【文章內(nèi)容簡介】 短，我們應(yīng)用粼江峰閣的銷售情況來表明客戶對本項目的信任度以及項目的未來前景，吸引更多的客戶購買本項目，這一時期還可以再次將項目的總體形象作為推廣主題。 五、媒介投放 （一）宣傳媒介選擇 報紙媒介 采用大眾媒體的宣傳方式，如《成都商報》、《華西都市報》等，其作用在于在大眾群體中建立足夠的知名度有利于潛在的目標(biāo)客戶對本項目的心理認可，更容易讓潛在客戶在大眾中建為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報 T006 12 立尊貴的感覺?！冻啥忌虉蟆返氖鼙娙后w主要為成都市內(nèi)的客戶，《華西都市報》的受眾群體除了部分成都客戶，大多數(shù)都 是二線城市的客戶群。因此在媒介選擇與投放上，建議仍然采用《成都商報》上打硬廣告，《華西都市報》做繕稿宣傳相結(jié)合的方式。此外，《成都日報》現(xiàn)在為政府部門的機關(guān)報，應(yīng)作適當(dāng)宣傳，此外還可以考慮《成都晚報》、《天府早報》等小眾媒體，也可以配合主流媒體做為宣傳媒介。 戶外廣告 由于成都市從 2021 年 3 月 1 日開始整頓戶外廣告，人民南路沿線、天府廣場周邊以及機場、各主干道內(nèi)的戶外廣告將重新規(guī)劃，大部分廣告位將進行拆除，因此項目主要使用的戶外廣告為售樓部門口一直樹立的廣告牌，上面包括粼江峰閣的 LOGO，項目整體形 象以及售樓部電話等。其他的戶外廣告可以選擇機場高速收費站的 90 ㎡的落地?zé)魩蚵涞乜窗?，由于本項目面對的高檔客戶群以及外籍人士等都容易在機場出入，因此在機場外樹立本項目的形象廣告效果會比較顯著。此外，還可以考慮鹽市口西南影都上的巨幅廣告位或玉帶橋頭上的廣告位。 電視廣告 電視廣告主要運用于項目銷售的穩(wěn)定期，以一種更直觀和強視覺沖擊力的效果使項目的形象深入人心，因此在電視媒體的選擇上要選擇收視率較高，受眾人群較符合本項目目標(biāo)客戶群的欄目和電視臺。 經(jīng)過對比分析，中原建議采用以下電視臺或電視欄目： 媒體 時段 欄目 廣告長度 刊例價 折扣價 33 頻道（經(jīng)濟電視臺） 19： 33— 19： 58 每日報道 15 秒 13． 85 萬 /月 9． 695 萬 《天天房產(chǎn)》 4 臺滾動播出 15 秒 3400 元 /9/次 /天 1700/元天 《四川經(jīng)濟電視臺》 22： 05— 22： 50 15 秒 3300 元 /天 1815 元 /天 成都電視臺 19： 58— 20： 33 今晚 8:00 15 秒 ? 成都電視臺最好時段“今晚 800”后全年廣告對外宣稱已經(jīng)被買斷，目前世家機構(gòu)高層正利用公司資源同成都電視臺進行協(xié)調(diào)，有望電視臺能為本項目 特批一個時段；同時，經(jīng)濟電視臺“每日新聞”歷年來收視率也居高不下，因此建議先選擇經(jīng)濟電視臺； ? 《天天房產(chǎn)》欄目是成都市目前收視率最高的專業(yè)房地產(chǎn)欄目，建議在進入蓄水期后投放； ? 為了能增加四川二級城市向往成都高端生活的大佬、富商、政客等的接觸機率，建議選擇一個全川性公眾媒體，四川經(jīng)濟電視臺在全川二級城市收視率高居榜首； 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報 T006 13 航空雜志 由于本項目的目標(biāo)客戶群都屬于管理階層和高級專業(yè)人士等高檔次人群，這類群體坐飛機的頻率較高，而航空雜志是他們在候機和飛行中用于打發(fā)時間 比較有效的方法，因此其閱讀率較高，根據(jù)中原的經(jīng)驗，在航空雜志上作豪宅的宣傳廣告效果是比較好的，我們可以在粼江峰閣的推售中采用這種方法。據(jù)中原調(diào)查，航空雜志中傳播效率最高的就是《西南航空》，在所有西航出港的班機中，都有當(dāng)期的《西南航空》，而西航出港的班機和線路占到成都雙流機場出港班機總量的 70％，因此在《西南航空》上做宣傳是最好的選擇。 （二）宣傳媒介額度和頻率 報紙媒介 報紙廣告的投放貫穿項目推售的各個時期。只是根據(jù)每個時期不同的特征和目的有不同的數(shù)量和側(cè)重點。