【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的高峰，這三波脈沖式的高峰，造就了我們這一天最后的結(jié)果。 2021 年的“雙十一”是我們有史以來第一次碰到周末，因?yàn)榍懊嫒甓际窃诠ぷ魅眨覀儗?duì)工作日怎么來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者比較有經(jīng)驗(yàn)了，但是對(duì)周末如何來調(diào)動(dòng)消費(fèi)者，這次是第一次做，我們要做的就是在周末如何能夠跟消費(fèi)者生活狀態(tài)結(jié)合得更好。另一方面也客觀反映了現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為消費(fèi)者生活方式的一部分，并不是 我們能力有多強(qiáng)，我們調(diào)動(dòng)得有多好，事實(shí)上現(xiàn)在的消費(fèi)者真的達(dá)到了我們兩年前的廣告語講的那種狀態(tài)，《沒人上街不等于沒人逛街》。很多朋友說那天大街上人比較少，車也比較通暢，在主要城市的街上出現(xiàn)這個(gè)奇觀，真的不是想象，我們正在實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)變成普通消費(fèi)者主流的消費(fèi)場(chǎng)景。 數(shù)據(jù)分享 這邊我們做研究的同學(xué)，在這幾天里面做了一些對(duì)比，肯定有人喜歡做這樣的對(duì)比，特別是做市場(chǎng)研究的同學(xué)喜歡做這樣的對(duì)比，我分享一下。第一個(gè)今年的國(guó)慶黃金周數(shù)據(jù)，上海的 395 家主要大型商業(yè)企業(yè)，包括 5000 多家網(wǎng)點(diǎn)，它們?cè)?9 月 30 號(hào)到 10 月 7 號(hào)八天的營(yíng)業(yè)總收入是 64 億。另外一個(gè)是去年美國(guó)的 BLackFriday 的數(shù)據(jù)，雙十一之前，我們希望我們的團(tuán)隊(duì)能夠創(chuàng)造出中國(guó)的 BlackFriday，而且是屬于淘寶商城，這是當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想，它們?nèi)ツ甑恼酆蠑?shù)字是 78億人民幣，第三個(gè)圖是我們今年“雙十一”當(dāng)中做到 191 億。 下面是沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)，根據(jù)它季報(bào)上公布的數(shù)字，折合到每天，我們可以看到沃爾瑪每天的訪問人數(shù)達(dá)到 2800 萬人，交易額為 80 億人民幣。 1111 狂歡節(jié)成交了 191 億，那多少人來買呢？我們的網(wǎng)站一共進(jìn)入了 億的人流，當(dāng)然這些人 并不是都買的。前兩天我公布了一個(gè)跟快遞公司初步統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，在這一天，我們產(chǎn)生了 7000 多萬的物流包裹，因?yàn)檫@里是層層遞減的，有些產(chǎn)品不需要物流，有些物流里面是幾個(gè)定單合單，這是可以計(jì)算的，當(dāng)然這幾天就是集中注意力處理這 7000 多萬個(gè)包裹，包括處理后續(xù)的包裹，我們并不是搞一天以后就網(wǎng)站關(guān)門了，我們很高興的發(fā)現(xiàn)“雙十一”結(jié)束以后，價(jià)格返回到原價(jià)以后，我們 12 號(hào)碰到的消費(fèi)熱情未減，比正常的交易日的量上升很多，上升 30%到 40%，這是我沒有想到的?？赡苓@一天大量的宣傳和刺激引導(dǎo)，也引起了用戶購(gòu)物的興趣，后續(xù)我們產(chǎn)生 了很多新的包裹，這幾天在跟物流公司緊密解決這方面的問題。 這是一個(gè)大的宏觀數(shù)據(jù)，就是從這個(gè)角度可以看到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展的曲線和趨勢(shì)，和它的未來巨大的潛力，整個(gè)數(shù)據(jù)就是網(wǎng)購(gòu)的金額比重占到社會(huì)商品零售總額的比重，從 08 年的 %，然后一直漲到2021 年的 %，在“雙十一”這一天，這個(gè)數(shù)字達(dá)到了 30%，我自己絕對(duì)有信心這個(gè) 30%在今天是一個(gè)奇跡，但可能在一到兩年以后，我覺得這個(gè)數(shù)字一定能夠達(dá)到兩位數(shù)，再過幾年，我們能夠達(dá)到 30%是一個(gè)常量，我覺得這個(gè)是可以預(yù)見的。 我們可以看到整個(gè)市場(chǎng)容量還是非常大的，當(dāng)然整個(gè)中國(guó)消費(fèi)力還在增長(zhǎng)，其實(shí)中國(guó)社會(huì)商品零售總額還在增長(zhǎng)，每年以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，只是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的速度增長(zhǎng)要快于大盤。