【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 整體品質(zhì)；全國(guó)無(wú)公害茶葉示范基地的建設(shè)，推動(dòng)了無(wú)公害茶葉生產(chǎn)的快速發(fā)展，提高了茶葉安全質(zhì)量。 一是綠茶生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大。綠茶產(chǎn)量由 1990 年 萬(wàn)噸，增加到 2021 年 萬(wàn)噸，占茶葉總產(chǎn)量比重由 62%提高到 75%；二是烏龍茶產(chǎn)量上升。烏龍茶產(chǎn)量由 1990年的 ，增加到 2021年的 ，增加 3倍以上，占茶葉總產(chǎn)量比重由 6%提高到 11%；三是紅茶生產(chǎn)大幅減少。產(chǎn)量從 1990 年的 萬(wàn)噸，下降到 2021年的 ，占茶葉總產(chǎn)量比重由 20%下降到 5%；四是 優(yōu)質(zhì)茶 迅猛發(fā)展。根據(jù)農(nóng)業(yè)部門不完全統(tǒng)計(jì)， 2021年全國(guó) 優(yōu)質(zhì)茶 產(chǎn)量達(dá)第 四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 16 到 萬(wàn)噸，產(chǎn)值達(dá) 200 億元，分別比 1990 年增長(zhǎng) 15 倍和 30倍，占茶葉總產(chǎn)量比重由 5%提高到 38%，占茶葉總產(chǎn)值比重由 24%提高到68%。 **省 適宜發(fā)展茶葉的土地面積有 750 萬(wàn)畝左右， 有豐富的資源稟賦， **的湄潭、鳳岡、都 勻、西秀是我國(guó)茶葉重點(diǎn)區(qū)域之一， **的茶園栽培面積成兩位數(shù)增長(zhǎng)，茶葉生產(chǎn)產(chǎn)量和品種逐年增多， 2021年 **省茶葉總產(chǎn)量 、總產(chǎn)值 ，同比產(chǎn)量增加 %、產(chǎn)值增漲 %。 **縣是 **省一大產(chǎn)茶區(qū)之一，茶園遍布 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，面積達(dá) 畝， 2021 年產(chǎn)綠茶 2600 多噸，創(chuàng)產(chǎn)值 億多元；有茶葉加工廠 93家，專業(yè)合作社 26 個(gè)，涉及茶農(nóng) 萬(wàn)戶，受益人口 12萬(wàn)多人，助農(nóng)增加收入 億多元。 茶葉產(chǎn)業(yè)已成為 **縣農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，對(duì)促進(jìn)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增加農(nóng)民收入、擴(kuò)大就業(yè)和建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村發(fā)揮著重要的作用。 市場(chǎng)前景分析 國(guó)際市場(chǎng)綠茶、特種茶需求強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間大。盡管世界茶葉貿(mào)易中，紅茶占 85%以上，由于綠茶對(duì)人體健康有益作用的宣傳，刺激了國(guó)際 市場(chǎng)對(duì)綠茶需求的快速增長(zhǎng)，我國(guó)綠茶、特種茶出口量也隨之增大。綠茶從 1990年的 2021年 ；特種茶從 萬(wàn)噸增至 萬(wàn)噸（其中烏龍茶 萬(wàn)噸）。從 1998 年起，我國(guó)綠茶出口已經(jīng)年年超過(guò)紅茶。 2021年的出口產(chǎn)品中，綠茶占 %，特種茶為 %，紅茶為 %。近年來(lái)，除傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)摩洛哥、烏茲別克斯坦、巴基斯坦、日本和馬里等國(guó)的綠茶銷量都有不同程度增長(zhǎng)外，在美國(guó)、德國(guó)、俄羅斯等歐美發(fā)達(dá)國(guó)家也有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空第 四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 17 間。 內(nèi)銷需求旺盛，市場(chǎng)潛力大。