【文章內(nèi)容簡介】 覺顧客已經(jīng)比較信任你時，就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。三是對自己產(chǎn)品有信心：當(dāng)銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點(diǎn)也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費(fèi)者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細(xì)心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會是好的產(chǎn)品。四是展示產(chǎn)品時要激發(fā)顧客的興趣：在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因?yàn)樗v課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因?yàn)樗v課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學(xué)生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費(fèi)者主動提出成交的要求，直接要求消費(fèi)者購買銷售的商品的一種方法。使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機(jī)會，可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。請求成交法如果應(yīng)用的時機(jī)不當(dāng)，可能給消費(fèi)者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費(fèi)者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。使用請求成交法的三大時機(jī)：一是面對老顧客時。銷售人員了解消費(fèi)者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會反感推銷人員的直接要求。二是若消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿意主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費(fèi)者購買。三是有時候消費(fèi)者對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答消費(fèi)者的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓消費(fèi)者意識到該考慮購買的問題了。例如：“您老已經(jīng)通過人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實(shí)多了，自己是有感覺的?，F(xiàn)在正值秋冬換季時節(jié)，流感高發(fā)的時期，建議您最好再服用一個療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機(jī)體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的?！?。假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費(fèi)者購買銷售產(chǎn)品的一種方法。假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。例如：“張叔叔您看，假如您服用了以后，您今年的老慢支就不會再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了。不是很好嗎?”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來。選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費(fèi)者已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，直接向消費(fèi)者提出若干購買的方案，并要求消費(fèi)者選擇一種購買方案的方法。從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓消費(fèi)者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易。選擇成交法使消費(fèi)者避開“要還是不要”的問題，讓消費(fèi)者回答“要a還是要b”的問題。這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓消費(fèi)者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費(fèi)者拒絕的機(jī)會。向消費(fèi)者提出，盡量避免消費(fèi)者提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最大不要超過三項(xiàng)，否則你可能達(dá)不到盡快成交的目的。例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個產(chǎn)品，一個是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強(qiáng)腎、提高免疫力的。另一個是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機(jī)能的。這兩款產(chǎn)品，您覺得哪一款更適合您?”。小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點(diǎn)間接地促成交易的方法。小點(diǎn)成交法可以減輕消費(fèi)者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易。例如，某目標(biāo)顧客在聽完銷售代表的產(chǎn)品介紹后表示：“產(chǎn)品倒是挺好，可是我就怕吃得不應(yīng)時，沒有效果，不是白花錢了嗎?”