【文章內容簡介】 售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。 第三。銷售計劃的制定： 制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同策略的跟進?，F在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行： 1。分區(qū)域進行 2。銷售 活動的制定 3。大客戶的開發(fā)以及維護 4。潛在客戶的開發(fā)工作 5。應收帳款的回收問題 6。問題處理意見等。 第四。定期的銷售總結： 銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。 定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。 銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 第五。銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。 在所有銷售團隊里面的 成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。 現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎 ? 第六 ?？冃Э己说脑u定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據?？冃Э己吮泶笾碌膬热莅ǎ? 1。原本計劃的銷售指標 2。實際完成銷量 3。開發(fā)新客戶數量 4。現有客戶的拜訪數量 5。電話銷售拜訪數量 6。周定單數量 7。增長率 8。新增開發(fā)客戶數量 9。丟失客戶數量 10。銷售人員的行為紀律 11。工作計劃、匯報完成率 12。需求資源客戶的回復工作情況 第七。上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。 組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃 。 組織編制營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃 。 制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標 。 負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘 。 組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行 情況及指標完成情況 。 組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓 。 組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等 。 負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作 。 第八。銷售專員的培訓： 銷售專員培訓的主要作用在于： 1。提升公司整體形象 2。提升銷售人員的銷售水平 3。便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4。順利完成銷售。 銷售總監(jiān)個人工作計劃二 學習篇 進入公司的第一步是首先做好一個兵 成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習。力爭在兩周之內，對自己的工作內容、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解，打下基礎。關注重點： 目標客戶。我們的目標客戶是那些 ?他們的需求關注點預計會是那些 ?深刻了解。 我們的產品特性、賣點。簡單介紹、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場空間。 對手產品情況 。分清對手產品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網行為管理了解。 常見問題解答。銷售 FAQ 常見問題聊熟于胸。 對于公司招投標方面做學習了解，做案例學習。 業(yè)務篇 銷售總監(jiān)進入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務工作，所以自己在業(yè)務開拓方面也需要成為一位業(yè)務好手。在日常工作中分配出 70%以上的時間做好業(yè)務工作，注意做好時間管理。設定好業(yè)績要求，所有的業(yè)務跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。 工作要點： 做好市場調查分析，對當前市場情況、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解，形成相關文檔。 在市場調查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結。 梳理客戶，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關注，廣泛收集相關名錄資料，利用各種關系了解情況，梳理好客戶關系和人員脈絡，整理出跟進表格，安排好跟進計劃。 更多關注情報系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求 ?政府部門、大型企業(yè)市場部，大型咨詢公司。做認真詳細了解工作，了解客戶 特點，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識，成為行業(yè)專家。 尋求內部資源支持，形成適合自己風格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。 準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務需求，講故事是一個好辦法。 發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等。 跟進原有的渠道，做日常拜訪工作，爭取合作。 負責收集、匯總、挖掘客戶對于新功能、新產品 的潛在需求，滿足客戶，提升產品。做一個產品專家。 在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。 管理篇 做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲 :第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓激勵。這三部曲是有機結合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領團隊，配合區(qū)域總經理一起達成銷售目標。 一、系統(tǒng)規(guī)劃 目標規(guī)劃，目標分解。根據公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數據，制定合理的業(yè)績目 標，包括銷售額財務目標、客戶增長目標、管理要求目標等。并做目標分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度。對制定的目標與同事們結合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成 ! 市場劃分。外部市場是按產品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內容安全與行為審計產品類、內容安全與行為監(jiān)管產品類、安全集成服務。個人的觀點是在業(yè)務人數少、業(yè)務能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產品，但是每個人都有自己的側重行業(yè)線，為后面按產品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手 ! 重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關的流程圖文 檔。對于我們目標客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務同事以指導。 內部銷售組織和職責書面化。結合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內部機構也很容易搭建起來了，是按產品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務、崗位職責。 銷售人 員編制。目前我們的人數比較少，根據業(yè)務需要做好了相關的規(guī)劃，區(qū)域總經理已規(guī)劃。 薪資績效考核體系設計。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核。 二、管理控制 招聘銷售人員管理。選擇那些經歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關系的銷售。 表格管理。包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關的 OA、 CRM 系 統(tǒng)管理。注意表格設計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。 會議管理。包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達公司的指令、銷售制度、渠道政策。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響。 談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎上制作成 FREEMIND(頭腦思維 )圖示，按人 (決 策者、參謀者、執(zhí)行者等 )、錢 (是否有預算，預算數額等 )、時間 (時間表 )、安排 (項目安排流程 )、對手 (競爭對手情況等 )等要素對單子分解推演，區(qū)域總經理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。 日常觀察。對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正。適當不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。 三、培訓激勵 入職培訓。有關公司理念、公司文化、公司產品、銷售模式、服務理念、競爭對手情況等全方位的培訓學習 銷售專項培訓。制作出培訓資料，把各個銷售流程培訓、銷售演練、產品演示、問題解答、崗位職責培訓等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關事項。例如電話銷售培訓，可以進行實際的模擬訓練或實操訓練，提升銷售同事的工作能力。 在崗培訓。帶領新同事一起拜訪客戶，以技術工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正。 銷售集訓。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵 ! 計劃四：銷售總監(jiān)工作計劃 20xx 我們將充分 發(fā)揮團隊力量，揚長避短，努力并高質量的完成制定的目標，具體計劃如下： 一：提高員工整體業(yè)務水平： 1)產品知識方面：加強熟悉我司提供設備的技術參數、和材料特點、規(guī)格型號及原料特點，了解產品的使用方法 。了解行業(yè)競爭產品的有關情況 。 2)客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產品的基本要求。 3)市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據客戶投資的情況，進行市場分析。 4)拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè) 務范疇的交流，以便更好的合作。 5)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理客戶狀況 。有效地傳遞公司信息及獲得信任。 二：及時更新設備及其產品種類 隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議 1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊 2)定期引進新型暢銷設備 三：完善售后服務 隨著明年業(yè)務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以 售后服務一定要完善。 1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經理所簽訂的配置清單保持一致 2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現問題客戶只找話務員的現象。 四：了解并掌握員工的心態(tài)與動向 團隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需 13 個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現問題及時調整，避免造成人員無謂的流失。 五 ：領導者應提高對市場的前瞻及把控性 任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關。作為領導者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求