【文章內(nèi)容簡介】 總投資達五個億，規(guī)模屬于中小型的生產(chǎn)企業(yè)。 （ 2） 根據(jù)客戶創(chuàng)意需求，設(shè)計產(chǎn)品， 使產(chǎn)品達到盡善盡美的程度。擁有國內(nèi)先進的袋泡茶生產(chǎn)線，有全套的粉碎、分篩、烘干、滅菌、制粒、制袋等設(shè)備，保證及時交貨。 （ 3）產(chǎn)品科技含量高，功能明顯、高效。較高的品質(zhì)保證，嚴(yán)格的產(chǎn)品安全健康標(biāo)準(zhǔn)。 （ 4）較強的產(chǎn)品研發(fā)能力，以市場為導(dǎo)向，不斷推出符合消費者需求的新產(chǎn)品。 （ 5）地理環(huán)境優(yōu)越，地區(qū)治安穩(wěn)定，經(jīng)濟發(fā)展繁榮，消費水平高。 劣勢方面： （ 1）缺乏融動性資金的補充。 （ 2）在市場的根基不夠穩(wěn)定。 （ 3）在商業(yè)領(lǐng)域缺乏一定的經(jīng)驗。 4 市場環(huán)境方面的因素 優(yōu)勢方面： （ 1）具有顯著的區(qū)位優(yōu)勢 18 公司總部 設(shè)在國際大都市 —— 上海， 地處 長江三角洲 前沿，倚東海之濱，向東是浩瀚無垠的 太平洋 、與美國的西海岸隔海相望，南臨杭州灣 ，西與富庶的江蘇、浙江兩省毗鄰，北界黃金水道長江入?？?，正當(dāng)我國 南北 海岸線 的中部 。 （ 2）具有深遠的歷史文化 上海是中國的 歷史文化名城 ，早在宋代有了 “上海鎮(zhèn) ”，元至元二十九年（ 1271 年）置 上?？h ，建城已有 710 年的歷史。 1843 年 鴉片戰(zhàn)爭 后，上海成為對外開放的商埠與租界 （ 3）具有濃厚的商業(yè)氣息 作為遠東最大都市，上海素有 “中國的商業(yè)櫥窗 ”之稱。經(jīng)過近幾年的改造與建設(shè)， 商業(yè)網(wǎng)點 遍布全市各個角落，出門購物十分方便 ，這里擁有許多全國著名的 “ 四街四城 ” ， 每天都吸引數(shù)百萬的中外游客 ，不僅給上海帶來了巨大的經(jīng)濟效益，同時也體現(xiàn)了很好的 社會效益 。上海已同世界上 170 多個國家和地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系，對外開放迅速擴大，上海直接利用外資協(xié)議金額連續(xù)三年超過 100 億美元。世界上排名前 100 位的工業(yè) 跨國公司 已有半數(shù)以上投資上海。在滬開設(shè)的營業(yè)性外資金融機構(gòu)和代表上海的進出口貿(mào)易近年來平均每年增長 20%以上。新興的 金融證券 、 期貨交易 、 外匯 和技術(shù)等全國性市場的建立，確立了上海作為全國 資源配置 中心的地位，同時也加快了上海經(jīng)濟與國際接軌的步 伐。 劣勢方面： （ 1）受到相關(guān)發(fā)達行業(yè)的沖擊、競爭、排擠的障礙。 19 所面對的競爭對手是具有相當(dāng)豐富經(jīng)驗 的企業(yè)。作為剛上市的公司，對于公司本身來說是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 （ 2）有關(guān)法律、政治、文化的制約。 不同區(qū)域有著不同的人文景觀，要做到因地制宜使得產(chǎn)業(yè)更加細分，更加明確。 （ 3）品牌形象在消費群中還達不到成熟的階段。 產(chǎn)品的多樣化，消費者有了更廣闊的選擇空間，消費者更多愿意選擇老品牌的產(chǎn)品，給公司的銷售業(yè)績帶來很大的壓力。 5 市場調(diào)查 保健茶市場調(diào)查報告 一． 調(diào)查時間： —— 二 . 調(diào)查對象： 我院學(xué)生、崇左市市民，包括年輕人、中年人、老年人各個年齡群體 三． 調(diào)查目的： 通過隨機分發(fā) 60 份問卷調(diào)查表的形式，每份涉及保健茶市場的10 個問題，對保健茶市場有一個全方位的了解，更有助于制定保健茶的銷售方案 四． 調(diào)查內(nèi)容： 20 調(diào)查的問題 調(diào)查結(jié)果 ？ (2)一般 (3)很了解 (4)不了解 A. 50% B. % C. % ？ A. 30% B. % C. % ？ A. % B. % C. % 是？ 