【文章內(nèi)容簡介】 不銹鋼有限公司實習(xí)，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經(jīng)營的產(chǎn)品性能、市場的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯(lián)系，尋找客戶群體，最后尋找到客戶之后，對于客戶的維護，保持和客戶的聯(lián)系。由于剛剛出來社會，對于自己的職業(yè)生活沒有明確的定向，所以再出來找工作的時候，走了不少的彎路，經(jīng)過一段時間的努力，我明確了自己的方向，去嘗試銷售方面的工作。經(jīng)過一個星期的努力，我來到佛山市 xxx 不銹鋼有限公司工作，作為一名業(yè)務(wù)銷售。 作為一名不銹鋼銷售人員在于獲得專業(yè)知識相關(guān)的知識，擴寬自己的知識面，學(xué)習(xí)如何成為一個綜合性人才。學(xué)會將理論運用在實際工作實踐，讓自己的知識更加牢固，調(diào)和理論與實際的關(guān)系。培養(yǎng)良好的職業(yè)道德觀，恪敬職守，用于創(chuàng)新。 實習(xí)內(nèi)容 在佛山市 xxx 不銹鋼有限公司實習(xí)，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經(jīng)營的產(chǎn)品性能、市場的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯(lián)系，尋找客戶群體，最后尋找到客戶之后，對于客戶的維護，保持和客戶的聯(lián)系。 實習(xí)過程 實習(xí)過程概述 實習(xí)過程大致分為三個階段： 第一階段：理論知識實踐。初始階段 主要是了解公司的信息，熟悉公司的運行節(jié)奏，了解公司各部門的職責(zé)。理解工作的性質(zhì)以及工作的內(nèi)容，了解公司的經(jīng)營方式、經(jīng)營產(chǎn)品，了解完整的銷售模式。 第二階段：實驗階段。在熟悉公司經(jīng)營產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，跟隨客戶經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行電話銷售培訓(xùn)，學(xué)習(xí)各種電話銷售技巧，提高自己的溝通能力，提升綜合能力。外出到佛山當(dāng)?shù)氐牟讳P鋼市場，如力源金屬物流市場、禪城瀾石市場，理解市場信息。拜訪客戶，通過與客戶的交談，已達(dá)到了解客戶需求的目的。 第三階段：正式工作階段。經(jīng)過三個月堅持不懈的學(xué)習(xí)，通過公司嚴(yán)格的考察，正式開 始獨立的工作。作為一名銷售，通過各種途徑將公司的產(chǎn)品推銷出去，為公司謀求經(jīng)濟利益，同時也是提高自己福利的又嚇跑路徑。 具體實習(xí)過程 第一階段：公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同不銹鋼的型號、區(qū)別、作用以及具體的價格組成、積極尋找客戶、向客戶報價以及最重要的工作就是說服客戶購買公司的不銹鋼產(chǎn)品。 xxx 不銹鋼有限公司的業(yè)務(wù)主要是通過電話銷售尋找到有效的客戶，與客戶洽談生意。我作為一個實習(xí)生，由于對產(chǎn)品的不熟悉，沒有辦法馬上開始電話銷售，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察公司的同事是如何 找到客戶并與他們簽訂合同的。剩下的時間就是學(xué)習(xí)專業(yè)知識，既然是銷售不銹鋼管材，首先在開始階段我必須要做的就是學(xué)習(xí)關(guān)于不銹鋼制品的專業(yè)知識。剛開始上班時，就是坐到電腦前，打開電腦點擊不銹鋼網(wǎng)站，開始我一天的專業(yè)知識學(xué)習(xí)。 xxx 不銹鋼有限公司主要銷售的是各類不銹鋼管，包括不銹鋼圓管、不銹鋼方管、不銹鋼圓管、不銹鋼板材、不銹鋼角鋼。由于制作工藝的不同，制作的原料不同，所以不同類型的不銹鋼管用途各異，價格方面也有不小的差異。由于剛剛參加工作，對于不銹鋼產(chǎn)品的不了解，使我感到巨大的壓力?？粗块T的前輩們都熟練地向客戶 們解答這各種咨詢電話和函電，我更加認(rèn)真地學(xué)習(xí)這專業(yè)知識。 第二階段：在學(xué)習(xí)不銹鋼專業(yè)知識的基礎(chǔ)之上，開始電話銷售的工作，主要的任務(wù)還是在網(wǎng)上搜索相關(guān)公司的資料，找到適合的公司就打電話過去詢問推銷使用到公司經(jīng)營的不銹鋼產(chǎn)品。學(xué)習(xí)不銹鋼報價技巧報價是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個重要環(huán)節(jié)。如何報出好價格，價格什么時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識后，就在部門里到處拜師，學(xué)習(xí)不銹鋼的報價技巧。 第三階段：通過三個月的努力，我憑借自己的優(yōu)勢通過 公司的考核，正式成為一名銷售員。由于剛剛從學(xué)校出來，社會經(jīng)驗不足，在今后的工作中我要更加的努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的綜合素質(zhì)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。 第四章實習(xí)中遇到的主要問題 電話銷售 在電話銷售的過程中，不斷地遇到碰壁的情況。一方面因為自己的專業(yè)知識不夠扎實，在打電話的過程中，可能會有解析不清的現(xiàn)象出現(xiàn)。更重要的是在廠家的選擇方面，感覺有些不知所措，由于對于各行業(yè)的不熟悉，所以導(dǎo)致通話的大部分公司所用到的材料都是板材或者是鋼板，對于無縫管需求的廠家 在電話過程中的數(shù)量并不多?？偟膩碚f是自己的搜索渠道不夠廣泛，掌握的信息量不足，導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的結(jié)果。 由于剛剛開始電話銷售，電話銷售技巧顯得有點生硬，遇到以前沒有碰到的情況時就顯得有點 不知所措，不能夠靈活的應(yīng)對。關(guān)鍵的問題還是在于要學(xué)會不斷地去詢問客戶，提出自己的問題，傾聽客戶的需求?？