【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一、第一季度的工作小結(jié) 今年第一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng) %，其中瓶裝水增長(zhǎng) %，配制奶增長(zhǎng)%，發(fā)酵奶增長(zhǎng) %，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng) %，果汁飲料增長(zhǎng)%，茶飲料增長(zhǎng) %，八寶粥增長(zhǎng) %，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng) %。但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少 個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少 個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù) 個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增 個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增 長(zhǎng) %而我公司負(fù)增長(zhǎng) %，反差極大，果汁飲料落后 個(gè)百分點(diǎn)，而且從 1 月份開(kāi)始增幅逐月走低，到 4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀，而且問(wèn)題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。 二、目前主要存在的問(wèn)題 1 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的需要 全國(guó)中小客戶(hù)的比例占客戶(hù)總數(shù)的 %，銷(xiāo)售額僅占 27%，這些客戶(hù)一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我 司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿(mǎn)足其生存發(fā)展的需要。同時(shí) %的中大客戶(hù)亦有相當(dāng)部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶(hù)的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。 2 經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來(lái)亦都低了，而且要開(kāi)始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了， 每年增加 10%20%，就要增加 1020個(gè)億的銷(xiāo)售，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來(lái)應(yīng)該是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習(xí)慣與有能力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有能力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來(lái)后遺癥。 3 經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終 端，而自己又沒(méi)有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。 4 廠商之間關(guān)系不正常 目前有相 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運(yùn)作 。二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失 。三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締 !最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派 。公司相信的是事實(shí)下成效，而 不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。 5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 近期走訪(fǎng)市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo)，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍 ，當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷(xiāo)商商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒(méi)有現(xiàn)在多，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多 (按人事部匯總統(tǒng)計(jì) xx年省能經(jīng)理人均收入 萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為 、客戶(hù)經(jīng)理人均收入為 萬(wàn)元 )但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處，當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍 ，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。 6 廣告宣傳不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到改變 當(dāng)前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢(qián)財(cái)，投了廣告也沒(méi)有人管，到底做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷(xiāo)上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開(kāi)，老品銷(xiāo)售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。 7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善 報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去 ?報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車(chē)都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊(duì)伍的情緒。 三當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、 對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額 =獎(jiǎng)金總額⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分 =分值⑥得分分值 =每個(gè)人獎(jiǎng)金 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度 ①每月三次組織客戶(hù)經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。 ②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。 ③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站，逢五資金 到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。 ④搞好本區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)與客情關(guān)系 ⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。 以上要求亦必須在 4月 30 日前完成上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后執(zhí)行。 