羅萊家用紡織品專賣店成功經(jīng)營寶典(10頁)-紡織服裝(編輯修改稿)
2024-09-22 09:42 本頁面
【文章內容簡介】 卡，再買其它商品可以享受 92 折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是的暢銷品，供不應求，很難保證你再來時一定要這種貨，您看好了可以預 訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風格到羅萊產品的特點，讓他們覺得只有買了羅萊產品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時機的告訴他們，這個月有“會員獨享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會員了，所以才介紹這些產品給你們。同時店長把原來的價格和現(xiàn)在的價格對比給他們看，他們覺得店長很實在，處處為他們著想，非 常的滿意，于 是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動要求以后每個月要把“會員獨享”商品及新品打電話通知她。 提問：加盟商培訓后，回到自己專賣店里，將進行怎樣的改變，做好日常營業(yè)呢？ 分析歸納： ⑴晨會：只表揚，不批評。 ⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。 ⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務好。 五、怎樣進行品牌宣傳： 有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費的，但是不知道浪費的具體是哪一半。很多 加盟商問，為什么公司不做廣告。這個暫且不說。先說說在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？ 在品牌宣傳方面，從開始時他們就投入大量的人力財力，從電視臺的《跟我逛市場》，流動字幕到連云港日報、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的機會，在每份產品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產品的優(yōu)點、售后服務，地址、電話等內容。因為每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用 廣告紙，讓感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔心應付不了顧客的詢問而臨時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了羅萊這些品種的種類，自己就會主動要求看看這些是什么樣的產品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價”條幅內容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動給你實惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團購單位 的員工領到產品后，如果覺得羅萊產品不錯，他們將會在買配套產品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。 在今年公司的培訓中，他們對“強強聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了 。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理條件，因為他們對面就是連云港市最大的家俱市場 —— 紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關系，讓她們倍加小心的保護羅萊產品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導購員”。 提問：加盟商培訓會回去之后應如何做好品牌宣傳，擴大羅萊在當?shù)氐闹饶兀? 分析歸納： ⑴懸掛橫幅，夾海報。如星期一價、宣傳卡片。 ⑵強強聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。 六、怎樣應付雜牌競爭： 隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設的專賣店。目前甚至一個很小的縣城里也開有幾家店，在互相競爭。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔心做不好，結果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結果是越做越好，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現(xiàn)這兩種情況 呢？又怎樣去應付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？再來看看連云港的成功經(jīng)驗。 連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實是傷腦筋的事。價格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們去單純地比價格。連云港的蔣經(jīng)理認為羅萊與雜牌比的是產品質量、比的是銷售技巧、比的是售后服務等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產品，然后把羅萊產品和它充分對比，從面料、商標、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節(jié)都給顧客作一一比較。 讓顧客明白幾百元買的是“時間用得很短就會出月，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個
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