【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 度與評(píng)估制度，建立并完善銷(xiāo)售人員工作報(bào)表體系與工作衡量體系，建立銷(xiāo)售人員管理制度。對(duì)市場(chǎng)保持足夠敏感，建立與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通制度，定期與重要經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面進(jìn)行探討，使其在受到重視的同時(shí)加強(qiáng)合作并深入了解市場(chǎng)。深入分析行業(yè)內(nèi)高端品牌的成功之處，并加以適當(dāng)參考，訂立我們的游戲規(guī)則前必須確保市場(chǎng)操作的長(zhǎng)遠(yuǎn)性。對(duì)重要工程與重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持要具體化，保證其成功，逐步確立普通經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展參照系，建立并強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)信心。(d)年度內(nèi)工作效果預(yù)估由于m品牌今年時(shí)間有限，且各項(xiàng)工作的改良與細(xì)化需逐步進(jìn)行，因此年內(nèi)工作成效的主要體現(xiàn)應(yīng)當(dāng)是網(wǎng)點(diǎn)的顯著增加。產(chǎn)品銷(xiāo)售額年度內(nèi)不可能有太大突破。假定到年底共有網(wǎng)點(diǎn)50家左右，明年再增加80家就可能比較現(xiàn)實(shí)。本年度的50家，每家月均銷(xiāo)量到今年十月后能達(dá)到5萬(wàn)元就很不錯(cuò)了。因?yàn)槊考页山坏脑缤聿煌瑑H僅裝修可能都要費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間。本年的年度任務(wù)就是建立公司銷(xiāo)售系統(tǒng)，擴(kuò)充銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。明年可將工作重點(diǎn)確定為在深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)潛力的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。相信只要大家下足功夫，盡職盡責(zé)，銷(xiāo)售工作必定會(huì)有較大突破。銷(xiāo)售方案思路篇四辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽(tīng)太太告訴他自己一天在家里干了些什么?！澳銢](méi)發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯(cuò)，家里挺干凈的，地毯尤其干凈?！敖裉靵?lái)了一個(gè)賣(mài)吸塵器的小伙子?！碧f(shuō)道：“他推薦的商品真不錯(cuò)，我試用了一下，效果挺好的。而且價(jià)格也合適，維修也很方便。我覺(jué)得特別滿(mǎn)意。”“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看?！毕壬f(shuō)?！拔覜](méi)買(mǎi)?！背龊跸壬饬系氖?，太太這樣說(shuō)?！鞍?？你不是說(shuō)的天上有、地下無(wú)的嗎？最后怎么沒(méi)買(mǎi)啊？”先生覺(jué)得很奇怪。“因?yàn)樽詈竽俏讳N(xiāo)售人員沒(méi)有要求我購(gòu)買(mǎi)啊?！碧柭柤?，無(wú)可奈何地說(shuō)。成交是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷(xiāo)售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷(xiāo)售動(dòng)作多么漂亮，最后都不計(jì)分。盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中，我們銷(xiāo)售人員往往不記得適時(shí)向客戶(hù)提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。沒(méi)有把握好銷(xiāo)售故事的節(jié)奏，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)要求，此后，客戶(hù)的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?；蛘?，當(dāng)客戶(hù)離開(kāi)了這個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，不再面對(duì)講故事的銷(xiāo)售人員時(shí)，他們對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶(hù)也許不是一定不買(mǎi)，可是客戶(hù)也不是一定要買(mǎi)、非買(mǎi)不可。久而久之，客戶(hù)可能會(huì)再次回來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也可能再也提不起購(gòu)買(mǎi)的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后，激情會(huì)慢慢消褪一樣。我們來(lái)看看哪些因素不利于銷(xiāo)售成交。，難以自圓其說(shuō)，銷(xiāo)售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。故事被置疑，往往有幾種可能性：銷(xiāo)售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒(méi)有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)真正在意的并不在于銷(xiāo)售故事本身——因?yàn)槭枪适拢p方都知道不必太認(rèn)真?？蛻?hù)覺(jué)得不開(kāi)心的是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶(hù)。他在情感上受到了傷害。所以，作為對(duì)策，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱(chēng)的嚴(yán)厲態(tài)度來(lái)指正你的錯(cuò)誤，他可能拒絕購(gòu)買(mǎi)你的商品、服務(wù)，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。應(yīng)對(duì)方案：如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶(hù)的注意，同時(shí)引發(fā)了客戶(hù)的負(fù)面情緒。那么，不要和客戶(hù)糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié)，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”（因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的，這樣也只會(huì)激起客戶(hù)更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶(hù)和潛在的若干名客戶(hù)）。銷(xiāo)售人員要么微笑著聽(tīng)完客戶(hù)的話(huà)——通常情況下，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶(hù)的敵意。同時(shí)，銷(xiāo)售人員要不失時(shí)機(jī)地把話(huà)題從客戶(hù)執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開(kāi)，讓話(huà)題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。當(dāng)然，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶(hù)坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤，謝謝客戶(hù)對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶(hù)那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。不過(guò)，銷(xiāo)售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。例外的情況是：銷(xiāo)售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶(hù)的注意和興趣。一旦客戶(hù)對(duì)此做出反應(yīng)，那么銷(xiāo)售人員有合理化而又可迎合客戶(hù)心理需求的解釋。不過(guò)，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷(xiāo)售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶(hù)反感。銷(xiāo)售人員還沒(méi)有與客戶(hù)建立起和諧關(guān)系，就著急開(kāi)始自己的故事，客戶(hù)在心理上不接受，故意刁難這是一出真實(shí)的銷(xiāo)售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午，商場(chǎng)里人來(lái)人往。銷(xiāo)售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專(zhuān)柜前。她一向善長(zhǎng)和客戶(hù)打交道、建立關(guān)系，同時(shí)通過(guò)她的精彩故事向她們銷(xiāo)售自己專(zhuān)柜里的商品。這次，她注意到有位客戶(hù)很著急地走進(jìn)來(lái)，似乎在尋找某種類(lèi)型的商品。銷(xiāo)售方案思路篇五銷(xiāo)售人員薪酬由崗位工資、提成、獎(jiǎng)金、工齡工資、保險(xiǎn)福利五部分組成。其中：銷(xiāo)售主管=崗位工資+提成(購(gòu)房合同