【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不銹鋼有限公司實(shí)習(xí)，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性能、市場(chǎng)的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯(lián)系，尋找客戶群體，最后尋找到客戶之后，對(duì)于客戶的維護(hù)，保持和客戶的聯(lián)系。由于剛剛出來社會(huì)，對(duì)于自己的職業(yè)生活沒有明確的定向，所以再出來找工作的時(shí)候，走了不少的彎路，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，我明確了自己的方向，去嘗試銷售方面的工作。經(jīng)過一個(gè)星期的努力，我來到佛山市 xxx 不銹鋼有限公司工作，作為一名業(yè)務(wù)銷售。 作為一名不銹鋼銷售人員在于獲得專業(yè)知識(shí)相關(guān)的知識(shí)，擴(kuò)寬自己的知識(shí)面，學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)綜合性人才。學(xué)會(huì)將理論運(yùn)用在實(shí)際工作實(shí)踐，讓自己的知識(shí)更加牢固，調(diào)和理論與實(shí)際的關(guān)系。培養(yǎng)良好的職業(yè)道德觀，恪敬職守，用于創(chuàng)新。 實(shí)習(xí)內(nèi)容 在佛山市 xxx 不銹鋼有限公司實(shí)習(xí)，作為一名剛剛參加工作新人，首先必須要去了解公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品性能、市場(chǎng)的走向，其次提高溝通技巧，通過電話聯(lián)系，尋找客戶群體，最后尋找到客戶之后，對(duì)于客戶的維護(hù)，保持和客戶的聯(lián)系。 實(shí)習(xí)過程 實(shí)習(xí)過程概述 實(shí)習(xí)過程大致分為三個(gè)階段： 第一階段：理論知識(shí)實(shí)踐。初始階段 主要是了解公司的信息，熟悉公司的運(yùn)行節(jié)奏，了解公司各部門的職責(zé)。理解工作的性質(zhì)以及工作的內(nèi)容，了解公司的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，了解完整的銷售模式。 第二階段：實(shí)驗(yàn)階段。在熟悉公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，跟隨客戶經(jīng)理的指導(dǎo)進(jìn)行電話銷售培訓(xùn)，學(xué)習(xí)各種電話銷售技巧，提高自己的溝通能力，提升綜合能力。外出到佛山當(dāng)?shù)氐牟讳P鋼市場(chǎng)，如力源金屬物流市場(chǎng)、禪城瀾石市場(chǎng)，理解市場(chǎng)信息。拜訪客戶，通過與客戶的交談，已達(dá)到了解客戶需求的目的。 第三階段：正式工作階段。經(jīng)過三個(gè)月堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，通過公司嚴(yán)格的考察，正式開 始獨(dú)立的工作。作為一名銷售，通過各種途徑將公司的產(chǎn)品推銷出去，為公司謀求經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也是提高自己福利的又嚇跑路徑。 具體實(shí)習(xí)過程 第一階段：公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同不銹鋼的型號(hào)、區(qū)別、作用以及具體的價(jià)格組成、積極尋找客戶、向客戶報(bào)價(jià)以及最重要的工作就是說服客戶購(gòu)買公司的不銹鋼產(chǎn)品。 xxx 不銹鋼有限公司的業(yè)務(wù)主要是通過電話銷售尋找到有效的客戶，與客戶洽談生意。我作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，由于對(duì)產(chǎn)品的不熟悉，沒有辦法馬上開始電話銷售，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察公司的同事是如何 找到客戶并與他們簽訂合同的。剩下的時(shí)間就是學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，既然是銷售不銹鋼管材，首先在開始階段我必須要做的就是學(xué)習(xí)關(guān)于不銹鋼制品的專業(yè)知識(shí)。剛開始上班時(shí)，就是坐到電腦前，打開電腦點(diǎn)擊不銹鋼網(wǎng)站，開始我一天的專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)。 xxx 不銹鋼有限公司主要銷售的是各類不銹鋼管，包括不銹鋼圓管、不銹鋼方管、不銹鋼圓管、不銹鋼板材、不銹鋼角鋼。由于制作工藝的不同，制作的原料不同，所以不同類型的不銹鋼管用途各異，價(jià)格方面也有不小的差異。由于剛剛參加工作，對(duì)于不銹鋼產(chǎn)品的不了解，使我感到巨大的壓力?？粗块T的前輩們都熟練地向客戶 們解答這各種咨詢電話和函電，我更加認(rèn)真地學(xué)習(xí)這專業(yè)知識(shí)。 