【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資企業(yè)采用，廣播、電視、報(bào)紙等大眾傳播媒介越來越受到農(nóng)資單位的親睞，廣告意識(shí)增強(qiáng)，也就意味著農(nóng)資行業(yè)市場(chǎng)化程度正日益提高。 先進(jìn)科學(xué)技術(shù)手段在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和流通領(lǐng)域應(yīng)用逐年增多。 在農(nóng)村，大棚栽培、地膜覆蓋、節(jié)水灌溉等技術(shù)正逐漸被廣大農(nóng)民利用，有力的促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展。隨著農(nóng)民的生產(chǎn)管理水平的提高、經(jīng)濟(jì)收入的提高，科技務(wù)農(nóng)的意識(shí)必將進(jìn)一步增強(qiáng)，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量要求將越來越高。 在流通領(lǐng)域，商品的購銷調(diào)存退的電腦管理已經(jīng)有少數(shù)經(jīng)銷商采用，此外，通過電子網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的收集 與發(fā)布也越來越受到重視。 三、行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 農(nóng)村購買者情況分析 購買力：陜西農(nóng)民人均收入在全國仍處在倒數(shù)幾位，農(nóng)民購買力總體水平低下。 新產(chǎn)品技術(shù)接受能力：絕大多數(shù)農(nóng)民思想因循守舊，信息面窄，且缺乏分析判斷能力。但近幾年來，少數(shù)思想活躍的農(nóng)民通過科技種植、養(yǎng)殖率先致富，在農(nóng)村起到了很好的示范帶動(dòng)作用，提高農(nóng)業(yè)科技水平已經(jīng)成為部分農(nóng)民最迫切的愿望。 產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌敏感性：價(jià)格目前仍是影響絕大多數(shù)陜西農(nóng)民購買行為的第一因素，其次是質(zhì)量、品牌與包裝。近幾年來，農(nóng)民購買農(nóng)資品牌日益增強(qiáng)，從無到有，大有超 過價(jià)格與質(zhì)量之勢(shì)。 現(xiàn)有經(jīng)銷商及競(jìng)爭(zhēng)程度分析 19 秦豐農(nóng)業(yè)目前是整個(gè)陜西農(nóng)資流通領(lǐng)域首席供應(yīng)商。種子系統(tǒng)多年來市場(chǎng)份額是遙遙領(lǐng)先，穩(wěn)坐第一；化肥經(jīng)營 1999 年底開始涉足，自 2020年起，年經(jīng)營量超過 10 萬噸、經(jīng)營額超過 1 億元后，躍居陜西行業(yè)龍頭老大；農(nóng)藥、農(nóng)地膜經(jīng)營去年也開始操作，在市場(chǎng)上也已經(jīng)頗有影響。 以往農(nóng)村生產(chǎn)資料中種子以當(dāng)?shù)胤N子公司為主，農(nóng)藥、化肥、農(nóng)地膜以供銷社農(nóng)資公司為主，日用百貨以百貨公司為主。但隨著國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作改革的深入，主渠道作用明顯弱化，抓住了機(jī)遇的個(gè)別老公司成為行業(yè)的領(lǐng) 頭人，少部分公司仍能勉強(qiáng)維持，其余的都瀕臨破產(chǎn)，舉步為艱。 自 1997 年國家對(duì)化肥、 2020 年國家對(duì)種子市場(chǎng)經(jīng)營資格審查辦法調(diào)整以來，小的經(jīng)銷戶是越來越多，農(nóng)資市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。由于管理部門管理幅度過大，給部分不法之徒經(jīng)營假冒偽劣農(nóng)資獲取暴利給予了空間，也給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民心理帶來了很大的負(fù)面影響。 當(dāng)前農(nóng)資系統(tǒng)經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且大有愈演愈烈的趨勢(shì)，行業(yè)平均利潤率逐年下滑，迫使許多大、中型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。 