此時，銷售代表就可以采用小點(diǎn)成交法，話述：“張叔叔，這沒關(guān)系，只要您把它當(dāng)作是您的飯后營養(yǎng)餐，一吃完飯，休息一會就來頓營養(yǎng)餐就會想起來了。并且我也會定時給您打提醒您服用的，我相信這樣不出一個月，您就會養(yǎng)成這樣的習(xí)慣了，產(chǎn)品效果自然就會很好地體現(xiàn)出來了。如果沒有其他問是我們就這么定了?！?。優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠條件促使消費(fèi)者立即購買的一種方法。又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。例如，“張阿姨，我們一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買兩個療程的，我們可以在市中心醫(yī)院給您提供免費(fèi)的全身檢查，并且在您服用產(chǎn)品期間，還會隨時給您進(jìn)行身體復(fù)查，以使您明確地看到產(chǎn)品效果?！薄１ＷC成交法是指銷售人員直接向消費(fèi)者提出成交保證，使消費(fèi)者立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對消費(fèi)者所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，讓消費(fèi)者感覺你是直接參與的，這是保證成交法。保證成交法可以消除消費(fèi)者成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時可以增加說服力以及感染力，有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議。一般應(yīng)用于推銷大單，銷售金額比較大，風(fēng)險比較大，消費(fèi)者對此種產(chǎn)品并不是十分了解，對其特性質(zhì)量也沒有把握，產(chǎn)品心理障礙猶豫不決時，銷售人員應(yīng)向消費(fèi)者提出保證，以增強(qiáng)信心。使用保證成交法時應(yīng)注意看準(zhǔn)消費(fèi)者的成交心理障礙，根據(jù)事實(shí)、需要和可能，在維護(hù)企業(yè)信譽(yù)的同時，向消費(fèi)者提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對方，以解除消費(fèi)者的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。例如：“您放心，如果您購買回去認(rèn)為不合格的話，我可以給您退貨?！薄澳判?，對您的服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有五年時間了。我有很多客戶，他們都喜歡我的服務(wù)。”。從眾成交法又稱排隊成交法，是指銷售人員利用消費(fèi)者的從眾心理促使客戶購買銷售商品的。一種方法。當(dāng)一個銷售員看到消費(fèi)者的表情不是很愉快時，要強(qiáng)化消費(fèi)者的信心，這時候銷售人員應(yīng)該技巧性地、適時地采用從眾成交法。這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕消費(fèi)者擔(dān)心的風(fēng)險，增強(qiáng)消費(fèi)者尤其是新消費(fèi)者的信心。但是從眾成交法有一個缺點(diǎn)，可能引起消費(fèi)者的反從眾的心理，特別是那種個性較強(qiáng)的消費(fèi)者。例如：“張叔叔，您看你們小區(qū)的李叔叔、劉阿姨的身體狀況都和您比較相似，他們都已經(jīng)服用了2個周期的產(chǎn)品了，您也試試吧!”。機(jī)會成交法也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會成交法，是指銷售人員直接向消費(fèi)者提示成交機(jī)會而促使客戶立即購買銷售商品的一種成交法。當(dāng)消費(fèi)者已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助。當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果消費(fèi)者仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就做決定，否則沒機(jī)會了。例如：“我們這種購買產(chǎn)品提供免費(fèi)全身檢查的名額只剩下三名了”或“我們最后的優(yōu)惠時間只有一個星期了”。異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理消費(fèi)者異議的機(jī)會，直接向消費(fèi)者提出成交要求，促使消費(fèi)者成交的一種方法，也可稱為大點(diǎn)成交法。使用異議成交法可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨?。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢?”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同。小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個道理，我們這個產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎?”。小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定。如果你不喜歡，就把它帶回來吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商品買下了這只小狗。這就是先使用、后付款的小狗成交法。有統(tǒng)計表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大為增加。商務(wù)洽談會議的商務(wù)洽談技巧篇十一腳架：三腳架在這種需要不停走動的場合一般用不上，但是最好帶上一根獨(dú)腳架，有備無患，反正也不占地，如需拍攝合影，那就別怕麻煩了。閃光燈：帶上一只機(jī)外閃光燈和兩套電池。一般相機(jī)自帶的閃燈指數(shù)較小而且只能直閃，使用局限較大。