【文章內(nèi)容簡介】 對化肥的出廠價格多了幾分理性的思考，因此，明年化肥靠降價進(jìn)行市場競爭的現(xiàn)象也不大可能出現(xiàn)。 鑒于以上的分析，明年化肥市場總體形勢可以說穩(wěn)中有升，但可能在品種上有較大的變化，專用肥、復(fù)混肥有所增加；價格不會出現(xiàn)明顯的大起大落，但是也有排除在一些地區(qū)出現(xiàn)短時間的價格上揚(yáng)。 有關(guān) 部門對 2021 年和 2021 年的化肥需求量和產(chǎn)量作了初步預(yù)測。 表 5 2021/2021 年化肥需求量和產(chǎn)量預(yù)測 （單位：萬噸） 總計 N P2O5 K2O N:P2O5 :K2O 2021年需求量 4600 2828 1072 700 1:: 產(chǎn)量 3555 2550 875 130 1:: 2021年需求量 5200 3095 1175 930 1:: 產(chǎn)量 4030 2850 1010 1:: 由此可見 ,我國磷復(fù)肥市場還 有著廣闊的空間，關(guān)鍵是看我們有沒占領(lǐng)這個市場的國際競爭能力。 控釋肥行業(yè) A 控釋肥市場現(xiàn)狀及分析 國內(nèi)化肥市場的現(xiàn)狀表現(xiàn)為：一方面是總需求大于總供給；另一方面，由于國內(nèi)化肥行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。由于單質(zhì)化肥、低濃度普通復(fù)混肥的比重過大，供給大大超過需求，從而使市場形成了惡性競爭的局面，使企業(yè)難以生存，而高效、高濃度復(fù)合肥在市場所占份額過低，以致供不應(yīng)求。目前，復(fù)合肥產(chǎn)量占全國化肥總產(chǎn)量的比例很低，其中控釋性專用復(fù)合肥生產(chǎn)量只有 3 萬多噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對高效肥料的需求，這為西瑪西控釋專用肥進(jìn)入國內(nèi) 化肥市場提供了巨大的機(jī)會。 B 產(chǎn)品的性能分析 西瑪西控釋專用復(fù)合肥的性能 （ 1） 產(chǎn)品采用粘土礦物做添加材料，含有多種微量元素，具有多功能生物活性，無公害、成本低，有利于實現(xiàn)平衡施肥和科學(xué)施肥，提高化肥利用率。 （ 2） 生產(chǎn)工藝新，適用于不同作物、不同土壤，針對性強(qiáng)，實用性好。 （ 3） 肥料養(yǎng)分控釋性好，滿足農(nóng)作物整個生長周期所需養(yǎng)分，并且是一次性施用，省時、省工。 C 西瑪西控釋肥市場預(yù)測 國際市場控釋肥年需求量在 1100 萬噸，而年生產(chǎn)能力只有需求量的 1/15，國內(nèi)市場還有 98%左右的高效復(fù)合專用肥市場急待開發(fā)，控釋 專用肥生產(chǎn)量不到復(fù)合肥生產(chǎn)量的確 %。在湖南化肥市場，控釋肥尚處于空白，急待大力培育開發(fā)，由于西瑪西控釋肥價格與其它肥料相比，處于中等價位，通過我們大力樹品牌，建網(wǎng)絡(luò)，配服務(wù)的經(jīng)營模式，西瑪西控釋專用肥將逐步占領(lǐng)湖南化肥市場，并逐步進(jìn)入國內(nèi)及國際化肥市場。 產(chǎn)品價格的分析 目前國內(nèi)生產(chǎn)的高濃化肥售價為： 尿素（ N=46%） 1100— 1200 元 /噸 磷銨（ N=10% P2O5 =42%） 1300— 1500 元 /噸 氯化鉀（ K2O=60%） 1200— 1400 元 /噸 目前國外生產(chǎn)的緩釋肥 價格在 4300 元 /噸 — 4800 元 /噸之間，草皮肥和花草肥價格在 14000 元 /噸 — 15000 元 /噸。 本項目“西瑪西”水稻專用肥價格按 1550 元 /噸，“西瑪西”、草皮、蔬菜、茶葉等控釋專用肥的價格按 1800 元 /噸計算，如出口創(chuàng)匯則具有更強(qiáng)的競爭力。 