【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可口可樂(lè) 流行鞋重新整合，定位為國(guó)際時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌。 2020 年初 可口 可樂(lè)牛仔服飾系列中國(guó)市場(chǎng)全面啟動(dòng)。據(jù)媒體報(bào)道， 可口可樂(lè) 已再次策劃進(jìn)行品牌延伸，即將在中國(guó)市場(chǎng)推出論文作者： 論文題目：亞馬遜中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存操作實(shí)務(wù) 包括 可口可樂(lè) 休閑及 可口可樂(lè) 童裝等在內(nèi)的子品 牌，目標(biāo)是成為全中國(guó)最具影響力的年輕時(shí)尚服飾品牌，進(jìn)一步完成 可口可樂(lè) 的中國(guó)品牌戰(zhàn)略。品牌的價(jià)值提升一直是 可口可樂(lè) 公司在《財(cái)富》美國(guó) 500 強(qiáng)排行榜節(jié)節(jié)上升的關(guān)鍵 因 素。 可口可樂(lè) 品牌定位過(guò)程 可樂(lè)之爭(zhēng)，后來(lái)居上 百年之戰(zhàn)，風(fēng)流無(wú)限。 1939 年 ，可口可樂(lè)已是美國(guó)軟飲料市場(chǎng)的霸主 。 可口可樂(lè)瓶的容量小，其容量剛夠一次飲用 ， 可口可樂(lè) 公司 又 以 “大瓶子，滿足大渴望 ”為策略，更改包裝低價(jià)攻擊，推出一種 5 美分 12 盎司的 可口 可樂(lè)，輔以 “一樣代價(jià)，雙重享受 ”的廣告， 從而拉開(kāi)了美國(guó)飲料工業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的序幕。 1963 年， 可口可樂(lè) 通過(guò)絕妙的廣告策劃與市場(chǎng)推廣，突破可樂(lè)市場(chǎng)的定位局限，打出了 “可口可樂(lè) 可樂(lè)，新一代的選擇 的廣告語(yǔ)，將精力放在尚未形成固定口味偏好的青年一代，從而 在與 其它 可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中找到了突破口。 可口 可樂(lè)敏銳地捕捉到了二戰(zhàn)后出生的美國(guó)青年的心理，鮮明地倡導(dǎo) “新鮮、刺激、獨(dú)樹(shù)一幟 ”，提出 “新一代 ”的消費(fèi)品味及生活方式。同時(shí)， 可口 加大廣告費(fèi)用支出，邀請(qǐng)新生代喜歡的超級(jí)巨星邁克爾 杰克遜、比利 克里斯特爾等明星做廣告，作為 可口可樂(lè) 的品牌代言人。 可口可樂(lè) 的一系列廣告突出了青春、活力、時(shí)尚等特征，使得 可口可樂(lè) 品牌人格化和形象化，其品牌價(jià)值不斷得到 強(qiáng)化和提升。自此，可口 可樂(lè)開(kāi)始風(fēng)靡全球，銷售量扶搖直上 。 1978 年 6 月 12 日，《商業(yè)周刊》的封面醒目地印著 “可口 可樂(lè)榮膺冠軍 ”。尼爾森關(guān)于百貨店里飲料銷售情況的每月調(diào)查報(bào)告也表明： 可口 可樂(lè) 占據(jù) 領(lǐng)先地位。 2020 年 9 月 12 日， 可口 可樂(lè)股價(jià)第一次超越 可口 可樂(lè)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，近 5 年來(lái)可口 可樂(lè) 在全球可樂(lè)市場(chǎng)的銷售份額逐年增長(zhǎng)。在中國(guó)，可口 正以其青春、時(shí)尚、激情的品牌形象和準(zhǔn)確定位贏得更多年輕人的心，成為年輕一代流行文化的代言人。 產(chǎn)品主要用途的調(diào)查 論文作者： 論文題目：亞馬遜中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存操作實(shí)務(wù) 在研究中發(fā)現(xiàn)，百事可樂(lè)主要在燒烤、登山等場(chǎng)合。 “吃燒烤配可樂(lè)，口味極佳， 而在浙南，飲用場(chǎng)合主要集中在“外出就餐、聚會(huì)、家庭”。在對(duì)當(dāng)?shù)仫嬍澄幕牧私膺^(guò)程。 可口可樂(lè) 的物流銷 售與管理 在中國(guó)有三大合作伙伴：嘉里集團(tuán)，太古集團(tuán)和中糧集團(tuán)，擁有分布在全國(guó)不同區(qū)域的裝瓶廠共 25 家。