近年來(lái)，我國(guó)茶葉在外銷出口逐 年鞏固和增加的同時(shí)，內(nèi)銷市場(chǎng)的需求也進(jìn)一步擴(kuò)大。目前，國(guó)內(nèi)人均茶葉消費(fèi)只有 460克 /年，與世界人均年消費(fèi)茶葉相比仍有一定差距，與消費(fèi)水平高的愛(ài)爾蘭、土耳其、科威特、英國(guó)、伊拉克等國(guó)人均年消費(fèi)量在 2021克以上的相比差距更大。國(guó)內(nèi)各地區(qū)之間差別也較大，如上海、廣州等人均年消費(fèi)茶葉已達(dá)到 1000克左右，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)潛力很大。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，茶葉保健功能的開(kāi)發(fā)和茶文化的發(fā)展，茶葉消費(fèi)增加已是不爭(zhēng)的事實(shí)。 茶葉綜合利用方興未艾，茶葉消費(fèi)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。據(jù)專家預(yù)測(cè)，今后十年內(nèi)國(guó)內(nèi)茶飲料市 場(chǎng)將有一個(gè)較快的發(fā)展過(guò)程，年增長(zhǎng)率將在10%以上，預(yù)計(jì) 2021 年 末 茶飲料產(chǎn)量達(dá)到 1300 萬(wàn)噸，需要茶葉原料18 萬(wàn)噸，比 2021 年增長(zhǎng)近 2 倍；同時(shí)，隨著茶多酚等茶葉有效成份的廣泛開(kāi)發(fā)和利用，茶葉深加工將進(jìn)一步深化與發(fā)展，茶葉原料需求量也將同步增加 項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 近年來(lái)，國(guó)際茶葉市場(chǎng)進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)逐年增高， **茶葉產(chǎn)地的大氣、水、土壤環(huán)境未受污染，國(guó)內(nèi)茶葉加工企業(yè)逐漸向西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。項(xiàng)目建設(shè) 地位于 “ **之都 ” **， 該縣森林覆蓋率高，地勢(shì)高差大。茶園土壤包括紅壤、黃棕壤等，為項(xiàng)目建設(shè)提供了肉質(zhì)肥厚鮮嫩的茶葉原料，富含氨基酸等多種營(yíng)養(yǎng)素。 **縣是典型的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)區(qū)，農(nóng)業(yè)集約化程度不高，工業(yè)欠發(fā)達(dá)，土壤、水質(zhì)、大氣受污染程度低。若按有機(jī)、綠色茶葉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，組織原料，采取清潔化方式，完全可以確保項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 第 四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 18 “ **綠茶” 是 精心研制加工出來(lái)的 ***系列，因加工工藝獨(dú)特，制成茶的特色是：條索緊細(xì)卷曲，色澤綠勻整，茶質(zhì)香氣清純，滋味純濃回甘 。 營(yíng)銷策略、方案 、模式 銷售策略 品牌策略 充分利用 **優(yōu)美的自然環(huán)境和 ***少數(shù)民族特色，在產(chǎn)品的包裝上對(duì)產(chǎn)品概念、功能內(nèi)涵加以科學(xué)設(shè)計(jì)，拓展 “ **綠茶” 的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，突出 ” **綠茶” 特點(diǎn)、功能及企業(yè)形象。 宣傳策略 瞄準(zhǔn)國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，深度挖掘旅游資源的知名度，有計(jì)劃的利用電視、報(bào)刊、雜志等媒體，多層次、多渠道、選擇性投放廣告，力爭(zhēng)以最小投入產(chǎn)生最佳的效果。 