2 營銷策劃 營銷，作為一項專業(yè)性極強(qiáng)的經(jīng)營工作，負(fù)責(zé)建立布點適宜的營銷網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)研、品牌推廣、廣告制作、促銷策劃、農(nóng)化服務(wù)信息及反饋等。按照現(xiàn)代企業(yè)的要求和國際化慣例，采用激勵機(jī)制靈活適應(yīng)市場需求，以服務(wù)促營銷，求發(fā)展是必然的趨勢。 產(chǎn)品營銷模式及策略 A 產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)模式 過去，制造商與農(nóng)民用戶并不直接交換商品，而是通過中間代理商來進(jìn)行，零售商負(fù)責(zé)商品的終端銷售，這種方式不僅使商品的最終市場價格增高，而且使大部分利潤為代理商所獲得，不能保證生產(chǎn)企業(yè)和消費者的利益，達(dá)種背景下，營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來，這是國外經(jīng)濟(jì)走過的成功道路。通過統(tǒng)一定價，紡一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一銷售等十六紡統(tǒng)一的管理方式，最終實現(xiàn)了產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售到管理上的一條龍服務(wù)，顯示出了明顯的優(yōu)勢。 營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢可以表述為以下三個方面： （ 1）實現(xiàn)了產(chǎn)銷一體化，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，商 品到達(dá)顧客手中的成本大為降低，從而不利于廠家和消費者雙方面的利益； （ 2）可以充分發(fā)揮批量銷售和進(jìn)貨的優(yōu)勢，有效地降低了原材料和商品價格； （ 3）由于實現(xiàn)了統(tǒng)一行為，有效地保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，建立起了很好信譽(yù)，為消費者提供了充分的質(zhì)量保證，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的有效保障，從而可擁有更大的客戶群。 要實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，靠傳統(tǒng)和管理和手工操作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要的，建立科學(xué)合理的配送體制和建立高度科學(xué)的信息化管理顯得非常重要，實現(xiàn)從內(nèi)部管理到物流配送和網(wǎng)上配貨等一系列業(yè)務(wù)的信息化。 營銷體系一般由信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、倉儲系 統(tǒng)和運(yùn)輸系統(tǒng)構(gòu)成。營銷中心起匯集信息并對配送中心進(jìn)行管理的作用，倉庫根據(jù)不同的商品特性和存儲條件分為不同的工作區(qū)。 信息中凡指揮和管理著整個配送中心，它是配送中心的中樞神經(jīng)，它的功能是：對外負(fù)責(zé)收集各種信息，包括門店訂貨、銷售信息、以及與供應(yīng)商的采購與結(jié)算登記處，并根據(jù)這些信息作出相應(yīng)的決策：對內(nèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、組織各種活動，指揮調(diào)度整個部門的資源，共同完成配送任務(wù)。