【文章內(nèi)容簡介】 （除邊銷茶外），企業(yè)擁有充分的價格自主權(quán)，茶葉價格幾經(jīng)起落，至今仍然波動難測。在當(dāng)前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關(guān)稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數(shù)增大。由于我國茶葉種類、質(zhì)量的差異性，茶葉質(zhì)量缺乏國家標(biāo)準(zhǔn)來統(tǒng)一規(guī)范，高品茶的質(zhì)量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經(jīng)銷商的出廠價、批發(fā)價尚能保持相對穩(wěn)定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質(zhì)不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發(fā)掘茶葉市場潛力的 重要途徑。 7 市場通路的波動性 隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當(dāng)前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉(zhuǎn)型之中。從而，市場通路及分銷網(wǎng)絡(luò)較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農(nóng)產(chǎn)品和食品的雙重特性，產(chǎn)品的特殊性決定了茶葉市場開發(fā)及通路建設(shè)的差異和難度。實際操作中，市場通路建設(shè)應(yīng)根據(jù)自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經(jīng)濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩(wěn)定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網(wǎng)絡(luò)。 茶葉品牌的 可塑性 目前，商品茶質(zhì)量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質(zhì)量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產(chǎn)品的真?zhèn)?、?yōu)劣和真實價位。品牌是商品質(zhì)量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認(rèn)同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現(xiàn)。由于茶葉企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、品牌意識淡薄，知識產(chǎn)權(quán)（專利、版權(quán)、商標(biāo)）方面投入不足，導(dǎo)致茶葉市場運營不規(guī)范、質(zhì)量不穩(wěn)定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內(nèi)市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發(fā)展契機，我國茶葉品牌從 無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入 WTO 之后的我國茶葉經(jīng)濟，愈加體現(xiàn)出品牌建設(shè)的緊迫性和重要性，茶葉企業(yè)應(yīng)制定切實可行的品牌發(fā)展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。 包裝茶的盈利性 包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發(fā)商機，為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入了新的活力。茶葉作為快速消費品面對著多還元化市場，市場的定位與細(xì)分要求茶葉包裝應(yīng)符合現(xiàn)代消費理念的變化，從包裝材質(zhì)、外形、裝飾、規(guī)格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應(yīng)在堅持中國特色的同時，重視與國際包 裝慣例接軌，茶葉包裝應(yīng)的選材、款式、規(guī)格、圖文、標(biāo)注等內(nèi)容須符合進(jìn)口國的法律規(guī)定、文化特點及消費習(xí)慣，以促進(jìn)中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經(jīng)濟效益。 網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)可行性分析 ? 茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的網(wǎng)站可以采用 +C+SQL Server2020 技術(shù)完成。 不僅僅只是 ASP 的一個簡單升級，它更為我們提供了一個全新而強大的服務(wù)器控件結(jié)構(gòu)。而且更加安全，快捷，易于管理。 8 ? 搜索引擎優(yōu)化。 讓更多的用戶更快的找到他想找的東西；可以讓相關(guān)關(guān)鍵詞排名靠前，滿足用戶需求； 能 讓有需求的人首先找到你；提供 搜索結(jié)果的自然排名，增加可信度；讓你的網(wǎng)站排名自然靠前，增加網(wǎng)站瀏覽量，促進(jìn)網(wǎng)站宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展；增加優(yōu)秀網(wǎng)站的曝光率，提升網(wǎng)頁開發(fā)的技術(shù)；更加方便不懂網(wǎng)絡(luò)或者知之甚少的人尋找到需要的網(wǎng)絡(luò)知識； 二 、行業(yè)環(huán)境分析 長期以來，鐵觀音和龍井、碧螺春等綠茶無疑是中國茶葉市場的主力軍，相比而言，黑茶、紅茶相當(dāng)遜色。