【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （除邊銷(xiāo)茶外），企業(yè)擁有充分的價(jià)格自主權(quán)，茶葉價(jià)格幾經(jīng)起落，至今仍然波動(dòng)難測(cè)。在當(dāng)前茶葉市場(chǎng)供過(guò)于求，國(guó)際市場(chǎng)疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價(jià)格的市場(chǎng)變數(shù)增大。由于我國(guó)茶葉種類(lèi)、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級(jí)別較為混亂，售價(jià)較為模糊。面向渠道經(jīng)銷(xiāo)商的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)尚能保持相對(duì)穩(wěn)定，而面對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)，往往隨意訂價(jià)、茶價(jià)畸高或是價(jià)質(zhì)不符，消費(fèi)者無(wú)從判斷商品茶的真正價(jià)值及真實(shí)價(jià)位。因此，破壞茶葉價(jià)格的模糊性，保持價(jià)格誠(chéng)信及訂價(jià)透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場(chǎng)潛力的 重要途徑。 7 市場(chǎng)通路的波動(dòng)性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場(chǎng)正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場(chǎng)通路及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動(dòng)，物流成本和終端費(fèi)用過(guò)高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實(shí)際操作中，市場(chǎng)通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷(xiāo)售特點(diǎn)，尋求對(duì)接市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，探索切實(shí)可行、經(jīng)濟(jì)高效的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷(xiāo)售暢旺、資金安全、運(yùn)行商效的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 茶葉品牌的 可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價(jià)格缺乏誠(chéng)信，茶葉品牌過(guò)少，消費(fèi)者對(duì)商品茶的質(zhì)量和價(jià)格，往往是無(wú)所適從、一頭霧水，無(wú)法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實(shí)價(jià)位。品牌是商品質(zhì)量、價(jià)格的信譽(yù)保證，消費(fèi)者正逐漸對(duì)品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴(lài)，市場(chǎng)期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、品牌意識(shí)淡薄，知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專(zhuān)利、版權(quán)、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力受阻，從而制約了茶葉市場(chǎng)的深度拓展。成長(zhǎng)中的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和一體化的國(guó)際市場(chǎng)，對(duì)茶葉品牌培育而言，既是市場(chǎng)需求又是發(fā)展契機(jī)，我國(guó)茶葉品牌從 無(wú)到有、從小到大，具有極強(qiáng)的可塑性。加入 WTO 之后的我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實(shí)可行的品牌發(fā)展策略和計(jì)劃，以良好的品牌形象與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強(qiáng)，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開(kāi)發(fā)商機(jī)，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費(fèi)品面對(duì)著多還元化市場(chǎng)，市場(chǎng)的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費(fèi)理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機(jī)。茶葉包裝應(yīng)在堅(jiān)持中國(guó)特色的同時(shí)，重視與國(guó)際包 裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國(guó)的法律規(guī)定、文化特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣，以促進(jìn)中國(guó)茶葉獲取更高的國(guó)際市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)可行性分析 ? 茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站可以采用 +C+SQL Server2020 技術(shù)完成。 不僅僅只是 ASP 的一個(gè)簡(jiǎn)單升級(jí)，它更為我們提供了一個(gè)全新而強(qiáng)大的服務(wù)器控件結(jié)構(gòu)。而且更加安全，快捷，易于管理。 8 ? 搜索引擎優(yōu)化。 讓更多的用戶(hù)更快的找到他想找的東西；可以讓相關(guān)關(guān)鍵詞排名靠前，滿(mǎn)足用戶(hù)需求； 能 讓有需求的人首先找到你；提供 搜索結(jié)果的自然排名，增加可信度；讓你的網(wǎng)站排名自然靠前，增加網(wǎng)站瀏覽量，促進(jìn)網(wǎng)站宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展；增加優(yōu)秀網(wǎng)站的曝光率，提升網(wǎng)頁(yè)開(kāi)發(fā)的技術(shù)；更加方便不懂網(wǎng)絡(luò)或者知之甚少的人尋找到需要的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)； 二 、行業(yè)環(huán)境分析 長(zhǎng)期以來(lái)，鐵觀音和龍井、碧螺春等綠茶無(wú)疑是中國(guó)茶葉市場(chǎng)的主力軍，相比而言，黑茶、紅茶相當(dāng)遜色。但近年來(lái)，這一切在悄然發(fā)生改變，首先是以普洱茶為代表的黑茶越來(lái)越被公眾所熟知，同時(shí)，茶葉市場(chǎng)紅茶逐漸興起，隨之而來(lái)的是越來(lái)越多的綠茶企業(yè)開(kāi)始生產(chǎn)紅茶。目前，紅茶的市場(chǎng)占有率只有 5%左 右，潛力巨大。紅茶在加工過(guò)程中發(fā)生了以茶多酚促氧化為中心的化學(xué)反應(yīng)，鮮葉中的化學(xué)成分變化較大，茶多酚減少 90%以上，產(chǎn)生了茶黃素、茶紅素等新的成分，這些成分具有多種保健作用，因而受到市場(chǎng)的青睞。市場(chǎng)決定一切，紅茶市場(chǎng)需求的增多，伴隨而來(lái)的自然是越來(lái)越多的企業(yè)涉足其中。