配有： PC 機(jī)、 UPS、針式打印機(jī)、條碼打印機(jī)、激光條碼掃描儀、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、電話、 MODEM、主機(jī)系統(tǒng)、物流配送軟件、盤點機(jī)主機(jī)和盤點機(jī)通信座。 倉庫：由于本物流配送中心建設(shè)以本工程倉庫為依托，同時可協(xié)調(diào)上一級鐵路貨棧，故本設(shè)計不再另行考慮倉庫部分。 運(yùn)輸系統(tǒng)主要由運(yùn)輸工具組成，是加工基地與商業(yè)網(wǎng)點之間貨物流的傳送。 本項目組建 XX 市西瑪西營銷有限責(zé)任子公司，作為“西瑪西”系列控釋專用肥的專營營銷中心。采用銷售網(wǎng)絡(luò)銷售 +直銷的營銷模式，以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售為主，直銷為輔，即以省為單位建立一級總經(jīng)銷，依次為市級二級總經(jīng)銷、縣級三級總經(jīng)銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售、村級代售的營銷網(wǎng)絡(luò)。以公司控股、各級負(fù)責(zé)人參股的方式將各級經(jīng)銷緊緊團(tuán)結(jié)在公司的周圍。公司擬聘請供銷系統(tǒng)分流人員 、原鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和農(nóng)技員作為公司營銷網(wǎng)絡(luò)各網(wǎng)點人員。 B 經(jīng)營管理 各網(wǎng)點采取統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一設(shè)備配臵、統(tǒng)一門店布臵和裝飾、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一營銷策劃、微機(jī)聯(lián)網(wǎng)管理的辦法進(jìn)行經(jīng)營管理，配有：傳真機(jī)（帶電話機(jī)）、飲水機(jī)、保險柜、音響、單冷籠頭、地毯、辦公桌椅、電腦，以充分為本工廠良好的基礎(chǔ)相結(jié)合，并為今后的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 營銷中心建立客戶檔案，各網(wǎng)點采用網(wǎng)上購物服務(wù)系統(tǒng)，即客戶可以直接在因特網(wǎng)上輸入會員特定號碼標(biāo)識，進(jìn)入訂貨系統(tǒng)。除了網(wǎng)上購物系統(tǒng)以外，還要有傳統(tǒng)方式的電話熱線購物系統(tǒng)來滿足各種客戶群的需要，顧客只 需要報出自己的會員特定標(biāo)識號，就可以完成購物過程，而后由最近的網(wǎng)點負(fù)責(zé)直接送貨到門，方便客戶消費活動，由此穩(wěn)定擴(kuò)大客戶群。 產(chǎn)品營銷策略 建立定期會員卡服務(wù)系統(tǒng) 本系統(tǒng)是在以上配送系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行設(shè)計和開發(fā)完成的，通過辦理會員卡，可以將消費者吸收為商業(yè)公司的長期會員。會員提前辦理會員卡，所有會員的姓名、交易額等有效信息都將存儲在中心服務(wù)器的數(shù)據(jù)庫中，而且每個會員和會員卡都將具有唯一標(biāo)識，而且一一對應(yīng)。當(dāng)用戶使用會員卡時，通過網(wǎng)絡(luò)將會員信息傳送到中心服務(wù)器，從而實現(xiàn)交易。本系統(tǒng)對消費者和 公司者十分有利。首先，會員在購買商品時可以享受免費送貨和價格優(yōu)惠的一系列政策，其次，它給客戶提供了方便的消費手段，有益于吸引固定客戶 群。