【文章內容簡介】 1億 86% Quidway174。 NetEngine 80 核心路由器 Quidway174。 2600/3600 系列模塊化多業(yè)務路由器 Quidway174。 R1600 系列 WLAN Quidway174。WA1006+運營型 AP Quidway174。 WA1000 系列無線局域網(wǎng)系統(tǒng) 總： 76% Quidway174。WA1008運營型 AP ? 2020年以來 Quidway NetEngine 80/40路由器市場很好，全球商業(yè)應用達到 540臺。 ? Wlan產(chǎn)品在北京、上海、南京、西藏等地有較好的市場。但是目前市場占有率低。 ?預計交換機產(chǎn)品 2020年的銷售額要達到 10個億人民幣。 169。 2020 UniChina Consulting 路由器 產(chǎn)品系列 平均出貨價格 利潤 毛利率 高端 Quidway174。 NetEngine 80 47% Quidway174。 NetEngine 40 48% 中端 Quidway174。NetEngine 16E 45% Quidway174。NetEngine08E 43% Quidway174。NetEngine05 39% 低端 Quidway174。 R3600 35% Quidway174。R1700 32% Quidway174。R2600 30% Quidway174。 R1600 30% Quidway174。 R2500 33% 上述路由器型號 05/08E/16E的是必選件價格 (主機 )。 每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標是取其中平均值 產(chǎn)品線規(guī)劃 — 路由器毛利率 169。 2020 UniChina Consulting 交換機 產(chǎn)品系列 平均出貨價格 利潤 毛利率 高端 Quidway174。 S8000 41% 中端 Quidway174。S6500 38% Quidway174。 S5000 36% 低端 Quidway174。 S3500 35% Quidway174。 S3000 34% Quidway174。 S2020 32% 高中端采用模塊化 ， 基本上是基本配置或者是必選件價格 。 S8000/S6500只有必選件 。 不包括相應模塊接口板等 。 每個系列中有很多具體的型號，故上述幾個指標是取其中平均值。 產(chǎn)品線規(guī)劃 — 交換機毛利率 169。 2020 UniChina Consulting 主推產(chǎn)品 ? 主打產(chǎn)品地區(qū) /行業(yè)分布情況 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%路由器 交換機華北 華南 華東 華中 西南 東北 西北 西北0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%路由器 交換機教育 金融 政府 電信 其他 169。 2020 UniChina Consulting 主推產(chǎn)品 ? 02年華為數(shù)通交換機和路由器市場 設備系列 分類 分類產(chǎn)品 /華為系列 分類產(chǎn)品 /總分類市場 華為系列 /總系列市場 路由器 千兆 % % 10% 高端 % 6% 中端 % 13% 低端 % 21% Soho % 26% 交換機 混合 % 11% 6% 固定 19% % 模塊 2 % 9% 模塊 3 % % ? 2020年華為數(shù)通網(wǎng)絡產(chǎn)品總體上市場占有率為 14%。 ? 2020年華為路由器和交換機產(chǎn)品總的市場占有率為 8%。 ?預計 2020年這一比率接近 19%。其中交換機產(chǎn)品將高速增長。 169。 2020 UniChina Consulting 主推產(chǎn)品 ? 主要型號產(chǎn)品真實情況 產(chǎn)品型號 優(yōu)點 缺點 用戶評價 交換機 S8000 高性能、高密度 容量不夠大 高性能、高密度、易管理 S5000 /S6500 高密度、低成本 非線性、業(yè)務不成熟 高性能、低成本 S3500 /3000 強大的帶寬控制、產(chǎn)品靈活 Vlan個數(shù)少、不支持Web方式管理、成本高 靈活適應業(yè)務要求 路由器 NetEngine80/40 容量大、高密度、多業(yè)務、高可靠 、 強大的 VPN功能 成本較高、安全特性不夠好、不支持 Ipv6 具有強大業(yè)務能力，節(jié)約建網(wǎng)成本及保護用戶投資 NetEngine 16E/08E/05 高可靠、高性能、路由處理能力強、高密度、易管理、強大的 VPN功能 不支持 Ipv6 高性能、高可靠、易管理 R2500 /1600/2600/3600 好的性價比、好的擴展能力 無 較好的投資保護、穩(wěn)定 ?