【文章內(nèi)容簡介】 再做更改了。當(dāng)然，硬要賴賬也行，但名聲不好 …… 和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買或 不賣，會(huì)挨罵街的。 實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會(huì)故意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的 “虛盤 ”（ nonfirm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國際市場價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句 “offer subject to our final confirmation”，即 “此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn) ”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。 有時(shí)候虛盤還可以靈活運(yùn)用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情 形就是好不容易找到個(gè)客戶信息，開發(fā)信也送了 N 封，可對方就是沒反應(yīng) … 真郁悶。可這一點(diǎn)也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價(jià)格太高，就是價(jià)格與他目前的進(jìn)貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心 ……… 但低價(jià)咱們就掙不到什么錢呵 ,不是長久之計(jì)。這時(shí)候，虛盤就上場了：單純報(bào)個(gè)價(jià)格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價(jià)，可以給他一點(diǎn)貨，解釋為 “上批訂單的貨尾，數(shù)量不多 ，故特價(jià)銷售 ”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊?，僵局打破就好辦，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其它競爭者在同等條件下分一杯羹。 很多情況下， 客戶不只詢問一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會(huì)定購幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量 不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。 識破客戶的探路花招： 報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過程。和 MM 們商 場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會(huì)玩各種花招。比如一種常見的情形：一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手。可是第一次詢盤的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的 “ 水分 ” 。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路—— 因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多 “ 虛 ” 。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外 觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶 “ 套住 ” ，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià) . 新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照報(bào)；另一頭是客戶，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學(xué)會(huì)突破。上面說了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè) “ 老板底價(jià) ” 當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會(huì)讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中 間游走。比如，給客戶一個(gè)低于 “ 老板底價(jià) ” 的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品 “ 組合報(bào)價(jià) ” 方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對，反而會(huì)高看你一眼。 當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的 “ 底線 ” ，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。 【本節(jié)小結(jié)】 1． 除了基本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。 2． 外貿(mào)中詳細(xì)具體的報(bào)價(jià)叫做實(shí)盤，一經(jīng)報(bào)出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改 3． 無實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧。 第九節(jié) —— 外貿(mào)單證 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實(shí)有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如 何做就行，而接下來，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得知道 “為什么要這么做 ”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招 不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必?fù)?dān)心，這里說的 “理論基礎(chǔ) ”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來 , 如果正經(jīng)學(xué)過國際貿(mào)易，對理解這些東西大有好處，人家大學(xué)四年也不是白混的。 外貿(mào)是什么？路人甲： “我知道！ 外貿(mào)就是跟外國人做生意！ ”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片 。對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個(gè)西瓜的不同點(diǎn)：買西瓜的時(shí)候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價(jià)，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個(gè)樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費(fèi)。路又遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴 按外貿(mào)行業(yè)最便宜的海運(yùn)集裝箱運(yùn)輸方式算，一個(gè)集裝箱從廣州運(yùn)到德國漢堡，光運(yùn)費(fèi)就上萬。再加上國家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件 作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。 這樣一來，貨物在外貿(mào)中，基本上就在三點(diǎn)移動(dòng)：出發(fā)地港口、遠(yuǎn)洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。 這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價(jià)值 100萬，那么這疊紙片就值 100萬。 在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱 “單證 ”，通常由下列文件組成： 1．提貨單，簡稱提單，英文叫 Bill of loading, 行話 ”B/L”。因?yàn)橥赓Q(mào)中以省錢的海運(yùn)為主，因此提單通常指海 運(yùn)提單。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因?yàn)樗苯哟碡浳锏乃袡?quán)，有法律效力，官話稱之為 “物權(quán)證明 ”。貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單 ,但大同小異 , 一般一式六份，三份正本（打印有 ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有 COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經(jīng)提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求 “全套提單 ”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。 2．商業(yè) 發(fā)票 (Commercial Invoice)。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內(nèi)容。 3．裝箱單 (Packing List)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個(gè)數(shù)或箱數(shù)） 、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。 4．其它說明貨物情況的文 件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書、證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。產(chǎn)地證也由商檢局出，因?yàn)樵蹅冎袊前l(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進(jìn)行減免稅，或反過來進(jìn)行限制，產(chǎn)地證就是為證明貨物 “出身地 ”用的。 全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉(zhuǎn)手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。特別留意一點(diǎn)，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價(jià)值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制 更改的。既然外貿(mào)實(shí)際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領(lǐng)會(huì)到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。 路人甲： “那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？ ”—— 別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。我們是做正當(dāng)生意的，不搞這一套。了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹立起外貿(mào) “單證第一 ”的觀念，小心伺候。 事實(shí)上，單證如此重要，以至于外貿(mào)行業(yè)中專門派生出一個(gè)職位叫 “單證員 ”—— 翻開報(bào)紙的招聘欄不難找到這個(gè)詞?？烧f真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細(xì)致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。 外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。 【本節(jié)小節(jié)】外貿(mào)最大的特點(diǎn)就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作?；镜膯巫C包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證。 第十節(jié) —— 信用證（上） 本 節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西 信用證?；旧厦總€(gè)做外貿(mào)的人早晚都將會(huì)接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿術(shù)語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿(mào)的難題 — 商業(yè)信用談起。 為什么要信用證？ 我們不難想象和體會(huì)，國際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。大宗的貨物和款項(xiàng)在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時(shí)甚至沒有見過面，交易耗時(shí)也長。生意場本來就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶 . 如果像 菜市場買個(gè)西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿(mào)易不行，即便在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運(yùn)到歐洲，也需要在海上跋涉 20多天甚至 1個(gè)多月，同樣地，一筆款項(xiàng)從國外銀行轉(zhuǎn)至國內(nèi)銀行，輾轉(zhuǎn)幾天到半個(gè)月一點(diǎn)也不奇怪。這樣一來，國際貿(mào)易買賣雙方自然會(huì)頗有疑忌。 作為賣方，首先擔(dān)心買方訂了合同，到時(shí)候卻不要貨。須知國際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬一屆時(shí)買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時(shí)候貨物是按照買方要求而定制的，想轉(zhuǎn)售他人都很麻煩。其次，擔(dān)心把貨物交付買方后，買方拖 延付款甚至賴賬。畢竟海運(yùn)費(fèi)用不菲，比如一個(gè) 20尺標(biāo)準(zhǔn)集裝箱的貨物從深圳運(yùn)到歐洲港口，單程的海運(yùn)雜費(fèi)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。因?yàn)橛羞@些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運(yùn)輸之前把貨款結(jié)清。 作為買方，則擔(dān)心賣方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。同時(shí)，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉(zhuǎn)；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費(fèi)力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無誤了再付款。 當(dāng)然了，理 論上是有國際貿(mào)易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實(shí)在是勞民傷財(cái)，勝負(fù)難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結(jié)底，國際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè) “信用 ”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。怎么辦？找居中的擔(dān)保人。找誰做擔(dān)保人？找銀行。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢呵，實(shí)力雄厚比較信得過，出了事情能擔(dān)帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責(zé)任公司那樣說垮就垮說 跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因?yàn)橘I方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時(shí)或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥， 雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。這份證明 “信用 ”的文件，就是傳說中的 “信用證 ”，英文全稱 Letter of Credit,行話簡稱L/C。 這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào) “單證交易 ”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運(yùn)作成為可能。在信用證中，對需要哪些單證來代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。單證符合 要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。 可見，對于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。