供應(yīng)商及產(chǎn)品格局分析 陜西種子供應(yīng)商主要在陜西省內(nèi)，按市場(chǎng)供應(yīng)量 大小分類排序如下：主要的玉米種子供應(yīng)商有秦豐農(nóng)業(yè)、榆陽區(qū)、神木縣、榆林市、府谷縣種子公司，此外還有甘肅河西走廊、山西腹部的一些基地種子公司；主要小麥種子供應(yīng)商有秦豐農(nóng)業(yè)、扶風(fēng)縣、大荔縣、華陰市等地一些農(nóng)場(chǎng)；主要水稻種子供應(yīng)商有秦豐農(nóng)業(yè)、勉縣、洋縣、寧強(qiáng)、西鄉(xiāng)等縣種子公司；油菜種子主要供應(yīng)商有秦豐農(nóng)業(yè)、楊凌高科、三原縣種子公司。 陜西化肥市場(chǎng)的主要供應(yīng)商有陜化、渭化、陜復(fù)、興化，主要產(chǎn)品有 20 碳銨、尿素、二銨、硝銨、復(fù)合肥。 農(nóng)藥供應(yīng)以江蘇、上海、山東的農(nóng)藥廠商為主，如江蘇紅太陽、克勝、江山，山東的綠野，上海農(nóng)藥 廠等公司在陜西都有較大的市場(chǎng)份額。種應(yīng)種類以各類殺蟲劑占據(jù)主要市場(chǎng)，下來依次為殺菌劑、殺螨劑、除草劑、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑。 農(nóng)地膜供應(yīng)以山西、陜西、山東供應(yīng)商為主，如山西迎太、山東壽光三塑、陜西西安智德等。市場(chǎng)需求仍以普通農(nóng)地膜為主，大棚膜、功能膜量小，但增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。 飼料市場(chǎng)供應(yīng)以陜西省內(nèi)廠家為主，主要廠家有省飼料廠、陜西正大、漢中希望、楊凌石羊等。陜西飼料以豬飼料為主、下來依次是蛋禽料、反芻料、水產(chǎn)料、肉禽料，飼料中又以配合飼料為主、濃縮料為輔。 四、我國農(nóng)資連鎖分銷的現(xiàn)狀 長(zhǎng)期以來，中國的流通業(yè)表現(xiàn)為分散、 弱小、惡性競(jìng)爭(zhēng)、效益不高。以零售業(yè)為例，我國零售業(yè)的零散度高達(dá) 90％，而歐美國家只有 40％左右，日本為 50％。從連鎖經(jīng)營所占比重看，我國連鎖銷售額占全國零售商品總額不到 6％，國內(nèi)連鎖業(yè)最發(fā)達(dá)的上海也只有 10％，而美國則達(dá)到60％，日本為 40％。市場(chǎng)集中度不高，使得流通企業(yè)難以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，商品進(jìn)貨成本高、流通費(fèi)用高，也是促成流通領(lǐng)域激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要因素之一。 以國內(nèi)農(nóng)資連鎖店發(fā)展較快的山東省為例， 2020 年 9 月山東省煙臺(tái)市農(nóng)資總公司成立了“煙臺(tái)太陽農(nóng)資連鎖經(jīng)營有限公司”，并確立直銷店、合資合作店、加盟 店三種組建形式，該公司注冊(cè)資本 5000 萬元，現(xiàn)有員工 266 人，內(nèi)部經(jīng)營機(jī)構(gòu) 18 個(gè)，經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn) 186 個(gè)，自有、合資化肥廠 2個(gè)，連續(xù) 7 年銷售額超過 15 億元，利潤超過 1000 萬元， 2020 年被山東 21 省經(jīng)貿(mào)委、統(tǒng)計(jì)局確認(rèn)為山東省七家大型商貿(mào)企業(yè)之一。 21 世紀(jì)，物流產(chǎn)業(yè)將成為對(duì)國民經(jīng)濟(jì)在高起點(diǎn)提供基礎(chǔ)動(dòng)力，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)體系產(chǎn)生革命性影響的新興產(chǎn)業(yè)。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代物流的涵義和范圍有了極大的拓展和延伸，成為一個(gè)國家國民經(jīng)濟(jì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)。與此同時(shí)隨著“經(jīng)濟(jì)全球一體化”、“電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)化”的趨勢(shì)，決定了物流產(chǎn) 業(yè)要蓬勃發(fā)展。 目前，全世界物流支出約 4 萬億美元。