具體建議如下： 時期 頻率 選擇媒體 宣傳形式 版面 備注 入市期 一天一次 成都商報 開盤硬廣告 彩色整版 開盤前三天 一次 華西都市報 開盤硬廣告 彩色整版 開盤當(dāng)天 兩周一次 成都商報 開盤熱銷硬廣告 整版 開盤第四天起 兩周一次 華西都市報 新聞繕稿 小全版 +軟文 開盤第四天起 一個月一次 天府早報 硬廣告 整版 —— 一個月一次 成都晚報 硬廣告 整版 —— 發(fā)展期 兩周一次 成都商報 硬廣告 豎半版 —— 兩周一次 華西都市報 硬廣告 豎半版 —— 四周一次 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 —— 穩(wěn)定 期 兩周一次 成都商報 硬廣告 橫半版 —— 兩周一次 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 —— 尾 盤 銷 售 期 四周一次 成都商報 硬廣告 橫半版 —— 一個月一次 華西都市報 新聞繕稿 橫半版 —— 說明： 項目的蓄水期已經(jīng)進行了一段時間，并且基本保持一周在《成都商報》上做硬廣告宣傳，一周在《華西都市報》上做軟文炒作的方式，因此在上表中不再列明?！冻啥既請蟆?、《天府早報》和《成都晚報》先在入市期使用，看其廣告效果再對后幾個時期的效果進行探測性的調(diào)整。 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報 T006 14 戶外廣告 從項目的蓄水期開始一直到項 目的尾盤銷售期，一直要持續(xù)地使用戶外廣告，使它達到一種穩(wěn)定的，持續(xù)的宣傳效果。 戶外廣告位臵 更換頻率 主要廣告內(nèi)容 粼江峰閣門口 雙流機場高速收費站 西南影都上或玉帶橋 每個階段一次 蓄水期 粼江峰閣即將開盤，敬請期待 入市期 熱烈祝賀粼江峰閣開盤，都市核心，寸土寸金 發(fā)展期 粼江峰閣掀起精裝風(fēng)暴，熱銷中 穩(wěn)定期 粼江峰閣風(fēng)情園林帶來熱帶浪潮 尾盤期 粼江峰閣 —— 都市頂級跨國生活特區(qū)，即將呈現(xiàn) 3．航空雜志 在不同的時期，采用不同的頻率發(fā)布廣告消息。在入市期、發(fā)展期保持每期 雜志都有一次宣傳廣告，在穩(wěn)定期和尾盤銷售期，基本保持每兩到三期的雜志有一次廣告。 （三）其他宣傳形式： DM 直郵 這種形式主要使用時間是在蓄水期積累潛在客戶的時候，通過多種方式或有關(guān)機構(gòu)提供相關(guān)公司高級管理層的名單地址郵寄本項目宣傳資料，全面介紹展示項目的情況。該宣傳形式不僅用于蓄水期，還可以用于新年前，利用一種節(jié)日氣氛，借著恭祝新年的契機，將項目的情況和資料宣傳出去，擴大項目的影響力。 現(xiàn)場及展點的作用 現(xiàn)場即售樓處是接待客戶的主要地點，全面展示項目的情況。同時現(xiàn)場也是客戶洽談并成交的主要場所 。中原建議將售樓部外那一小片綠地栽種一些特別一點的植物，吸引別人來參觀，最好用一些帶有熱帶風(fēng)情的植物。 展點，主要是房交會的展點，它的作用也是接待客戶，部分展示項目的內(nèi)容。但是展點不容易令客戶成交，它的主要作用是令客戶對項目產(chǎn)生濃厚的興趣，能夠促使客戶到現(xiàn)場去參觀，最終促成成交。 我們在項目的銷售期還有兩次參加房交會的機會，分別為 2021 年秋季房交會和 2021 年春季房交會， 2021 年秋季房交會是在項目的發(fā)展期初，可以利用該次宣傳期擴大市場影響力，幫助銷售目標(biāo)的實現(xiàn)， 2021 年春季房交會在本項目的尾盤銷售期， 可以利用該次房交會加快剩余為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報 T006 15 單位的消化，盡快實現(xiàn)清盤。 事件營銷的組織： 所謂事件營銷，就是通過組織具有轟動效應(yīng)或新聞價值的事件來達到宣傳本項目物業(yè)形象的營銷手法，組織有效的事件營銷活動，也就是傳統(tǒng)的促銷活動。活動的傳播對象直接面對本項目鎖定的目標(biāo)客戶群體。 