【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。上海地區(qū)鋼材貿(mào)易商鋪天蓋地，約有6000家之多，但其中真正自己有庫(kù)存的非常少，所以了解市場(chǎng)資源是做貿(mào)易的先決條件，可以說(shuō)是個(gè)契機(jī)，怎樣尋找有價(jià)值的資源呢。我談一些個(gè)人的看法。平時(shí)大家尋找資源一般是搜索今日鋼鐵網(wǎng)等幾個(gè)比較常用的網(wǎng)站，也是大家用到的最多的，我在找貨的時(shí)候也會(huì)首先參考這些網(wǎng)站，先說(shuō)說(shuō)怎樣分辨網(wǎng)站上的資源吧。我打個(gè)比方，*(避開(kāi)了板看的更精一些)*1250 !我第一個(gè)會(huì)看掛牌價(jià),通常有貨的公司會(huì)把自己貨源的詳細(xì)噸位標(biāo)上去例如 :200噸 ,價(jià)格便宜的肯定就是有貨的,這點(diǎn)是不擁質(zhì)疑的。其次，有貨的單位能詳細(xì)的表達(dá)出: 1,所屬倉(cāng)庫(kù) 2,卷重 噸位 3,貨物出廠時(shí)間 4,說(shuō)明還有上家,也就是說(shuō)都不是他們的貨,他們都是掛別人的資源,那我們?cè)趺崔k呢?這樣就把我們迷惑住了嗎,哈哈,還是有辦法的,就是要求對(duì)方報(bào)出具體倉(cāng)庫(kù)及庫(kù)位號(hào),要求看貨,:”請(qǐng)告訴我倉(cāng)庫(kù)地址及庫(kù)位號(hào),我要求看貨.”,”看貨時(shí)是報(bào)你們公司抬頭嗎”這是關(guān)鍵,有可能他會(huì)馬上透露出,不,你報(bào)某某家抬頭,那你只有帶上1包煙,這里我就不詳細(xì)說(shuō)明了,”盲搜”.為什么叫”盲搜”我下面會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。我做熱軋偏多,如果找常用規(guī)格,正標(biāo)的貨物時(shí),我一般會(huì)知道去哪里問(wèn),例如:”唐山”.”瑞坤”做一廠,”姚業(yè)”做邯鋼酸洗冷軋,唐鋼冷軋,如果你哪天看見(jiàn)姚業(yè)賣寶鋼了,我想肯定姚業(yè)來(lái)了個(gè)”寶鋼磚頭”這些都是靠平日的積累,如果要找一些沒(méi)有接觸過(guò)的貨就叫”盲搜”了!當(dāng)然不是說(shuō)瑞坤做一廠,姚業(yè)做邯鋼他們的東西就一定最便宜,他們的價(jià)格看是要看,但只是用來(lái)做參考,還是要經(jīng)過(guò)電話詢價(jià)一系列流程來(lái)確定是否他們的東西是不是最有優(yōu)勢(shì),因?yàn)樗麄兊馁Y源也不乏含有”磚頭”.,這些東西呢,要多看,不用仔細(xì)的看,過(guò)一下眼就可以了,參考市場(chǎng)把一些有優(yōu)勢(shì)的東西記在腦子里,勤快點(diǎn)的朋友可以記在本子上,但這些東西并不具有實(shí)效性,其實(shí)說(shuō)句實(shí)話,搬貨是個(gè)非常煩瑣非常累的活,因?yàn)槟阋獣r(shí)刻掌握,對(duì)方資源的價(jià)格變化,因?yàn)槭袌?chǎng)是流動(dòng)的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他價(jià)格是否有變動(dòng),(非常重要)大多數(shù)公司基本不會(huì)在網(wǎng)上掛出底價(jià),我們大概都知道熱軋一般30塊差價(jià)就有利潤(rùn),冷軋4050元就有利潤(rùn),這也可以我們創(chuàng)造了空間,比如,A公司的某貨掛牌4200,但經(jīng)過(guò)詢價(jià)后你了解到這個(gè)東西4150就可以出,那就有了50塊的空間,當(dāng)然別人肯定會(huì)先找到我4190的不會(huì)去4200的,我就有50%,倉(cāng)庫(kù)及貨物的一些情況,網(wǎng)上掛價(jià)的一些技巧：(我上面解釋過(guò)了), 這樣完全給找貨的人造成了假象,最忌諱的就是寫整數(shù),100,200的寫,這點(diǎn)切記,”杭蕭” *1500卷時(shí),*,比如SAE1006我可以掛SPHC ,鍍鋅牌號(hào)繁多,: 有優(yōu)勢(shì)的資源,最好是網(wǎng)上搜索不到的,加上詳細(xì)的信息,拿到有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格,他就是你的庫(kù)存接下來(lái)小談一下電話銷售的技巧:說(shuō)話聲音要有底氣,不能讓對(duì)方把你問(wèn)倒,例如:倉(cāng)庫(kù) 噸位,情愿捏造也不能說(shuō)不知道,最好舉一反三,他問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,你告訴他三個(gè),，如果搬貨成功了！也是個(gè)辛苦活。有這么幾種操作方式。1． 等待對(duì)方打款，最好是對(duì)方給你本票，這樣無(wú)后顧之憂。2． 如果差價(jià)高，又想不讓對(duì)方知道貨是搬的時(shí)候，你可以憑對(duì)方提單到倉(cāng)庫(kù)去轉(zhuǎn)單，把貨物轉(zhuǎn)入自己抬頭，這樣就天衣無(wú)縫了。3． 事先問(wèn)上家索取質(zhì)保書以便提供給下家。這樣一筆貿(mào)易就成功的完成了?，F(xiàn)在來(lái)講一下怎么樣挖掘終端客戶,鋼鐵是城市的血液,各行各業(yè)都離不開(kāi),現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商基本以經(jīng)營(yíng)普碳鋼為主，再附帶一些品種鋼(普碳鋼以外的鋼材都可以稱為品種鋼)。我一般會(huì)針對(duì)這些行業(yè)進(jìn)行尋找:沖壓件廠,機(jī)械廠,網(wǎng)板廠,模具廠,貨架廠,金屬包裝廠,!