【文章內(nèi)容簡介】 近幾年，上級行加大了科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、網(wǎng)點考核評價系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是 這些營銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營銷渠道，為個人金融產(chǎn)品營銷策劃、營銷執(zhí)行、渠道銷售、進度監(jiān)控和結(jié)果評估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無法復(fù)制。所以，怎么能夠切實學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準確捕捉商機、精準分析、定位目標客戶，這是個人業(yè)務(wù)銷售整體運作模式的一種變革，有可能使我們實現(xiàn)與國際先進營銷手段的對接。現(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過程，目前對系統(tǒng)的掌握程度和功能運用，還有很大差距。下一步，我們要對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨搞培訓(xùn)、競賽、考核，推進系統(tǒng)的應(yīng)用。同時籍由各個系統(tǒng)的 學(xué)習(xí)應(yīng)用，提高員工對于客戶維護工作的認識，提高相關(guān)技能。 （四）、其他問題總結(jié)和改進思路 要加強公私聯(lián)動力度，春天行動期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開辦了 IC 卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù) 300 余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續(xù)的推進公私聯(lián)動工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。 我行目前安裝 POS 機商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎(chǔ)上更多的走訪商戶，為商戶講解未來收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，拓展客戶數(shù)量。 三、下一步工作措施 以財富管理中心、理財中心為平臺，以“農(nóng)行伴我共成長”為主題，定期組織開展貴賓客戶活動； 以客戶為中心，開展精準營銷。應(yīng)用ＰＣＲＭ系統(tǒng)梳理網(wǎng)點貴賓客戶名單，加大存量客戶挖掘、拓展和維護工作。一是開展“ＣＥＯ”行動，對本網(wǎng)點開戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實營銷責(zé)任人，開展關(guān)系營銷；二是對已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對未使用的產(chǎn)品進行滲透營銷，擴到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率； 開展“四進”營銷活動。梳理“四進”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點員工進機關(guān) 、進企業(yè)、進社區(qū)、進市場，每月安排 1 次“四進”活動，針對不同客戶重點推介適合對路的產(chǎn)品和服務(wù)； 建立貴賓客戶分層營銷維護關(guān)系及責(zé)任制，實行“名單制”管理。強化考核，將維護責(zé)任落實到人。個人客戶經(jīng)理與理財顧問要加強客戶需求分析，為貴賓客戶提供個性化理財服務(wù)方案，努力實現(xiàn)客戶價值提升。 健全考核機制，嚴格績效考評繼續(xù)做好全員營銷工作，建立科學(xué)有效的目標績效管理體系，積極培育以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理文化，促進全行績效的提升，增強市場競爭力，保障“ 135 工程”的實施，全面完成上級行落實的各項經(jīng) 營指標。 第三篇：銀行春天行動工作總結(jié) 支行 2021 年春天行動總結(jié) 2021 年我行春天行動業(yè)已結(jié)束，在上級行的帶領(lǐng)和幫助下， XX 支行整體經(jīng)營情況良好，部分考核指標在分行排名較好。但是在諸如儲蓄存款、代理保險等部分指標上，還存在較大困難，為了更好的推進XX 支行的經(jīng)營，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗、找到問題、提出方法”的思路，總結(jié)如下： 一、基本情況 （一）、儲蓄存款業(yè)務(wù)情況 截止 2021 年 3 月末，我行儲蓄存款 22358 萬，較年初增加 1555萬，完成計劃任務(wù) 的 %。儲蓄存款日均凈增額完成計劃任務(wù)的%。同業(yè)存量排名第 3 位，增量排名第 2 位。 年初我行對儲蓄存款工作高度重視，把存款工作當(dāng)作頭等大事來抓，結(jié)合我行的特點和實際情況，年初由班子成員及部門、網(wǎng)點負責(zé)人組織了多次會議來研究切實可行的考核制度，制定了《 XX 市支行 2021年“春天行動”綜合營銷方案》。對各網(wǎng)點及機關(guān)每一名員工下達存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據(jù)存款完成情況較差的客觀事實，又重點督導(dǎo)了儲蓄存 款完成情況。 存在問題： 從春天行動完成結(jié)果來看，不甚理想。 XX 支行在儲蓄存款任務(wù)一項主要面臨以下問題： 市場總量狹小。 同業(yè)比較優(yōu)勢明顯（歷史資源、社會資源）。 員工吸儲競爭力不強。 品牌影響力不足。 改進思路： 日后的工作中，我們將著重從以下幾個方面入手改善儲蓄存款的不良局面 : 行領(lǐng)導(dǎo)及部門網(wǎng)點負責(zé)人帶頭表率，開拓新思路、新方法，加大存款營銷深度和廣度。 盡力調(diào)動員工的積極性，以績效考核為重 點，同時兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。 加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴大我行的客戶面和認知度。 尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動性和維護力度。一方面大力開發(fā)貸款戶、對公戶、潛在對公企業(yè)等重點客戶的維護力度。 （二）、分項指標完成情況春天行動期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通 T+D 開戶數(shù)、個貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前 4 位。 截止三月末，我行各項金融產(chǎn)品經(jīng)營情況如下：計劃完成率達到或超過 120%的項目指標有： 重點基金銷售額 xx 萬元，計劃完成率 %。 基金定投申購額 xx 萬元，計劃完成率 %。 貴金屬業(yè)務(wù)收入 xx 萬元，計劃完成率 %。 存金通定投銷 量 xx 克，計劃完成率 %。 存金通定投開戶數(shù) xx戶，計劃完成率 %。 IC 借記卡發(fā)卡量 xx張，計劃完成率 %。 三方存管新開戶 xx 戶，計劃完成率 %。 個貸增量 xx 萬元，計劃完成率 %。 計劃完成率達到或超過 100%但不足 120%的項目指標有： 個人網(wǎng)銀 +個人短消息 xx 戶，計劃完成率 119%。計劃完成率達到或超過 60%但不足 100%的項目指標有： 開放式個人理財旬均余額 xx萬元， 計劃完成率 %。 計劃完成率未達到 60%的項目指標有： 儲蓄存款增量 xx 萬元，計劃完成率 %。 儲蓄存款日均增量 xx萬元，計劃完成率 %。 圖示 1 3 參考數(shù)據(jù)來源于分行 完成率 120%以上項綜合營銷指標完成情目數(shù)況表。 3 完成率100%120%項目數(shù) 16 完成率 60%100%項個別指標分析小目數(shù)計： 完成率不足 60%項目在計劃完成率達 8數(shù)到或超過 60%但不足 100%的 3 個項目指標中： 開放式個人理財旬均 余額一項有賴于我行個別大客戶的貢獻，從此項任務(wù)的完成情況看，我行在理財產(chǎn)品的推進營銷工作上還有諸多問題需要解決。主要問題是前臺柜員等營銷人員主動性不足、我行產(chǎn)品客戶認知度較低。 在計劃完成率未達到 60%的 8 項目指標中： 高端客戶資產(chǎn)增量一項與上一相比沒有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對客戶的維護力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護，只有從日常的一點一滴做起，才能在經(jīng)營中不斷地深化與客戶的合作共贏。 西聯(lián)匯款呈現(xiàn) 出了下滑的態(tài)勢，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來經(jīng)濟形勢大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開展競爭（例如有的金融機構(gòu)在填寫西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時需要客戶填寫的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個關(guān)鍵點）的原因，同時，我行一直也沒有擴大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。 （三）網(wǎng)點建設(shè)及隊伍建設(shè)情況我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點預(yù)備撤并、員工主動性不強、營銷技能不高等問題。這些問題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。 存在問題小計： 近 3 年來，我行雖然補充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動、員工退休等外流、離開情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點剩余人員無法輪休等情況。 目前我行的網(wǎng)點沒有低柜柜員，分理處也沒有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對于營銷及維護客戶等方面短板明顯。 由于上級行已經(jīng)批準我行 xx 分理處臨時停業(yè)，預(yù)計四月份將與 xx 分理處合并營業(yè)，屆時，原 xx 分理處的各項業(yè)務(wù)和存量資源勢必會有一定程度的衰減。 目前我行前臺員工在人均營銷效率上還處在比較低的 水平，一方面是個人的技巧、產(chǎn)品知識等尚有欠缺；一方面是柜員的主動開口意識很低，沒有主動營銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進思路： 分理處方面，兩個網(wǎng)點合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計將增設(shè)營業(yè)室低柜柜員，對公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點。對于兩網(wǎng)點合并營業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。 預(yù)計四月份后，分行將開始 2021 年的網(wǎng)點培訓(xùn)工作，我行也將利用這個機 會集中地提高員工的主動性及營銷技巧。同時，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點主任維護客戶的作用。 二、業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題總結(jié)及改進思路 （一）、網(wǎng)點競爭力不強，客戶維護不到位。 目前我行營業(yè)室面臨的主要問題是在維護重點客戶方面手段欠缺，沒有形成核心競爭力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進營業(yè)室在客戶開發(fā)及維護中的核心地位，形成重點產(chǎn)品、重點客戶習(xí)慣、依賴營業(yè)室的局面，這其中，營業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大 堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。 網(wǎng)點方面，未來的 xx 分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看， xx 在同業(yè)中也具備一定的競爭優(yōu)勢，但是，從目前的經(jīng)營情況來看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時，要充分發(fā)揮網(wǎng)點主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進而培養(yǎng)一部分忠實的客戶群體。與營業(yè)室形成重點客戶與新開發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進的局面。