講一下在我們商家這邊的一些成果，在今年的“雙十一”開始之前，我就在很多場(chǎng)合公開說，我絕對(duì)有信心今年出現(xiàn)我們億元的店鋪，其實(shí)這里講的是店鋪，還沒有講我們的集團(tuán)，因?yàn)榭赡芪覀兊囊粋€(gè)集團(tuán)，像 GXG，可能有幾家店，不同分類的店，在天貓里面，這個(gè)我們?cè)谶@里沒有公布以集團(tuán)為單位的銷售額，這都是以店鋪為單位的銷售額，我們僅僅以單店銷售過億的三家，就是杰克瓊斯 、駱駝和全友，覆蓋了男裝、鞋類和家居類。 我們有 18 家店過了 5000 萬一天的交易額，其實(shí)去年我們的銷售冠軍記錄是坐在我后面的千萬姐李淑君同學(xué)創(chuàng)造的，它們創(chuàng)造了 4156萬的冠軍成績(jī)，跟博洋家紡基本上差不多的冠軍成績(jī)。我們可以看到今年商家的實(shí)力有了一個(gè)明顯提升。 我們看到 100 萬以上的有 2580 家，這是什么概念，這次參加“雙十一”的商家是 9000 多家，我們經(jīng)過層層篩選，最后是這 9000 多家，我們要求基本日常的服務(wù)質(zhì)量才能有條件報(bào)名加入“雙十一”，報(bào)名加入以后，它的商品會(huì)進(jìn)入單獨(dú)的“雙十一”活動(dòng)申 報(bào)系統(tǒng)，來排查，保證“雙十一”活動(dòng)價(jià)格是真正優(yōu)惠的價(jià)格，因?yàn)槲覀兌加兴钠綍r(shí)價(jià)格，我們會(huì)進(jìn)行比對(duì)，同時(shí)在它的商品前端，在當(dāng)天大家可以看到祖國(guó)江山一片紅，有很多“雙十一”打標(biāo)的商品，這些都是我們經(jīng)過認(rèn)證和背書的商品，這些商家有 9000 多家。我們非常高興看到 2580家商家都突破了 100 萬一天的交易額，這是整體質(zhì)的飛躍，對(duì)于以后這些商家的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)都是有好處的，因?yàn)樗鼈兊哪芰κ艿搅撕艽蟮腻憻挕? 從消費(fèi)者這邊我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的男女比例問題，我覺得相差不是很遠(yuǎn)，一般都是女性比較喜歡購(gòu)物 ，特別在購(gòu)物節(jié)里面，女性消費(fèi)者永遠(yuǎn)是主力，我們可以看到，在今年我們購(gòu)物的人群當(dāng)中， 53%是女性， 47%是男性，從年齡結(jié)構(gòu)來講，可以看到年齡結(jié)構(gòu)的分布，跟大家想象的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物人群比較吻合，比較有意思的可以看到 2021 年 3640歲，包括 40歲以上的人群比重在增加，這個(gè)是我們非常愿意看到的事情，這是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人群的年齡寬度越來越寬，這很容易理解，互聯(lián)網(wǎng)的一代，包括互聯(lián)網(wǎng)上工作的人，從 30 歲到 35 歲，他收入越來越穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)實(shí)力越來越強(qiáng)，消費(fèi)力越來越大，他不會(huì)因?yàn)橄M(fèi)力強(qiáng)了，就離開互聯(lián)網(wǎng)了，他的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成， 包括很多中年婦女，家庭財(cái)政大臣都在網(wǎng)上買東西，不僅給自己買，更多給全家買東西，這是我們非常愿意看到的，也是整個(gè)中國(guó)電子商務(wù)普及的反映。 這張圖反映了按照消費(fèi)者所在地的一個(gè)分布，這里我們可以看到消費(fèi)力最強(qiáng)的地區(qū)分布，前五位不出所料，是浙江、廣東、江蘇、上海、北京，與此相應(yīng)的這幾個(gè)地方，這幾天我們的配送公司中轉(zhuǎn)站，省級(jí)中轉(zhuǎn)大站壓力特別大，這個(gè)分布其實(shí)也跟中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r是吻合的，基本上分布在東部沿海地區(qū)。反過來大家可以看到四川、山東這樣的省份消費(fèi)能力非常強(qiáng)的，本身也是經(jīng)濟(jì)大省。 看好預(yù)售模式 我再分享一下為了這一天，我們準(zhǔn)備了哪些東西，所謂羅馬不是一天建成的，其實(shí)今年為了這個(gè)“雙十一”的準(zhǔn)備，很早就開始了，就像很多商家也不是那一天或者說那一周甚至那一個(gè)月準(zhǔn)備的，我們知道很多核心商家為了“雙十一”的備貨，在春節(jié)后就準(zhǔn)備了，團(tuán)隊(duì)的招募，倉(cāng)庫的擴(kuò)容，系統(tǒng)的升級(jí)，全部都是在之前幾個(gè)月陸續(xù)完成的。 其實(shí)這次是整個(gè)集團(tuán)大家一起努力來參與到這個(gè)“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)當(dāng)中，在各自出各自的力量。