【文章內容簡介】 再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好 …… 和咱們廣東攤販一樣，出價不買或 不賣，會挨罵街的。 實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的 “虛盤 ”（ nonfirm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句 “offer subject to our final confirmation”，即 “此報價以我方最后確認為準 ”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。 有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿業(yè)務，常見情 形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了 N 封，可對方就是沒反應 … 真郁悶?？蛇@一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q，就自然已經有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心 ……… 但低價咱們就掙不到什么錢呵 ,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹你的情況，推銷產品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為 “上批訂單的貨尾，數(shù)量不多 ，故特價銷售 ”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務周到態(tài)度殷勤，就有希望與其它競爭者在同等條件下分一杯羹。 很多情況下， 客戶不只詢問一個產品。當確認客戶會定購幾種或幾款產品時，咱們做業(yè)務員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量 不少業(yè)務員都吃過這樣的悶虧。 識破客戶的探路花招： 報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和 MM 們商 場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手。可是第一次詢盤的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產品甚至過時的老款。這些產品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的 “ 水分 ” 。于是乎用常規(guī)產品來探路—— 因為這些產品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多 “ 虛 ” 。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務員都知道，外貿行業(yè)中，特別是那些外 觀及功能變化大的產品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶 “ 套住 ” ，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價 . 新手做業(yè)務員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個 “ 老板底價 ” 當真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中 間游走。比如，給客戶一個低于 “ 老板底價 ” 的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產品 “ 組合報價 ” 方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。 當然，如果咱們能夠多學習產品知識，了解生產工藝和成本構成，自己計算真正的 “ 底線 ” ，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿業(yè)務員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。 【本節(jié)小結】 1． 除了基本價格外，要加上預留額外支出作為最后的報價。 2． 外貿中詳細具體的報價叫做實盤，一經報出，在有效期內客戶接受了就不可更改 3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。 第九節(jié) —— 外貿單證 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿的時候該準備些什么，如何在網上尋找客戶，如何計算產品的價格，如何報價等等，這些東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿才真正進入實質性階段。之前的工作，只要知道如 何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎了，得知道 “為什么要這么做 ”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招 不靈活應對，如何斗得過外貿界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的 “理論基礎 ”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來 , 如果正經學過國際貿易，對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。 外貿是什么？路人甲： “我知道！ 外貿就是跟外國人做生意！ ”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿，就是買賣一堆紙片 。對比一下外貿和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。路又遠，運費貴 按外貿行業(yè)最便宜的海運集裝箱運輸方式算，一個集裝箱從廣州運到德國漢堡，光運費就上萬。再加上國家貿易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購，也許是賣到美國。這么一堆貨物在世界上搬來搬去，成本算下來大米都要變黃金了。怎么辦？干脆，貨盡量不動，用一套文件 作為貨物的代表與象征，貿易商之間就倒賣這套文件，最后誰拿到這堆紙片，這批貨物就算誰的，方便省錢。 這樣一來，貨物在外貿中，基本上就在三點移動：出發(fā)地港口、遠洋貨輪、目的地港口。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉手不礙事。 這套文件既然代表貨物，那可就值錢了：如果貨物價值 100萬，那么這疊紙片就值 100萬。 在外貿行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱 “單證 ”，通常由下列文件組成： 1．提貨單，簡稱提單，英文叫 Bill of loading, 行話 ”B/L”。因為外貿中以省錢的海運為主，因此提單通常指海 運提單。貨物交給遠洋運輸公司后，由運輸公司開具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再根據(jù)交易情況交給買家，買家據(jù)以提貨。提單是全套單據(jù)中最核心最重要的，因為它直接代表貨物的所有權，有法律效力，官話稱之為 “物權證明 ”。貨運公司都有自己樣式的提單 ,但大同小異 , 一般一式六份，三份正本（打印有 ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有 COPY字樣）。其中任何一份正本都可以提貨，一經提貨則另外兩份就失效了。