定價(jià)策略 根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等綜合指數(shù)，以市場(chǎng)滲透為目標(biāo)，快速收回投資成本為根本，依 據(jù)需求導(dǎo)向、成本導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則，進(jìn)行理解價(jià)值和產(chǎn)品組合定價(jià)。 公關(guān)策略 在企業(yè)內(nèi)部，建立獎(jiǎng)勵(lì)促銷機(jī)制；在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面采取助銷、促銷策略，組織經(jīng)銷商評(píng)級(jí)活動(dòng)，或獎(jiǎng)勵(lì)促銷的廠商聯(lián)誼會(huì)，充分發(fā)揮生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的在產(chǎn)品宣傳、銷售中的作用。 銷售策略 設(shè)立 5～ 10人規(guī)模的的包括國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)部，制定科學(xué)、第 四章 市場(chǎng)分析與銷售方案 19 合理的項(xiàng)目產(chǎn)品階段和年銷售計(jì)劃，明確職責(zé)。項(xiàng)目建成后第二年生產(chǎn)、銷售 160噸 ，其中向國(guó)際市場(chǎng)試銷 20～ 30噸；第三年生產(chǎn)、銷售200噸，其中 50～ 60 噸出口。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析 項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素分析 項(xiàng)目產(chǎn)品 的加工、銷售過(guò)程中，可能存在著不同企業(yè)、不同產(chǎn)品間價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，干擾項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格定位。在國(guó)際市場(chǎng)上，茶葉進(jìn)口國(guó)對(duì)農(nóng)藥殘留、重金屬含量等方面的限制將影響項(xiàng)目產(chǎn)品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額。 防范和降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 建立企業(yè)自主的原料茶生產(chǎn)基地，確保原料；實(shí)行標(biāo)注化、清潔化生產(chǎn)，確保茶葉品質(zhì)；科學(xué)管理，降低成本。 兼顧國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，以專賣店、加盟店等方式，構(gòu)筑連鎖店經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，堅(jiān)持科學(xué)、誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷理念，培育長(zhǎng)期、穩(wěn)定的消費(fèi)群體，形成特色的經(jīng)營(yíng) 模式，減輕市場(chǎng)沖擊。 系統(tǒng)地規(guī)劃品牌競(jìng)爭(zhēng)策略，通過(guò)透明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有針對(duì)性的廣告宣傳和公共關(guān)系活動(dòng)，樹(shù)立鮮明的品牌形象，積極拓展國(guó)內(nèi)、外茶葉市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量。 引進(jìn)人才的同時(shí)，與科研院所及高等院校的聯(lián)合，加快 優(yōu)質(zhì)茶品研制創(chuàng)新進(jìn)程，提升茶葉產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平。 綜上，中國(guó)綠茶年均需求增長(zhǎng) 5～ 7%，市場(chǎng)空間大； **縣優(yōu)越的產(chǎn)地環(huán)境為 ” **綠茶” 奠定了良好的內(nèi)在品質(zhì)，其的特點(diǎn)加工工藝和美觀外形，確定了 ” **綠茶” 強(qiáng)勁市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)科學(xué)、合理的生產(chǎn)、管理，完全可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售目標(biāo)。 