東軟電腦城推銷員管理研究報(bào)告(編輯修改稿)
2024-10-08 08:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3 A 座， B 座以及數(shù)碼時(shí)代廣場(chǎng)（ C 座）六大廣場(chǎng)和商廈，目前它已經(jīng)發(fā)展成為沈陽乃至東北地區(qū)最大的高新科技產(chǎn)業(yè)貿(mào)易中心，同時(shí)，這里還以其雄厚的科技背景，全新的經(jīng)營理念，體貼完善的配套服務(wù)和極為豐富的物業(yè)資源，吸引了多個(gè)國家和地 區(qū)的著名 IT企業(yè)，在眾多家中小企業(yè)和個(gè)人的成長與成熟歷程中，發(fā)揮了不可代替的催化和培育功能。 圖 東軟電腦城三星大賣 場(chǎng) 公司經(jīng)營成果 2020 第十屆中國電子專業(yè)市場(chǎng)年會(huì)，東軟電腦城榮膺 “全國五星級(jí)電子專業(yè)市場(chǎng) ”、“中國電子明星市場(chǎng)暨中國電子十大旗艦市場(chǎng) ”等殊榮。東軟電腦城總經(jīng)理魏紹剛榮獲“市場(chǎng)經(jīng)營大師 ”榮譽(yù)。 東軟電腦城是東北地區(qū)首家通過全國五星級(jí)電子市場(chǎng)資質(zhì)認(rèn)證的電子專業(yè)賣場(chǎng)，也是繼北京海龍電子城、深圳賽格電子市場(chǎng)、深圳新亞洲電子商城之后，在全國范圍內(nèi)第四家通過全國五星級(jí)電子專業(yè)市場(chǎng)資質(zhì)評(píng)審的電腦賣場(chǎng)。 沈陽理工大學(xué)課程設(shè)計(jì) 4 2 調(diào)查結(jié)果及分析 東軟銷售員 缺乏必備素質(zhì) 違背誠信的銷售員 講求誠信原 則是指推銷人員要以自己的言行博得顧客的信任，并且使得顧客相信他的權(quán)益也會(huì)由于推銷人員守信諾言而得到保護(hù) 。 顧客是上帝但在東軟電腦城的大部分推銷員當(dāng)中卻是與 此相背的。推銷員也認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)的推銷模式已經(jīng)落伍了 ， 于是他們接受現(xiàn)代推銷模式，比如愛達(dá)模式，費(fèi)比模式。盡力說服顧客以自己定的高價(jià)賣出。而往往把現(xiàn)代推銷理論中，尋找產(chǎn)品價(jià)值與顧客需求的結(jié)合點(diǎn)忽略掉，并沒有圍繞顧客需求這一理念。下面一個(gè)小事例。 一位張女士光顧東軟惠普專賣店，她自己也不知道該買什么型號(hào)電腦，于是就讓推銷員小王介紹不同型號(hào)電腦。當(dāng)小王介紹一款價(jià)位 在 4999 的電腦的時(shí)候，特別突出強(qiáng)調(diào)配置優(yōu)越，性價(jià)比高，是新產(chǎn)品。 張女士 很感興趣但是 覺得價(jià)位太高了，此時(shí)小王接著說還有一款和它同意配置的電腦只是款式舊了點(diǎn)所以價(jià)格是 4300，但是本店沒有樣機(jī)，得詢問財(cái)務(wù)處看還有沒有這款機(jī)器。張女士同意先看看，于是小王打了 10 分鐘的電話，但很遺憾，已經(jīng)買完了。正在張女士遺憾的時(shí)候，小王說如果真的想買這款 4999的電腦，那么他就降低 200 元并免費(fèi)貼膜裝系統(tǒng)，再贈(zèng)送一個(gè)音響。 張女士心動(dòng)了，就付了現(xiàn)金。之后在和小王聊天的時(shí)候，才知道原來他根本就 沒有打電話， 他說：“這是手段，被我宰的 顧客都會(huì)感激我”。而張女士買的 才是真正的舊款式機(jī)器。 原本滿足顧客的需求是每位推銷員的責(zé)任 ，現(xiàn)代的推銷技巧與策略也應(yīng)該是發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求，并幫助顧客實(shí)現(xiàn)需求，但 現(xiàn)實(shí)的 推銷員卻憑借現(xiàn)代推銷技巧欺騙顧客。這樣的現(xiàn)象已經(jīng)不僅僅是推銷員的問題，很大一部分是企業(yè)對(duì)推銷員的管理不善。從上面的事例中，可以看出，這位推銷員非常善于溝通，并且也很了解產(chǎn)品，但他也就只能做一錘子買賣。 這樣的行為并不利于企業(yè)長期的發(fā)展。 步入推銷誤區(qū)的銷售員 推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用一定的推銷技術(shù)與手段，說服潛在顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)的活動(dòng)過程。 社會(huì)生活與經(jīng)濟(jì)生活的各種矛盾與沖突以及其反映的各種關(guān)系等都會(huì)在推銷過程中出現(xiàn)，在充滿錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系與利益沖突中，勸說一定的對(duì)象接受與購買特定的產(chǎn)品沈陽理工大學(xué)課程設(shè)計(jì) 5 并不是一件容易的事，要做到令對(duì)方心服口服地接受與購買就更加困難。尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品銷售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，有些企業(yè)推銷員在功利思想驅(qū)動(dòng)下，競(jìng)按照傾力推銷觀念，不考慮公眾利益與用戶實(shí)際需要與購買心理感受，采用最極端的做法向用戶施加壓力來征服買主，不擇手段地強(qiáng)制推銷 顧客不需要的商品，只謀求一次交易，靠一次性交易牟取暴利。眾所 周知，顧客是企業(yè)的“上帝”，忠誠顧客是企業(yè)利潤增長的基石，推銷人員的上述行為遲早會(huì)使企業(yè)喪失顧客。因此，推銷人員應(yīng)及時(shí)摒棄強(qiáng)制推銷這種急功近利的錯(cuò)誤觀念與行為，樹立以消費(fèi)者需要為中心的正確推銷觀念，靠幫助和說服去真正滿足顧客需求。 達(dá)成交易是企業(yè)獲利的直接表現(xiàn)，但是強(qiáng)制推銷勢(shì)必會(huì)給顧客造成壓力進(jìn)而失去顧客。這是企業(yè)的培訓(xùn)不到位。
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