第四篇： 2020銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)正工作總結(jié)（大全） 當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回過(guò)頭來(lái)對(duì)所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績(jī)，找出問(wèn)題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。下面是整理的關(guān)于 2020 銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文，希望能夠幫到大家。 2020銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文 (一 ) 在公司 工作已經(jīng)有幾個(gè)月了，從進(jìn)公司時(shí)的一無(wú)所知到現(xiàn)在，我學(xué)到了也領(lǐng)悟到了很多東西，在銷(xiāo)售過(guò)程中我經(jīng)常會(huì)遇到很多問(wèn)題，每一次問(wèn)題出現(xiàn)，都看作是提升自己的一次考驗(yàn)，在這樣的過(guò)程中也在不斷的提升自己的技能。以下是我在這幾個(gè)月中所學(xué)到的： 一、心態(tài)方面 做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作為一名銷(xiāo)售人員，我始終認(rèn)為，勤奮和一個(gè)穩(wěn)定積極的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。 不放走任何一個(gè)從你柜臺(tái)經(jīng)過(guò)的顧客，把握住每一次機(jī)會(huì)，熱情的接待每一位顧客，盡可能的促進(jìn)成交。 沒(méi)有淡的市場(chǎng)，只有淡的心。 賣(mài) 得好的時(shí)候，把之后的每個(gè)客戶(hù)當(dāng)今天的最后一個(gè)客戶(hù)來(lái)對(duì)待 。賣(mài)的不好的時(shí)候，把每個(gè)客戶(hù)都當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶(hù)來(lái)對(duì)待。決不讓上一個(gè)單子影響到自己的心情。 時(shí)刻感恩，每個(gè)顧客都能幫助自己成長(zhǎng) 。時(shí)刻自省，每個(gè)細(xì)節(jié)都能讓自己提升。 自律很重要，保持良好的飲食和作息，讓自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。 堅(jiān)持不懈，持之以恒。對(duì)自己的工作和顧客保持好剛開(kāi)始的熱情。 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，和同事互幫互助。 二、銷(xiāo)售技巧方面 接待客人的時(shí)候，首先要讓顧客接受你這個(gè)人，他才會(huì)有興趣聽(tīng)你的介紹 。搞清楚客人最重要的是用什么功能我們?cè)僦攸c(diǎn)介紹他需要的功能，在給客人演示的時(shí)候一定要熟練的操作，而且在介紹產(chǎn)品時(shí)切忌夸大其詞，說(shuō)話(huà)真誠(chéng)、實(shí)在，顧客才會(huì)相信你，覺(jué)得你不僅專(zhuān)業(yè)，而且誠(chéng)信，為他著想。在得到客人信任的同時(shí)就要趁熱打鐵，促成交易。 從接到顧客到推薦機(jī)型的過(guò)程中，要迅速了解顧客今天是否買(mǎi)、顧客的需求、顧客的預(yù)算?；谶@些整理自己的思路，推薦自己想賣(mài)的顧客覺(jué)得物有所值的機(jī)型。 談單過(guò)程中要把公司的標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以及個(gè) 人標(biāo)準(zhǔn)帶給顧客，并熟練運(yùn)用 FABE法則： F： (Features)指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng) ?產(chǎn)地，材料 ?工藝 ?定位 ?特 from 本文來(lái)自高考資源網(wǎng) end性 ?深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。 A： (Advantages)優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)?？梢灾苯?，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更?? B： (Benefits)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。 E： (Evidence)佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)以及他們的神態(tài)，來(lái)判斷顧客的性格以及購(gòu)買(mǎi)意向，以及分析顧客的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和抗拒點(diǎn)。 任何時(shí)候，先穩(wěn)住客戶(hù)再說(shuō)，不管客戶(hù)說(shuō)什么觀點(diǎn)，都先去認(rèn)同他，在幫他分析并引出自己的意見(jiàn)，幫顧客分析時(shí)將其往自己想賣(mài)的機(jī)型特點(diǎn)去引導(dǎo)，要轉(zhuǎn)型時(shí)一定要提前去做相關(guān)各方面優(yōu)勢(shì)上的鋪墊，讓顧客容易接受。 熟悉自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并找出不同品牌 和不同機(jī)型各方面的差異性。 客戶(hù)信息要及時(shí)跟進(jìn)，做好客戶(hù)關(guān)系 三、轉(zhuǎn)正后計(jì)劃 努力完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，認(rèn)認(rèn)真真做好自己的本職工作，不斷的學(xué)習(xí)和提升自己的銷(xiāo)售技巧，從各方面來(lái)提升自己的能力，爭(zhēng)取達(dá)到五星銷(xiāo)售顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)。 每月?tīng)?zhēng)取幫助店面達(dá)成任務(wù)，遵循公司的規(guī)章制度。絕不放棄和公司共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 2020銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文 (二 ) 銷(xiāo)售員工作總結(jié)范文自從轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售部至今已經(jīng)一年半了，回想自己這一年多所走過(guò)的路，所經(jīng)歷的事情，沒(méi)有太多的感慨，沒(méi)有太多的驚喜，多 了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門(mén)同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷(xiāo)售工作得及順利進(jìn)行。雖然銷(xiāo)售情況不錯(cuò)，但是回款率不太樂(lè)觀，原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。 19 年平時(shí)公司上門(mén)業(yè)務(wù)的處理，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理，與各部門(mén)之前進(jìn)行友好的溝通，與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題，給現(xiàn)在的工作帶來(lái)許多麻煩，對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析，在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng) 導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。 總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 19 年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工