偨Y(jié)這一段電話銷售過程中的問題，主要是對于客戶有效信息的搜集的能力不足，電話銷售技巧有待提高 報價技巧和說服技巧 ，找客戶容易，聯(lián)系也簡單，可是卻每每砸在報價上，因為客戶在購買產(chǎn)品時不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還注重產(chǎn)品的價格，因為貨優(yōu)價廉才是采購的目標(biāo)。業(yè)務(wù)工作中，報價才是關(guān)鍵的，報好價才不至于浪費前面的工作，才可以接著完成后面工作。對于經(jīng)驗豐 富的銷售員，報價技巧已經(jīng)運用到水到渠成的地步，但是對于一個剛剛出來做銷售的大學(xué)生來說卻是大難題，如何做好報價，是銷售成功的關(guān)鍵問題所在。 說服過程中面臨的難題 第五章疑難解決過程 電話銷售的對象選擇 在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深，如何抓住消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)電話銷售成敗的關(guān)鍵。在目標(biāo)市場確定之后，管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力。通過客戶經(jīng)理的講解和培訓(xùn)之后，對于電話銷售對 象開始有一定的認(rèn)識，減少了在初始階段的不知所措。通過各種途徑搜索客戶資源， 報價技巧和說服技巧 報價是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個重要環(huán)節(jié)。如何報出好價格，價格什么時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識后，就在部門里到處拜師，學(xué)習(xí)不銹鋼的報價技巧。經(jīng)過整理和總結(jié)，我將我學(xué)到的有關(guān)報價技巧的知識分為三點：。 （一）、市場定價如果公司是以市場行情來定價，那么就簡單了，別人報多少你就報多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度。 （二）目 標(biāo)定價目標(biāo)定價是廠家以核算成本后，加上利潤所生成的單價，一般是接ＯＥＭ單的時候報價。這種報價方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時候，都是袒誠沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會做得很久。 （三）感性定價就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價后還要再多報一點。這種定價方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。很多業(yè)務(wù)員也比較喜歡這種方式，而采購就怕這個報價。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個方式上，談價錢就是在這個方式才可以談，才談得厲害。 做銷售就是說服別人購買你的產(chǎn)品，最重要的當(dāng)然是學(xué)習(xí)溝通技巧。幾個月的耳濡目染，我學(xué)到了很多的說服技巧。專業(yè)的知識自然是最基礎(chǔ)的，但是并不代表你有專業(yè)的知識就可以讓客戶相信你，相信你的產(chǎn)品。所以，其他方面的技巧也是必不可少的，部門里的 同事也熱情的給我講解說服技巧。我在銷售部里學(xué)習(xí)到的說服的技巧主要在以下幾個方面：第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；多問客戶問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。同時要謹(jǐn)記；在自己向客戶提問題的時候，要正確的記住客戶的回答。第二：說話要真誠，理解客戶的感受，當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。這樣才可以有效地降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。第三：注意 傾聽客戶的話，把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機。當(dāng)客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才 能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 第六章實習(xí)收獲，總結(jié)與體會 畢業(yè)實習(xí)，作為我踏入社會的第一步，雖然實習(xí)期間我沒有做成單。但是，我并不認(rèn)為我的實習(xí)是失敗的，在這段時間里我接觸的東西使我受益匪淺。 首先，在實習(xí)中我認(rèn)識到了學(xué)無止境的道理。古語云：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟，出來社會學(xué)習(xí)的東西很多，關(guān)鍵的是你愿不愿意去學(xué)，作為一名銷售，需要接觸到不同行業(yè)、不同的人，所以需要有淵博的知識作為堅實的基礎(chǔ)。銷售，一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人。做銷售說 通俗的說法就是銷售產(chǎn)品，但是實際上并不是簡單的銷售產(chǎn)品。銷售不銹鋼制品，首先你要了解你要銷售的產(chǎn)品，這就是一個學(xué)習(xí)的過程。工作不是每天重復(fù)做著相同的事情，相反，每天的工作都是學(xué)習(xí)的過程。同時必須明白簡單的事情重復(fù)做，是銷售成功的基礎(chǔ)。 其次，我覺得在學(xué)校和公司的很大一個不同特點就是踏入社會以后必須要有強烈的責(zé)任心和扎實認(rèn)真的工作態(tài)度。特別是做銷售的，我可能工作半個月都接不到一個單子，或者我的一個客戶在你很長一段時間的說服下才同意與你簽合同，但是在簽約前卻又不愿意買我的東西了。這些都是可能發(fā)生的，這就 要求我們要有正確的工作態(tài)度。不管什么情況，客戶永遠(yuǎn)是對的，我們不能從自己的角度去考慮，我們必須站在客戶的角度，從客戶的利益角度出發(fā)。 再次，明確自己對產(chǎn)品、個人，客戶的態(tài)度。作為一名銷售人員，需要明確自己的心態(tài)，因為很多時候使得你成單的數(shù)