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體 ?活動(dòng)控制在什么范圍內(nèi)或者什么地域內(nèi) ?哪些人是促銷得主要客戶 ?哪些人是促銷得次要客戶 ?這些選擇都會(huì)與我們最后活動(dòng)的效果有直接關(guān)系，影響到我們最后銷量是怎么樣的。 三、促銷活動(dòng)的方法：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題： 確定活動(dòng)方法 包 裝活動(dòng) 降價(jià) ?打折 ?禮券 ?贈(zèng)品 ?抽獎(jiǎng) ?演示促銷 ?服務(wù)促銷 ?消費(fèi)信用 ?還是其它的某種促銷工具 ?選擇什么樣的促銷方法，要考慮到促銷活動(dòng)的目的、行業(yè)內(nèi)競爭的形勢和行業(yè)內(nèi)環(huán)境以及促銷的預(yù)算費(fèi)用并如何去分配各種資源。 在確定了方法之后要盡可能做的生活化藝術(shù)化，淡化促銷的商業(yè)性，使活動(dòng)更貼近消費(fèi)者，更能去打動(dòng)消費(fèi)者。比如借一些慈善行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。 個(gè)人認(rèn)為這一部分是整個(gè)促銷活動(dòng)策劃方案的核心部分，應(yīng)該要新要準(zhǔn)要狠，使活動(dòng)具有感染力與震撼力。 四、確定活動(dòng)的方式：這一部分主要是研 究確定活動(dòng)開展的具體方式。這時(shí)我們要考慮上各種社會(huì)關(guān)系以及方方面面。 確定伙伴：拉上政府做力量后盾，還是攜手一些知名媒體造勢，是廠家獨(dú)自進(jìn)行，還是和下面的代理商經(jīng)銷商聯(lián)手 ?或是與業(yè)內(nèi)其它廠家聯(lián)合促銷 ?和政府或媒體合作，這樣有助于借勢和造勢 。和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可以更多的整合資源，降低成本以及風(fēng)險(xiǎn)。 確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激消費(fèi)者的購買欲望。刺激程度越大，促進(jìn)銷售的反應(yīng)也越大。因此必須要根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行匯總分析和總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)前的客觀市場環(huán)境確定 適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)得費(fèi)用投入。 第二篇：投稿淘寶店鋪如何策劃營銷方案 精選淘寶店鋪如何策劃營銷方案