【文章內(nèi)容簡介】 簽約發(fā)卡工作；第三繼續(xù)營銷行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位代發(fā)工資工作。 在貸款方面，貸款穩(wěn)步投放，加強(qiáng)信貸管理。 今年以來，我們結(jié)合上級(jí)行對(duì)城南支行下達(dá)的信貸任務(wù)，客戶 部對(duì)我行現(xiàn)存法人類貸款和農(nóng)戶貸款進(jìn)行了全面細(xì)致的調(diào)查，并針對(duì)貸款即將到期的及時(shí)進(jìn)行通知，要求借款人按期償還貸款，確保我支行新增貸款質(zhì)量。我行一方面落實(shí)法人貸款的營銷，重點(diǎn)落實(shí)淮鋼貸款的發(fā)放、天淮鋼管貸款項(xiàng)目的用信、自來水公司用信以及部分小企業(yè)用信；另一方面重點(diǎn)做好個(gè)人按揭貸款的營銷發(fā)放工作，同時(shí)積極做好市場調(diào)研，做好房抵貸、二手房、個(gè)人綜合授信貸款、質(zhì)押貸款、農(nóng)戶小額貸款、個(gè)人助業(yè)貸款的營銷工作，提高個(gè)人貸款綜合回報(bào)率；三是做好小企業(yè)貸款營銷，我行全面發(fā)動(dòng)員工，在全行范圍內(nèi)組織小企業(yè)營銷，由網(wǎng)點(diǎn)、個(gè) 人提供信息，由客戶部重點(diǎn)落實(shí)操作。 積極推動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷，各網(wǎng)點(diǎn)紛紛向個(gè)人貴賓客戶推薦本利豐、安心利得、安心快線等產(chǎn)品，積極配合總行、省市分行做好營銷，今年我行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售有很大提高，年末，對(duì)私理財(cái)產(chǎn)品銷售保有額達(dá)到 億元。在代理保險(xiǎn)方面，我行積極與多家保險(xiǎn)公司開展訓(xùn)練營活動(dòng)，與太平洋、泰康、國壽等三家壽險(xiǎn)公司開展了八次活動(dòng)，活動(dòng)期間取得了良好的成績，但受調(diào)控影響從下半年開始代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)明顯放緩；在代理財(cái)險(xiǎn)方面，我行今年的工作重點(diǎn)落實(shí)商用房保險(xiǎn)和汽車分期付款業(yè)務(wù)上，爭取通過代理財(cái)險(xiǎn) 來催進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入的完成。 提高議價(jià)能力，積極開展中間業(yè)務(wù)營銷，與所有房產(chǎn)開發(fā)商簽訂了融資顧問協(xié)議，有效的提高了中間業(yè)務(wù)收入。同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)行的收費(fèi)政策，做到顆粒歸倉。 三、工作中存在的問題 （一）對(duì)公存款方面 近年來，我行在重點(diǎn)客戶淮鋼特鋼經(jīng)營調(diào)整的影響下對(duì)公存款拓展更多的是對(duì)下降存款的補(bǔ)償，一方面我行對(duì)公存款主要依靠資產(chǎn)業(yè)務(wù)派生存款，在信貸計(jì)劃控制較緊的前提下對(duì)公存款容易受到影響；第二我行財(cái)政性及機(jī)構(gòu)類存款拓展取得階段性效果，但盡管南林大南方學(xué)院以及食品學(xué)院 的全面合作給我行帶來近億元的對(duì)公存款，但缺口仍很大；第三我行對(duì)公存款總額不穩(wěn)定。今年上半年按照市分行對(duì)公存款專項(xiàng)競賽辦法進(jìn)行推動(dòng)，取得了階段性勝利，但全年以來存款又有所回落。第四是對(duì)公存款缺乏客戶資源，近年新增優(yōu)質(zhì)客戶很少，且少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶如天淮鋼管及淮鋼特鋼對(duì)我行存款造成大起大落，增長很不穩(wěn)定。 （二）、個(gè)人存款業(yè)務(wù)進(jìn)取不足，貴賓客戶維護(hù)不足： 今年我行個(gè)人儲(chǔ)蓄達(dá)到 123559 萬元，比年初上升 11856 萬元，但各網(wǎng)點(diǎn)之前差距較較大，全行未能在儲(chǔ)蓄方面形成全面發(fā)展態(tài)勢(shì)，導(dǎo)致我行今年個(gè)人儲(chǔ)蓄 未能完成目標(biāo)且差距較大，在四大行中排名第 X，與 X 行相比差距 X 萬元，同時(shí)今年以來我行理財(cái)產(chǎn)品銷售加速，總量、保有量均較去年有很大發(fā)展，對(duì)個(gè)人存款起到了很大的支撐作用，但在時(shí)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)上不平衡，部分網(wǎng)點(diǎn)全年銷售量很少，且同業(yè)間競爭力加大，我行競爭優(yōu)勢(shì)不明顯，部分網(wǎng)點(diǎn)員工僅以計(jì)價(jià)作為銷售產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人儲(chǔ)蓄目標(biāo)未起到應(yīng)有的支撐作用。 