【文章內(nèi)容簡介】 ,根據(jù)自身客戶的實際情況 ,將現(xiàn)貨的價格加上去賣給客戶 ,而不是仍為了銷售量 ,拼命的壓低自身籌碼 ,低價出貨 ,在降低公司的利潤的同時也造成 自身銷售毛利的損失 .個人認為 ,現(xiàn)貨加價比市場搬磚頭容易的多 .因為更了解貨物的具體情況 .這包括以下幾點 : .這是什么時候的入庫的貨物 ,一看入庫時間就心中有底了 . .公司一直從事此產(chǎn)品的經(jīng)營 ,那么在銷售過程中有沒有出現(xiàn)過客戶提質量異議 ,以及客戶在使用過程中的對產(chǎn)品的反潰等等 . ,產(chǎn)地 ,倉庫的控制 .數(shù)量上夠不夠滿足客戶 .倉庫地址都可以準確的報出 .提高客戶的信任度 .因更改產(chǎn)地 ,倉庫的操作會導致客戶的不信任 ,基本沒有二次生意可言 .以上的幾種風險都存在于搬市場磚頭中 ,而鋼材市場 的信用本身不值一提 ,這也加大了搬磚的難度 .但也并不是所有的銷售都能做到現(xiàn)貨加價 ,我們需要權衡再三 ,適合加價的才加價 ,免得顧此失彼 ,價格沒有加成 ,客戶卻跑了 .為此 ,總結出知己知彼 .知彼 ,我們需要了解客戶的情況 ,不是所有的客戶都可以加價格的 .了解客戶我們可以從以下幾個方面總結 : .采購員越多 ,說明面越廣 ,加價就不容易了 . ,采購員越精 ,市場現(xiàn)貨商知道的多 ,價格了解的透徹 .加價越不容易 . ,比如他會打哪幾家的電話問貨 ,會打幾個銷售點問價 ,.這些都是 值得商榷的 .銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程 ,其宗旨是動之以情 ,曉之以理 ,誘之以利 ,溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。 做鋼材業(yè)務主要是信息來源不能落后，就是在項目啟動之前要了解情況，才能抓住時機，最好的渠道是設計院和政府的土地管理局之類的。知道那個地方批準了什么項目之后才能及時去找到你的市場，等項目開始建設了，那鋼材已經(jīng)是別人的 訂單了。這是信息來源的渠道和技巧。再就是銷售渠道和技巧，你必須依靠“大款”，這里的大款是指建筑總包商。就是建筑公司，你只要和大的建筑公司能簽訂合同或成為長期的合作伙伴，你們可以共同承包大型的土建項目，其中的剛才供應當然非你莫屬。這些是關于銷售中想獲得大訂單的。如果不是像寶鋼，鞍鋼，邯鋼，萊鋼等這樣的知名鋼材生產(chǎn)商，你的客戶群體應該放在機加工的企業(yè)，能成為他們的供應商也不是不可以，一般能搞定這種企業(yè)中的負責鋼材采購的專人就可以了。告訴你一點，現(xiàn)在的采購都很貪婪，給點回扣就能幫你辦事。這就是做業(yè)務中的公關手段和 技巧。只能靠你的積累。祝你成功。 你面對的是終端客戶還是經(jīng)銷客戶？如果是終端客戶，你就要聯(lián)系那些工程商，一般都有專門采購這個的人或團隊，可能大部分有要回扣的哦；如果是經(jīng)銷客戶，你找各地方的建材店，把價格給他們，讓他們賣就可以啦成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。 成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn) 品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。以下 10 條 營銷圣訓 是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。 一、每天安排一小時。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你 客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。 三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。 五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為 漸入最佳狀態(tài) 。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售 技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8： 009：00，中午 12： 0013： 00 和 17： 0018： 30 之間銷售。 七、變換致電時間。 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一 樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 九、開始之前先要預見結果。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。 十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 上海地區(qū)鋼材貿(mào)易商鋪天蓋地，約有 6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿(mào)易的先決條件，可以說是個契機，怎樣尋找有價值的資源呢。我談一些個人的看法。 平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網(wǎng)等幾個比較常用的網(wǎng)站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網(wǎng)站，先說說怎樣分辨網(wǎng)站上的資源吧。 我 打個比方，比如我們找 *1250 的卷料 .我們可以在搜索欄上輸入卷 (避開了板看的更精一些 )規(guī)格輸 *1250然后會彈出一些公司的資源 .到底哪些才是有貨的呢 !我第一個會看掛牌價 ,我會選一些掛牌價比較底的電話詢價 .第二我會參考標識的噸位 ,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細噸位標上去例如 噸 .而掛別人資源的公司通常會用整數(shù)例如 :200 噸非常省事 .這些都是其次的 ,只能供參考 .最重要的就是電話詢價 .判斷貨源要注意以下幾點 .首先就是價格 ,價格便宜的肯定就是有貨的 ,這點是不擁質疑的。其次，