【文章內(nèi)容簡介】 率，彌補(bǔ)了賓館在會議淡季的客房閑置，帶來了一定的經(jīng)濟(jì)效益。同時，使賓館的知名度也隨團(tuán)隊(duì)的入住而提升。 三、發(fā)揮營銷作用，確保資金回籠。 賬款回籠是我們今年工作的重點(diǎn)，也是工作的難點(diǎn)，主要是因?yàn)榻衲曩e館銷售收入相對比去年有所增長，而我們的協(xié)議客戶 95%都 是財(cái)政撥款單位，資金受撥款的限制，我們根據(jù)實(shí)際情況區(qū)別對待，對于老賬，呆賬采取多次上門催收 。賬款數(shù)額大的，就化整為零分次催收，在催收的過程中，雖然是遇到了許多意想不到的困難，有時是冷臉挨熱臉，有時是話語不客氣，我們懷著一片誠心，憑著對賓館的熾熱情懷，保證全年回籠了對外應(yīng)收賬款萬元，并理清理順了各類老賬筆，保證了賓館資金的安全回籠。 四、細(xì)節(jié)決定成敗，德華情感式營銷。 今年，我們把拜訪維護(hù)客戶作為重要工作來抓，開展形式多樣的客戶拜訪，堅(jiān)持了每位營銷員每日上門拜訪 4 家客戶的形式，并在節(jié)假日或重大 營銷舉措出臺前利用企信通，手機(jī)給客人發(fā)送信息，為客戶提供時尚、新穎、健康、快捷的短信內(nèi)容 !客戶生日及時送上蛋糕、鮮花表示祝賀，既聯(lián)絡(luò)了感情又能精確地鎖定我們的消費(fèi)者，創(chuàng)建了德華營銷特色。 此外，還經(jīng)常與客戶電話溝通，既征求工作意見又送上一聲聲美好的祝福，通過這些形式，我們的客戶與營銷員建立了良好的消費(fèi)合作關(guān)系，現(xiàn)在客人來賓館消費(fèi) 80%是通過打電話給營銷員預(yù)定，保證了賓館客源的穩(wěn)定性。拓展零客市場。 零客市場一直是賓館的一個銷售弱點(diǎn)，近些年，常德酒店業(yè)市場的迅猛發(fā)展，令業(yè)內(nèi)人士嘆為觀止，可以說 已經(jīng)到了一個群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的現(xiàn)象更為嚴(yán)峻，為開發(fā)這一市場，營銷人員通過登門拜訪、傳真等方式進(jìn)行了宣傳工作，特別是對現(xiàn)有協(xié)議客戶的維護(hù)和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周營銷人員定期對客戶進(jìn)行拜訪，一方面加強(qiáng)聯(lián)系，另一方面及時掌握客人反饋信息和客戶的消費(fèi)動態(tài) ,爭取更多的零客入住。 五、外抓營銷，確保信息通暢。 今年，賓館格外重視對客戶信息、意見與建議的收集，同時重視酒店市場的最新動態(tài)，它關(guān)系著賓館生死存亡，也為賓館決策層和經(jīng)營部門及時調(diào)整經(jīng)營思路和改正工作中的不足提供有力 的參考。 營銷部擔(dān)負(fù)著信息獲取和與客戶交流。每天和協(xié)議客戶的溝通交流，我們清楚的認(rèn)識到我們賓館的優(yōu)劣勢，我們及時把各種意見反饋給經(jīng)營部門溝通，都得到了相關(guān)部門的高度重視，做出了相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，讓消費(fèi)者下一次進(jìn)入德華賓館時感受到的是提高和對他們的尊重 。我們還不定期調(diào)研常德酒店市場信息，獲取其他酒店的經(jīng)營信息，為賓館決策層做下一步?jīng)Q策時提供了參考的依據(jù)。 六、內(nèi)強(qiáng)管理，確保服務(wù)提升。 面對 2021 年銷售人員的流動，我們有針對性地對新任人員加強(qiáng)了培訓(xùn)工作，使他們能以最快的速度進(jìn)入角色，同 時也加強(qiáng)了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)與交流，使團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力得到了一定的提升。 我們堅(jiān)持每周一例會，制定每周工作計(jì)劃，培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)意識，培訓(xùn)員工服務(wù)意識，提高員工安全意識、提高員工營銷技巧，提升團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作水平，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍。通過培訓(xùn)與管理，使全體人員從被動營銷到主動營銷，從無序工作到有序工作，從低效與客人溝通到高效與客人交流，從無市場調(diào)研分析粗放型管理，到每月一次市場調(diào)研分析和每季客戶排名回訪的精致型管理，提高了營銷能效和營銷品質(zhì)，贏得了營銷業(yè)績的顯著回升。 營銷部的安全工作主要是賬款回收時的資金安 全，在這一方面我們加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，要求員工和協(xié)議客戶接洽時盡量使用轉(zhuǎn)賬支付，在確有現(xiàn)金支付時，我們要求至少有兩名員工同時前往，或回館時交通工具盡量使用的士，從而確保員工的生命安全和賓館的資金安全，本部門全無任何安全責(zé)任事故的發(fā)生。 過去的一年，固然取得了一定的成績，但我們知道，無論客戶多么滿意，精益求精的要求不能丟，無論市場多么變幻，誠信經(jīng)營的原則不能丟 。我們更知道，我們還有許多的不足需要我們?nèi)ジ恼蛣?chuàng)新。市場縱有千變?nèi)f化，營銷獨(dú)有一墨之規(guī)。百舸爭游，非進(jìn)必退。 在充滿挑戰(zhàn)的 2021 年，營 銷部全體員工在賓館領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，立志以前瞻的視野，超前的營銷，勇于創(chuàng)新，迎難而上，勤勉工作，全身心投入賓館的經(jīng)營發(fā)展，在確保完成賓館下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)的前提下，塑造營銷部的新形象、新境界 ! 2020銷售文員個人工作總結(jié)范文四 在公司近兩個月的外貿(mào)工作與學(xué)習(xí)中 ,逐步熟悉了公司的運(yùn)作體制和經(jīng)營概念 .首先對個人業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié) : 一、業(yè)務(wù)能力 1,對公司和產(chǎn)品有一定的了解 .通過在車間和倉庫的工作 ,逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格 ,并且對各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解 .能夠掌握產(chǎn)品在各個環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題 ,如分切時候容易出現(xiàn)對折不齊 ,拉伸時候容易出現(xiàn)厚度不均勻等 .針對產(chǎn)品的性能和特點(diǎn) ,知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場 . 2,對市場有了初步的了解 .產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電容、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀 ,開發(fā)新的市場可能性也大 . 3,業(yè)務(wù)技巧的初步掌握 .通過在免費(fèi)平臺上的客戶開發(fā) ,慢慢 掌握跟客戶談判的技 ,學(xué)會的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。 二 .個人素質(zhì)能力 誠實(shí)可信 ,贏得客戶的信任 只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神 貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個很長的過程。 外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。 . 在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有?jiān)定的自信，才會把業(yè)務(wù) 做得更出色。 就目前 ,我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大 ,銷售也要跟著成長 .國內(nèi)銷售要主動出擊 ,改變傳統(tǒng)的銷售模式 ,由于外貿(mào)開張不久 ,有許多地方需要成長 ,以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要求。 一 ,現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況 1,外貿(mào)人員方面 ,公司擴(kuò)建 ,外貿(mào)還在組建中 ,目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展 .