我行貴賓客戶的維護(hù)不到位 今年省市行在包戶包效上做了強(qiáng)力推進(jìn)，我行盡管也下達(dá)了包戶 包效的管理辦法，但在具體實(shí)施上仍存在目標(biāo)少，方法少，考核不具 體等問題，部門與網(wǎng)點(diǎn)之間溝通少，對(duì)包戶包效工作的實(shí)際實(shí)施情況不了解，對(duì)下一步工作缺少準(zhǔn)備。我行年末目標(biāo)客戶總數(shù)為 X 戶，存款余額 X 萬元，人均存款 X 萬元，占我行儲(chǔ)蓄存款的 %，但簽約客戶僅 X 戶，存款余額 X 萬元，占我行儲(chǔ)蓄存款的 X%，與年初相比，我行目標(biāo)客戶增加了 X 戶，存款余額增加了 X 萬元，人均存款仍比年初 萬元下降了 X 萬元，由此說明我行對(duì)個(gè)人貴賓客戶的維護(hù)依然任重道遠(yuǎn)，特別要在簽約客戶占比、人均存款、貴賓客戶存款占比等幾個(gè)方面加強(qiáng)維護(hù)力度。 公私聯(lián)動(dòng)營銷不足，缺少大客戶支撐 目前我行存量代 發(fā)工資戶 59 戶，月代發(fā)工資 2315 萬元，人均不足 1600 元，其中行政事業(yè)類客戶 14 戶，月代發(fā)工資 226 萬元，存在代發(fā)工資戶少，代發(fā)人員少、代發(fā)工資總額少、人均少，新拓展客戶更少，全年新拓展三戶代發(fā)工資業(yè)務(wù)。 我行在清浦區(qū)拆遷補(bǔ)償款營銷方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他銀行，到目前只成功營銷了一戶且金額占比在幾家銀行中最低，我行總體上與政府財(cái)政資金的營銷上力度不足，對(duì)這類源頭資金難以爭取，也成為我行提升競爭力的一個(gè)軟肋。 高校營銷有待進(jìn)一步加強(qiáng)，今年我行在對(duì)高校教職工發(fā)放個(gè)人借記卡的同時(shí)，未能及時(shí)有效的營銷 個(gè)人電子銀行產(chǎn)品，盡管四季度通過現(xiàn)場營銷系統(tǒng)進(jìn)行現(xiàn)場營銷，但已為時(shí)過晚。 存款與貸款的聯(lián)動(dòng)營銷不到位 年末，我行共有個(gè)人貸款余額 億，但是我行對(duì)個(gè)貸類客戶的營銷重頭輕尾，客戶放款結(jié)束后對(duì)客戶的維護(hù)不到位，部分客戶月還款額超萬元，很多是私營大戶，很有實(shí)力，但我們沒能重點(diǎn)對(duì)此類客戶做好深入營銷，存貸聯(lián)動(dòng)營銷不到位。 四、 2021年工作措施 穩(wěn)固與存款大戶的客戶關(guān)系 在 2021 年春天行動(dòng)活動(dòng)中，我行要與存款大戶多聯(lián)系，多溝通。如江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司、 天淮鋼管等公司，爭取能夠得到他們的存款支持，保持日均及時(shí)點(diǎn)存款的穩(wěn)定性。 強(qiáng)化對(duì)公存款工作 一是加大考核力度，調(diào)動(dòng)人員積極性，使全行員工投入到對(duì)公存款的攬存工作中。要充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和每一名員工的積極性，發(fā)揮大家的能力，動(dòng)員一切客戶和社會(huì)資源，全方位拓展對(duì)公存款，做到抓大不放小，使各網(wǎng)點(diǎn)每位員工都感覺到有拓展對(duì)公存款的義務(wù)，正確理解零售業(yè)務(wù)下沉公司業(yè)務(wù)上收的含義。二是加強(qiáng)貸后管理，加強(qiáng)對(duì)回籠資金的監(jiān)控，大力挖掘有貸戶的增存潛力。三是做好高層公關(guān)，對(duì)重點(diǎn)客戶營銷維護(hù)上做到對(duì)等營銷和提級(jí)營 銷，對(duì)轄內(nèi)知名客戶登門營銷，爭取存款。 加強(qiáng)客戶營銷，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 強(qiáng)力營銷高端客戶，力爭在清浦區(qū)正在開展實(shí)施現(xiàn)代紡織、冶金制造、生物醫(yī)藥三大百億元工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)工程項(xiàng)目營銷中取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，提高在高端領(lǐng)域的市場競爭力。對(duì)信 譽(yù)度高、市場發(fā)展前景良好的中小客戶，優(yōu)先推廣小企業(yè)簡式快速貸款等中小企業(yè)專屬產(chǎn)品，進(jìn)一步加大信貸支持力度，不斷鞏固和擴(kuò)大中小客戶陣地，利用我行產(chǎn)品留住客戶，增加客戶對(duì)我行對(duì)公存款的貢獻(xiàn)度。 積極拓展存量客戶存款 經(jīng)對(duì)公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)查詢，剔除江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司及天淮鋼管等公司兩大公司后我行 50 萬元以上客戶（不含信用社同業(yè)存款 4456 萬元）共有 98 戶，這部分客戶對(duì)公存款余額合計(jì)39263 萬元，比年初增加 10343 萬元。我行要對(duì)這 98 名客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷，在保持存款穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上積極拓展對(duì)公存款。 