產(chǎn)品推薦會 在銷售中的各個階段都將舉行若干次產(chǎn)品銷售推薦會，這種銷售推薦會比營銷活動更為直接地面對潛在的客戶群體，建議本項目舉行“推薦酒會”或以各種名目舉行的“業(yè)主茶話會”等，令客戶直接感受到本項目的品質(zhì)、環(huán)境以及一種人文關(guān)懷，同時增加業(yè)主對 小區(qū)的參與感和親和力等。 六、經(jīng)濟概述 （一）銷售數(shù)量和額度階段性預(yù)測 階段 銷售數(shù)量（套） 套數(shù)比例 建筑面積（㎡） 平均售價（元 /㎡） 銷售額（萬） 入市期 400 35％ 66500 5200 34580 發(fā)展期 350 31％ 58900 5400 31806 穩(wěn)定期 280 24％ 45600 5500 25080 尾盤銷售期 113 10％ 19000 5200 9880 總計 1143 100％ 190000 ———— 101346 （二）付款方式及詳細說明 在付款方式的制定上，建議盡量減低客戶的臵業(yè)門檻，以保證開發(fā)商在前期可以收回大部分銀行回款，具體建議如下： 有三種付款方式： A、首期 2 成即供按揭 99 折 B、首期 3 成即供按揭 98 折 C、一次性付款 97 折 根據(jù)中原以往的銷售經(jīng)驗和數(shù)據(jù)顯示，客戶在購房付款方式上的選擇比例分別為： 付款方式 選擇比例 付款折扣 加權(quán)折扣 首期 2 成 15％ 99％ ％ 首期 3 成 55％ 98％ ％ 一次性付款 30％ 97％ ％ 加權(quán)平均折扣 ％ 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報 T006 16 因此，折扣后的總銷售額為 101346*％＝ 萬，折扣后的均價大約為 5219 元 /㎡。 （三）各種營銷費用預(yù)算 根據(jù)中原的銷售經(jīng)驗，電梯公寓的推廣經(jīng)費占總銷售金額的 3％ —— 5％最為合理，根據(jù)本項目的實際情況，現(xiàn)以 2％計算本項目所需的推廣經(jīng)費，具體演算如下： 推廣經(jīng)費＝總銷售金額 *2％＝ * 2％＝約 1990 萬 具體經(jīng)費資金流向安排為： 內(nèi)容 經(jīng)費預(yù) 算 備注 現(xiàn)場和展點包裝 500 萬 售樓部，包括建造費用，裝修費用以及現(xiàn)場布臵和樣板間裝修 宣傳資料制作 200 萬 包括樓書、模型、折頁、單張和現(xiàn)場 VI 導(dǎo)視 客戶禮品 10 萬 包括房交會和推薦會送給客戶的禮品 戶外廣告發(fā)布 50 萬 包括戶外廣告的制作費用和使用費 媒體廣告發(fā)布 800 萬 包括《成都商報》、《華西都市報》等媒體廣告的發(fā)布以及商業(yè)信函制作投遞費用 公共關(guān)系活動 280 萬 包括“新加坡文化周”、“峰閣 .風(fēng)格月月 Party 秀”等活動的籌備和舉辦費用 其他預(yù)留支出 150 萬 參加房交會、 非固定展示以及客戶購房折扣等 總計 1990 萬 ——————————————— 以上費用開支僅為初步預(yù)計，僅作參考 發(fā)展期 入市期 蓄水期 穩(wěn)定期 尾盤銷售期 時間 萬元 萬元 萬元 銷售額（萬元） 萬元 為您，我做到 四川中原物業(yè)顧問有限公司 /粼江峰閣 /2021/6/20報 T006 17 （四）風(fēng)險說明 競爭風(fēng)險 本項目的競爭風(fēng)險主要來自同類型的高檔電梯公寓的開發(fā)，尤其是對面中海格林威治的威脅，該項目和本項目檔次，物業(yè)類型以及目標(biāo)客戶群都比較類似，但是本項目推出市場在先，中?？梢愿鶕?jù)本項目的情況對其產(chǎn)品進行調(diào)整，從這方面來說，本項目在競爭中處于一定的劣勢，但是，本項目可以先搶占市場，通過入市期和發(fā)展期的強勢推廣，將項目的形象迅速推廣開來， 在市場上形成固定的影響力，在搶占的時機和力度上，本項目處于優(yōu)勢。要想盡量避免該風(fēng)險，只能在項目推廣前期加大宣傳和市場搶占力度，以先入為主的觀念吸引客戶購買，促進銷售。 價格風(fēng)險 主要