許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng) . 2,公司進(jìn)出口權(quán) .公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理 ,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本 ,帶來價(jià)格上的競爭力的下降 .而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對了減少 ,另外 ,風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以掌握 . 3,公司的網(wǎng)站及平臺 .公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中 ,而且在不斷的改版和更新 ,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品 .平臺的建立需要一個過程 ,所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上 . 4,外貿(mào)相關(guān)工作的開展 ,定單下放后 ,生產(chǎn)的安排 ,質(zhì)量的把關(guān) ,跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范 .目前外貿(mào)接單 ,單據(jù) ,跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé) . 二 ,外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對策 1,公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先 要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員 (外貿(mào)經(jīng)理 )的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要，整個團(tuán)隊(duì)才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場，對本行業(yè)比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對策相對較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人 現(xiàn)階段最重 要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ) 平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費(fèi)的 B2B 上發(fā)布銷售消息，這只是被動的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi) B2B 上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運(yùn)氣，這對公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定，時間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎?。另外免費(fèi)求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對也會影響公司的銷售量。 一個好的平臺，在充分 利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產(chǎn)品的消息，而且有效的求購消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務(wù)員去開發(fā)，這樣大大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。所以各個方面達(dá)到客戶所想要的，我 們才能聯(lián)系到更多的客戶。 對于新的業(yè)務(wù)人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會也會更多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長起來，學(xué)習(xí)的機(jī)會少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。 3，每個行業(yè)每年都有些國際跟國內(nèi)的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競爭力，同時也可以了解同行業(yè)的競爭對手。最重要的是行業(yè)展會所到來的各個國家的買家是實(shí)實(shí)在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網(wǎng)上交流的過程。在展會上得到的客 戶資料大多真實(shí)可信，下面介紹下展會的好處 : 無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務(wù)機(jī)會。 (1)、低成本接觸合作客戶 公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營銷的成本 . (2)、工作量少質(zhì)量高 在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打 0。8 個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要 個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中， 54%的單子不需要個人再跟進(jìn)拜訪。 (3)、潛在客戶 展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有 12%的人在展前 12 個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話 。88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為 參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上 49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。 (4)、競爭力優(yōu)勢 展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機(jī)會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進(jìn)，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機(jī)會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會。 (5)、節(jié)省時間 在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。 面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。 (6)、融洽客戶關(guān)系 客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等。 (7)、手把手教客戶試用產(chǎn)品 銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。 (8)、競爭分析 展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機(jī)會，這個機(jī)會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市 場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。 (9)、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查 展覽會提供了一個進(jìn)行市場調(diào)查的極好機(jī)會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。 總之 ,外貿(mào)工作的開展需要各個方面去完善 ,人員 ,平臺 ,展會是眼前需要解決的問題 ,要做好工作開展的先后跟投資的把握 .可以在人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國內(nèi)展會 ,一步步的去實(shí)現(xiàn) . 第三篇： 2020 銷售文員年終工作總結(jié) 時間轉(zhuǎn)瞬即逝，又到年底了，作為銷售文員，我們在寫工作總結(jié)時，會發(fā)現(xiàn)自己其中做的不足的地方，那么在今后工作中要彌補(bǔ)其中做的好的地方。下面是由整理 2020 銷售文員年終工作總結(jié) 5 篇，僅供參考，歡迎大家