我主要講一下天貓這邊在營(yíng)銷端做的事情，整個(gè)營(yíng)銷端，從 10 月 15 號(hào)開始，我們進(jìn)行了開場(chǎng)預(yù)熱，預(yù)熱分兩個(gè)階段， 第一個(gè)階段是從 10 月 15 號(hào)到 10 月 31 號(hào)，這個(gè)階段主要是以預(yù)售和小規(guī)模發(fā)放優(yōu)惠券、店鋪優(yōu)惠券的方式進(jìn)行。 我們認(rèn)為現(xiàn)在討論的 C2C、 B2C，都是現(xiàn)階段的具體問題，其實(shí)未來電子商務(wù)的發(fā)展方向一定是 C2B，我們希望借著今年的“雙十一”來推出 C2B 模式的一個(gè)雛形，就是預(yù)售。所謂預(yù)售就是先有銷售訂單，再有生產(chǎn)，再有運(yùn)輸，再有流通，最后實(shí)現(xiàn)銷售。這樣就保證了在這個(gè)環(huán)節(jié)里面的生產(chǎn)成本或者流通成本能夠降低，流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)能夠大大加快。預(yù)售模式對(duì)于所有的商家和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生的震動(dòng)，到目前為止遠(yuǎn)遠(yuǎn)比消費(fèi)者產(chǎn)生的震動(dòng)來得 大，真的可以做到一件服裝先打樣，出樣衣，然后展示，收到定單，我再批量生產(chǎn)，甚至這個(gè)對(duì)于線下的買手制度都是極大的沖擊。 大家都知道，原來做服裝的買手就是憑感覺，憑自己的經(jīng)驗(yàn)來選產(chǎn)品，經(jīng)銷商來定貨的，但是買手好不好，其實(shí)消費(fèi)者說好才是真的好。我跟很多商家聊過預(yù)售模式，很多商家一聽這個(gè)模式，說未來我就把新品放在預(yù)售，賣得好的，我訂貨會(huì)上主推，消費(fèi)者是一樣的，線上賣得好，線下也賣得好，線上主推款可能根據(jù)預(yù)售結(jié)果來進(jìn)行。這反映了新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)之間是互相促進(jìn)和融合的過程，而這樣的模式下面，非常容易對(duì)消費(fèi)者的需 求能夠引導(dǎo)，同時(shí)能夠根據(jù)需求來有計(jì)劃和有針對(duì)性的生產(chǎn)，當(dāng)然這里面考驗(yàn)的是什么？考驗(yàn)的是高效的供應(yīng)鏈。 我想在這一點(diǎn)上，比如說像茵曼，包括很多天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌都很有發(fā)言權(quán)，其實(shí)我自己的觀點(diǎn)是我們的淘品牌，我們的天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌能夠走到今天，其中很重要一點(diǎn)是它們能夠根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的需求，快速的調(diào)整供應(yīng)鏈和貨品供給，這是它們的致勝之道，它們是新興力量，沒有歷史包袱，而我們?cè)瓉碚J(rèn)識(shí)上的知名品牌，可能它們的轉(zhuǎn)型調(diào)整難度越大，因?yàn)樗墓?yīng)鏈都是固化掉的，要形成一個(gè)新的供應(yīng)鏈體系非常難。其實(shí)現(xiàn)在也在慢慢發(fā)生這樣一個(gè)情況 ，我隨便開玩笑說，很難說七匹狼是什么品牌，你說它是什么品牌就是什么品牌，它也是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌。 另外從 1 號(hào)開始，我們進(jìn)入到傳統(tǒng)節(jié)目 —— 狂歡城，這是我們的第二年搞這個(gè)項(xiàng)目，這是一個(gè)視覺上相對(duì)跟原來貨架式的 B2C 完全不一樣的展示方式，有一點(diǎn)模仿北京城，有一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)，能夠把我們的商家品牌進(jìn)行展示，包括在這個(gè)里面進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)，領(lǐng)取紅包。同時(shí)我們?cè)?11 月 8 號(hào)開始，大量公布了“雙十一”的商品，這樣的話，我們能夠讓消費(fèi)者通過各種渠道，能夠提前看到多樣化的商品，能夠便于他挑選，那么我們引導(dǎo)大量的人能夠把它放 到購(gòu)物車?yán)锩嫒?，這樣可以縮短那一天的購(gòu)物路徑，能夠提升效率。 分享一下預(yù)售模式的成績(jī)。這只是摘出了一小部分，就是我們?cè)谀且惶?，通過預(yù)售模式，賣掉了東北有機(jī)大米 14 萬斤，新疆的阿克蘇有機(jī)蘋果 萬斤，賣掉整車 2100 輛，家居建材類 58 萬件，數(shù)碼家電類 10 萬件。 所以通過這個(gè)模式，我們希望能夠網(wǎng)聚消費(fèi)的力量，使生