第 五章 建設(shè)方案 20 第 五章 建設(shè)方案 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 產(chǎn)品方案 建設(shè) 年 產(chǎn) 600 噸 茶青 的 優(yōu)質(zhì) 茶園 ，其中 名優(yōu)茶茶青年產(chǎn) 400 噸 ，大宗茶茶青年產(chǎn) 200 噸 。 建設(shè)規(guī)模 新建茶基地面積 2021畝 。 建設(shè)規(guī)劃和布局 茶葉基地面積 2021畝，年 畝 產(chǎn) 300公斤 優(yōu)質(zhì)茶青 ，年產(chǎn)量 600噸，建設(shè)地點(diǎn)位于 **鎮(zhèn) **村。 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 選址標(biāo)準(zhǔn)：基地及基地周圍無(wú)污染氣體、粉塵排污源，大氣質(zhì)量符合《無(wú)害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（ DB37/）。 土壤環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：土壤元素背景值正常 ，基地內(nèi)無(wú)金屬或非金屬礦山，未受到人為污染，土壤中無(wú)農(nóng)藥殘留，符合《無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（ DB37/）。 灌溉水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：地表水、地下水水質(zhì)清潔、無(wú)污染，水域或上游水沒(méi)有對(duì)基地構(gòu)成污染威脅的污染源，生產(chǎn)用水水質(zhì)符合《無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》（ DB37/）。 技術(shù) 方案 茶園建立 整地 茶塊面積以不超過(guò) 10畝，茶行長(zhǎng)度以 50 米左右為宜，依地形而第 五章 建設(shè)方案 21 定。地開(kāi)墾前，要清理地面，刈除雜草，清除石頭、樹(shù)樁、土堆等，進(jìn)行土地平整。按有機(jī)茶園模式 建成梯形等高茶園，由下往上開(kāi)溝，雜草及表土回溝。 挖溝 ① 定植溝：寬深為 60 60厘米，畝施 2021～ 3000千克經(jīng)無(wú)害化處理的有機(jī)肥，或經(jīng)認(rèn)證的商品有機(jī)肥 200～ 300千克 /畝，鈣鎂磷肥 150千克 /畝，作為茶園底肥。梯田外高內(nèi)低（呈 ～ 米的高度），外埂內(nèi)溝，梯梯接路；梯層寬度要適宜茶樹(shù)生長(zhǎng)，寬度不低于，種兩行茶樹(shù)的梯面寬要達(dá) 3 米；梯壁高度不超過(guò) 2米；梯壁傾斜度 70度以下；梯田長(zhǎng)度 50～ 80 米，大彎隨勢(shì)，小彎取直。 ② 排灌溝：設(shè)在各片茶園間的道路內(nèi)側(cè)或靠近山澗一側(cè)，要與蓄水溝相連 接，可排可灌，溝寬 40～ 60厘米，溝深 20～ 40 厘米。 ③ 儲(chǔ)水池：每 2畝茶園建設(shè)儲(chǔ)水池 1座。 道路網(wǎng) 步道與干、支道相接，供運(yùn)送肥料、鮮葉等物之用，寬 米左右，包括梯田層間的小踏級(jí)。 茶園施肥 肥料的使用準(zhǔn)則 ① 禁止使用化學(xué)合成肥料。禁止使用城市垃圾和污泥、醫(yī)院的糞便垃圾和含有害物質(zhì)（如病原微生物、重金屬等）的工業(yè)垃圾。 ② 人畜禽糞尿等使用前必須經(jīng)過(guò)無(wú)害化處理，如高溫發(fā)酵，以殺滅各種寄生蟲(chóng)卵和病原菌、雜草種子，去除有害有機(jī)酸和有害氣體，使之達(dá)到無(wú)害化衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)禁使用未腐熟的人糞 尿。 ③ 有機(jī)肥原則上就地生產(chǎn)就地使用，外來(lái)有機(jī)肥應(yīng)確認(rèn)符合要求第 五章 建設(shè)方案 22 后才能使用。