【文章內(nèi)容簡介】 坡展覽主要針對亞洲市場，巴黎和斯德哥爾摩屬于區(qū)域性展會。至于同一行業(yè)的展會，世界知名的就是那么幾家，但也各有不同特點。例如，五金展以科隆五金展和芝加哥五金展最出名，而科隆五金展則尤其適合中國的產(chǎn)品，因為采購的買家有各種層次，主要以分銷商和進口商為主。每一屆中國館的參觀者都是人山人海，他們對價廉物美的中國產(chǎn)品需求非常大。瞿小姐在一家貿(mào)易公司經(jīng)營五金產(chǎn)品出口，今年 3 月第一次參加科隆五金展，主要出發(fā)點是開拓歐洲市場。她表示等歐洲市場的客戶和 業(yè)務(wù)理順之后，他們會考慮參加芝加哥五金展，以開拓美洲市場。 現(xiàn)在的展會專業(yè)性越來越強，所以，出口商應(yīng)根據(jù)自己的行業(yè)特點，首先摸清楚世界上本行業(yè)的知名展會有哪一些，各有什么特點；同時要根據(jù)地域特點綜合考慮。比如，一個生產(chǎn)戶外電暖氣的制造商就應(yīng)該多參加北歐舉行的家用電器展會，因為那里的氣候嚴寒，市場上對這種產(chǎn)品有需求。如果參加南歐地區(qū)的展會，則有點不對路。 德國作為一個展業(yè)大國，各知名展覽公司舉辦的展會已具權(quán)威性。參展者應(yīng)根據(jù)自身需求，進行精心選擇。專業(yè)的展覽組織者會在給參展申請者的資料里對展會做出詳細的介紹， 內(nèi)容有：展品類別；上屆的規(guī)模、主要參展商、參觀人數(shù)和構(gòu)成等。從這些組織機構(gòu)的網(wǎng)站上也能獲取展會的詳細資料。 當然，專業(yè)和綜合性也可以結(jié)合考慮。華良的一個客戶，生產(chǎn)映像器材，他們除參加科隆的映像器材展覽外，還參加美國的一個非常專業(yè)的槍枝展。因為他們在科隆可以展出民用和天文望遠鏡，而在美國他們可以展出槍枝上專用的瞄準鏡。兩個展會的效果都非常不錯。 1 決定是否參加一個展會的時候，還可以向參加過該展會的同行了解一下，看他們?nèi)绾卧u價該展會、實際效果如何。通過組團參展的出口商尤其要注意，因為少數(shù)的不良組織者會單純?yōu)榱速?錢，說服甚至誘騙你參加并不是非常對口的展會。 還有一個了解展會的有效途徑是，第一次可以不買展位，只是去參觀。切身體驗得來的是最寶貴的經(jīng)驗。這樣花費比實質(zhì)參展要小一些。 參展前準備：周密細致精準為佳 目前世界各大展覽組織機構(gòu)都在中國設(shè)有分支機構(gòu)，承攬中國參展商的出境參展服務(wù)。參展商一般必須提前 6 個月報名，一旦報名，就等于同主辦機構(gòu)簽定了合同，如果到時候不參加，主辦機構(gòu)的攤位沒有轉(zhuǎn)讓出去，那么他們會照樣向你索取參展費用。否則，你的違約行為會被記錄在案，當你下次再想?yún)⒄沟臅r候，你的資格就成問題了。所以，華良建議， 出口商在確定參展時必須是嚴肅認真的，不能抱有這樣的想法：反正現(xiàn)在又不必交錢，先報上名再說。 布展所需的展品應(yīng)該提前 40 天左右發(fā)運，收貨人按照參展說明上指定的貨運代理人填寫，因為他們在展館設(shè)有辦事機構(gòu)，可以將貨物直接送到自己的展位上。當然，這樣運輸?shù)馁M用比較貴，但是，如果參展商自己安排的話，雖然會節(jié)省一點運費，但是會非常麻煩并且也不能保證能準時到達。 有一點特別應(yīng)該注意，就是中國參展商一般是租用標準展位，也就是9 平方米，或者 12 平方米，所以不必帶太多的展品。例如家具、鞋類，每個型號的樣品只須帶一件小一點尺碼的 即可。展品太多，一是運費支出大；二是擺放起來太麻煩，達不到理想的效果；三是展后處理起來比較麻煩。