華為 NE系列、 R系列路由器、 S8000/8500交換機對 L L2MPLS VPN 實際全面支持。國內領先。 ?華為 VRP平臺適用于所有的華為產(chǎn)品。同已有自身產(chǎn)品操作平臺的不同廠商來比較，稍差于 Cisco。但已處于業(yè)界領先水平。 ?路由器綜述： VRP平臺比較完善。路由器基本沒有什么明顯的缺點。路由器產(chǎn)品線比較成熟。 ?交換機綜述：高端產(chǎn)品和業(yè)界有一定的差距。國內領先。如容量不夠大等缺點。 中端產(chǎn)品主要是業(yè)務不成熟。 低端產(chǎn)品主要是成本高。 ?真實性能這點上看，華為產(chǎn)品的性能情況基本上和對外產(chǎn)品手冊宣傳口徑基本一致。沒有太大的出入?；竞侠怼? 169。 2020 UniChina Consulting 價格 ? 華為數(shù)通網(wǎng)絡產(chǎn)品目錄價格和用戶成交指導目錄價折扣率。一般折扣率控制在 42%。 ? 華為數(shù)通產(chǎn)品在西部教育項目上所有的產(chǎn)品在正常目錄價折扣基礎上，都有下降的情況。下降 10%左右。 即平均按產(chǎn)品目錄價格的 。 ? 產(chǎn)品定價和價格審批 目前產(chǎn)品的定價仍然由定價委員會（研發(fā)、市場、財務、采購組成）做。定價委員會根據(jù)市場銷售人員反饋、市場同類產(chǎn)品價格、采購成本、財務信息等關鍵因素去制定價格。 在銷售過程中，對不同產(chǎn)品針對不同的用戶，制定價格優(yōu)惠政策，則通過申請程序，由華為銷售管理部來審批。 169。 2020 UniChina Consulting ?1999年開始，華為開始拓展渠道： 重點從區(qū)域市場拓展分銷商。 關系營銷擴展集成商渠道。 ?2020年，渠道策略從初期的快速擴張轉向優(yōu)化渠道內部管理。如提出劃分分銷產(chǎn)品、拉平高級分銷商和區(qū)域分銷商的商務條件。 ?2020年會擴大分銷商數(shù)量，預計高級分銷商會增加 23家，區(qū)域分銷商主要會向省一級拓展，以更多的覆蓋二、三級城市。同時會注重能否提供高增值服務。 渠道運作綜述 169。 2020 UniChina Consulting 渠道分類 利潤 帳期 備注 高級分銷商 23% 2個月 各家分銷商利潤并不相同 ， 如和光內部流程控制較好 ， 利潤率會高一些 ， 達到 3%左右 。 區(qū)域分銷商 35% 2個月 根據(jù)增值能力不同 ， 存在利潤差距 。 一級代理商 26% 2個月 根據(jù)不同項目 ， 利潤差距比較大 。 二級代理商 58% 無 根據(jù)不同項目 ， 利潤差距比較大 。 渠道運作綜述 169。 2020 UniChina Consulting 渠道分類 分銷類 ? 網(wǎng)絡產(chǎn)品的渠道結構進一步扁平化為一級渠道結構，核心是區(qū)域分銷商和高級分銷商，均可向華為數(shù)通直接進貨，可向經(jīng)銷商、行業(yè)線代理商、 SMB用戶供貨。 非分銷類 ? 行業(yè)線一級代理商，主要職責為行業(yè)線代理商的項目進行供貨、提供服務支持和資金物流支持； ? 行業(yè)線二級渠道細分成行業(yè)集成商、高級認證代理商、認證代理商，提高對客戶的多層次服務能力和全面的、有針對性的整體解決方案能力。 169。 2020 UniChina Consulting 渠道結構與定位 ? 2020年渠道結構 華為 高級分銷商 一級代理商 區(qū)域分銷商 區(qū)域代理商 高級認證代理商 行業(yè)集成商 重點行業(yè)用戶 區(qū)域行業(yè)企業(yè)用戶 經(jīng)銷商 /SMB用戶 授權經(jīng)銷商 商務、供貨、售后服務 認證、管理、授權、服務 區(qū)域分銷商可以為行業(yè)各級代理商小額度訂單供貨 分銷線 行業(yè)線 169。 2020 UniChina Consulting 渠道結構與定位 ? 分銷線 高級分銷商 區(qū)域分銷商 授權經(jīng)銷商 覆蓋范圍 全國區(qū)域性 /可覆蓋多個省份 省級可跨?。ǜ鶕?jù)市場情況決定授權范