這種方式 可以更方便掌握客戶消費動態(tài)，做一些迎合客戶真實需要的促銷和銷售活動，從中獲得更大利益。 建立禮品卡服務(wù)系統(tǒng) 本系統(tǒng)類似以上的會員卡服務(wù)系統(tǒng)，但與會員卡不同的是，禮品卡是定期在節(jié)假日之前發(fā)放有一定期限不同面值的卡。持禮品卡可以在一定期限憑卡消費（可支持異地消費），享有優(yōu)惠政策。禮品卡不同于會員卡，它無須記錄姓名等，而只采用有效標(biāo)識進(jìn)行識別。禮品卡服務(wù)是 可行和有意義的，首先，這種禮品卡為消費者們提供了一種因各種節(jié)假日或其他原因贈送禮品和購買禮品的有效辦法，能夠滿足客戶的需要；其次，用過一次禮品卡的客戶將很有可能成為網(wǎng)絡(luò)的新的長期客戶或會員，這種方法可以擴(kuò)大客戶群。 產(chǎn)品競爭策略 A 用戶對化肥產(chǎn)品的要求 包裝小型化：近年來，農(nóng)民一改提前儲肥的習(xí)慣，變成隨用隨買，用多少買多少。西瑪西的產(chǎn)品將以小型包裝為主。 需求市場化：農(nóng)民用肥從大量依靠氮肥變?yōu)閷?fù)肥的大量需求，作為復(fù)肥的產(chǎn)品的西瑪西控釋肥將更易滿足用戶的需求。 服務(wù)全面化：農(nóng)民期望技術(shù)人員能對 施肥方法予以指導(dǎo)，西瑪西將通過與農(nóng)技三站舉辦各種活動，指導(dǎo)施肥、提升西瑪西品牌形象。 B 用戶的滿意與快樂 在激烈的市場環(huán)境下，價格所起的作用越來越小，要想比對手產(chǎn)品具有更強(qiáng)的優(yōu)勢，只有服務(wù)上下功夫。西瑪西科技公司將建立一套面對農(nóng)戶服務(wù)體系，使用戶感到滿意。 C 適時推出西瑪西新產(chǎn)品 西瑪西公司在生產(chǎn)制造過程中，將不斷推陳出新，通過西瑪西品牌效應(yīng)，讓產(chǎn)品長期滿足用戶的需求，這樣，西瑪西科技公司才能不斷發(fā)展壯大。 價格策略 由于公司采取的是網(wǎng)絡(luò)銷售模式易造成價格混亂和區(qū)域間的沖貨，為防止價格“穿底 “，必須制定一個定價結(jié)構(gòu)和一個系列價格空間，來反映地理需求與成本、細(xì)分市場需求，采購時間、訂貨數(shù)量等因素的差異，確保各個渠道各個層面都有自己的利潤，對各級經(jīng)銷實行相應(yīng)的優(yōu)惠政策。 目前，控釋復(fù)肥在國內(nèi)只有幾家廠家生產(chǎn)，并且產(chǎn)量約為 3 萬噸，湖南市場還是空白，因此，就西瑪西控釋肥而言，其產(chǎn)品本身有其獨特性，考慮到市場需求量，將采用中等價位策略，以期迅速把產(chǎn)品推向市場。 在確保利潤的前提下，對某區(qū)域內(nèi)的價格進(jìn)行統(tǒng)一，以達(dá)到“整體聯(lián)動”效果。 推廣品牌策略 A 造勢階段 通過一系列公關(guān)活動，如在新聞媒體 發(fā)布西瑪西控釋肥新產(chǎn)品推廣會，并在省屬湖南經(jīng)視、湖南衛(wèi)視等作廣告，利用其“控釋”的賣點，吸引廣大目標(biāo)消費的視聽。 采用多形工的宣傳手段，進(jìn)行輿論造勢，以新聞行業(yè)評論、市場分析、消費者調(diào)查等軟性文章為主介紹控釋肥。 針以農(nóng)村市場分散，人口密度低的特點，選擇較合適的載體樹立西瑪西品牌，如大型墻體廣告、穿行于鄉(xiāng)村中的汽車廣告。 B 展示階段 在化肥行業(yè)產(chǎn)品訂貨會或各種相關(guān)性會展上展示西瑪西控釋肥新產(chǎn)品，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)參加并作指示，進(jìn)一步樹立西瑪西品牌。 制作西瑪西科普知識 VCD 光盤，利用農(nóng)村趕集趕場和節(jié)假日在有影響 的大農(nóng)場、大農(nóng)戶開展產(chǎn)品示范和對比活動，以期在農(nóng)戶中達(dá)到傳播西瑪西品牌的目的，形成農(nóng)民強(qiáng)烈的心理沖擊，同時在媒體進(jìn)行硬性廣告宣傳。 