不少原本因銷(xiāo)售紅茶嘗到甜頭的茶商加緊研制更多品牌，而覬覦紅茶市場(chǎng)已久的其他茶企也開(kāi)始研發(fā)自有品牌，意圖搶市，紅茶市場(chǎng)忽如一夜春風(fēng)來(lái)。一方面是市場(chǎng)的興起給紅茶企業(yè)帶來(lái)了千載難逢的機(jī)遇；另一方面，由于紅茶目前仍未有個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，造成市場(chǎng)也是魚(yú)龍混雜 ，嚴(yán)重傷害了真正重質(zhì)量與品牌的紅茶企業(yè)，同時(shí)也給行業(yè)的健康發(fā)展埋下了地雷。紅茶市場(chǎng)才剛起步，因此出現(xiàn)這種混亂情況屬正常，會(huì)逐漸趨于理性。 中國(guó)茶葉行業(yè)在 2020年產(chǎn)值達(dá)到 210億元人民幣。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)沒(méi)有顯而易見(jiàn)的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對(duì)于食品其他行業(yè)可以說(shuō)銷(xiāo)售額少之又少，集中度極低。相比乳品行業(yè)，雖然經(jīng)過(guò)了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司 2020年的銷(xiāo)售收入還是達(dá)到了 。一個(gè)行業(yè)里面沒(méi)有龍頭企業(yè)，沒(méi)有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門(mén)檻低，利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)混亂沒(méi) 有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對(duì)手是誰(shuí)，企業(yè)各做各的市場(chǎng)。賺錢(qián)比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢(qián)。市場(chǎng)處于非競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，行業(yè)門(mén)檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。受金融危機(jī)持續(xù)深入的影響，消費(fèi)總量的下降，影響到茶葉企業(yè)的生存穩(wěn)定。茶葉行業(yè)的洗牌突如其來(lái)。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場(chǎng)非理性的過(guò)山車(chē)式熱炒之后，保守估計(jì)市場(chǎng)上庫(kù)存的普洱茶就有 180億，很多普洱茶企業(yè)的庫(kù)存也不會(huì)低于市場(chǎng)存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉擇。茶行業(yè)現(xiàn)在正如同當(dāng)年的速凍食品，行業(yè)缺乏品牌的時(shí)候，誰(shuí)抓住戰(zhàn)略機(jī)遇，誰(shuí)就是茶行業(yè)的思念和三全。大多數(shù)身處低 集中度行業(yè)的茶葉企業(yè)除了快速崛起，就是淘汰出局，沒(méi)有其他選擇。而有實(shí)力的茶葉企業(yè)則遇到了千載難逢的戰(zhàn)略機(jī)遇。 9 然而 茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)。 首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的效果，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的成本。 其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo)，能幫助企業(yè)減輕庫(kù)存壓力，降低經(jīng)營(yíng)成本。 第三，在網(wǎng)上， 任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到市場(chǎng)中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為剛剛起步且面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中小企業(yè)提供了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。 第四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能使消費(fèi)者擁有比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更大的選擇自由。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時(shí)間限制，快速尋找滿(mǎn)足品，并進(jìn) 行充分比較，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對(duì)一溝通，便于企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。 （一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體特征 消費(fèi)者行為以及購(gòu)買(mǎi)行為永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)注的一個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)者也是如此。網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要個(gè)體消費(fèi)者，也是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，它的現(xiàn)狀決定了今后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)和道路。要搞好網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，就必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的群體特征進(jìn)行分析以便采取相應(yīng)的對(duì)策。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體主要具備以下四個(gè)方面的特 征： (1)注重自我。由于目前網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)多以年輕、高學(xué)歷用戶(hù)為主，他們擁有不同于他人的思想和喜好，有自己獨(dú)立的見(jiàn)解和想法，對(duì)自己的判斷能力也比較自負(fù)。所以他們的具體要求越來(lái)越獨(dú)特，而且變化多端，個(gè)性化越來(lái)越明顯。因此，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)想辦法滿(mǎn)足其獨(dú)特的需求，尊重用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，而不是用大眾化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)尋找大批的消費(fèi)者。 (2)頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析。由于網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)是以大城市、高學(xué)歷的年輕人為主，不會(huì)輕易受輿論左右，對(duì)各種產(chǎn)品宣傳有較強(qiáng)的分析判斷能力，因此從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信息的組織和管理，加強(qiáng)企業(yè)自 身文化的建設(shè)，以誠(chéng)信待人。 (3)喜好新鮮事物，有