大家煩惱的事,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,找到聯(lián)系方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的幾率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了!,不過(guò)我一般打電話,就很少會(huì)碰到這樣的事情,一般我不會(huì)盲目的打電話,不管溝通成功失敗與否,用的什么鋼材,用量大概是多少,這事你不要抱著賺錢的心態(tài)去回答,你要報(bào)一個(gè)比市場(chǎng)價(jià)還偏低的價(jià)位,第一印象是很重要的嗎!,曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一句話,付出不一定有回報(bào),但不付出一定沒(méi)有回報(bào),我有可能多客戶,都是后來(lái)自己找上門了! 的,他也會(huì)綜合別人的報(bào)價(jià)然后選出比較有優(yōu)勢(shì)的去嘗試合作,再結(jié)合上面談到找貨,加工什么尺寸,，,從而選出有優(yōu)勢(shì)的,%增值稅發(fā)票, = 1張板的重量 下公差理算出庫(kù)..,尾卷1 ，我也會(huì)經(jīng)常把信息發(fā)布到鋼鐵人論壇上去，和大家一起分享，尋找一些生意。畢竟，如果我們想要做一個(gè)優(yōu)秀的鋼鐵營(yíng)銷人員，還真的有很多東西需要學(xué)習(xí)，還需要大家共同交流，也許，說(shuō)不定哪天鋼鐵人招聘網(wǎng)就會(huì)來(lái)獵頭我們了哦，哈！怎樣做好鋼材銷售鋼材貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格信息透明度高，這就要求你具備較多的專業(yè)知識(shí)、良好的綜合素質(zhì)、較強(qiáng)的應(yīng)變能力。我認(rèn)為，你需憑借下面幾種本領(lǐng)才能適應(yīng)現(xiàn)在的形勢(shì)：一、思維的應(yīng)變能力。這一點(diǎn)非常重要。每一個(gè)客戶的思維方式都不同，銷售人員必須緊跟客戶的思維，并超越客戶的思維能力，與客戶進(jìn)行充分、全面的溝通，只有有效溝通才能真正地獲得客戶的認(rèn)可。二、模仿客戶的行為方式。在與客戶交流的過(guò)程中，每個(gè)人都希望與客戶談得很融洽，這有賴于交流的默契度，如果雙方的行為方式極為相似，就更容易達(dá)成共識(shí)。三、要為自己制定銷售目標(biāo)。作為一名銷售人員，應(yīng)該有主動(dòng)的工作態(tài)度，每個(gè)月都要為自己規(guī)定一個(gè)任務(wù)量，這個(gè)量化指標(biāo)最好要略超出每個(gè)月給自己制定的目標(biāo)。這樣也許壓力會(huì)大一些，但工作起來(lái)會(huì)更有激情。四、30%知識(shí)+70%人緣=成功。推銷產(chǎn)品首先要推銷自己,作為銷售人員怎樣才能讓客戶接受呢？你自身的素質(zhì)會(huì)起決定性作用。而自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在你的知識(shí)面和知識(shí)層次上，把你所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐上是不容易的，能更好地運(yùn)用到實(shí)際工作中更加困難。在這里，我所說(shuō)的知識(shí)不只是書本上的知識(shí)，還有專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)，這三者是缺一不可的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，只有客戶接受你，認(rèn)可你，你就會(huì)建立一個(gè)良好的老客戶關(guān)系網(wǎng)?？蛻絷P(guān)系網(wǎng)對(duì)一個(gè)公司、一名銷售人員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，當(dāng)你具備了良好的自身素質(zhì)，再加上一個(gè)龐大的客戶關(guān)系網(wǎng)，那么你就向成功邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。怎樣做好鋼材業(yè)務(wù)員？首先，作為一名業(yè)務(wù)人員，這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易，但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè)，強(qiáng)項(xiàng)，產(chǎn)品特點(diǎn)、特色，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格，包裝，生產(chǎn)能力等等，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品，介紹自己服務(wù)的特色，那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議，也就是所謂的“必先利其器”。其次，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過(guò)相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括客戶名稱，產(chǎn)品名稱，規(guī)格，價(jià)格，產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說(shuō)，客戶不多呀。沒(méi)關(guān)系，畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站，每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的，現(xiàn)在就是在