四． 服裝 五． 化妝品 六． 保健品 A. 69% B. % C. % ？ A. % B. 15% 21 ，競爭越有優(yōu)勢？ A. % B. % C. % ？ A. % B. % C. % ？ %以下 ~50% ~90% A. % B. % C. % 產(chǎn)品？ 訂購 A. % B. % C. 0 ？ A. % B. % C. % 22 C. 30% （注：此表僅供參考，不涉及以商業(yè)為目的的調(diào)查。） 五．調(diào)查分析： 本調(diào)查小組成員兵分六路，針對保健茶的功能、需求比例、外觀包裝、銷售渠道、競爭規(guī)模等方面，通過設(shè)置 10 個小問題，隨機分發(fā) 60 份調(diào)查問卷，針對不同年齡群體的消費者進行全 方位的調(diào)查，以更好的確定保健茶的發(fā)展方向，并制定相應(yīng)的生產(chǎn)和銷售計劃。 問卷的第一題，通過調(diào)查結(jié)果顯示，有一半的被調(diào)查者對于保健茶的了解一般，也有近一半的人對保健茶行業(yè)不了解，僅有少數(shù)的人對于保健茶是了解的，這說明現(xiàn)在的人們對于保健茶這個新興的行業(yè)尚未有深入了解，這需要我們加大宣傳力度，讓更多消費者真正的了解這個產(chǎn)品。第二題的目的是，通過調(diào)查了解人們是否有喝茶的習(xí)慣，根據(jù)結(jié)果顯示，有超過一般的人只有平時偶爾喝茶的習(xí)慣，不過有30%的被調(diào)查者有喝茶的習(xí)慣，但也有少數(shù)的人無喝茶的習(xí)慣；我們可以根據(jù)平常有喝茶習(xí)慣 的人群制定相應(yīng)的生產(chǎn)計劃，這有利于實現(xiàn)保健品茶的銷售。問卷的第三題，涉及到了保健品茶的功效，超過一半的被調(diào)查者認為保健茶以天然環(huán)保為好，也有接近一半的人認為保健茶應(yīng)同時具有天然環(huán)保和功能齊全的兩大特點，僅有少部分人認為保健茶僅以功能齊全為好，通過調(diào)查的結(jié)果，保健茶的理念應(yīng)不僅要求天然環(huán)保，同時還要功能齊全，才能真正讓廣大顧客放心。第四題 23 是針對產(chǎn)品的選擇設(shè)置的問題，因調(diào)查對象大多以女性為主，則有近70%的人選擇購買服裝，但也有近 1/4 的人選擇購買保健品，也有極少數(shù)的人（年輕的女性）選擇購買化妝品，這個問題明顯 體現(xiàn)了不同年齡層次、不同性別的消費者購買產(chǎn)品的差異性，我們可根據(jù)不同年齡、不同性別的消費者設(shè)置他們喜歡的保健品種類，以促進保健茶的銷售。問卷的第五題，是關(guān)于人們對保健品的觀念的調(diào)查，結(jié)果顯示， 40%的人認為保健品是具有保健功能的，這說明他們對于保健品還有著正確的認識；也有 1/4 的人認為保健品應(yīng)作為禮品相送，這也是一種現(xiàn)代生活的觀念，體現(xiàn)了他們?yōu)樗松眢w健康的周到考慮。 問卷的第六題，涉及到了保健茶的售后服務(wù)，通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的人認為保健茶售后服務(wù)質(zhì)量一般，約 1/4 的被調(diào)查者認為保健茶的售后服務(wù)評 價為滿意或不滿意，說明保健茶的售后服務(wù)質(zhì)量需要有所改善，以不斷滿足消費者的需求，通過提升服務(wù)質(zhì)量，樹立產(chǎn)品良好的信譽和形象。第七題涉及到保健茶的市場需求，結(jié)果接近 60%的人認為保健茶的市場需求可達到 30~50%，表明保健茶產(chǎn)品在保健品市場的競爭中占有一定的地位；也有一大部分人認為保健茶的需求比例應(yīng)在 30%以下，僅有少數(shù)人認為保健茶在市場中可占有50~90%的需求比例，綜上表明保健茶在保健品市場中，具有巨大的發(fā)展空間，我們應(yīng)充分發(fā)揮其在市場中具有的優(yōu)勢，在與其他保健品的競爭中贏得更多的收益。問卷的第八題是關(guān)于 保健茶產(chǎn)品銷售渠道的，結(jié)果絕大多數(shù)的人認為專賣店直銷這個渠道是最方便的，僅有少數(shù)的人認為網(wǎng)上訂購這個銷售渠道比較方便，也許大家對于電話訂購 24 這種方式不是很了解，于是沒有人選擇電話訂購這種銷售渠道，因此我們有多宣傳和推廣新的保健茶銷售渠道，讓更多顧客可以通過不同途徑購買到保健茶。