【文章內(nèi)容簡介】 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 3： —— XX先生，多年前，我門公司有個決定，我們認(rèn)為一時為價格解釋是很 容易的，然而事后為品質(zhì)的道歉卻是永久的！ —— 你應(yīng)該為我們的決定感到高興才對！不是嗎！ —— 一時為價格解釋確實(shí)是，比事后為品質(zhì)的低劣而道歉容易的多， —— 我們寧可一時為價格解釋！也不愿意一輩子為低劣的品質(zhì)而道歉， —— 客戶只是暫時很看重價格，過不了多久他們就忘記的價格，但是他 們卻不會忘記差勁的產(chǎn)品和服務(wù)，帶給自己的痛苦，和煩惱， —— 所以我們堅決認(rèn)為，全力讓人們擁有更好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)！ —— 難道這樣的決定對顧客不好嗎！ 42 話術(shù) 2—— 太貴了（錢方面的） 思路 品質(zhì)法：好貨不便宜，便宜無好貨！便宜無好貨 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 4： —— XX我們公司的產(chǎn)品確實(shí)很貴！這正式我最自豪的地方， —— 因?yàn)橹挥凶泛玫墓静艜N售最好的產(chǎn)品！ —— 也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢，當(dāng)然也只有最好的人才才能進(jìn)入最好的公司！ —— 我以能代表最好的公司和產(chǎn)品為榮為傲！我們都知道好貨不便宜，便宜無好貨， —— 其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的！因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西買對了！你說是嗎！ —— 你為什么買那些勉強(qiáng)過的去的產(chǎn)品呢！ —— 如果長期使用的話，好東西的成本會比較低， —— 你覺得呢！ 43 話術(shù) 2——太貴了（錢方面的） 現(xiàn)象；面對，客戶老是在價格上饒來饒去，這是因?yàn)樗麄兊牧?xí)慣性格導(dǎo)致太注重價格， 甚至忽略了他買這產(chǎn)品所能真正得到的價值和好處， 話術(shù) 5一分錢一分貨解除法 —— XX先生，請問你是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？ *****沒有 —— XX先生，你曾買過任何便宜貨，品質(zhì)卻很好的東西嗎？ *****很少 —— XX先生，你是否覺得一分錢一分貨很有道理？ *****那最好！ —— XX先生，我們的產(chǎn)品在今天高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給你 最低的價格，而且你也不見得希望這樣，但是我們可以給你目前市場上同類產(chǎn)品中可能 是最好的整體交易條件！ —— XX先生，有時價格引導(dǎo)我們做購買決策，不完全是最明智的。沒有人會為某項(xiàng)產(chǎn)品投資 太多，但有時投資太少，也正是問題所在，投資多點(diǎn)，最多你多投資了一些錢，僅此而 已，投資太少，風(fēng)險更大，你所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期 的滿足。所以在面對還有開價比較低的供應(yīng)商之間，最好能增加一些投資，把風(fēng)險壓下 去。如果你能同意我的觀點(diǎn)，那為什么，我們不能多投資一點(diǎn)，買些比較好的產(chǎn)品呢？ 畢竟使用不良產(chǎn)品所帶來的不便是難以忘記和痛苦的。如果擁有好的產(chǎn)品所帶來的好處 和滿意，那你的投資不論是多少其實(shí)都值得！你說對嗎？ ***** —— XX先生，在這個世界里，我們很少有機(jī)會，可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這就 是經(jīng)濟(jì)的真理！也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理！你認(rèn)同嗎！ ****認(rèn)同 注意： 44 話術(shù) 2—— 太貴了（錢方面的） 思路 4： 價錢問題 —— 差異均攤法 現(xiàn)象： ??！價格比我們預(yù)期高的多了、哇！沒想到原來這么貴！天吶！這么高的價錢 你一定要讓他覺得這樣看來是比較劃算、值得，不能產(chǎn)生太多的痛苦！ 方法； 第一步、找出貴多少！ 第二步、確認(rèn)產(chǎn)品使用年份 第三步、差異 均攤 到每周、每日、每項(xiàng)目上的費(fèi)用 第四步、用每小單位多花的小費(fèi)比較為此多獲得的大好處、大利益、 用每小單位少花的小費(fèi)比較為此可能遇到的大麻煩、大損失！ 案例 —— 某客戶看中一副眼鏡，但標(biāo)價卻是 6 000元。 核心目的：轉(zhuǎn)化顧客的感受 總結(jié)： 化小之后，形成反差，更易體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，創(chuàng)造價值感，易于決定 45 思路 4： 價錢問題 ——差異均攤法 實(shí)施步驟與話術(shù)： 第一步、確定自己產(chǎn)品的價格與客戶預(yù)期的價格的差額。 —— XX總，我理解你的感受，我想問一下，你不會一分錢不花就買到一個理想中的產(chǎn)品吧？***不會 —— XX總，你理想中的投資預(yù)算是多少嗎？ *****8000元 —— 照這樣看來，我們雙方的的差額應(yīng)該是 2020元。對嗎？ ******對 第二步：把差額均分到年月天，同時讓客戶讀出均分后的每年月天差額值 —— XX先生，我們的產(chǎn)品可使用 5年，這點(diǎn)我想你已經(jīng)是確定的吧！ 第三步、 并同客戶一起算出 ,差異 均攤 到每周、每日、每項(xiàng)目上的費(fèi)用 —— XX先生，你看每年的差額才多少？ ****400元，每天的差額才多少？ *** 第四步 :比較價值 \利害得失 —— XX先生 ,你不覺得，有些低價格的產(chǎn)品一次的維修費(fèi)用就會比一年的費(fèi)用還高嗎？ **** —— XX先生，你不覺得，我們產(chǎn)品的高性能，讓我們做事效率提高很多， —— XX先生，你不覺得，我們的產(chǎn)品打印出高檔次的文件來，讓自己和客戶看了都舒服， 這多么體現(xiàn)我們公司的形象和檔次？畢竟低價格的產(chǎn)品經(jīng)常在關(guān)鍵的時刻給你掉鏈子的 感覺很痛苦，你說對嗎？ *****對 總結(jié)： 化小之后，形成反差，更易體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，創(chuàng)造價值感，易于決定 話術(shù) 2——太貴了（錢方面的） 46 話術(shù) 2—— 太貴了（錢方面的） 思維 5—— 折價法！ —— XX先生如果價格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn)，今天你能做決定嗎?。?如果我算你便宜點(diǎn)，你會買嗎！如果給 你打個折扣你會買嗎！如果我給你優(yōu)惠點(diǎn)、你今天能做決定嗎?。?（降價之前要先框視、框死） ***不會（價格可能不是真正的原因） ***會（價格是真正原因） —— 給你八折吧?。▽Ψ秸f那我在考慮考慮 —— （你死定了！）） —— 你要發(fā)票嗎！你要送貨嗎！你現(xiàn)在要貨嗎！你要幾套！（最后在給 他折扣，總之你給對方好處的時候就應(yīng)該要求對方靠近成交） —— 那我?guī)湍闵暾埲ィ? ***那就看你能優(yōu)惠多少了？ —— 那你覺得什么價位你能接受呢！ ***八折我就買 —— 你要幾套！那你要發(fā)票嗎！你要現(xiàn)貨嗎！你要送貨嗎！你現(xiàn)金還是刷卡！ —— 把東西，裝進(jìn)袋中！ —— 好吧！今天頭單生意算你八折吧！ 47 話術(shù) 2—— 太貴了（錢方面的） 思維 6—— 明確思維法！ （客戶根本不清楚自己要什么價位的，什么質(zhì)量好不好，檔次高不高） 案例： ***你的課程太貴了！ —— 跟什么比！ ***一本書 30元一堂課程 3000元 —— 那差在哪里呢！ ***差在效果上 “”“” （自己解決自己的思路問題） 案例： ***LV太貴了！ —— 不貴，看什么牌子！能一樣價格嗎！ 話術(shù)： ***太貴了！ 第一句 —— 跟什么比呢！ 第二句 —— 為什么呢？ —— 差別在哪里呢！ 第三句 —— 所以呢！ 48 話術(shù) 3—— 別家更便宜 別家便宜 —— 價值威脅法 現(xiàn)象 :這樣的拒絕很多， 目的 :別人家的產(chǎn)品可能真的便宜， 以此為借口討價 關(guān)鍵：對方對你的產(chǎn)品、服務(wù)、是否真的認(rèn)可！ 話術(shù) 1 —— XX先生，別人家的價格可能真的比我們便宜，在這個世界上我們都希望以最低的價格買 到最高品質(zhì)的商品。 —— 以我個人多年的了解，顧客購買時通常都會注意 3件事： 產(chǎn)品的價格， 產(chǎn)品的品 質(zhì)， 產(chǎn)品的服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品 和最好的服務(wù)，就好象，奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣，你說是嗎？ ***** —— XX先生，根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是一種很正當(dāng)?shù)? 交易條件，你 說是嗎？ ***** —— XX先生，為了你長期的效益（幸福 /利益），你愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品 質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)呢？ —— XX先生，價格對你真的那么重要嗎？有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也 是蠻值得的， 你說是嗎？ ***** —— 事實(shí)上很多小公司的采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格，然而很多有 經(jīng)驗(yàn)的大公司并不要求這樣，因?yàn)樗麄兠靼?，低價位的產(chǎn)品產(chǎn)