【文章內(nèi)容簡介】 ,根據(jù)自身客戶的實(shí)際情況 ,將現(xiàn)貨的價(jià)格加上去賣給客戶 ,而不是仍為了銷售量 ,拼命的壓低自身籌碼 ,低價(jià)出貨 ,在降低公司的利潤的同時(shí)也造成 自身銷售毛利的損失 .個(gè)人認(rèn)為 ,現(xiàn)貨加價(jià)比市場搬磚頭容易的多 .因?yàn)楦私庳浳锏木唧w情況 .這包括以下幾點(diǎn) : .這是什么時(shí)候的入庫的貨物 ,一看入庫時(shí)間就心中有底了 . .公司一直從事此產(chǎn)品的經(jīng)營 ,那么在銷售過程中有沒有出現(xiàn)過客戶提質(zhì)量異議 ,以及客戶在使用過程中的對產(chǎn)品的反潰等等 . ,產(chǎn)地 ,倉庫的控制 .數(shù)量上夠不夠滿足客戶 .倉庫地址都可以準(zhǔn)確的報(bào)出 .提高客戶的信任度 .因更改產(chǎn)地 ,倉庫的操作會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任 ,基本沒有二次生意可言 .以上的幾種風(fēng)險(xiǎn)都存在于搬市場磚頭中 ,而鋼材市場 的信用本身不值一提 ,這也加大了搬磚的難度 .但也并不是所有的銷售都能做到現(xiàn)貨加價(jià) ,我們需要權(quán)衡再三 ,適合加價(jià)的才加價(jià) ,免得顧此失彼 ,價(jià)格沒有加成 ,客戶卻跑了 .為此 ,總結(jié)出知己知彼 .知彼 ,我們需要了解客戶的情況 ,不是所有的客戶都可以加價(jià)格的 .了解客戶我們可以從以下幾個(gè)方面總結(jié) : .采購員越多 ,說明面越廣 ,加價(jià)就不容易了 . ,采購員越精 ,市場現(xiàn)貨商知道的多 ,價(jià)格了解的透徹 .加價(jià)越不容易 . ,比如他會(huì)打哪幾家的電話問貨 ,會(huì)打幾個(gè)銷售點(diǎn)問價(jià) ,.這些都是 值得商榷的 .銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn) ,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程 ,其宗旨是動(dòng)之以情 ,曉之以理 ,誘之以利 ,溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 做鋼材業(yè)務(wù)主要是信息來源不能落后，就是在項(xiàng)目啟動(dòng)之前要了解情況，才能抓住時(shí)機(jī)，最好的渠道是設(shè)計(jì)院和政府的土地管理局之類的。知道那個(gè)地方批準(zhǔn)了什么項(xiàng)目之后才能及時(shí)去找到你的市場，等項(xiàng)目開始建設(shè)了，那鋼材已經(jīng)是別人的 訂單了。這是信息來源的渠道和技巧。再就是銷售渠道和技巧，你必須依靠“大款”，這里的大款是指建筑總包商。就是建筑公司，你只要和大的建筑公司能簽訂合同或成為長期的合作伙伴，你們可以共同承包大型的土建項(xiàng)目，其中的剛才供應(yīng)當(dāng)然非你莫屬。這些是關(guān)于銷售中想獲得大訂單的。如果不是像寶鋼，鞍鋼，邯鋼，萊鋼等這樣的知名鋼材生產(chǎn)商，你的客戶群體應(yīng)該放在機(jī)加工的企業(yè)，能成為他們的供應(yīng)商也不是不可以，一般能搞定這種企業(yè)中的負(fù)責(zé)鋼材采購的專人就可以了。告訴你一點(diǎn)，現(xiàn)在的采購都很貪婪，給點(diǎn)回扣就能幫你辦事。這就是做業(yè)務(wù)中的公關(guān)手段和 技巧。只能靠你的積累。祝你成功。 你面對的是終端客戶還是經(jīng)銷客戶？如果是終端客戶，你就要聯(lián)系那些工程商，一般都有專門采購這個(gè)的人或團(tuán)隊(duì)，可能大部分有要回扣的哦；如果是經(jīng)銷客戶，你找各地方的建材店，把價(jià)格給他們，讓他們賣就可以啦成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn) 品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。以下 10 條 營銷圣訓(xùn) 是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 一、每天安排一小時(shí)。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。 二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場中最有可能成為你 客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。 三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。 五、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為 漸入最佳狀態(tài) 。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售 技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8： 009：00，中午 12： 0013： 00 和 17： 0018： 30 之間銷售。 七、變換致電時(shí)間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一 樣。很可能你們在每周一的 10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。 九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。 十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第 5 次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 上海地區(qū)鋼材貿(mào)易商鋪天蓋地，約有 6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿(mào)易的先決條件，可以說是個(gè)契機(jī)，怎樣尋找有價(jià)值的資源呢。我談一些個(gè)人的看法。 平時(shí)大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網(wǎng)等幾個(gè)比較常用的網(wǎng)站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時(shí)候也會(huì)首先參考這些網(wǎng)站，先說說怎樣分辨網(wǎng)站上的資源吧。 我 打個(gè)比方，比如我們找 *1250 的卷料 .我們可以在搜索欄上輸入卷 (避開了板看的更精一些 )規(guī)格輸 *1250然后會(huì)彈出一些公司的資源 .到底哪些才是有貨的呢 !我第一個(gè)會(huì)看掛牌價(jià) ,我會(huì)選一些掛牌價(jià)比較底的電話詢價(jià) .第二我會(huì)參考標(biāo)識(shí)的噸位 ,通常有貨的公司會(huì)把自己貨源的詳細(xì)噸位標(biāo)上去例如 噸 .而掛別人資源的公司通常會(huì)用整數(shù)例如 :200 噸非常省事 .這些都是其次的 ,只能供參考 .最重要的就是電話詢價(jià) .判斷貨源要注意以下幾點(diǎn) .首先就是價(jià)格 ,價(jià)格便宜的肯定就是有貨的 ,這點(diǎn)是不擁質(zhì)疑的。其次，