第九題涉及到了保健茶的外觀包裝問題，因為保健茶的設(shè)計理念以綠色環(huán)保為主，因此絕大多數(shù)人選擇綠色為外觀包裝顏色，僅有約 1/4 的被調(diào)查者選擇紅色或黃色為外包裝，保健茶的包裝顏色設(shè)計多種多樣，而綠色作為主色調(diào)設(shè)計外包裝上，能吸引更多顧客的購買 ，滿足大多顧客的需求。問卷的最后一題，是關(guān)于保健茶的生產(chǎn)規(guī)模和競爭的關(guān)系，大多數(shù)的人認為規(guī)模越大，競爭越有優(yōu)勢；但仍有 30%的人不知道其中的關(guān)系，約 22%的人認為不一定規(guī)模越大，競爭越有優(yōu)勢；結(jié)合上述結(jié)果，我們清醒的認識到：產(chǎn)品的市場規(guī)模不一定與競爭優(yōu)勢成正比，產(chǎn)品的銷售面臨著許多潛在或不潛在的風(fēng)險，我們應(yīng)客觀的看待這個問題，利用保健茶本身的優(yōu)勢，在市場的競爭中充分發(fā)揮出來，以不斷擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。 綜上 10 個小問題的調(diào)查結(jié)果，我們提出以下幾點保健茶的經(jīng)營策略： 一． 通過廣告、報刊、雜志等媒體的宣傳，不斷深化大家對 保健茶行業(yè)動態(tài)的了解； 二． 通過舉行現(xiàn)場講座或產(chǎn)品說明會的方式，讓更多不同年齡的人群對喜歡上喝茶，以吸引他們更多地購買保健茶； 三． 結(jié)合天然環(huán)保和功能齊全兩大理念，生產(chǎn)出具有獨特風(fēng)格的保健茶產(chǎn)品； 四． 在保健茶外包裝的設(shè)計上，以綠色為主色調(diào)，不斷改良和創(chuàng) 25 新外觀的設(shè)計風(fēng)格，以吸引更多顧客的購買； 五． 不斷提升保健茶的售后服務(wù)質(zhì)量，保證做到“顧客是上帝”的原則，樹立品牌的良好聲譽和形象； 六． 利用保健茶本身的優(yōu)勢，在市場的競爭中充分發(fā)揮出來，以不斷擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。 七． 設(shè)置更多銷售渠道，讓廣大顧客可以通過不同銷售途徑，購買到自己喜歡類型 的保健茶產(chǎn)品； 八． 在不同城市設(shè)立產(chǎn)品直銷分點，滿足不同城市的顧客對于保健茶產(chǎn)品的需求，以不斷提升產(chǎn)品的需求比例。 6 經(jīng)營策略 根據(jù)我公司的現(xiàn)狀，市場調(diào)查和外界環(huán)境的分析結(jié)果，結(jié)合生產(chǎn)能力，我公司今年決定向市場投放 4 款不同的保健茶，總共有 500 萬份，預(yù)計銷售額達百分之九十以上，五年之內(nèi)回收成本。以上海為實驗示范點，再向外圍擴展，以此來提高銷售業(yè)績。在做好相關(guān)調(diào)查工作時，我公司的目標(biāo)是下一年增加 8 個百分點的銷售額。為了達到此目標(biāo)，我們做了以下的銷售策略。 首先，宣傳廣告要合理投放，可通過報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體發(fā) 布產(chǎn)品的廣告，以加大對產(chǎn)品的宣傳力度； 還可以舉行現(xiàn)場的公關(guān)活動，也可舉行產(chǎn)品說明會或產(chǎn)品的新聞發(fā)布會，在公司某個會議、紀(jì)念活動、主題活動之后，在慶祝、答謝協(xié)作者。 26 充分發(fā)揮贊助商的作用，積極為需求贊助的活動提供相關(guān)產(chǎn)品或財物，如可以通過公益事業(yè)捐贈的方式，向希望工程、孤寡老人、殘疾人員、受災(zāi)地區(qū)的居民、失業(yè)人員、無力救助的危重病患者、見義勇為者捐贈 。為改善生活環(huán)境，提高生活質(zhì)量向社會有關(guān)團體、部門的捐獻等。 最后，開發(fā)新型的消費渠道。通過這些活動的開展，贏得公眾的好評和稱贊，建立良好的公司形象，使 產(chǎn)品在市場中能平穩(wěn)的運作，達到其預(yù)期的收益，具體