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1990 年美國物流支出約占 GDP 的比例為 ％，而我國物流支出為 萬億人民幣，約占GDP 的比例為 ％，又據(jù)統(tǒng)計(jì)，從 1996 年至 2020 年，全世界第三方物流市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率為 13％， 2020 年美國第三方物流以 15— 20％的速度增長(zhǎng)。如果我國的物流支出占 GDP 的比重降低 1 個(gè)百分點(diǎn)，就可以節(jié)約物流成本 894 億元人民幣，如果達(dá)到美國的水平，就可以節(jié)約物流成本5543 億元人民幣。由此可見，物流市場(chǎng)是巨大的，第三方物流市場(chǎng)有著很大的潛力，我國的 物流市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，而我國的物流效率又很低，發(fā)展現(xiàn)代物流，提高物流效率，降低物流成本，將會(huì)產(chǎn)生很大的經(jīng)濟(jì)效益。 經(jīng)過一年半時(shí)間的運(yùn)作，截止目前，通過直設(shè)和國有資產(chǎn)劃撥、特許加盟等方式，秦豐農(nóng)業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)有限公司已在陜西關(guān)中、陜南、陜北南部設(shè)立縣級(jí)分、子公司 61 個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營分店 906 個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組特許加盟店 1500 多個(gè)。到 2020 年底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營分店發(fā)展到 1200 個(gè)，到 2020 年底新設(shè) 30 個(gè)中心店，新發(fā)展 5000 個(gè)村級(jí)特許加盟店，銷售收入達(dá)到 億元，成為西北地區(qū)銷售終端延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、體系健全、規(guī)模最大的一 個(gè)網(wǎng)絡(luò)。到 2020 年底 新設(shè)省級(jí)網(wǎng)絡(luò)子公司 25 個(gè)，建成中心店（農(nóng)資超市）500 個(gè)，直營連鎖分店 15000 個(gè)，特約特許加盟店 24000 個(gè)，固定資產(chǎn)投 22 資總額達(dá)到 億元，將成為全國最大的農(nóng)資現(xiàn)代物流配送分銷企業(yè)。 可以預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目的建設(shè)，利用 現(xiàn)代物流管理技術(shù)為農(nóng)業(yè)、為農(nóng)村、為農(nóng)民、為我省農(nóng)資產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，提供多功能、系統(tǒng)化、現(xiàn)代化服務(wù)， 將帶來陜西農(nóng)資行業(yè)真正的變革，也帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 第二節(jié) 營銷方案 一、目標(biāo)任務(wù) 到 2020 年項(xiàng)目建設(shè)完成正常運(yùn)營后，農(nóng)資、日用百貨經(jīng)營、農(nóng)產(chǎn)品購銷年經(jīng)營額 232989 萬元，銷售大類各自市場(chǎng)占有率目標(biāo)如下： 銷售大類各自市場(chǎng)占有率 項(xiàng)目 種子 化肥 農(nóng)藥 農(nóng)地膜 果品 日用 消費(fèi)品 玉米 小麥 水稻 油菜 瓜菜 占有率 % 60 30 60 70 40 25 30 25 2 2 銷售量表 序號(hào) 名 稱 經(jīng)銷數(shù)量 (萬公斤 ) 一 農(nóng)作物良種 4692 1 玉米種子 1800 2 小麥種子 1050 3 水稻種子 90 4 油菜種子 21 5 蔬菜種子 27 二 化肥 90萬噸 三 農(nóng)藥 300 四 農(nóng)地膜 600 23 每個(gè)中心超市日用百貨銷售計(jì)劃表 單位：萬元 品 類 銷售額 需求資金 副食 350 90 日常用品 280 95 小家電 100 35 干散雜貨 90 30 熟食生鮮 90 50 文體用品 90 30 合計(jì) 1000 330 第三節(jié) 銷售策略 一、營銷策略組合 產(chǎn)品策略 秦豐農(nóng)業(yè)是陜西種子育、繁、銷一體化的龍頭企業(yè)，玉米、水稻、油菜、小麥、瓜菜等專業(yè)分、子公司產(chǎn)品種類齊全，秦豐營銷網(wǎng)絡(luò)種子銷售供應(yīng)主要結(jié)合秦豐生產(chǎn)情況，同時(shí)兼顧市場(chǎng)需要，種子來源做到自產(chǎn)與省內(nèi)外其它公司購進(jìn)并舉。 