提高資產(chǎn)負(fù)債及風(fēng)險(xiǎn)管理水平 保持良好、穩(wěn)定的凈收入水平，積極調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理擴(kuò)張規(guī)模及有效調(diào)配信貸資源，發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，降低資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)程度。提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平，從制度建設(shè)、責(zé) 任追究和懲戒以手段上下功夫，加強(qiáng)內(nèi)控，強(qiáng)化管理，建立和完善操作風(fēng)險(xiǎn)等在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，有效地識(shí)別、監(jiān)測(cè)、控制風(fēng)險(xiǎn)。加大對(duì)關(guān)注類貸款的清收，加大與法院的工作聯(lián)系，加強(qiáng)依法強(qiáng)制執(zhí)行的力度。 個(gè)人業(yè)務(wù)方面： （ 1）、樹立個(gè)人資金概念，繼續(xù)堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品的營銷，重點(diǎn)向我行以外的客戶營銷，改變理財(cái)產(chǎn)品由內(nèi)部儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化的體內(nèi)循環(huán)，真正做到搶挖他行的中高端客戶。 （ 2）、全面做好貴賓客戶包戶包效工作，今年客戶部將加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn) 的溝通，實(shí)時(shí)反映包戶包效工作中存在的問題，積極采取措施幫助全行上 下做好個(gè)人貴賓客戶營銷管理工作，加強(qiáng)貴賓客戶的簽約和發(fā)卡率，提高貴賓客戶的產(chǎn)品滲透率，提高個(gè)人貴賓客戶的金融資產(chǎn)提升。（ 3）、積極做好公司聯(lián)動(dòng)營銷，加深高校營銷力度，做好食品學(xué)院、南方學(xué)院新生發(fā)卡，新生卡電子銀行業(yè)務(wù)營銷，食品學(xué)院校園圈存業(yè)務(wù)等、食品學(xué)院基本賬戶開立和代發(fā)工資業(yè)務(wù)；其次是網(wǎng)點(diǎn)和客戶部門要繼續(xù)做好代發(fā)工資營銷工作，重點(diǎn)對(duì)我行存量客戶（ 10 萬元以上客戶）進(jìn)行營銷，同時(shí)要通過企業(yè)網(wǎng)銀的營銷引導(dǎo)客戶使用我行企業(yè)網(wǎng)銀進(jìn)行代發(fā)工資，提高業(yè)務(wù)離柜率。 （ 4）、全面做好個(gè)貸業(yè)務(wù)，一方面要繼續(xù)做好新樓 盤的準(zhǔn)入工作，沒有客戶就沒有業(yè)務(wù)，今年客戶部要在做好存量樓盤的工作同時(shí)要加大力度對(duì)清浦和新區(qū)新開樓盤的儲(chǔ)備和營銷工作；另一方面對(duì)按揭貸款樓盤要做好營銷工作，提高開發(fā)商對(duì)我行的存款支持（包括對(duì)公和儲(chǔ)蓄），同時(shí)提高個(gè)人貸款客戶的組合營銷，提高個(gè)人貸款客戶的綜合供獻(xiàn)度。 （ 5）、做好保險(xiǎn)公司的共建活動(dòng)，提高代理壽險(xiǎn)的業(yè)績，促進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入，要制定專門的考核辦法，促進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)的營銷積極性，做好到期保險(xiǎn)的維護(hù)工作，力爭不流失；同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷工作，通過貸款和分期付款業(yè)務(wù)強(qiáng)化營銷力度，確保代理財(cái)險(xiǎn)不流失。 （ 6）、做好與中投、海通第三方存管的營銷活動(dòng)，積極營銷第三方存管客戶將主賬戶開到我行，同時(shí)提高新開戶的數(shù)量和質(zhì)量，要減 少空戶的開戶，要將營銷工作與貴賓客戶的營銷聯(lián)系起來。（ 7）、加強(qiáng)本部員工營銷考核，全面改進(jìn)支行本部工作作風(fēng)，真正實(shí)現(xiàn)全員營銷；完善本部與網(wǎng)點(diǎn)的掛鉤考核。 經(jīng)濟(jì)增加值及中間業(yè)務(wù)方面： 提升議價(jià)能力拓寬創(chuàng)收渠道：充分利用信貸趨緊的有利形勢(shì)，努力提升貸款定價(jià)能力。認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行業(yè)務(wù)綜合回報(bào)率要求，對(duì)法人貸款客戶無論新增或辦理還舊借新，均收取一定比 率的融資顧問費(fèi)及其他征信查詢手續(xù)費(fèi)。 法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面。嚴(yán)格按照上級(jí)行利率水平執(zhí)行，