C 強(qiáng)化階段 在其它企業(yè)同類產(chǎn)品紛紛跟進(jìn)之時，我們將提升廣告宣傳檔次，進(jìn)一步樹立在國內(nèi)的品牌形象；同時推出西瑪西新產(chǎn)品，將西瑪西品牌附加在新產(chǎn)品上。 經(jīng)銷商戰(zhàn)略 A 選擇一級經(jīng)銷商 對湖南省各縣級經(jīng)銷商進(jìn)行摸底調(diào)查后，選擇銷售能力強(qiáng)，有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商作為一級經(jīng)銷商；同時，在全國肥料展示交易會上有選擇挑選省外經(jīng)銷商。 B 培訓(xùn)二級經(jīng)銷商 對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級經(jīng)銷商實行 輪換培訓(xùn)，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)和樹立企業(yè)形象。 C 對各級經(jīng)銷商的促銷 首先，要保證各渠道經(jīng)銷商的利潤，以促進(jìn)他們進(jìn)貨的積極性，同時通過各種促銷及服務(wù)措施，保持他們對公司長期信任與合作。 搞好農(nóng)化服務(wù)，為農(nóng)戶測土施肥提供建議和配方開發(fā)，同時長期的及時反饋效等信息。 土壤樣品的采集，制備 土壤樣品采集是土壤分析工作中一個十分重要的環(huán)節(jié)，是關(guān)系到結(jié)果和配方研究方案是否合理的先決條件。因此，必須選擇有代表性的地點和有代表性特征的土壤。 混合樣品采集的原則：以指導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)或進(jìn)行田間試 驗為目標(biāo)的土壤分析，一般采集混合土樣，小面積試驗地合理取樣點為 8~12 個，200 為 15~20 個， 500 為 20~25 個， 1000 為 25~30 個。確定電數(shù)后，要注意等量取樣。一個混合樣取 1KG 左右，粉碎用四分法對角取兩份混合放在樣品袋中，附上標(biāo)簽并注明采集地點，采集深度，采集日期，采集人，標(biāo)簽一式兩份。一份放到袋中，一份貼在袋上，并作好采集記錄。 土壤樣品的制備：從野外取回的土樣，經(jīng)登記編號后，需經(jīng)過風(fēng)干，磨細(xì)，過篩，混勻，裝瓶的制備過程，以備各項測定之用。 B 土壤測定分析方法 為了了解土壤養(yǎng)分即土壤 供給植物生物需要的養(yǎng)分量，為推薦施肥提供科學(xué)依據(jù)，需對土壤作而是幾個項目分析，其主要分析項目有：土壤水分，全氮，全鉀，有效硅，有效鉬， PH值，水解氮，速效鉀，路離子，有效硼，有機(jī)質(zhì)、全磷鹽、有效硫、有效錳等測定。 土壤農(nóng)化分析樣品處理方法：根據(jù)測定項目的不同分別選擇重鉻酸鉀容量法、 BaSO4比濁度法、鉬銻抗比色法、硅鉬酸比色法、半微量開氏法、堿解擴(kuò)散法、火焰光度法、甲亞胺比色法。 c．土壤測試儀器設(shè)備 本工程建立 30 個直銷網(wǎng)點，并設(shè)立土壤測試中心，分析儀器主要儀器設(shè)備有：恒溫電爐、火焰光度計、電熱恒溫干燥箱 、半微量測氮儀、玻璃器皿、電導(dǎo)率儀、臺式恒溫振蕩培養(yǎng)箱、托盤扭力天平、普通土鉆、離心機(jī)、土壤粉碎機(jī)、精密酸度計、管形土鉆、變通天平、土壤篩、分光光度計、小土鏟。 2． 4 植物的養(yǎng)分測試 為了幫助和指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)合理施肥，營銷網(wǎng)絡(luò)有責(zé)任調(diào)查土壤情況、植物品種分布、施肥水平、用肥習(xí)慣、生長情況、并對用肥地區(qū)的植物營養(yǎng)情況進(jìn)行分析，上述數(shù)