【文章內容簡介】 找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。上海地區(qū)鋼材貿易商鋪天蓋地，約有6000家之多，但其中真正自己有庫存的非常少，所以了解市場資源是做貿易的先決條件，可以說是個契機，怎樣尋找有價值的資源呢。我談一些個人的看法。平時大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網等幾個比較常用的網站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時候也會首先參考這些網站，先說說怎樣分辨網站上的資源吧。我打個比方，*(避開了板看的更精一些)*1250 !我第一個會看掛牌價,通常有貨的公司會把自己貨源的詳細噸位標上去例如 :200噸 ,價格便宜的肯定就是有貨的,這點是不擁質疑的。其次，有貨的單位能詳細的表達出: 1,所屬倉庫 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時間 4,說明還有上家,也就是說都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們怎么辦呢?這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對方報出具體倉庫及庫位號,要求看貨,:”請告訴我倉庫地址及庫位號,我要求看貨.”,”看貨時是報你們公司抬頭嗎”這是關鍵,有可能他會馬上透露出,不,你報某某家抬頭,那你只有帶上1包煙,這里我就不詳細說明了,”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會詳細說明。我做熱軋偏多,如果找常用規(guī)格,正標的貨物時,我一般會知道去哪里問,例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業(yè)”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見姚業(yè)賣寶鋼了,我想肯定姚業(yè)來了個”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒有接觸過的貨就叫”盲搜”了!當然不是說瑞坤做一廠,姚業(yè)做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價格看是要看,但只是用來做參考,還是要經過電話詢價一系列流程來確定是否他們的東西是不是最有優(yōu)勢,因為他們的資源也不乏含有”磚頭”.,這些東西呢,要多看,不用仔細的看,過一下眼就可以了,參考市場把一些有優(yōu)勢的東西記在腦子里,勤快點的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實效性,其實說句實話,搬貨是個非常煩瑣非常累的活,因為你要時刻掌握,對方資源的價格變化,因為市場是流動的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價格是否有變動,(非常重要)大多數公司基本不會在網上掛出底價,我們大概都知道熱軋一般30塊差價就有利潤,冷軋4050元就有利潤,這也可以我們創(chuàng)造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經過詢價后你了解到這個東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,當然別人肯定會先找到我4190的不會去4200的,我就有50%,倉庫及貨物的一些情況,網上掛價的一些技巧：(我上面解釋過了), 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數,100,200的寫,這點切記,”杭蕭” *1500卷時,*,比如SAE1006我可以掛SPHC ,鍍鋅牌號繁多,: 有優(yōu)勢的資源,最好是網上搜索不到的,加上詳細的信息,拿到有優(yōu)勢的價格,他就是你的庫存接下來小談一下電話銷售的技巧:說話聲音要有底氣,不能讓對方把你問倒,例如:倉庫 噸位,情愿捏造也不能說不知道,最好舉一反三,他問一個問題,你告訴他三個,，如果搬貨成功了！也是個辛苦活。有這么幾種操作方式。1． 等待對方打款，最好是對方給你本票，這樣無后顧之憂。2． 如果差價高，又想不讓對方知道貨是搬的時候，你可以憑對方提單到倉庫去轉單，把貨物轉入自己抬頭，這樣就天衣無縫了。3． 事先問上家索取質保書以便提供給下家。這樣一筆貿易就成功的完成了。現在來講一下怎么樣挖掘終端客戶,鋼鐵是城市的血液,各行各業(yè)都離不開,現在大多數貿易商基本以經營普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。我一般會針對這些行業(yè)進行尋找:沖壓件廠,機械廠,網板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,!大家煩惱的事,行業(yè)競爭非常激烈,找到聯系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!,不過我一般打電話,就很少會碰到這樣的事情,一般我不會盲目的打電話,不管溝通成功失敗與否,用的什么鋼材,用量大概是多少,這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報一個比市場價還偏低的價位,第一印象是很重要的嗎!,曾經聽過一句話,付出不一定有回報,但不付出一定沒有回報,我有可能多客戶,都是后來自己找上門了! 的,他也會綜合別人的報價然后選出比較有優(yōu)勢的去嘗試合作,再結合上面談到找貨,加工什么尺寸,，,從而選出有優(yōu)勢的,%增值稅發(fā)票, = 1張板的重量 下公差理算出庫..,尾卷1 ，我也會經常把信息發(fā)布到鋼鐵人論壇上去，和大家一起分享，尋找一些生意。畢竟，如果我們想要做一個優(yōu)秀的鋼鐵營銷人員，還真的有很多東西需要學習，還需要大家共同交流，也許，說不定哪天鋼鐵人招聘網就會來獵頭我們了哦，哈！怎樣做好鋼材銷售鋼材貿易市場競爭激烈，價格信息透明度高，這就要求你具備較多的專業(yè)知識、良好的綜合素質、較強的應變能力。我認為，你需憑借下面幾種本領才能適應現在的形勢：一、思維的應變能力。這一點非常重要。每一個客戶的思維方式都不同，銷售人員必須緊跟客戶的思維，并超越客戶的思維能力，與客戶進行充分、全面的溝通，只有有效溝通才能真正地獲得客戶的認可。二、模仿客戶的行為方式。在與客戶交流的過程中，每個人都希望與客戶談得很融洽，這有賴于交流的默契度，如果雙方的行為方式極為相似，就更容易達成共識。三、要為自己制定銷售目標。作為一名銷售人員，應該有主動的工作態(tài)度，每個月都要為自己規(guī)定一個任務量，這個量化指標最好要略超出每個月給自己制定的目標。這樣也許壓力會大一些，但工作起來會更有激情。四、30%知識+70%人緣=成功。推銷產品首先要推銷自己,作為銷售人員怎樣才能讓客戶接受呢？你自身的素質會起決定性作用。而自身素質主要體現在你的知識面和知識層次上，把你所學到的知識運用到實踐上是不容易的，能更好地運用到實際工作中更加困難。在這里，我所說的知識不只是書本上的知識，還有專業(yè)知識、工作經驗，這三者是缺一不可的。反過來說，只有客戶接受你，認可你，你就會建立一個良好的老客戶關系網?？蛻絷P系網對一個公司、一名銷售人員來說是至關重要的，當你具備了良好的自身素質，再加上一個龐大的客戶關系網，那么你就向成功邁出了堅實的一步。怎樣做好鋼材業(yè)務員？首先，作為一名業(yè)務人員，這里先不指明為什么業(yè)務或貿易，但首先應當了解自己的特點。這包括自己公司主業(yè)，強項，產品特點、特色，技術優(yōu)勢，產品標準，價格，包裝，生產能力等等，同時還應當了解自己的大客戶。我稱這個叫打基礎。如果一名業(yè)務人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產品，介紹自己服務的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎是我們對每一位做業(yè)務或貿易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。其次，可以通過網絡搜集資料。通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿易對象。建議大家做一個小的數據庫，包括客戶名稱，產品名稱，規(guī)格，價格，產品特色聯系方式都做一個記錄。有些人會說，客戶不多呀。沒關系，畢竟不是每家公司都有網站，每個業(yè)務都是上網的，現在就是在