化肥銷售從數(shù)量上看，以氮肥為主，其次是磷肥、鉀肥、復(fù)合肥。從利潤形成角度看，主抓復(fù)合肥，其次是鉀肥、磷肥、氮肥等單質(zhì)肥。 農(nóng)藥銷售以高效低毒廣譜殺蟲劑為主，逐步擴(kuò)大生物農(nóng)藥銷售，注重新產(chǎn)品的宣傳與推廣。 農(nóng)產(chǎn)品購銷結(jié)合陜西地域特點(diǎn)，因地制宜開展工作，以蘋果為主，兼顧棗、梨、獼猴桃、核桃、板栗等。與此同時(shí)，結(jié)合陜西各地不同季節(jié)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需要，進(jìn)行省內(nèi)調(diào)運(yùn)或從外省調(diào)進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)銷售終端銷售。 日用消費(fèi)品在商品定位上，以中檔商品 為主，高、低檔商品為輔。 價(jià)格策略 24 營銷網(wǎng)絡(luò)依托集團(tuán)化采購的優(yōu)勢(shì)，廣泛與商品生產(chǎn)基地或生產(chǎn)廠家聯(lián)系，以較低的價(jià)格購進(jìn)，按照隨行就市、略低于市場(chǎng)平均水平的辦法制訂批零價(jià)格，以量取勝。 促銷策略 在國內(nèi)農(nóng)業(yè)相關(guān)網(wǎng)站、報(bào)紙、刊物上發(fā)布批發(fā)市場(chǎng)品牌及產(chǎn)品廣告，業(yè)務(wù)人員外出走訪、參加相關(guān)的會(huì)議洽談促銷，印發(fā)各類宣傳資料發(fā)送，邀請(qǐng)各地經(jīng)銷商在省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域舉辦大型促銷活動(dòng)。 公共關(guān)系策略 積極友好與各基地供應(yīng)商、廠家合作，本著雙贏的態(tài)度建立穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，并提高相關(guān)技術(shù)、信息和服務(wù)等，保持銷售渠道的穩(wěn)定 。 在主要銷售區(qū)域不定期舉行讓利籌賓活動(dòng)， 不定期搞促銷活動(dòng)，和廠家合作，在不影響店中商品毛利的情況下，開展買贈(zèng)活動(dòng)；以生鮮食品為導(dǎo)向，用五金雜糧、生瓜蔬菜牽動(dòng)超市購物人氣；研究周遍小區(qū)及廠區(qū)環(huán)境，主動(dòng)上門，爭(zhēng)取團(tuán)體購物，并且承諾送貨上門；開展批發(fā)業(yè)務(wù)。 一方面提升原有市場(chǎng)份額，同時(shí)也提高市場(chǎng)的知名度與美譽(yù)度。 在服務(wù)上，對(duì)各崗位的員工都有一些先 進(jìn)的要求，如：收銀員必須向顧客問好或微笑，商品陳列應(yīng)該使顧客容易看到，價(jià)格牌必須清楚明了，地板上的積水，必須及時(shí)處理，避免顧客滑倒，顧客在商場(chǎng)有不舒服時(shí)，有應(yīng)急辦法，能 做到妥善解決，等等一些很細(xì)微服務(wù)的方面，都要形成制度，充分體現(xiàn)“顧客就是上帝”的經(jīng)營理念。 經(jīng)營局面打開后，加強(qiáng)與各生產(chǎn)基地農(nóng)戶的溝通，邀請(qǐng)專家教授實(shí)地講座提供相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)，逢年過節(jié)慰問貧困、受災(zāi)減產(chǎn)農(nóng)戶，并逐步在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)建立希望小學(xué)，解決農(nóng)戶子女上學(xué)困難問題，增進(jìn)源頭向心力。 25 二、管理營銷措施 經(jīng)營計(jì)劃管理：網(wǎng)絡(luò)公司內(nèi)部的一切經(jīng)營活動(dòng)實(shí)行計(jì)劃管理。經(jīng)營計(jì)劃分網(wǎng)絡(luò)公司總部物流中心經(jīng)營計(jì)劃、區(qū)域中心店經(jīng)營計(jì)劃、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分店經(jīng)營計(jì)劃 3 種。公司的經(jīng)營計(jì)劃由物流中心、財(cái)務(wù)管理中心、營銷策劃中心、網(wǎng)絡(luò)管理中 心等相關(guān)部門負(fù)責(zé)。