因此為避免混亂，在外貿單證轉手中，一般都要求 “全套提單 ”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了。 2．商業(yè) 發(fā)票 (Commercial Invoice)。跟咱們國內所說的發(fā)票概念完全不同，外貿中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。作用就類似于該批貨物的身份介紹信。商業(yè)發(fā)票一般用英文書寫。格式不拘，但必須包含上述內容。 3．裝箱單 (Packing List)。與商業(yè)發(fā)票一類，也是貨物的賣方自己編制，主要用于描述貨物的包裝情況，包括品名、數(shù)量（個數(shù)或箱數(shù)） 、重量（凈重毛重）、體積、買賣雙方等。同樣英文寫成，格式不拘。 4．其它說明貨物情況的文 件，如證明貨物品質的檢驗證書、證明產地的產地證書等。按照國家規(guī)定，部分類別的產品出口前要經過強制性檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局辦理。產地證也由商檢局出，因為咱們中國是發(fā)展中國家，不少國家對中國制造的東西進行減免稅，或反過來進行限制，產地證就是為證明貨物 “出身地 ”用的。 全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫。假如需要轉手，中間商也可以自己另寫一份代替原來的。提單自然是貨運公司出具，檢驗證、產地證則一般由國家商品檢驗檢疫局出具。特別留意一點，上述單據(jù)中，只有商業(yè)發(fā)票透露了貨物的價值。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制 更改的。既然外貿實際上是在買賣單據(jù)，那么咱們不難領會到其中的重大意義。即便貨物再好，單據(jù)沒弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢，血本無歸。反過來，貨物有問題，而單證做得干凈漂亮，一樣可以交易。 路人甲： “那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？ ”—— 別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會被警察抓的。我們是做正當生意的，不搞這一套。了解到外貿憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內情和道理，同時樹立起外貿 “單證第一 ”的觀念，小心伺候。 事實上，單證如此重要，以至于外貿行業(yè)中專門派生出一個職位叫 “單證員 ”—— 翻開報紙的招聘欄不難找到這個詞。可說真的，單證員不是個好活兒：責任大，耗精力，也沒多少錢。只適合于細致耐心又不大愛拋頭露面的女孩子。 外貿單證交易導致的一個有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿商人，很可能從未真正見過自己買賣的東西。 【本節(jié)小節(jié)】外貿最大的特點就是單證交易。制作一套合格的單證，是外貿實務中最關鍵的工作?；镜膯巫C包括提單、發(fā)票、裝箱單以及其它說明貨物情況的檢驗證、產地證。 第十節(jié) —— 信用證（上） 本 節(jié)我們來徹底弄清楚外貿行業(yè)中最獨特、有趣而神秘的東西 信用證?；旧厦總€做外貿的人早晚都將會接觸到它，至少是聽說過。初次見到信用證的時候，看上去是一疊密密麻麻充滿術語的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得從外貿的難題 — 商業(yè)信用談起。 為什么要信用證？ 我們不難想象和體會，國際貿易的確是一個頗具風險的行當。大宗的貨物和款項在國際間傳遞交易，各國商人語言不同，法律各異，相隔萬里，交易時甚至沒有見過面，交易耗時也長。生意場本來就是個爾虞我詐的戰(zhàn)場，更何況面對的是遙遠陌生的客戶 . 如果像 菜市場買個西瓜那樣一手交錢一手交貨自然方便，可是國際貿易不行，即便在科技發(fā)達的現(xiàn)在，貨物從深圳港口海運到歐洲，也需要在海上跋涉 20多天甚至 1個多月，同樣地，一筆款項從國外銀行轉至國內銀行，輾轉幾天到半個月一點也不奇怪。這樣一來，國際貿易買賣雙方自然會頗有疑忌。 作為賣方，首先擔心買方訂了合同，到時候卻不要貨。須知國際貿易一般交易量都挺大，賣方備貨費時費力，萬一屆時買方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。更何況很多時候貨物是按照買方要求而定制的，想轉售他人都很麻煩。其次，擔心把貨物交付買方后，買方拖 延付款甚至賴賬。畢竟海運費用不菲，比如一個 20尺標準集裝箱的貨物從深圳運到歐洲港口，單程的海運雜費就遠遠超過 1萬元人民幣。即便能保住貨物不被騙走，往返運費也吃不消。因為有這些擔心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預付款，或者在交貨運輸之前把貨款結清。 作為買方，則擔心賣方不能按時、按質、按量地交貨。同時，也不愿意提前就把貨款交給賣方，一來占用資金影響生意周轉；二來萬一賣方出現(xiàn)紕漏，買方隔著萬水千山地也很難費力追討。因此與賣方相反，買方自然希望能先交貨，查驗無誤了再付款。 當然了，理 論上是有國際貿易慣例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到萬不得已，打官司實在是勞民傷財，勝負難卜。再者說了，現(xiàn)在大多是有限責任公司，而且注冊一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰去？歸根結底，國際貿易最頭疼的就是一個 “信用 ”。而貨、款的問題，光憑雙方的商業(yè)信用是很難協(xié)商解決的，尤其是剛接觸沒多久的客戶。怎么辦？找居中的擔保人。找誰做擔保人？找銀行。為什么找銀行？因為銀行有錢呵，實力雄厚比較信得過，出了事情能擔帶得起。而且世界各國對銀行的管理和要求一般都比較高，知根知底，不像普通的有限責任公司那樣說垮就垮說 跑就跑，相對穩(wěn)妥安全一些。于是，國際貿易中就形成了一種獨特的做法：買賣雙方磋商交易以后，由買方出面，把交易的內容和要求，比如品名、數(shù)量、品質要求、金額、交貨期等等條款開列清單，交給某一家銀行（通常就是買方的開戶行），請銀行做居中擔保人，根據(jù)這些條款開立一份證明給賣方。只要賣方按時、按質、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。因為買方本身在此銀行開戶，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)妥， 雙方皆大歡喜。這樣一來，國際貿易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔保證明。這份證明 “信用 ”的文件，就是傳說中的 “信用證 ”，英文全稱 Letter of Credit,行話簡稱L/C。 這里面有個關鍵的因素，就是咱們上一期內容里談到的外貿 “單證交易 ”的特性。用一套單證來代表貨物，這樣就使買賣雙方、銀行之間的運作成為可能。在信用證中，對需要哪些單證來代表貨物作出詳細規(guī)定。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。銀行不需要跑到倉庫去驗貨，只需要檢驗這套單證即可。單證符合 要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。 可見，對于信用證來說，單證是最核心部分。一份信用證的主要內容也正是細致入微地規(guī)定單證的。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰出具，何時出具，甚至詳細到單據(jù)上的字句如何表述。這樣謹慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。