工具：鏡頭紙、小皮槍、刷子等清潔用品。包：準(zhǔn)備一個能把這些東西都放進(jìn)去的攝影包，做到包不離身，畢竟那個東西丟了都心疼。二、。到會場后一定不要忘記拍攝會場以及會場各區(qū)域的空鏡。包括會場（曝光要以會場主體，如舞臺等數(shù)值為主）、大門口簽到處、一些較大的會議活動還會在會場外布置橫幅、氫氣球一類的的布置，也不能忘掉，還有就是特別的細(xì)節(jié)拍攝（會場裝飾物），比如：準(zhǔn)備發(fā)獎用的獎杯、獎狀特寫等等。近景抓拍來賓的簽到過程，有背景墻需要簽名的，抓拍簽字畫面，如果善于溝通，還可以讓簽名者擺拍一個簽字畫面，簽到人員朋友間的合影畫面，特寫拍攝禮儀小姐為重要領(lǐng)導(dǎo)佩帶胸花。特別需要注意領(lǐng)導(dǎo)和vip的到來，簽字和主辦方迎接，握手的場面?；顒忧耙欢ㄒ椭鬓k方和承辦方的負(fù)責(zé)人溝通，確定拍攝人物重點(diǎn)（包括主辦方領(lǐng)導(dǎo)以及受邀主要來賓等），并且記錄主要領(lǐng)導(dǎo)或重要來賓交談的場面，包括寒暄和互贈名片，盡量能夠結(jié)合背景的陳設(shè)，交代會議場所和環(huán)境。中景拍攝領(lǐng)導(dǎo)握手或交談的場面，拍攝的時候盡量交代貴賓廳的環(huán)境，貴賓廳裝飾一般都顯得高檔，這樣更容易襯托主角的身份和地位，貴賓廳的畫面多需要抓拍，打開連拍模式，這里都是重量級的領(lǐng)導(dǎo)人物，你的專業(yè)會讓領(lǐng)導(dǎo)感受到主辦方客戶的重視和周到。：會議開始，主持人開場白用特寫鏡頭，臺子一般高不宜正面拍攝，否則臺子只露一個腦袋，不好看。正確的拍攝角度為45度，麥克風(fēng)不能和嘴連接或擋住講話領(lǐng)導(dǎo)的臉，還要注意不能在領(lǐng)導(dǎo)頭部出現(xiàn)背景分割線條?；敬藞鼍岸加锰貙戠R頭，也可以拍攝講話時全景拍攝參加會議的人。如果條件允許，盡量抵近拍攝。這樣可以將主席臺的橫幅、投影等反映會議內(nèi)容的信息拍攝在畫面當(dāng)中。拍攝時機(jī)需要攝影者掌握，需要注意講話的領(lǐng)導(dǎo)表情的抓拍。一般在講話者抬頭與參會者眼神交流活有手勢時按下快門，這樣可使講話者顯得更加生動。也有的領(lǐng)導(dǎo)自始至終不抬頭交流，這樣的講話者拍攝一般可在講話開始時活結(jié)束時會出現(xiàn)講話這抬頭的機(jī)會。但是為了保險起見，低頭的時候一定要拍上幾張以免內(nèi)容缺失。拍攝角度一般要與講話者同高，盡量不使用仰角或俯角拍攝，并和講話者保持45度左右的角度。：主席臺拍攝一定要有全景和單人的特寫。由主席臺背景一般色調(diào)較暗，拍攝盡量使用人臉曝光值測光數(shù)據(jù)，注意不要讓麥克風(fēng)、水杯等擋住面部，如果有必要可以有一定的角度。另外會場內(nèi)前排就坐的一般為比較重要的參會者，所以需要從左右兩個方向?qū)鲞M(jìn)行拍攝。最后還要對會場全景拍攝，拍攝位置一般為后場后左、中、右三個位置各拍一張，曝光值同樣應(yīng)該以主席臺測光數(shù)值為準(zhǔn)。合影和會議記錄的拍攝有所不同，要求很高。對人數(shù)和室內(nèi)外光線環(huán)境的要求很高，有無站立的架子也很重要。后期制作也很麻煩，不是簡單的放大！需要做電腦精細(xì)明暗調(diào)整，加字，掃描費(fèi)，修整照片缺陷（如閉眼），輝煌映畫的拍攝宗旨就是在前期拍攝時盡量拍好拍出專業(yè)，別總寄托于后期的ps處理。一張好的集體合影應(yīng)該達(dá)到：，充實(shí)。、后排頭小的透視變形。首選宴會舞臺空鏡拍攝，要拍的穩(wěn)重橫平豎直，否則就會有失重感，橫以會標(biāo)為準(zhǔn)，豎以主席臺兩側(cè)豎柱為準(zhǔn)。輝煌映畫的經(jīng)驗(yàn)告訴我們一般的宴會光線都比較復(fù)雜，這樣對攝影師的拍攝專業(yè)要求就比較高，臨場的應(yīng)變能力也比較高，其實(shí)大家也不用過于擔(dān)心，宴會舞臺燈光的改變不是毫無規(guī)律的，一般也就是三到四種燈光和音效的切換，因?yàn)椴煌臒艄饷靼刀群蛯Ρ榷鹊确床疃己艽?，所以針對不同的燈光，我們可以根?jù)光線的現(xiàn)場情況自定義光圈、快門、iso，到時候舞臺燈光切換了，我們只需要相應(yīng)的切換驅(qū)動模式行了，這樣可以大大提供拍攝的效率和成功率。同時宴會過程中，演出拍攝，游戲拍攝，敬酒畫面，互動畫面，這時候需要一個從廣角端到中長焦端的變焦鏡頭，輝煌映畫的團(tuán)隊一般使用的是佳能2470的紅圈。會議拍攝中，有時候會遇到小會議室內(nèi)的拍攝，在小會議室拍攝時最重要就是注意光線的利用，因?yàn)樾h室往往窗戶較多。受強(qiáng)光干擾嚴(yán)重，容易將人物拍的嚴(yán)重曝光不足，要么就是人物曝光正常，背景畫面一片慘白。在這種情況下，我們避重就輕，退而求次，盡量使用閃光燈，如果沒有閃關(guān)燈或是客戶明確要求不要用閃光燈，那么我們只能自己選擇拍攝角度，盡量選擇側(cè)光人物和面光人物進(jìn)行拍攝，背光人物拍攝時讓其稍微曝光不足一定，保證背景畫面不要太過于死白了，回去后針對曝光不足進(jìn)行后期技術(shù)修改。會議中，一些搶眼的背板色彩也要注意，特別是紅色、鮮黃色和深藍(lán)色尤其會吸引眼睛的注意，畫面中要避免出現(xiàn)，即使出現(xiàn)也別讓七比例占據(jù)過大，當(dāng)然有時候未必規(guī)避的了，如果規(guī)避不了就大大方方的拍攝進(jìn)去，有時候強(qiáng)烈的反差效果也許會出現(xiàn)另外一種美感，畢竟每個人對美的審視態(tài)度是不一樣的。針對拍攝過程中臨時出現(xiàn)的情況，及時與主辦方和客戶聯(lián)系溝通，切忌自己擅作主張去代替客戶處理，很多事情不是自己指責(zé)范圍內(nèi)就甭過多干涉，不在其位不謀其政，當(dāng)然這不是讓大家事不關(guān)己高高掛起，現(xiàn)場情況客戶會處理的比你更加周到，所以不要去越俎代庖。隨時溝通，根據(jù)主辦方要求或會議活動程序的變化臨時安排調(diào)整會議拍攝計劃。商務(wù)洽談會議的商務(wù)洽談技巧篇十二會議紀(jì)要其撰寫與制作屬于應(yīng)用寫作和公文處理的范疇，必須遵循應(yīng)用寫作的一般規(guī)律，嚴(yán)格按照公文制發(fā)處理程序辦事。會議紀(jì)要對企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體都適用。下文是小編為大家收集的關(guān)于做會