加上即將投產(chǎn)的長(zhǎng)沙和長(zhǎng) 春兩個(gè)裝瓶廠，以及今年剛剛簽下的湛江、蘭州和重慶三個(gè)裝瓶廠，可口 可樂(lè)在中國(guó)的裝瓶廠總數(shù)將很快達(dá)到 30 個(gè)。從地圖上來(lái)看，其在中國(guó)的布局，算是基本完成了。 合作伙伴不同，運(yùn)作模式卻基本相同。 一年一度的可口 可樂(lè)系統(tǒng)年會(huì)上，大家都會(huì)坐在一起。不僅僅是年會(huì)上，平時(shí)幾家的關(guān)系就很緊密。因?yàn)閷?duì)于不同的區(qū)域，不同的飲料產(chǎn)品，銷售量也不同。而生產(chǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，成本就會(huì)增加。所以三家之間常?；?為代加工一些產(chǎn)品。 當(dāng)然，分工也很明確，除了經(jīng)營(yíng)各自工 廠的生產(chǎn)，三家合作伙伴還要負(fù)責(zé)每個(gè)裝瓶廠所處地區(qū)的銷售工作?？煽?可樂(lè)在每個(gè)區(qū)域會(huì)有相應(yīng)的銷售中心，裝瓶廠就選擇建在中心城市。分布在不同區(qū)域的廠家所灌裝的產(chǎn)品只能在各自劃分區(qū)域內(nèi)銷售，比如廣州廠負(fù)責(zé)廣東省銷售，杭州廠負(fù)責(zé)浙江省，嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售。 這正是可口 可樂(lè)建立銷售運(yùn)作模式的前提條件。在這個(gè)條件下，銷售和物流分成了“銷售中心”及“銷售中心外”兩種運(yùn)作模式，占到總銷量 40%以上的銷售中心城市，由裝瓶廠直接負(fù)責(zé)銷售。雖然可口 可樂(lè)的物流全 部交由第三方物流公司來(lái)做，但在這些城市，公司還是保留了少數(shù)的自備車輛，為需要個(gè)性化服務(wù)的客戶提供服務(wù)。比如對(duì)游樂(lè)中心、家樂(lè)福這樣的大賣場(chǎng)、或特別高檔的酒店的配送，都由銷售中心的裝瓶廠直接送運(yùn)，對(duì)庫(kù)存等方面也親自管理，這種針對(duì)大客戶終端的直銷方式，大大提高了百事可樂(lè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力。 而屬于銷售中心外圍的周邊地區(qū) ，則由分公司負(fù)責(zé)。這種營(yíng)銷和物流配送緊密聯(lián)合在一起，被可口 可樂(lè)稱作“ 101 模式”。貼近終端 : 與其他公司一樣，可口 可樂(lè)的銷售環(huán)節(jié)曾經(jīng)也是通過(guò)一級(jí)批發(fā)商到二級(jí)批發(fā)商，再到終端客戶。雖然那時(shí)公司也 有業(yè)務(wù)代表隨時(shí)保持與客戶的溝通，但畢竟力度不夠，很多情況下是將貨發(fā)給一級(jí)批發(fā)商，就不再過(guò)問(wèn)。在這種傳統(tǒng)營(yíng)銷模 式下，基本上是批發(fā)商自己尋找下線客戶，拉來(lái)訂單后向廠家要貨，可口 可樂(lè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，卻論文作者： 論文題目：亞馬遜中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存操作實(shí)務(wù) 不清楚 貨物究竟被賣到哪個(gè)區(qū)域，市場(chǎng)分布情況如何?？蛻艄芾矸浅Ｋ缮?，可口 可樂(lè)難以準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。 隨著業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)的不斷深 入，可口 可樂(lè)調(diào)整了營(yíng)銷策略，推出了 101銷售模式，將一部分批發(fā)商定義為 101 客戶，省略二級(jí)批發(fā)商環(huán)節(jié)，直接面對(duì)零售終端。 所謂“ 101”，即“ 1” —— “一體結(jié)盟”（將批發(fā)商看作百事可 樂(lè)的一部分），“ 0” —— 零售目標(biāo)，“ 1” —— “一瓶在手，歡樂(lè)無(wú)窮”。 這些 101 客戶，主要由大的批發(fā)商和原來(lái)的區(qū)域配送中心轉(zhuǎn)變而來(lái)。