商品化有機(jī)肥、有機(jī)復(fù)混肥、葉面肥料、微生物肥料等在使用前必須明確已經(jīng)得到有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的頒證或認(rèn)可。葉面肥料最后一次噴施必須在采摘前 20天進(jìn)行。使用微生物肥料時(shí)要嚴(yán)格按照使用說(shuō)明書(shū)的要求操作。 ④ 所有有機(jī)或無(wú)機(jī)（礦質(zhì)）肥料，應(yīng)按照對(duì)環(huán)境和茶葉品質(zhì)不造成不良后果的方法使用，同時(shí)應(yīng)截?cái)嘁磺幸蚴┓识鴶y入的重金屬和有機(jī)污染物的污染源。 允許使用的肥料 ① 有機(jī)肥：畜禽糞（經(jīng)過(guò)無(wú)害化處理）、綠肥（利用栽培或野生的綠肥植物作肥料）、其他（如 腐殖酸類肥、餅肥、沼氣液肥和殘?jiān)龋? ② 微生物肥料：如根瘤菌肥料、固氮菌肥料、磷細(xì)菌肥料、硝酸鹽細(xì)菌肥料、復(fù)合微生物肥料等。 ③ 半有機(jī)肥料（有機(jī)復(fù)混肥）：加入適量的微量營(yíng)養(yǎng)元素制成的有機(jī)肥料。 ④ 無(wú)機(jī)（礦質(zhì)）肥料：如礦物鉀肥、礦物磷肥（磷礦粉）、煅燒磷酸鹽（鈣鎂磷肥、脫氧磷肥）、石灰、石膏。 ⑤ 葉面肥料：微量元素的葉面肥料（以 Fe、 Mn、 Zn、 B、 Mo等微量元素及有益元素為主配制的肥料）和含有植物生長(zhǎng)輔助物質(zhì)的葉面肥料（用天然有機(jī)物提取液或接種有益菌類的發(fā)酵液，再配加一些腐殖酸、藻酸、氨基酸等配制 的肥料）。 ⑥ 其他肥料：不含有毒物質(zhì)的食品、紡織工業(yè)的有機(jī)副產(chǎn)品，以骨粉、骨酸廢渣、氨基酸殘?jiān)?、家禽家畜加工廢料、糖廠廢料制成的肥料。 施用次數(shù)及時(shí)間： 第 五章 建設(shè)方案 23 ① 基肥：一年一次或隔 2～ 3 年一次，堆肥或餅肥，每畝用量為1000～ 2500kg，時(shí)間在茶樹(shù)地上部停止生長(zhǎng)后立即進(jìn)行 ,一般在 9～ 10月秋茶采摘， 12 月上旬停采后，宜早不宜遲。 ② 追肥：每年 4～ 5 次，以施速效氮肥為主如尿素，配合施用鈣鎂磷、茶樹(shù)專用肥等，一般第一次在 3 月上旬，第二在 5 月中下旬，第三次在 6 月下旬至 7 月上旬，第四次在 8 月中下旬。年采四季茶 的茶園每畝各季施肥量，磷鉀肥在 3月和 8月各半施用，每次 50公斤；尿素分 4次施用，即 3月的 *肥 30%， 5月和 6月的夏肥各 20%， 8月的秋肥占 30%，共施 120 公斤。同時(shí)，配合施用茶樹(shù)專用肥，分 4次，每次 50公斤。 ③ 根外追肥：結(jié)合防治病蟲(chóng)害進(jìn)行。在茶樹(shù)生長(zhǎng)季節(jié)新梢出現(xiàn)一芽一葉時(shí)，每畝用尿素 1%肥液 50～ 100 公斤，每隔 3～ 6天噴一次，于陰天、傍晚和早晨時(shí)充分噴濕葉背和葉面。 茶苗 種植 選擇良種壯苗：選用秋冬扦插的一周年生的良種茶苗，要求苗高 20cm以上，根莖處直徑為 以上，無(wú)病蟲(chóng)危 害的苗木，著葉數(shù)不少于 6 片。 定植時(shí)間：茶苗定植時(shí)間多選在秋冬季和早 *進(jìn)行，即 10月下旬至翌年 2 月，選擇雨后或陰天種植。 種植：苗木種植前，先用黃泥漿沾根。定植排列有雙行雙株或單行雙株排列。行株距為 30 30cm，每穴兩株的，株間距離 6cm左右，栽時(shí)，讓茶根自然伸展，而后覆土壓緊踏實(shí)，澆水，最后覆蓋一層松土，保持 10～ 15cm的淺溝，并用稻草等覆蓋。 茶樹(shù)修剪 第 五章 建設(shè)方案 24 茶苗定植一周年后可定型修剪，一般一年定剪一次，幼樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)良好的可采用二年過(guò)三刀定型修剪辦法，即當(dāng)年秋季第一次定剪，高度為 18cm， 第二年 *后進(jìn)行第二次定剪，從第一次剪口提高 18cm左右，秋季進(jìn)行第三次定剪，從第二次剪口提高 15～ 18cm，第三年進(jìn)行打頂養(yǎng)蓬，采高留低，采中留側(cè)。 ① 輕修剪： a、時(shí)期：秋茶結(jié)束后或 *茶萌發(fā)前進(jìn)行。有利茶樹(shù)根系生長(zhǎng)發(fā)育。 b、深度：每次修剪深度在上次剪口上提高 3～ 5 厘米。 c、方法：剪去樹(shù)冠表面的雞爪枝、細(xì)弱技和突出枝，采用弧形修剪，提高光能利用率。