【正文】 1 顛峰銷售訓(xùn)練營 2 第一講 銷售精英職業(yè)化塑造 3 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng) 銷售成功的關(guān)鍵在哪里 ? 自我激勵(lì)的能力 銷售精英應(yīng)具備的核心能力 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí) 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長應(yīng)做到： 6要 6不要 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài) 4 第二講 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 5 客戶分析 目標(biāo)及策略設(shè)定 銷售管理必備的工具 日常業(yè)務(wù)管理 路線管理 業(yè)績管理 6 第三講 寒暄問候、打開話題 7 顧問式銷售的流程 成功的啟動(dòng)的三步驟 成功的開場白 — 打開話題的技巧 如何贏得客戶的好感 8 第四講 建立與大客戶的信賴關(guān)系 9 一、客戶關(guān)系營銷 客戶關(guān)系管理的定義 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ) 關(guān)系管理的重要性 科特勒五種客戶關(guān)系類型 10 二 、提升大客戶的滿意度與忠誠度 客戶滿意與滿意度 影響客戶滿意度的因素 提升滿意度技巧 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系 客戶關(guān)懷公式 11 三、 不同個(gè)性客戶打交道 客戶性格分析 幾種性格特征的客戶 測試及講解：全腦測試及分析 測試及講解：人際溝通測試及分析 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 溝通環(huán)走模型 溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) ? 12 第五單元 投石問路 — 成功的 SPIN需求調(diào)查分析 13 如何了解客戶需求 銷售中確定客戶需求的技巧 開放式問題與封閉式問題 成功的 SPIN需求調(diào)查分析 情境型問題如何更加有針對(duì)性 問題型問題如何挖掘 內(nèi)含型問題如何深入 需要型問題如何展開 運(yùn)用 SPIN常見的注意點(diǎn) 14 第六單元 顯示能力 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 15 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 FABE分析 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析 如何推銷產(chǎn)品的益處 16 第七單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 17 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào) 如何達(dá)成交易 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何達(dá)到雙贏成交 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 怎樣打破最后的僵局 18 第八單元 客戶異議投訴處理 19 客戶常見的六種異議 客戶異議投訴處理的五步驟 價(jià)格異議投訴方面案例 運(yùn)用 “ SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 20 第九單元 談判促成 —— 踢好臨門一腳 21 時(shí)機(jī)：客戶的 “ 秋波 ” 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià) 第一輪：見面就砍 第二輪：就價(jià)論價(jià) 第三輪：搬出對(duì)手 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo) 第五輪：蠶中挑骨 方法：射門十種腳法 22 第十單元 做好顧客服務(wù) 23 顧客滿意度 VS 顧客忠誠度 如何做好服務(wù) 成交后增進(jìn)與客戶的關(guān)系 要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟 24 第十一單元 拜訪后的分析和總結(jié) 25 拜訪后的客戶分析 拜訪后的自我總結(jié) 拜訪后的追蹤落實(shí) 26 第十二講 常用經(jīng)典解疑話術(shù) 27 話術(shù) 1—— 我要考慮考慮?。ㄍ希? 我要考慮考慮 —— 撥出真相！ 原理： 到底真的還是假的 —— 大部分是假的 這是由于心理恐懼而不敢接觸的推脫之辭 這是個(gè)真正找出抗拒理由的方法！ 目的就是找到，真正疑義的理由！ 適用： 沒有明顯反彈，抗拒不多不大的情況下， 不知對(duì)方葫蘆里賣的是什么藥 1 方法： 排除這個(gè)借口，讓他說出真正的原因！ 所有的疑義都要先認(rèn)同、順從對(duì)方?。ū苊鈹嗾氯∫?、無須爭論） 要尊重對(duì)方，請教對(duì)方、不要直接桶破對(duì)方的謊言 28 話術(shù) 1—— 我要考慮考慮！ （拖） 話術(shù) 1： —— XX，太好了！想考慮考慮，說明你還是有些興趣的，對(duì)嗎！ ***不是?。阏f明你前面那一步或幾步?jīng)]走好，必須回到以上程序中！測試） ***是?。ㄕf明 1；對(duì)方急于打發(fā)你，說明 2：對(duì)方真有此想法） —— 這樣的事情你通常都需要和別人商量商量嗎？ ***要（說明 1：他沒有決策權(quán)利說明 2：急于打發(fā)你離開） ***不要?。ū仨毾却_定對(duì)方的決策權(quán)利）（否則沒決定權(quán)白講） —— 太棒了！你很有決斷力，很多做事都是憂郁不絕！而你不一樣，一看就很有決斷力！非常的欣賞呢?。ㄙ澝赖目蛞暋⑸矸菘蛞?、因?yàn)槿藗兌紩?huì)本能的按照自己被框視及自己接受的身份做決定的） —— XX你這樣說應(yīng)該不會(huì)為了趕我走吧！ /打發(fā)我吧（客戶可能正有此意，所以你先打個(gè)預(yù)防針！） ***不會(huì)，不會(huì)！ —— 那就好！我放心了！ —— 那表示你真的會(huì)考慮考慮我們的產(chǎn)品了對(duì)嗎！ ***是、是、是、我會(huì)認(rèn)真的考慮你們的產(chǎn)品的！ —— 既然這件事情這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，而我又是這方面的專家，為何不讓我們一起考慮呢！你一想到什么問題，我就立即回答呢！這樣不就很高效嗎！ —— 畢竟高效的處理問題，對(duì)你最好！你說呢？ ***昂、昂、 —— 坦白講，你到底在考慮什么呢？生意不成可交個(gè)朋友嗎！你最顧慮的是什么事情呢？ —— 是不是錢的問題呢！或者是其他的？ ***原因是 ‘’‘’‘’‘’ —— 除了錢的問題外還有其他的問題嗎！ ***沒有 —— 換句話來說，如果不是錢的問題，你今天就會(huì)買嗎！ ***是的！ —— 錢的問題是我最喜歡的問題啦！ 29 話術(shù) 1—— 我要考慮考慮！ （拖） 話術(shù) 2： —— XX總，很顯然的，你不會(huì)花時(shí)間再考慮的，除非你真的有興趣？對(duì)嗎?。粝聲r(shí)間給對(duì)方考慮） **** 你說的對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下！ —— XX總，既然你真的有興趣，那么我想你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品的，對(duì)嗎？ ***會(huì)的 —— 不過 XX總，你這樣說的目的，不是為了要讓我趕緊走吧，（裝做要走的樣子，而且顯 現(xiàn)看出他們在耍什么花招的樣子） *****沒有這個(gè)意思！ —— XX總，說真的，為了能給你們提供更好更快的服務(wù)，順便了解一下，你們要考慮的是質(zhì)量呢還是服務(wù)？ *****不是 —— 是不是附加功能？ *****不是 —— 還是合約？ *****更不是， —— 是不是，哪一點(diǎn)我講漏了，忘記說明了？ *****你說明的很好！ —— 奧！我能否冒昧的問一下，你們的考慮是否與錢有關(guān)系？ *****我們只是認(rèn)為太貴了！ —— 原來是錢的問題，這是我最喜歡的問題！ 30 話術(shù) 1—— 我要考慮考慮！ （拖） 現(xiàn)象： **我們在考慮一下 **我們在研究一下 ***我們會(huì)給你聯(lián)系的 ****我們不會(huì)那