【文章內容簡介】 指標卻要 1200，要怎么才能完成指標呢 ? 由于我們的產品在本地來說是該領域的 ，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了 .只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法： 我們的產品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率 。 我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用 .于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯(lián)合用藥 . 成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的 150%以上，全公司該產品銷量排名第二 .其它產品的銷量也有了不同程度的上升 . 5 月份：失敗，一個新的起點 在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標門店里的貨都塞得滿滿的 .原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技 能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨 .沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列 .但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售 . 成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有 800 左右，完成指標的 60%而已 .但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧 . 6 月份：去做，而不是去討論 由于 6 月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經理按 5 月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分， 我開始做重點產出，目標藥店由原來的 100 家減少到 60 家 .我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的 %200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成 . 就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據(jù)我的 60 家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當?shù)膲毫它c貨，就這樣，指標完成了 . 成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選 擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績 . 7 月份： OTC 三要素，缺一不可 在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從 6 月份已經開始注意到 OTC 三要素 (客情、陳列、店員教育 )的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出 .然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務 .而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我 6 月份相似的成績 . 成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務的人 .而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創(chuàng)下了一個銷售新高 . 8 月份：適應一切的變化，使自己變得更強 在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了 .我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢 ? 后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了 .而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來 .那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了 . 成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由 于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑 . 9 月份： Noexcuse，執(zhí)行力是關鍵 新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤 .我的指標再次上升 .經理卻還放出話來，由于主打產品離任務還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務都要 100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。 成績：成功完成了本月任務， 同時也為逐步確定了銷售冠軍的位置。 10 月份：想得比別人更多更遠 由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。 由于我負責的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了 GROW思考模式： G(目的 )：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。 R(現(xiàn)在有什么 )：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有 OTC 產品但還沒有 OTC 標志， 以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。 O(有什么選擇 )： 可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。 利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有 OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。 W(要做什么 )：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。 最后，我除了按照第二個選擇，一共做了 5 個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。 成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普