【文章內(nèi)容簡介】 國的柏木主產(chǎn)區(qū)之一，活立木蓄積量 727萬立方米中 80%都是柏木，且每年的自然生長量有近 30 萬立方米是柏木。因此，該項目建設原材料有保障，只要在產(chǎn)品質量和款式上加強管理，精心研究，競爭對手對本企業(yè)是不會造成威脅的。 企業(yè)競爭力分析 區(qū)位優(yōu)勢 XX地處 XX 北部，陜、甘、川三省結合部，縣內(nèi)有寶成鐵路復線，綿廣高速公路 ,國道 108線、 302線，省道 XX南路、 XX鹽路、 XX 青路、 XX 蒼路。 嘉陵江水系從縣內(nèi)經(jīng)過。沿綿廣高速公路西去到青川縣綿陽 130公里，到成都 230公里；沿國道 108線東行至 XX市區(qū) 43公里；北上到西安 600公里；南下到重慶 430公里。產(chǎn)品可直接通過汽車、火車或水路運輸，發(fā)往全國及世界各地。 人才資源、管理營運機制優(yōu)勢 企業(yè)始終堅持把人才建設與儲備放在第一位，注重發(fā)掘人才、吸引人才、培養(yǎng)人才，為人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境，從而在企業(yè)旗下云集了一大批具有專業(yè)知識和豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的管理、生產(chǎn)、銷售精英，使企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出，成為行業(yè)的龍XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 18 頭。 技術優(yōu)勢 企業(yè)聘請有專職技術人 員 5 人，其中高工程師 2 人、初級技術職稱 3 人。專門從事實木家具生產(chǎn) ,技術實力雄厚。 企業(yè)的布局及生產(chǎn)銷售情況 2021年度 XX柏木實木家具生產(chǎn)企業(yè)有成都愛凡、鼎豐等兩家。這些企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，有的專門生產(chǎn)木床，有的專門生產(chǎn)木桶。從目前來看，川內(nèi)還沒有仿古柏木實木家具的生產(chǎn)企業(yè)。本企業(yè)建起以后，暫時還沒有競爭對手。 總之，競爭對手無論是規(guī)模、資本、產(chǎn)品市場銷售量、基地建設、發(fā)展規(guī)劃等方面，目前都還遠遠弱于本公司。短期內(nèi)難以形成對本公司產(chǎn)品的競爭。 綜上所述： XX 省 XX家 俬 有限責任公司依托本地豐富的 柏木資源和廉價的勞動力資源，具有價格優(yōu)勢；省內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的規(guī)模和能力均不構成對 XX 省 XX 家 俬 有限責任公司的威脅；同時XX省 XX家 俬 有限責任公司又屬于異地技改企業(yè)，設備先進，技術一流；生產(chǎn)的產(chǎn)品定能在國內(nèi)、外順利銷售。 產(chǎn)品市場銷售 產(chǎn)品市場定位 產(chǎn)品定位為環(huán)保自然、古樸典雅、不含甲醛的高品質仿古香柏實木家具。 產(chǎn)品的目標市場區(qū)域定位為： 以全國各大中城市 為銷售中心，輻射其周邊的中小城市，并逐步走出國門，實現(xiàn)出口創(chuàng)匯。 銷售方式 XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 19 本項目產(chǎn)品主要 采用以大中城市和產(chǎn)區(qū)為核心，中小城市為 主體的市場格局，采取專賣店、連鎖店等形式。 銷售人員上門銷售和客戶上門購買相結合的銷售方式。 銷售策略 營銷原則 ⑴營銷依據(jù)：科學認識市場 在市場營銷中市場和顧客是出發(fā)點。所以需要正確地掌握市場的實際情況，充分運用市場分析、消費者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調(diào)查、各種試銷等科學的分析技術，正確地把握市場和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。 ⑵營銷理念 強調(diào)由“銷售已經(jīng)開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉向開發(fā)、生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品、高質量和高利潤產(chǎn)品”。正是基于這一營銷理念， XX縣 XX家俬有限公司通過市場分析，決定開發(fā)生產(chǎn)仿古 香柏實木家具。 ⑶營銷體制：全面營銷 企業(yè)建立全面營銷體制，全面營銷也就是全廠營銷，全體員工營銷。所有部門都樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷。以市場 (顧客 )為導向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。 2 、營銷模式 ⑴以各上門銷售為主。 ⑵差異化營銷 ①香柏實木家具與板式家具在木質結構、甲醛含量、價格XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 20 等方面的差異。 XX 省 XX 家 俬 有限責任公司 與科研部門緊密合作，加強 對所生產(chǎn)香柏實木家具 安全性和環(huán)保性宣傳 ，借助科學權威和政府威信向消費者宣傳香 柏實木家具的安全性和環(huán)保性的重要性。通過產(chǎn)品的對比，讓消費者深刻認識到目前所用的復合家具和板式家具與該項目產(chǎn)品的根本差別，從而增加消費者對仿古柏木實木家具的認知度和認同度。 ② 企業(yè)的形象差異。企業(yè)的外在形象取悅于消費者，消費者對該企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)生偏好，一旦需要，就會毫不猶豫地選擇這一企業(yè)的產(chǎn)品。因此樹立良好的企業(yè)形象非常重要。該項目可以實行“五統(tǒng)一”銷售，即“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送”。 統(tǒng)一形象：銷售人員實行統(tǒng)一著裝，持證上崗。 統(tǒng)一宣傳：所有產(chǎn)品的廣告宣傳全部由企業(yè)統(tǒng)一進行。 統(tǒng) 一管理：企業(yè)統(tǒng)一對各銷售人員進行培訓和考核。 統(tǒng)一價格：在同一范圍內(nèi)實行統(tǒng)一價格。 統(tǒng)一配送：銷售人員聯(lián)系的銷路統(tǒng)一由企業(yè)配送。 3 、營銷措施 1）高位強勢入市 仿古香柏實木家具目前的市場而言，雖是老產(chǎn)品，但消費者了解不多。在 產(chǎn)品上市時，利用當?shù)貓蠹?、電視，加大產(chǎn)品的宣傳力度，吸引人們對本企業(yè)產(chǎn)品的關注，以此高起點進入目標市場。 2）樹立對社會負責的大企業(yè)形象 通過各種宣傳手段，在社會上樹立 XX省 XX家 俬 有限責任公司 是有社會責任感的大企業(yè)形象，比如通過在報紙上公開征集需XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 21 要資助的貧寒學子等方式，通過花很少錢 資助幾個貧寒學子，讓群眾認知企業(yè)，從而認知企業(yè)產(chǎn)品。事實證明通過典型事例，人們認知企業(yè)比認知產(chǎn)品要容易。然而認知了企業(yè)再認知其產(chǎn)品就更容易。 3） 在產(chǎn)品特色宣傳上，要特別注明是按標準生產(chǎn)，其產(chǎn)品的安全性有充分的保證。 4） 對老客戶通過感情聯(lián)絡、定期征詢意見、完善送貨服務、及時派出促銷人員等措施，保證產(chǎn)品銷售，并逐年增加銷售量。 銷售網(wǎng)絡建設 立足大中城市和沿海城市，重點輻射周邊中小重點城市市場和國外市場（見圖 21）。 圖 21 圖 26 產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡圖 市場風險分析 風險分析 此次異地技改項目的實施，由于還有一些客觀因素制約著企業(yè)的發(fā)展，行業(yè)現(xiàn)狀還有種種問題。 ⑴ 認知程度 工 廠 本地銷售 上門推銷 用 戶 大中城市銷售 上門推銷 用 戶 沿海城市、出口銷售 上門推銷或客戶購買 用 戶 XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 22 在目前市場上，板式家具銷售依然占據(jù)著主導地位，仿古實木家具能否順利銷售，必須建立在消費者對實木家具特點認識程度逐步提高、經(jīng)濟條件不斷改善的基礎之上。 ⑵ 產(chǎn)品比例 企業(yè)對技改項目的要求（包括生產(chǎn)車間和生產(chǎn)設備等）都是達到了實木家具要求的標準，但是由于消費者目前對柏木實木家具的認知程度不高。在這期間，企業(yè)需要通過各種途徑來把握市場消費的變化，及時調(diào)整仿 古柏木實木家具的生產(chǎn)比例。如若處理不當，就會面臨部分產(chǎn)品缺貨而另外的產(chǎn)品滯銷的局面，使企業(yè)遭受經(jīng)濟損失。 ⑶ 行業(yè)風險 木材資源受行業(yè)價格變化規(guī)律和國家政策影響，使柏木采伐量出現(xiàn)波動?；蛘咝袠I(yè)發(fā)生 病蟲危害，比如 2021 年發(fā)生柏毛蟲危害，造成大量柏樹死亡，使企業(yè)的柏木原料減少，這就對整個柏木實木家具加工行業(yè)帶來巨大的打擊。 ⑷ 地方保護 目前國內(nèi)家具產(chǎn)品流通的綠色通道還沒有完全建立，地方政府采取非市場化手段，對區(qū)外的優(yōu)勢企業(yè)設置壁壘。如 美國對中國出口的木制臥室家具采取的反傾銷制裁，正促使中國家具出口國家和地區(qū) 多元化以及產(chǎn)品多元化趨勢的形成。 國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品在進入異地市場的過程中，都不同程度地遭遇過地方保護主義的困擾。 ⑸ 技術瓶頸 行業(yè)的技術問題始終是個大問題，比如由于實木家具產(chǎn)品需對原木進行烘干 ,如果所用木材含水量過高，生產(chǎn)的家具從出廠XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 23 到進入家庭的過程中的容易引起變形，退貨率高。 （ 6） 渠道費用居高不下 現(xiàn)階段， 家具 都是依靠參加大型定貨會和在大中城市開專賣店來完成銷售，高額的渠道費用也是一筆不小的開支，具體名目有：參會費、場租費、無條件返利等等，使產(chǎn)品成本增高。 （ 7） 價格風險 同類企業(yè)相互殺價，造成價格惡 性競爭。 這些因素都使 家具加工 行業(yè)存在一定的風險。 市場風險防范與降低風險措施 ⑴ 加強質量控制 嚴格按操作規(guī)程生產(chǎn)，建立和完善質量保證體系，搞好各工序、各環(huán)節(jié)的質量控制，杜絕和降低殘次品率。 ⑵ 不斷開拓市場 企業(yè)需要經(jīng)常、多渠道的對實木家具市場進行調(diào)查，及時準確的把握市場方向，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)量，做到最大程度的適應市場的需要，為企業(yè)獲取最大的利潤。 ⑶ 適度調(diào)整產(chǎn)品價格 在滿足市場需求的前提下，盡量讓利于消費者，在價格上既要考慮用戶的承受能力，又要考慮企業(yè)的盈利能力。千方百計降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以 實現(xiàn)利潤的最大化。 ⑷ 加強技術培訓 引進目前先進的生產(chǎn)技術和工藝，引進專業(yè)技術人才，定期開展廠內(nèi)職工培訓，做到持證上崗。同時，在計劃實施過程中，應注意資源的合理配置，實行集約化的生產(chǎn)，避免過度投資，給企業(yè)帶來不必要的負擔。 XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 24 總之，該項目和其他任何項目一樣，都會存在一些不確定的風險因素。如果我們要更苛刻地要求自己，把最大風險也考慮進去，其最大、最極端的風險無非就是該項目生產(chǎn)的產(chǎn)品不能全部銷售出去。如果出現(xiàn)這種極端情況，對于一般企業(yè)來說，真是重大災難， 不可設想。但對于 XX省 XX家 俬 有限責任公司 而言，還能夠得到 相當程度的化解。該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品量僅全年產(chǎn)出 1 萬套，只要稍加擴大市場是絕對滿足不了市場需要的。 XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 25 第三章 資源條件評價 資源可利用量 該項目所需使用的資源主要是柏木資源。 XX森林資源豐富，是 XX林業(yè)大縣之一。全縣林業(yè)用地為 （其中：有林地面積 萬畝 ,宜林地 萬畝），占幅員面積 萬畝的 %，森林覆蓋率 %。全縣總活立木蓄積為 立方米，其中 :商品林 ，活立木蓄積 。公益林 萬畝，活立木蓄積 萬立方米 。散生及四旁。 XX以“柏木之鄉(xiāng)”著稱，柏木林面積、蓄積均居全省首位。我縣柏木總面積 205萬畝，蓄積 （其中 :幼齡林120萬畝，蓄積 ；中齡林 ，蓄積 萬立方米；近熟林 2 萬畝，蓄積 萬立方米；成熟林 1020畝，蓄積 萬立方米；過熟林 64 畝，蓄積 萬立方米）。企業(yè)擴建后，年需柏木板材 8000 立方米。縣內(nèi)有木材加工企業(yè)30 多家，年加工能力可達到 2 萬立方米以上，完全能保證該項目的原料 需求。目前 XX 使用柏木做原料的加工企業(yè)除 XX 省 XX家 俬 有限責任公司外，還有 XX木業(yè)（年產(chǎn) 30萬 ㎡ 香柏實木地板 ,年需柏木 1 萬立方米），現(xiàn)有生產(chǎn)能力還用不到柏木年自然生長量的確 10%，因此 XX柏木加工的半成品還部分被外地企業(yè)收購。由于 XX 柏木資源豐富，收購競爭較小，所以收購成本較低，近幾年柏木平均收購價格低于 XX其他地區(qū) 100200元 /m3，低于成都當?shù)匕啬臼召弮r 300元 / m3以上。同時 XX緊鄰的梓潼、元壩、XX 省 XX 家俬有限責任公司 年產(chǎn) 1 萬套仿古柏木實木家具生產(chǎn)項目可行性研究報告 26 青川等縣區(qū)都是柏木主產(chǎn)區(qū)，在方圓 250 公里范圍內(nèi)的木材收購，其運輸成本都是可接受的。 資源賦 存條件 氣候條件 XX 屬亞熱帶濕潤性季風氣候，四季分明，年均降雨量 1059毫米，年均氣溫 ℃，年均日照 1437小時，無霜期達 270天。南北兼具的特殊氣候為 XX 提供了得天獨厚的的生態(tài)條件。這種生態(tài)條件 適應各種農(nóng)作物的生長 ，柏樹生長快。而且影響柏樹生長的水污染和氣體污染等都不存在。 XX 的氣候條件很適合柏樹種植。 環(huán)境條件 XX縣境內(nèi)嚴重的工業(yè)污染源少，環(huán)境狀況良好，符合環(huán)保型實木家具生產(chǎn)標準。 XX 縣被林業(yè)部確定為全國柏木采種基地，且屬于國家生態(tài)環(huán)境重點工程建設項目縣。企業(yè)所處的環(huán)境 條件適合該項目建設。 政策條件 早在 20世紀 80年代初， XX縣就十分重