銷售員給客戶的漲價(jià)通知對(duì)策范本大全(編輯修改稿)
2025-04-23 13:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要 B 的問題。例如：您是喜歡白色的還是紅色的 ?您是今天簽單還是明天再簽 ?您是刷卡還是用現(xiàn)金 ?注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。 總結(jié)利益成交法 把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益， 促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。 優(yōu)惠成交法 又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：（ 1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。（ 2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。（ 3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格，然后再話鋒一轉(zhuǎn)，不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu) 惠很難得到，我也只能盡力而為。這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。 激將法 激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對(duì)一只 9 萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng) 夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在激他。 從眾成交法 客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。 惜失成交法 利用怕買不到的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶得之以喜，失之以苦的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：（ 1）限數(shù)量，主要是類似于購買數(shù)量有限，欲購從速。（ 2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。（ 3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。（ 4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品?？傊?，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有 效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。 步步緊逼成交法 很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：我再考慮考慮。我再想想。我們商量商量。過幾天再說吧。優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先
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