轉(zhuǎn)為101 客戶 后，批發(fā)商們不再需要到處尋找客戶，而可以“坐享其成”。由作為可口 可樂(lè)正式員工的業(yè)務(wù)代表直接從終端拿到訂單，交給 101 客戶，再由 101 客戶在最短時(shí)間內(nèi)按訂單將產(chǎn)品送到每一個(gè)終端客戶。 可口 可樂(lè)的每個(gè)裝瓶廠下都設(shè)置有二三十個(gè)分公司，比如福建廠設(shè)在廈門，則漳州、福州等城市都會(huì)設(shè)有分公司。所謂分公司，也可以叫做營(yíng)業(yè)所或辦事處，通常由一個(gè)財(cái)務(wù)人員、一兩個(gè) 負(fù)責(zé)經(jīng)理，和一大批業(yè)務(wù)人員組成。每個(gè)分公司掌握幾十家 101 客戶，將他們按線路或區(qū)域劃分，每家又面對(duì)幾十個(gè)零售終端。如果在某個(gè)區(qū)零售終端比較多， 101 客戶也相對(duì)增加。在終端密集的地方，一個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)縣就會(huì)分布一個(gè) 101 客戶。即使像農(nóng)村小店這樣的終端，也都由 101 客戶直接負(fù)責(zé)配送，中間再無(wú)批發(fā)商。這樣下來(lái)，整個(gè)百事可樂(lè)系統(tǒng)就擁有了幾萬(wàn)家 101 客戶。 針對(duì)每家 101 客戶，可口 可樂(lè)都為其配備一個(gè)或幾個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)代表。他們每天去拜訪自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的零售店，以掌握對(duì)方的需求。在大一點(diǎn)的 101 客戶手下，業(yè)務(wù)代表甚至 還分為不同工種，有跑餐飲的，有跑街邊小連鎖店和冷飲店的，還跑網(wǎng)吧等場(chǎng)所的。每種客戶需求都不相同，時(shí)間長(zhǎng)了業(yè)務(wù)代表們談判起來(lái)就很熟練，業(yè)務(wù)越做越容易。這樣一來(lái)，每個(gè)裝瓶廠都能直接掌握了幾萬(wàn)家終端客戶，業(yè)務(wù)代表們?cè)谀玫接唵蔚耐瑫r(shí)，給還可以隨時(shí)向?qū)Ψ浇榻B新上市的產(chǎn)品和近期的促銷政策，為下一步的銷售做鋪墊。 借助幾萬(wàn)個(gè) 101客戶和幾十萬(wàn)個(gè)每天奔波在第一線的業(yè)務(wù)代表，可口 可樂(lè)將觸角伸到了全國(guó)每個(gè)角落。既牢牢把握住終端客戶，又將批發(fā)商和零售商形成聯(lián)盟，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越緊密。 可口 可樂(lè) 101 系統(tǒng)危機(jī) 論文作者： 論文題目：亞馬遜中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)與庫(kù)存操作實(shí)務(wù) 而它的對(duì)手可口 可樂(lè)，堆頭上沒(méi)有， 找遍店內(nèi)外，找不到一張海報(bào)，更不用說(shuō)刷墻廣告。你只能在貨架上可口旁邊的次顯眼位置上找到可口可樂(lè)的產(chǎn)品，或者，你還能在店門口靠在可口可樂(lè)冰箱后面的可口可樂(lè)冰箱里找到可口可樂(lè)的產(chǎn)品。類似的情景在網(wǎng)吧、士多店也會(huì)經(jīng)?？吹?。 4 可口 可樂(lè)的物流陪送 1 可口 可樂(lè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與物流配送模式的構(gòu)建 可口可樂(lè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重點(diǎn)在博客?？煽诳蓸?lè) 特別請(qǐng)到新浪博客總監(jiān)及其團(tuán)隊(duì)，對(duì)每一支樂(lè)隊(duì)如何經(jīng)營(yíng)、撰 寫(xiě)博客進(jìn)行培訓(xùn)?！盀槭裁催@樣做？這就跟我們做項(xiàng)目理念相關(guān)，‘可口可樂(lè) 群音’可以用旋律、歌詞表達(dá)，也可以用博客。把電視、唱片、演唱會(huì)、博客整合在一起，才叫年輕人創(chuàng)作的最大的空間?！?互聯(lián)網(wǎng)所提供的無(wú)限空間和豐富內(nèi)容，讓選手的