【文章內(nèi)容簡介】 公司建立了扁平化的組織架構(gòu) ,使其能快速對大 陸市場的變化作出響應(yīng)，在人力資源管理方面，努力培養(yǎng)利用當?shù)厝瞬?，基本實現(xiàn)了人力資源本地化， 1800 余名員工中，僅只有 9 名臺籍管理人員。 （ 2）業(yè)務(wù)范圍 在“內(nèi)外兼修”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，捷安特（中國）一方面利用大陸勞力及其他資源優(yōu)勢擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，努力擴大制造能力與生產(chǎn)規(guī)模以將大陸廠逐步發(fā)展成為亞洲乃至全球的制造中心，以面向國際市場，出口高附加值的中高端自行車；另一方面，面向大陸市場，在本地化經(jīng)營之中，注重產(chǎn)品自主研發(fā)與設(shè)計，提供滿足大陸高端消費者個性化需求的自行車。 2．客戶選擇 （ 1）客戶群體 從 1992 年至今，中國大陸經(jīng)濟處于快速增長期，在收入迅速提高和消費偏好日趨國際化的過程中，消費者對自行車的需求正從過去的簡單代步工具逐步向全方位個性化的需求發(fā)展。捷安特的客戶群體鮮明，主要是城市居民中追求高品質(zhì)自行車、具有個性和較高購買力的消費群體，這個群體正在持續(xù)擴大。 大陸消費者對捷安特品牌具有較高的認知度和認可度，民意調(diào)查顯示：有 %的人認為捷安特是臺灣的品牌， 22%的認為是大陸品牌， %認為是美國的品牌， %認為是香港品牌； %的人認為捷安特屬中檔自行車， %的認為屬高檔自 行車；被調(diào)查者中有 %擁有或曾擁有過捷安特自行車，其中 75%表示，即使被偷后仍會選擇捷安特，表現(xiàn)出較高的忠誠度。 （ 2）市場細分 將高品質(zhì)的山地車、休閑車等概念引入了大陸市場，促進了新的自行車消費領(lǐng)域的形成的是先于巨大來大陸投資的外企，但它們直接將車型符合西方人的體型特征，較難為東方人操控的“外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的自行車投放大陸市場，因此熱潮過后不能形成持續(xù)銷 售熱點，另一方面，國內(nèi)當時的國有自行車廠家設(shè)計理念、生產(chǎn)工藝等相對落后，產(chǎn)品色彩單一、款式陳舊而笨重。捷安特（中國）成功抓住這一市場空白點產(chǎn)生的機會， 針對大陸消費者的偏好、體形特征及當時的購買力水平等，專門設(shè)計、開發(fā)并迅速推出了色彩明快、款式新穎、便于操控的輕快車。與外銷產(chǎn)品不同，輕快車大都是單速或小變速，結(jié)果很受歡迎，至今這一類型的自行車依然是中國大陸市場的主打產(chǎn)品，價位在 500－ 800 元。這樣的價位高于鳳凰、永久等國產(chǎn)品牌，在滿足消費者個性化和舒適的同時，成功地建立起了捷安特自行車高品質(zhì)的產(chǎn)品形象。 在成功切入大陸市場之后，捷安特（中國）在不斷追隨消費者需求的變化而調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體運作一直堅持以銷定產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的市場銷售狀況和消費者反饋意見調(diào)整現(xiàn)有 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開發(fā)新品，在不斷減少庫存的同時，擴大受消費者歡迎的品種，滿足消費者不斷變化的需求。它沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研部門，但已形成一套行之有效的市場需求分析系統(tǒng)。公司每半年召開一次產(chǎn)品開發(fā)專門會議，與會者包括總經(jīng)理、研發(fā)、營銷等部門經(jīng)理人員，會議根據(jù)市場、生產(chǎn)、研發(fā)等環(huán)節(jié)取自一線的相關(guān)信息，對產(chǎn)品線、銷售資源調(diào)整等重要相關(guān)議題進行分析討論，最后根據(jù)會議形成的意見按如下流程開展具體開發(fā)工作： TM（策略）→ GPD（開發(fā)）→ GCTC（設(shè)計）→ GCPD（量化設(shè)計）。 （ 3）銷售渠道 捷安特（中國）在進入大陸市場之初 ，就舍棄傳統(tǒng)低效率的五金交通產(chǎn)品行銷系統(tǒng)，以中心城市為核心，建立自己的行銷網(wǎng)絡(luò)，以自營專賣店為中心負責(zé)各地的產(chǎn)品批發(fā)。截至 2020 年 8 月，它在內(nèi)地已有 18 個銷售部（即自營專賣店）、 25 家一級經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷合計 40 家）， 652 家專賣店與 802 家零售店（即店中店），銷售點合計為 1452 家，產(chǎn)品以滲透至整個大陸市場的銷售終端。作為第一家建立自己行銷網(wǎng)絡(luò)的自行車廠商，捷安特（中國）不僅解決了當時困擾一般企業(yè)的應(yīng)收賬款問題，而且能夠及時掌握終端信息和消費者需求狀況。 （ 1）在全球化的運作中獲取價值 巨 大在國際化的運作中，關(guān)鍵是整合臺灣母廠與大陸昆山廠的資源，一方面母廠以臺灣的研發(fā)資源積累注重提高產(chǎn)品的品質(zhì)及附加值，支持提高產(chǎn)品多樣化以滿足不同的市場需求，從而使臺灣母廠升級為高附加價值產(chǎn)品的生產(chǎn)基地；另一方面利用大陸勞力及其他資源優(yōu)勢擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。進而形成兩岸一邊是朝提高產(chǎn)品附加價值的方向走，一邊利用大陸低生產(chǎn)成本優(yōu)勢、努力擴大制造能力與生產(chǎn)規(guī)模以將大陸廠逐步發(fā)展成為亞洲乃至全球的制造中心。同時巨大集團的國際化經(jīng)營戰(zhàn)略為捷安特（中國）產(chǎn)品的外銷提供了渠道，例如它與雷諾等跨國公司進行跨行業(yè)戰(zhàn)略 聯(lián)盟，與雷諾休 旅車一起搭配銷售，擴大了捷安特的品牌效應(yīng)和獲利空間，就捷安特（中國）而言，其出口中高端自行車，有效避免了海外市場的反傾銷限制。 （ 2）面向中國市場的價值獲取方式 在進入大陸市場初期，其它外資廠商主打海外市場，產(chǎn)品主要出口，而捷安特（中國）與它們不同，在“內(nèi)外兼修”的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，重視出口的同時，迅速推出了滿足大陸高端消費者個性化需求的自行車，既成功切入市場，又快速獲得盈利。目前，捷安特（中國）根據(jù)大陸消費者的需求偏好，采取的價值獲取方式主要有品牌模式，它在成功進入大陸市場，樹立起高品質(zhì)產(chǎn)品形象之 后，持續(xù)強化品牌效應(yīng)，提高消費者的忠誠度。在企業(yè)內(nèi)部，建立強調(diào)品質(zhì)的企業(yè)文化，保持產(chǎn)品高品質(zhì)；在市場環(huán)節(jié)實施品牌戰(zhàn)略，大力進行自行車市場推廣與促銷活動，例如，與國內(nèi)外知名企業(yè)惠普、美格、 TCL 等聯(lián)手搞促銷活動，搭增捷安特品牌自行車，贊助全國性的如賽車、足球賽等體育競技活動，提出“換一個步伐前進”的宣傳語等；價值鏈定位模式，自行車產(chǎn)業(yè)的利潤區(qū)主要在整車制造和銷售環(huán)節(jié)，捷安特（中國）的主要業(yè)務(wù)也集中在這兩個環(huán)節(jié)，暨生產(chǎn)高品質(zhì)的自行車、遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和行之有效的市場行銷；專業(yè)化模式，捷安特（中國）的專業(yè)化運作 不僅在于制造領(lǐng)域，而且表現(xiàn)在對客戶群體的選擇。它將目標客戶群集聚在中高層的消費者，針對中國大陸市場開發(fā)的產(chǎn)品盡管款式、品種較少，但針對性強，最大程度地滿足了這一消費層的需求特征，成功實現(xiàn)了以 20%的品種創(chuàng)造 80%銷售額的市場目標；速度和新產(chǎn)品模式，捷安特（中國）擁有非常強的產(chǎn)品開發(fā)能力，平均每半月就能推出一款新車，雖然國內(nèi)廠商的仿捷能力很強，仿制的新車跟進也很快，但它持續(xù)快速的推出新產(chǎn)品，使其總是領(lǐng)先對手一步，獲取新產(chǎn)品帶來的高利潤。 （三） 捷安特自行車 SWOT 分析 （ S） （ 1）生產(chǎn)方面 捷安特以 30 多年生產(chǎn)各類自行車的專業(yè)經(jīng)驗，將先進的生產(chǎn)技術(shù)、管理模式以及行銷全球的成功理念，精心打造每一個零部件，并使得每一個消費者都能夠感受到我們的人性服務(wù)。自行車，從傳統(tǒng)的代步工具到休閑運動器材，鋼鐵材質(zhì)到航太復(fù)合材料，競賽車到越野山地車，每一輛 GIANT 自行車都一直相競推陳出新，無論在車架設(shè)計、零組件還是各項配備，都以滿足消費者多元化需求為目標。 （ 2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與質(zhì)量 捷安特與自行車設(shè)計領(lǐng)域的頂級大師 Mike Burrows 及世界聞名的專業(yè)自由車隊ONCE 攜手合作，研發(fā)新一代 TCRCompactroad 和輕質(zhì)的碳纖維復(fù)合材料車架。也因此， 捷安特 的研發(fā)精英團隊能被各國專業(yè)車隊所信賴，接受委托定做各式各樣的專業(yè)級車型。每當，一款貼 “GIANT” 標識的捷安特產(chǎn)品公諸于世的時候，我們傳送到消費者手中的全是 “ 最佳總合價值（ TOTALBESTVALUE） ” 的科技精品，讓全世界消費者享有國際品質(zhì)認證的最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 （ 3） 產(chǎn)品類型 捷安特自行車車型簡易、美觀大方。有普通型變速休閑自行車、捷安特山地車、折疊式自行車、專業(yè)公路賽車等。 （ 4） 產(chǎn)品性能 輕質(zhì)可靠的太空材質(zhì) 、 時尚多變的外型裝飾 、 騎乘舒適的避震 系統(tǒng) 、 操縱自如的剎車系統(tǒng) 、集科技、時尚、人本于一體的傳統(tǒng)商品的科技化成果。 （ W） （ 1） 市場拓展 進駐中國市場較晚，國內(nèi)有大量深得民心的自行車品牌。而且捷安特也主要集中在較發(fā)達的一線城市，隨著人民生活水平普遍的提高，捷安特的銷售市場有待進一步的拓展。 （ 2） 市場環(huán)境的變化 捷安特自行車自進駐中國市場以來，一直走中高端產(chǎn)品路線，而捷安特自行車是1992 年在江蘇昆山建廠設(shè)立內(nèi)陸銷售網(wǎng)絡(luò)的，而中國大陸得發(fā)展自 1992 年可以說剛起步，不太適合廣大人民群眾，因為此時以普通代步為主要目的的消費者 居多。 （ 3） 客戶選擇 自行車在逐步成為休閑、娛樂與運動的交通工具時，捷安特的客戶選擇主要是城市居民中追求高品質(zhì)自行車、具有個性和較高購買力的消費群體。然而這一消費群體隨著經(jīng)濟生活水平的提高正在不斷擴大，如何爭取這部分人群？ （ 4） 定價策略方面 在中高檔自行車品牌中不僅捷安特深受人民的喜愛，在經(jīng)濟社會前進的步伐中，人們的個性追求是很難滿足的。如何在定價方面更受消費者青睞，是每一家企業(yè)的慎重選擇，只有更好的了解消費者需求，制定合理的價格才能夠留住消費者。 （ 5） 顧客滿意度方面 由于捷安特（中國）在進入大陸市 場之初，就舍棄傳統(tǒng)的五金交通產(chǎn)品行銷系統(tǒng)，以中心城市為核心，建立自己的行銷網(wǎng)絡(luò)，以自營專賣店為中心負責(zé)各地的產(chǎn)品批發(fā)。 而如此的話就會增加顧客意見接受的時間尺度，處理客戶問題的及時程度，會在某種程度上讓消費者難以接受，從而喪失部分顧客。 （ O） （ 1） 環(huán)境因素 哥本哈根氣候變化峰會自 2020 年 12 月 7 日開幕以來，就被冠以 “ 有史以來最重要的會議 ” 、 “ 改變地球命運的會議 ” 等各種重量級頭銜。這次會議試圖建立一個溫室氣體排放的全球框架，也讓很多人對人類當前的生產(chǎn)和生活方式開始了深刻 的反思。縱然世界各國仍就減排問題進行著艱苦的角力，但低碳這個概念幾乎得到了廣泛認同。 城市空氣污染程度的加劇 ， 隨著任命生活水平的提高，私家車數(shù)量的顯