中心店中心經(jīng)營計(jì)劃、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分店經(jīng)營計(jì)劃只核定銷售數(shù)量指標(biāo)，不核定利潤指標(biāo)。 銷售管理：公司對(duì)各區(qū)域中心店嚴(yán)格實(shí)行劃區(qū)銷售，區(qū)域劃分由公司網(wǎng)絡(luò)管理中心確定。各中心店原則上只能在公司劃定的區(qū)域內(nèi)銷售，嚴(yán)禁在劃定區(qū)域外進(jìn)行批發(fā)、內(nèi)部竄貨、低價(jià)傾銷等不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為。如遇特殊情況確需跨區(qū)銷售的，必須征得該網(wǎng)絡(luò)管理中心同意后進(jìn)行。所有銷售終端門店銷售農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)地膜等）時(shí)必須開具售貨發(fā)票，建立經(jīng)營檔案。各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)守法經(jīng)營，并積極配合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)行政管理部門開展的行政執(zhí)法工作，打擊周 圍發(fā)生的危害公眾利益的不法經(jīng)營行為。 結(jié)算管理：總部物流中心直接組織和委托內(nèi)部采購的對(duì)外結(jié)算一律由公司物流中心按照財(cái)務(wù)管理制度，與供應(yīng)商協(xié)商結(jié)算辦法，據(jù)實(shí)結(jié)算。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部中心店、連鎖店嚴(yán)格執(zhí)行收支兩條線管理。 營銷信息管理：網(wǎng)絡(luò)從總部到區(qū)域中心店實(shí)行 ERP 系統(tǒng)管理，從總部到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端實(shí)體一律配備傳真機(jī)。公司計(jì)算機(jī)管理中心負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)建設(shè)和有關(guān)人員的培訓(xùn)工作。 各連鎖店必須建立日銷售臺(tái)帳，每日上報(bào)中心店輸入電腦，各中心店每月必須在 2 日前把銷售月報(bào)表送達(dá)公司物流中心。 公司各級(jí)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)作好市場(chǎng)信息（ 當(dāng)?shù)卣N植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、與公司運(yùn)作有關(guān)的政府文件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者需求現(xiàn)狀和變化趨勢(shì)、 26 當(dāng)?shù)刭徺I力水平變化等）的日常收集工作，每月月底歸類匯總處理后上報(bào)上級(jí)業(yè)務(wù)部門，最終匯總到總部營銷策劃中心歸口分析處理。重要、緊急信息應(yīng)及時(shí)上報(bào)，提供決策依據(jù)。 第四章 建設(shè)規(guī)模 在楊凌農(nóng)業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)建設(shè)總部及農(nóng)資信息中心，配置ERP 電腦網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。 在西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建物流中心，總建設(shè)面積 17700 m2，占地45 畝，其中種子貯存庫 4095 m2，化肥貯存庫 5000 m2，日用百貨貯存庫6000 m2，農(nóng)藥貯存庫 500 m2，增購物流配送車 55 輛，種子貯存量可達(dá)7400 噸、化肥 10000 噸。 新設(shè) 30 個(gè)農(nóng)資中心店，每個(gè)中心店建筑面積 1800 m2（包括超市1000 m2），占地 5 畝。配置信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、貨架、冰柜、運(yùn)輸車輛等設(shè)備。 改造 1200 個(gè)連鎖分店，新發(fā)展 5000 個(gè)村級(jí)特許加盟店。 項(xiàng)目建成后，年可銷售 農(nóng)作物良種 46920 噸，化肥 90 萬噸、農(nóng)藥 3