但近年來，這一切在悄然發(fā)生改變，首先是以普洱茶為代表的黑茶越來越被公眾所熟知，同時，茶葉市場紅茶逐漸興起，隨之而來的是越來越多的綠茶企業(yè)開始生產(chǎn)紅茶。目前，紅茶的市場占有率只有 5%左 右，潛力巨大。紅茶在加工過程中發(fā)生了以茶多酚促氧化為中心的化學(xué)反應(yīng)，鮮葉中的化學(xué)成分變化較大，茶多酚減少 90%以上，產(chǎn)生了茶黃素、茶紅素等新的成分，這些成分具有多種保健作用，因而受到市場的青睞。市場決定一切，紅茶市場需求的增多，伴隨而來的自然是越來越多的企業(yè)涉足其中。不少原本因銷售紅茶嘗到甜頭的茶商加緊研制更多品牌，而覬覦紅茶市場已久的其他茶企也開始研發(fā)自有品牌，意圖搶市，紅茶市場忽如一夜春風(fēng)來。一方面是市場的興起給紅茶企業(yè)帶來了千載難逢的機遇；另一方面，由于紅茶目前仍未有個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，造成市場也是魚龍混雜 ，嚴(yán)重傷害了真正重質(zhì)量與品牌的紅茶企業(yè)，同時也給行業(yè)的健康發(fā)展埋下了地雷。紅茶市場才剛起步，因此出現(xiàn)這種混亂情況屬正常，會逐漸趨于理性。 中國茶葉行業(yè)在 2020年產(chǎn)值達(dá)到 210億元人民幣。幾千家企業(yè)在行業(yè)里競爭，中國沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對于食品其他行業(yè)可以說銷售額少之又少，集中度極低。相比乳品行業(yè)，雖然經(jīng)過了三聚氰胺事件，但是蒙牛公司 2020年的銷售收入還是達(dá)到了 。一個行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒 有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市場處于非競爭狀態(tài)，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。受金融危機持續(xù)深入的影響，消費總量的下降，影響到茶葉企業(yè)的生存穩(wěn)定。茶葉行業(yè)的洗牌突如其來。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之后，保守估計市場上庫存的普洱茶就有 180億，很多普洱茶企業(yè)的庫存也不會低于市場存量。企業(yè)面臨生存還是毀滅的抉擇。茶行業(yè)現(xiàn)在正如同當(dāng)年的速凍食品，行業(yè)缺乏品牌的時候，誰抓住戰(zhàn)略機遇，誰就是茶行業(yè)的思念和三全。大多數(shù)身處低 集中度行業(yè)的茶葉企業(yè)除了快速崛起，就是淘汰出局，沒有其他選擇。而有實力的茶葉企業(yè)則遇到了千載難逢的戰(zhàn)略機遇。 9 然而 茶葉的網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。 首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。 其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本。且有實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。 第三，在網(wǎng)上， 任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到市場中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競爭。從這個角度看，網(wǎng)絡(luò)營銷為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業(yè)提供了一個強有力的競爭武器。 第四，網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費者擁有比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由。消費者可以根據(jù)自己的特點和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時間限制，快速尋找滿足品，并進(jìn) 行充分比較，有利于節(jié)省消費者的交易時間與交易成本。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實現(xiàn)與消費者的一對一溝通，便于企業(yè)針對消費者的個別需要，提供一對一的個性化服務(wù)。 （一）網(wǎng)絡(luò)消費者群體特征 消費者行為以及購買行為永遠(yuǎn)是營銷者關(guān)注的一個熱點問題，對于網(wǎng)絡(luò)營銷者也是如此。網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要個體消費者，也是推動網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要動力，它的現(xiàn)狀決定了今后網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢和道路。要搞好網(wǎng)絡(luò)市場營銷工作，就必須對網(wǎng)絡(luò)消費者的群體特征進(jìn)行分析以便采取相應(yīng)的對策。網(wǎng)絡(luò)消費者群體主要具備以下四個方面的特 征： (1)注重自我。由于目前網(wǎng)絡(luò)用戶多以年輕、高學(xué)歷用戶為主，他們擁有不同于他人的思想和喜好，有自己獨立的見解和想法，對自己的判斷能力也比較自負(fù)。所以他們的具體要求越來越獨特，而且變化多端，個性化越來越明顯。因此，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)想辦法滿足其獨特的需求，尊重用戶的意見和建議，而不是用大眾化的標(biāo)準(zhǔn)來尋找大批的消費者。 (2)頭腦冷靜，擅長理性分析。由于網(wǎng)絡(luò)用戶是以大城市、高學(xué)歷的年輕人為主，不會輕易受輿論左右，對各種產(chǎn)品宣傳有較強的分析判斷能力，因此從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)該加強信息的組織和管理，加強企業(yè)自 身文化的建設(shè)，以誠信待人。 (3)喜好新鮮事物，有