第二階段：在學(xué)習(xí)不銹鋼專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)之上，開始電話銷售的工作，主要的任務(wù)還是在網(wǎng)上搜索相關(guān)公司的資料，找到適合的公司就打電話過去詢問推銷使用到公司經(jīng)營(yíng)的不銹鋼產(chǎn)品。學(xué)習(xí)不銹鋼報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如何報(bào)出好價(jià)格，價(jià)格什么時(shí)候報(bào)，往高處報(bào)還是往低處報(bào)，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識(shí)后，就在部門里到處拜師，學(xué)習(xí)不銹鋼的報(bào)價(jià)技巧。 第三階段：通過三個(gè)月的努力，我憑借自己的優(yōu)勢(shì)通過 公司的考核，正式成為一名銷售員。由于剛剛從學(xué)校出來，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，在今后的工作中我要更加的努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的綜合素質(zhì)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。 第四章實(shí)習(xí)中遇到的主要問題 電話銷售 在電話銷售的過程中，不斷地遇到碰壁的情況。一方面因?yàn)樽约旱膶I(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，在打電話的過程中，可能會(huì)有解析不清的現(xiàn)象出現(xiàn)。更重要的是在廠家的選擇方面，感覺有些不知所措，由于對(duì)于各行業(yè)的不熟悉，所以導(dǎo)致通話的大部分公司所用到的材料都是板材或者是鋼板，對(duì)于無縫管需求的廠家 在電話過程中的數(shù)量并不多。總的來說是自己的搜索渠道不夠廣泛，掌握的信息量不足，導(dǎo)致出現(xiàn)這樣的結(jié)果。 由于剛剛開始電話銷售，電話銷售技巧顯得有點(diǎn)生硬，遇到以前沒有碰到的情況時(shí)就顯得有點(diǎn) 不知所措，不能夠靈活的應(yīng)對(duì)。關(guān)鍵的問題還是在于要學(xué)會(huì)不斷地去詢問客戶，提出自己的問題，傾聽客戶的需求?？偨Y(jié)這一段電話銷售過程中的問題，主要是對(duì)于客戶有效信息的搜集的能力不足，電話銷售技巧有待提高 報(bào)價(jià)技巧和說服技巧 ，找客戶容易，聯(lián)系也簡(jiǎn)單，可是卻每每砸在報(bào)價(jià)上，因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)不但關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，還注重產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)樨泝?yōu)價(jià)廉才是采購(gòu)的目標(biāo)。業(yè)務(wù)工作中，報(bào)價(jià)才是關(guān)鍵的，報(bào)好價(jià)才不至于浪費(fèi)前面的工作，才可以接著完成后面工作。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐 富的銷售員，報(bào)價(jià)技巧已經(jīng)運(yùn)用到水到渠成的地步，但是對(duì)于一個(gè)剛剛出來做銷售的大學(xué)生來說卻是大難題，如何做好報(bào)價(jià)，是銷售成功的關(guān)鍵問題所在。 說服過程中面臨的難題 第五章疑難解決過程 電話銷售的對(duì)象選擇 在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中，酒香也怕巷子深，如何抓住消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源，便成為企業(yè)電話銷售成敗的關(guān)鍵。在目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力。通過客戶經(jīng)理的講解和培訓(xùn)之后，對(duì)于電話銷售對(duì) 象開始有一定的認(rèn)識(shí)，減少了在初始階段的不知所措。通過各種途徑搜索客戶資源， 報(bào)價(jià)技巧和說服技巧 報(bào)價(jià)是不銹鋼貿(mào)易商們工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。如何報(bào)出好價(jià)格，價(jià)格什么時(shí)候報(bào)，往高處報(bào)還是往低處報(bào)，都有一定的講究，并非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不銹鋼專業(yè)知識(shí)后，就在部門里到處拜師，學(xué)習(xí)不銹鋼的報(bào)價(jià)技巧。經(jīng)過整理和總結(jié)，我將我學(xué)到的有關(guān)報(bào)價(jià)技巧的知識(shí)分為三點(diǎn)：。 （一）、市場(chǎng)定價(jià)如果公司是以市場(chǎng)行情來定價(jià)，那么就簡(jiǎn)單了，別人報(bào)多少你就報(bào)多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度。 （二）目 標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)是廠家以核算成本后，加上利潤(rùn)所生成的單價(jià)，一般是接ＯＥＭ單的時(shí)候報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時(shí)候，都是袒誠(chéng)沒有隱瞞，合作起來都很開心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會(huì)做得很久。 （三）感性定價(jià)就是價(jià)位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào)一點(diǎn)。這種定價(jià)方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。很多業(yè)務(wù)員也比較喜歡這種方式，而采購(gòu)就怕這個(gè)報(bào)價(jià)。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個(gè)方式上，談價(jià)錢就是在這個(gè)方式才可以談，才談得厲害。 做銷售就是說服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品，最重要的當(dāng)然是學(xué)習(xí)溝通技巧。幾個(gè)月的耳濡目染，我學(xué)到了很多的說服技巧。專業(yè)的知識(shí)自然是最基礎(chǔ)的，但是并不代表你有專業(yè)的知識(shí)就可以讓客戶相信你，相信你的產(chǎn)品。所以，其他方面的技巧也是必不可少的，部門里的 同事也熱情的給我講解說服技巧。我在銷售部里學(xué)習(xí)到的說服的技巧主要在以下幾個(gè)方面：第一：在不能了解客戶的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶說話，并學(xué)會(huì)傾聽；多問客戶問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提問題，引出客戶的真實(shí)意圖，了解客戶的真實(shí)需求。同時(shí)要謹(jǐn)記；在自己向客戶提問題的時(shí)候，要正確的記住客戶的回答。第二：說話要真誠(chéng)，理解客戶的感受，當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。這樣才可以有效地降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。第三：注意 傾聽客戶的話，把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述。“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才 能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。 第六章實(shí)習(xí)收獲，總結(jié)與體會(huì) 畢業(yè)實(shí)習(xí)，作為我踏入社會(huì)的第一步，雖然實(shí)習(xí)期間我沒有做成單。但是，我并不認(rèn)為我的實(shí)習(xí)是失敗的，在這段時(shí)間里我接觸的東西使我受益匪淺。 首先，在實(shí)習(xí)中我認(rèn)識(shí)到了學(xué)無止境的道理。古語(yǔ)云：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟，出來社會(huì)學(xué)習(xí)的東西很多，關(guān)鍵的是你愿不愿意去學(xué)，作為一名銷售，需要接觸到不同行業(yè)、不同的人，所以需要有淵博的知識(shí)作為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。銷售，一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人。做銷售說 通俗的說法就是銷售產(chǎn)品，但是實(shí)際上并不是簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品。銷售不銹鋼制品，首先你要了解你要銷售的產(chǎn)品，這就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。工作不是每天重復(fù)做著相同的事情，相反，每天的工作都是學(xué)習(xí)的過程。同時(shí)必須明白簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是銷售成功的基礎(chǔ)。 其次，我覺得在學(xué)校和公司的很大一個(gè)不同特點(diǎn)就是踏入社會(huì)以后必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。特別是做銷售的，我可能工作半個(gè)月都接不到一個(gè)單子，或者我的一個(gè)客戶在你很長(zhǎng)一段時(shí)間的說服下才同意與你簽合同，但是在簽約前卻又不愿意買我的東西了。這些都是可能發(fā)生的，這就 要求我們要有正確的工作態(tài)度。不管什么情況，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，我們不能從自己的角度去考慮，我們必須站在客戶的角度，從客戶的利益角度出發(fā)。 再次，明確自己對(duì)產(chǎn)品、個(gè)人，客戶的態(tài)度。作為一名銷售人員，需要明確自己的心態(tài)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候使得你成單的數(shù)