瞿小姐還介紹，參展前最好弄清楚當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品需求特點，這樣可以有的放矢地帶樣品，否則，帶過去一大堆樣品，既麻煩又起不了什么作用。 還有一點需要特別注意的是，帶去的展品一定不能是侵權(quán)產(chǎn)品。國外展會上有一個特殊的人員設(shè)置，即知識產(chǎn)權(quán)警察。他往往對某類產(chǎn)品的專利成果爛熟于胸，在展會上對同類產(chǎn)品進行甄別，一旦有侵權(quán)產(chǎn)品出現(xiàn)就會按有關(guān)規(guī)定沒收或逐出展場。而且，有這種記錄的企業(yè)以后也不會被允許參加下屆展會。 印制的有關(guān)公司和產(chǎn)品介紹的文字資料和個人名片，應(yīng)該力求精美，并且數(shù)量要足。對于有的產(chǎn)品資料，如果出于保密考慮，也可以帶一臺手提電腦，演示給一般客人看，只有自己判斷是真正買家的人，才派發(fā)圖文資料。 展會設(shè)計：不可忽視“第一張臉” 廣州晶華華光電子有限公司通過展會拓展出口，從當初的一個 6 個人的小貿(mào)易公司發(fā)展成 300 多人的綜合性實業(yè)公司。從 6 年來的展位照片來看，從最初的標準展位，簡單、毫無裝飾，而現(xiàn)在的展位無論從面積，到裝飾、布置都給人耳目一新的感覺。 據(jù)科隆展會的統(tǒng)計，一般參展成本中，展位費用占 24%，設(shè)計裝飾 費用占 38%。而中國參展商花在設(shè)計裝飾上的費用遠遠達不到這個比例。除了經(jīng)濟實力的原因外，最主要的原因是觀念問題。其實，展位的形象設(shè)計是“第一張臉”，是吸引客人在你的展位前停留并坐下來和你交談的主要原因。那么，為取得最佳的展示效果，就要強調(diào)上面所提及的展位設(shè)計理念。以往，中國企業(yè)的展位往往就是 4 根柱子、 3 塊白板、一個桌子、兩個人的地攤式展覽形象，與充滿工業(yè)設(shè)計理念的外國展商相形見絀。粗陋的展位形象往往誤導(dǎo)別人看低你的企業(yè)和產(chǎn)品形象，這樣，你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，也難以吸引買家問津，更難賣出好價錢。 在大型展會上，中 國展位形象和國外公司的展位形象差別非常明顯。同樣是家具，外國公司會利用燈光、裝飾物將展位布置得非常有情調(diào)，而中國公司則多是將盡量多的家具堆積在有限的空間，讓人眼花繚亂；而鞋展上，中國公司是將鞋掛滿墻壁，外國公司會布置得像高級商場的鞋店，讓人不由得駐足觀賞。廣東的一家家具制造商在參展前，采用專業(yè)公司的設(shè)計，同時利用一些裝飾性的綠色植物、小擺設(shè)，將家具按類別擺放得錯落有致。事實證明，這些投入是值得的，效果比起上一屆好得多。 對于展位形象包裝的重要性，瞿小姐深有感觸地說，在國內(nèi)展會上，因為大家都是差不多，沒有對比 ，也就感覺不到自己的差距。在科隆五金展上，她發(fā)現(xiàn)歐洲參展商的展位設(shè)計、布置得非常新穎、別致，讓她嘆為觀止。她自己認為這與中西文化傳統(tǒng)有關(guān)。歐洲的藝術(shù)氛圍滲透到社會生活的每一方面，包括商業(yè)活動。在經(jīng)濟全球化的今天，中國出口行業(yè)人士還是要克服自己先天的不足，學習別人的長處。她自己在參展前，特地請專業(yè)攝影師制作了兩張產(chǎn)品的宣傳畫。這兩張畫比起單調(diào)的實物展品起到了更好的作用。 還有一個小例子可以說明“包裝”的重要性。一家服裝公司特地準備了一臺咖啡機，咖啡的濃香吸引了不少參觀者，一位意大利設(shè)計師在喝咖啡的時候和主人閑 談起來，他告訴了很多市場最近的設(shè)計潮流，對他們的產(chǎn)品設(shè)計提供了一些非常專業(yè)