【文章內(nèi)容簡介】 不得佩 帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水 。 ，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物 。 ，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù) 。 ，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。 四、接聽電話 ，拿起話筒先自報(bào)公司名或案名，并問候”您好”，回答：“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電 。 ，則掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過 2分鐘為佳 (比如在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短 )。 ，并不許長時(shí)間通私人電話。 五、接待客戶 ，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接 。 ，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對(duì)方，向客戶 問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向 。 ，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水 。 ，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明 ，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競(jìng)爭對(duì)手的探子 。 ，因?yàn)槟F(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴 。 ，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨” 。 ，值日人員須接聽電話及接待客戶 。 ，不準(zhǔn)大聲喧嘩。 六、銷售工具的準(zhǔn)備 ，并配合行銷時(shí)介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi) 。 ，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄 。 、位置、分布、大小、價(jià)格、分期付款、發(fā)展商等一切資料 。 接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對(duì)方“對(duì)不起，請(qǐng)過 _分鐘再打來或請(qǐng)留下電話讓 __回復(fù)” 。 ，可二人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助 。 、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。 七、銷售技巧 “以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面 。 “我說你聽”的介紹方式 ，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服 。 ，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績 。 ，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交 。 ，給自己壓力從鞭策自己努力。 第一招 —— 殷勤招待，建立關(guān)系 當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。 舉例： 1)先生，早晨 !隨便參觀，有什么可以幫忙 ? 2)小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎 ?是否需要幫你介紹介紹 ? 3)兩位，你好，隨便拿本售樓書看看 !接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。 舉例： 1)我姓黃，英文名字叫 martin，您怎么稱呼呀，先生 ? 2)我叫阿敏，先生貴姓呀 ????哦 !陳先生您好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教 ! (注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又記起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升 ) 第二招 —— 投其所好，溶入其中 當(dāng)與客人開始了對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。 舉例： 客人情況語調(diào)動(dòng)作 老粗 /農(nóng)民大大聲大開大合 讀書人 /白 領(lǐng)中度聲大方得體 老伯 /老太太細(xì)細(xì)聲扮乖乖后輩 年輕一族可輕佻些扮 FRIEND 老總 /老板級(jí)中度聲扮專業(yè) 第三招 —— 共同話題，前后共鳴 盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如： 1)同區(qū)居住 2)同一大、中、小學(xué) 3)同生肖 /生日 4)同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名 (如拉子拉女，大子大女等 ) 5)同喜好 (如車、電器、旅行、集郵、音樂等 ) 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃篇三 房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實(shí) 力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭升級(jí)到軟件的競(jìng)爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備 —— 培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn) 隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。 策略 A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析 銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。 會(huì)議 組織、溝通與交流方式、績效評(píng)估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。 培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。 策略 B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討 培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想 緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成 技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。 培訓(xùn)工作目標(biāo) 培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長 。 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成功環(huán)境 。 形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。 培訓(xùn)任務(wù) 通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能 。建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系 。形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠的員工隊(duì)伍。 培訓(xùn)方式 采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置 。普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程 。骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱 —— 骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行 。高級(jí)培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。 骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案 。高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。 培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專家、教授以及同業(yè)資深人士。 策略 C：考核的辦法 培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿 60 分，二級(jí)職員須個(gè)滿 75 分，一級(jí)職員須修滿 90 分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿 105分。 配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每 6 個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評(píng)估部 、 交 易 部 、 市 場(chǎng) 管 理 部 、 策 劃 部 、 信 息 研究 ?ahref=39。//39。target=39。_blank39。咳嗽背種ど細(xì)凇 ?/p 對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。 步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn) 售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的 正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種： 策略 A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn) 按照整合營銷的思想，銷售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格 (可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn) )。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑 。對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。 策略 B：專題的培訓(xùn)活動(dòng) 建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊(duì)。 培訓(xùn) —— 基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作 地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。 首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。 地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。 培訓(xùn) —— 21 世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶 市場(chǎng)的競(jìng)爭正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭。商戰(zhàn)競(jìng)爭的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營銷致勝的法寶。市場(chǎng)營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時(shí)代的到來 !” 2