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正文內(nèi)容

狼性銷售4(編輯修改稿)

2024-10-05 16:17 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 3: —— XX先生,多年前,我門公司有個決定,我們認(rèn)為一時為價格解釋是很 容易的,然而事后為品質(zhì)的道歉卻是永久的! —— 你應(yīng)該為我們的決定感到高興才對!不是嗎! —— 一時為價格解釋確實是,比事后為品質(zhì)的低劣而道歉容易的多, —— 我們寧可一時為價格解釋!也不愿意一輩子為低劣的品質(zhì)而道歉, —— 客戶只是暫時很看重價格,過不了多久他們就忘記的價格,但是他 們卻不會忘記差勁的產(chǎn)品和服務(wù),帶給自己的痛苦,和煩惱, —— 所以我們堅決認(rèn)為,全力讓人們擁有更好的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)! —— 難道這樣的決定對顧客不好嗎! 42 話術(shù) 2—— 太貴了(錢方面的) 思路 品質(zhì)法:好貨不便宜,便宜無好貨!便宜無好貨 不是價格高而上品質(zhì)高 話術(shù) 4: —— XX我們公司的產(chǎn)品確實很貴!這正式我最自豪的地方, —— 因為只有追好的公司才會銷售最好的產(chǎn)品! —— 也只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢,當(dāng)然也只有最好的人才才能進(jìn)入最好的公司! —— 我以能代表最好的公司和產(chǎn)品為榮為傲!我們都知道好貨不便宜,便宜無好貨, —— 其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的!因為你第一次就把東西買對了!你說是嗎! —— 你為什么買那些勉強(qiáng)過的去的產(chǎn)品呢! —— 如果長期使用的話,好東西的成本會比較低, —— 你覺得呢! 43 話術(shù) 2——太貴了(錢方面的) 現(xiàn)象;面對,客戶老是在價格上饒來饒去,這是因為他們的習(xí)慣性格導(dǎo)致太注重價格, 甚至忽略了他買這產(chǎn)品所能真正得到的價值和好處, 話術(shù) 5一分錢一分貨解除法 —— XX先生,請問你是否曾經(jīng)不花錢買到過東西? *****沒有 —— XX先生,你曾買過任何便宜貨,品質(zhì)卻很好的東西嗎? *****很少 —— XX先生,你是否覺得一分錢一分貨很有道理? *****那最好! —— XX先生,我們的產(chǎn)品在今天高度競爭的市場中,價格是很公道的,我們可能沒辦法給你 最低的價格,而且你也不見得希望這樣,但是我們可以給你目前市場上同類產(chǎn)品中可能 是最好的整體交易條件! —— XX先生,有時價格引導(dǎo)我們做購買決策,不完全是最明智的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資 太多,但有時投資太少,也正是問題所在,投資多點(diǎn),最多你多投資了一些錢,僅此而 已,投資太少,風(fēng)險更大,你所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期 的滿足。所以在面對還有開價比較低的供應(yīng)商之間,最好能增加一些投資,把風(fēng)險壓下 去。如果你能同意我的觀點(diǎn),那為什么,我們不能多投資一點(diǎn),買些比較好的產(chǎn)品呢? 畢竟使用不良產(chǎn)品所帶來的不便是難以忘記和痛苦的。如果擁有好的產(chǎn)品所帶來的好處 和滿意,那你的投資不論是多少其實都值得!你說對嗎? ***** —— XX先生,在這個世界里,我們很少有機(jī)會,可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,這就 是經(jīng)濟(jì)的真理!也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理!你認(rèn)同嗎! ****認(rèn)同 注意: 44 話術(shù) 2—— 太貴了(錢方面的) 思路 4: 價錢問題 —— 差異均攤法 現(xiàn)象: 啊!價格比我們預(yù)期高的多了、哇!沒想到原來這么貴!天吶!這么高的價錢 你一定要讓他覺得這樣看來是比較劃算、值得,不能產(chǎn)生太多的痛苦! 方法; 第一步、找出貴多少! 第二步、確認(rèn)產(chǎn)品使用年份 第三步、差異 均攤 到每周、每日、每項目上的費(fèi)用 第四步、用每小單位多花的小費(fèi)比較為此多獲得的大好處、大利益、 用每小單位少花的小費(fèi)比較為此可能遇到的大麻煩、大損失! 案例 —— 某客戶看中一副眼鏡,但標(biāo)價卻是 6 000元。 核心目的:轉(zhuǎn)化顧客的感受 總結(jié): 化小之后,形成反差,更易體現(xiàn)產(chǎn)品的價值,創(chuàng)造價值感,易于決定 45 思路 4: 價錢問題 ——差異均攤法 實施步驟與話術(shù): 第一步、確定自己產(chǎn)品的價格與客戶預(yù)期的價格的差額。 —— XX總,我理解你的感受,我想問一下,你不會一分錢不花就買到一個理想中的產(chǎn)品吧?***不會 —— XX總,你理想中的投資預(yù)算是多少嗎? *****8000元 —— 照這樣看來,我們雙方的的差額應(yīng)該是 2020元。對嗎? ******對 第二步:把差額均分到年月天,同時讓客戶讀出均分后的每年月天差額值 —— XX先生,我們的產(chǎn)品可使用 5年,這點(diǎn)我想你已經(jīng)是確定的吧! 第三步、 并同客戶一起算出 ,差異 均攤 到每周、每日、每項目上的費(fèi)用 —— XX先生,你看每年的差額才多少? ****400元,每天的差額才多少? *** 第四步 :比較價值 \利害得失 —— XX先生 ,你不覺得,有些低價格的產(chǎn)品一次的維修費(fèi)用就會比一年的費(fèi)用還高嗎? **** —— XX先生,你不覺得,我們產(chǎn)品的高性能,讓我們做事效率提高很多, —— XX先生,你不覺得,我們的產(chǎn)品打印出高檔次的文件來,讓自己和客戶看了都舒服, 這多么體現(xiàn)我們公司的形象和檔次?畢竟低價格的產(chǎn)品經(jīng)常在關(guān)鍵的時刻給你掉鏈子的 感覺很痛苦,你說對嗎? *****對 總結(jié): 化小之后,形成反差,更易體現(xiàn)產(chǎn)品的價值,創(chuàng)造價值感,易于決定 話術(shù) 2——太貴了(錢方面的) 46 話術(shù) 2—— 太貴了(錢方面的) 思維 5—— 折價法! —— XX先生如果價格優(yōu)惠一點(diǎn)點(diǎn),今天你能做決定嗎?。?如果我算你便宜點(diǎn),你會買嗎!如果給 你打個折扣你會買嗎!如果我給你優(yōu)惠點(diǎn)、你今天能做決定嗎?。?(降價之前要先框視、框死) ***不會(價格可能不是真正的原因) ***會(價格是真正原因) —— 給你八折吧!(對方說那我在考慮考慮 —— (你死定了?。? —— 你要發(fā)票嗎!你要送貨嗎!你現(xiàn)在要貨嗎!你要幾套!(最后在給 他折扣,總之你給對方好處的時候就應(yīng)該要求對方靠近成交) —— 那我?guī)湍闵暾埲ィ? ***那就看你能優(yōu)惠多少了? —— 那你覺得什么價位你能接受呢! ***八折我就買 —— 你要幾套!那你要發(fā)票嗎!你要現(xiàn)貨嗎!你要送貨嗎!你現(xiàn)金還是刷卡! —— 把東西,裝進(jìn)袋中! —— 好吧!今天頭單生意算你八折吧! 47 話術(shù) 2—— 太貴了(錢方面的) 思維 6—— 明確思維法! (客戶根本不清楚自己要什么價位的,什么質(zhì)量好不好,檔次高不高) 案例: ***你的課程太貴了! —— 跟什么比! ***一本書 30元一堂課程 3000元 —— 那差在哪里呢! ***差在效果上 “”“” (自己解決自己的思路問題) 案例: ***LV太貴了! —— 不貴,看什么牌子!能一樣價格嗎! 話術(shù): ***太貴了! 第一句 —— 跟什么比呢! 第二句 —— 為什么呢? —— 差別在哪里呢! 第三句 —— 所以呢! 48 話術(shù) 3—— 別家更便宜 別家便宜 —— 價值威脅法 現(xiàn)象 :這樣的拒絕很多, 目的 :別人家的產(chǎn)品可能真的便宜, 以此為借口討價 關(guān)鍵:對方對你的產(chǎn)品、服務(wù)、是否真的認(rèn)可! 話術(shù) 1 —— XX先生,別人家的價格可能真的比我們便宜,在這個世界上我們都希望以最低的價格買 到最高品質(zhì)的商品。 —— 以我個人多年的了解,顧客購買時通常都會注意 3件事: 產(chǎn)品的價格, 產(chǎn)品的品 質(zhì), 產(chǎn)品的服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品 和最好的服務(wù),就好象,奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣,你說是嗎? ***** —— XX先生,根據(jù)我多年的經(jīng)驗來看,以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是一種很正當(dāng)?shù)? 交易條件,你 說是嗎? ***** —— XX先生,為了你長期的效益(幸福 /利益),你愿意犧牲哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品 質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)呢? —— XX先生,價格對你真的那么重要嗎?有時多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品,也 是蠻值得的, 你說是嗎? ***** —— 事實上很多小公司的采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格,然而很多有 經(jīng)驗的大公司并不要求這樣,因為他們明白,低價位的產(chǎn)品產(chǎn)
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